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1、一个医药代表的人生故事当初学医时，我也是有着一腔热血豪情万丈的。幻想着成长为一名出色的医生，救死扶伤，精湛的医术高尚的人格为世人所称道、所传诵。接到分配通知那天，天气真好，晴空万里阳光灿烂，而我的天地却在那一瞬间变冷、变暗。我被分到一所乡镇医院。白大褂倒是很新，可设备却陈旧破败，两粒氟派酸就能解决的腹泻，在这里要一大把叫不上名堂的药片。我的领导也是我惟一的同事，那个一脸笑容的汉子，经常揣着一个布包去为乡亲的牲畜做结扎手术。人们对我很尊敬，老远就打招呼，赤脚医生好。赤脚医生，我还是在很小的时候在电影上听到这样的称呼。我走了，回到读大学的那座城市，恍如隔世。也许因为这样，我对自己所学的医药专业有了
2、怀疑和动摇。戏剧性开场我最终没能再穿上白大褂。可凭借医科大学的毕业证，我很轻松地成为一名医药销售代表，虽然比不上医生职业那么尊贵神圣，但供职于一家赫赫有名的医药制药企业，这让我多少有些安慰。这是一家港资公司，中国总部设在珠海。第一个工作日，一家四星级酒店的高级套房，驻地办事处经理林安排我们这批新人看了一天的公司简介。制作精良的碟片，装帧堂皇的画册，昭示着公司不俗的实力；况且还有诱人的薪资我这样的新人在 3 个月的试用期间就可以拿到 1300 元，不考核任务。换言之，就算这 3 个月我什么都不干也一样能拿到这笔钱。3 个月后若留用就有 2600 元，参加任务考核，但可以拿佣金，就是业务提成。林轻
3、描淡写地说，在我们之前的医药代表，佣金已拿到 4 位数。当时我确乎兴奋。工作餐在酒店二楼宴会厅的大包厢。看得出，所有的新人，我不否认我当时也是那样想法：真*带劲。我连夜制订了计划，翻出所有的专科书。我要努力工作，为挣多多的钱更为大好前途。我的眼前一片阳光灿烂。快乐的心情在正式报到时打了些折扣。原来办事处并不在那家酒店，只是为新人上岗培训在那儿开了 3 天房。办事处在一处住宅小区，典型的民居，套四格局，客厅里的办公桌和会客的长沙发有那么点办公室的味道，过厅有张方桌，翻开来竟是一张麻将台，不可思议的是其他显然是卧室规划的房间竟然真的摆着床！席梦思，盖着花团锦簇的床罩！让我目瞪口呆的还在后面。有一对
4、老夫妻从紧闭着门的厨房走出来，全然无视我们正襟危坐的一干人，很自然地进到另一间屋，而且听动静还打开了电视。经理林脸上有些讪讪的，他说，那是他的父母亲，来这里看病，暂住几日。正这时，房门开了，一个女孩子拎着一桶“金龙鱼”进来，她向大家点点头，径自进了厨房。我以为是那对老夫妻的女儿，也就是经理的妹妹，谁知她竟在办公桌前坐下来。这是办事处的秘书。这一系列人物戏剧性地出场真让我有些接受不了。这一天我们没看到让我们心向往之的老医药代表，但墙上贴着柱状销售业绩图表，一根根红线节节攀升。我的心沉浸在意欲大显身手的激情里。新的工作就在我的雄心勃勃中开始了。这时候我已经知道，我们这批共 6 个新人是该制药企业自
5、设立这个驻地办事处以来第一次公开面向社会招聘的。我们之前这个办事处连兵带将一共 6 人，除却经理、主管和秘书，医药销售代表才3 人。整整 2 倍的扩大说明了什么？说明市场需要的激增。我更坚定了对前景的乐观态度。最初的受挫最初的受挫感是在医院名额的分配上。做医药代表，对医院规模大小、病源多少、进院药品的品种及数量都不容忽视。我多少在医院待过几天，而且还在一家相当规模的军队医院实习过，所以对此我特别留意。同来的其他人，一个口腔医院的年轻医生，一个市级医药公司的退休保管，一个什么什么医药公司重要领导打过招呼的小姑娘我有必胜的把握和信心。在没看到分配方案前。我分到手的一共只有 6 家医院。让我大惑不解
