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1、1事業夥伴在市場上的定位 事業夥伴 )管理 事業夥伴發展計劃 事業夥伴的訓練 事業夥伴的支援2P i , P , , X , P 業夥伴管理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃 ( 業 夥 伴提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係更新 /終止 /重議合作關係技術管理客戶滿意管理新 /終止提供服務 滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果 (資料 )事業夥伴參考 (資料 )更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態5事業夥伴發展計劃 ( 選擇事業夥伴的標準 認證與專業認證 經銷學園之教育課程 業務發展獎勵金 事業夥伴天地 事業夥伴滿意度訪談6I B M C h a
2、 n n e l S u p p o r t S t r u c t u r eR e l a t i o n C o v e r a P e r f o r m a n c eO p p M an a g e m e n t M ar k e t D e v e l o p m e n t M ar k e t M an a g e m e n M D e s i g n P a r t n e r En a b l e m e n t D e m a n d G e n e r a t i o nI n f r a s t r u c t u r e S U p p o r t S a l
3、 e s a n d M ar k e t i n A N N E L R E P / M A N A G E R T N E R W O R L D P R O G R A MD i s t r i b u t o r n f l u e n c e rV a l u e P a r t n e P 6F i n a n c e P u b l i cC o m m u n i c a t i o BD i s t r i b u t i o nI n d u s t r i a e r i e s A I X 5 L C l u e r i e e r i e s I S D T o t
4、a lS t o r a g e C l u C i b m . c o mG r o w t h , I n t e g r a t i o n , E a s e o f D o i n g B u s i n e s sG r o w t h , I n t e g r a t i o n , E a s e o f D o i n g B u s i n e s & D e h a n n e l S u p p o r t S t r u c t u r e - B P A r e c u r i t i n g & r e n e B P s a l e s p l a n & D
5、 i s c o u n t - M k t g P g P a r t n e r P l a n B D T e c h n i c a l s u p p o r t c e n t e C h a n n e l A c a d e m e B B P c e r t i f i c a t i o n B P S E T / M E T e c h n i c a l S u p p o r R e s p o n s i v e n e s S e r v i c e Q u a l i t C u s t o m e r s a t MC h a n n e l / B r a
6、n d / C l u s t e C u s t o m e 夥 伴 支 援 熱 線S e l l T o S e l l O u 事業夥伴通路的重要性 事業夥伴招募重點 事業夥伴選擇標準 事業夥伴評估重點9事業夥伴通路的重要性 擴展在重要客戶區隔的觸角 (例如：中小企業市場 )。 引發商機 ， 包括硬體 、 軟體 、 儲存設備及服務銷售 。 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘 /高成長的市場和產品 /服務上 。 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中 ， 為價值網路的一員 ) 。就 用 來下列好處：10明銷售硬體和軟體給 有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層品功
7、能和性能技術發展結合 增加價值產品可得性 (做生意的容易度具競爭力的價格明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量產品可得性 (業務機會的品質與 衝突做生意的容易度說明從 直接銷售給顧客大宗數量銷售(C,專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量產品功能和性能技術發展結合 增加價值P 主要類型說明11 公司初步確認公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜 夥 伴市場管理提供資料 (解決方案 ) 件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約12根據產業 /產品市場管理
8、需求 (由 來確認有機會成為合作對象的公司 。 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司 。 以在市場上的成果誘使預期的 發展 /提出最有效率進入市場的整合性支援計劃 。 簡介 供資源 、 支援架構和合約條款 。 確保過程的順利 ， 以持續維持 13事業夥伴選擇標準 已成立且聲譽良好公司 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 公司資金背景 具備提供附加價值能力 應用解決方案 跨產業解決方案 客戶成長 /必須有穩健的財務狀況 需通過信用審核 必須能承諾投資於行銷 業務人力、技術人力、行政 /內勤人員、管理團隊、展示系統及客戶服務支援14業夥伴更新、終止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計
9、劃 ( 業 夥 伴提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係更新 /終止 /重議合作關係技術管理客戶滿意管理新 /終止提供服務 滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果 (資料 )事業夥伴參考 (資料 )更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態15 )績效表現 實際 銷售業績 度最少達成標準 應收帳款情況 定信用額度 一年一次信用評估 過期應收帳款金額與比率 付款情形 客戶滿意度 記錄 客戶滿意度調查記錄 重覆出現的客戶抱怨書面資料 支援 要性技術 /資源 實際人數 證明的最少業務人員人數 實際人數 證明的最少技術專員人數(二 )承諾度 合約條款 與條件 事業夥伴 策略目標
10、 銷策略 對 互補的 /支援性的或是衝突的 對區域管理方針的依從度16消費者B ro k ro k 經銷商 消費者消費者戶業務代表電話網路傳統事業夥伴涵蓋範圍產品類型新興 (業夥伴涵蓋範圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據目前每月營收)典型的客戶區隔修訂的客戶區隔(根據未來潛在營收)最高機會中等機會最小機會低複雜度 中複雜度 高複雜度定製產品 可裝配產品 客製化產品在新興模式中，事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。通路區隔策略18關於通路衝突 通路衝突 (個通路 (或以上 )在同一品牌下，相互競爭同一業務。 商業競爭下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而 具有建設性 ，能更有彈性的適應變動中的環境。 通路的衝突，關鍵 不在消除衝突 ，而在 如何管理衝突 。19通路衝突發生的原因 通路衝突 (生的原因： 認知的差異 利益的衝突 相同的目標客群 全國性客戶經理與地區業務代表的衝突 地區業務代表與電