6、的是，竟然没有一家三甲(三级甲等)医院，甚至连二甲医院也只有一家！其他的，什么厂医院、什么社区诊所、什么机关门诊部这些都是和我之前分配去的那家医院规模差不了多少。我很怀疑，这样的地方能出什么成绩。看看和我一起来的新人，都差不多，只有那个叫江静的小姑娘幸运些，铁路医院和军区医院在她名下，那都是三甲。我明白了，老医药代表把他们不想要的医院全都剔除出来分给了我们，因为秘书统计重新分配的医院名单时我看到，他们每人至少拥有 4 个以上的三甲或三乙医院名额。我名下所有医院日门诊量加在一起也比不上一家三甲医院的日门诊量呐！可是和我一起来的那些家伙全都不明内情地喜笑颜开，我能说什么？我不想当刺头，只有不出声。
7、经理林眼毒，他看出我情绪不佳，面试时他对我情有独钟，他说我是惟一一个正规医科大学毕业生，他需要这样的人才。他对所有人，我能听出他主要是对我说，因为新手上岗到独当一面需要假以时日，为保证销量不滑坡尤其是大型医院销售不受影响，所以暂分配这些小规模医院，每 2 个新人由指定的一个老医药代表负责传授业务技巧，直到出师。就是说，这些小医院是让我们练手的，而且我想我听出经理话里的深意，我们这些新手是有可能接下老医药代表手中的大医院的。当然，这一定要靠实力靠业绩。我重又精神抖擞，当天下午我就把我名下所有医院实地考察了一番。我对自己说，没有销售记录的，要实现零的突破，已有销售历史的，要争取较为显著的销量上升。
8、第二天一早，在医院门口我和江静见到了将要带我们入门上路的老医药代表。这是个 30 几岁穿戴得极为普通甚至有几分土气的大姐，她淡淡地说，我叫龚令英。我和江静对视一眼，没错，我们都从她脸上看出了不加掩饰的不耐甚至是厌烦。我们小心翼翼地开口：龚姐，让你费心了。这一天我们去了门诊药房还见了几位医生，在这些人面前，龚姐热情洋溢得让我们目瞪口呆，但刚一转脸过来，那上面的表情就像剥落的墙皮，吧哒一下就掉没了。在走廊尽头我们碰到一位看来挺有地位的医生，因为龚姐脸上的笑容格外丰盈，她把他拉到一边嘀咕了一会，然后我真真切切地看到她往他的口袋里塞了一卷钱！一直到离开医院，龚姐什么都没说，当然了，我们也什么都不敢问。
9、龚姐在医院门口和我们分了手，她说她和几个医生约好了一起吃饭让我们自便。我很怀疑她就这样象征性地带我们走了个过场就算完了？可事实却是，自那以后她再也没带我们进过医院的大门。 江静气不过，这算什么？什么也没告诉我们呀。江静又说，我嫂子的弟弟在省新特药公司做销售科长，牛得不得了，哪个药厂都得求他，咱们去问问他，看能不能有些收益。我明白了，这就是一个学园林设计的大学生能来到这样一家制药企业的背景原因。这趟算没白来。虽然这销售科长管得着厂家管不着医院，但他给我们介绍了好几个人，其中就有负责往江静名下 2 家大医院配送药品的公司业务员。我没戏，人家一听我的医院都直摇头，说是一年也送不上一次两次货，而且有
10、2 家医院压根就没进过我们的药。我的心沉下去。就在这时候我看到了我们的秘书。她叫隋丽。销售生涯起步隋丽是来查商家销量的，就是从这家公司电脑里调出我们的药品流向和数量。她轻车熟路地坐在电脑跟前自己动手操作。就在刚才，另外一个厂家可能也是秘书吧，连电脑跟前都没让去。死磨硬缠半天，交了几十块钱从操作员手里拿走薄薄 2 页纸，收据上写着，调电脑资料一个品种 10 块钱。隋丽看到我，有些意外地打个招呼。我心里一动。江静跟着她嫂子的弟弟销售科长介绍给她的业务员欢天喜地去医院了，我跟隋丽回到办公室。经理林也在，他很亲热地让我坐。这个下午才是我医药销售生涯的起步。这家制药公司自进驻这个城市以来，以几家大型医药
11、公司为点甚至都辐射到周边的地州县市，销售直线上升，在市内更是达到等级医院全部实现进药的目标，这实在是出乎总部的意料，才有了这次招聘。公司是想把全市甚至周边城市的所有医院全部掌控起来，没有足够的人手是不行的。经理安慰我，市场一定会重新界定，大小医院将搭配组合。我才知道，所谓目标医院就是锁定我们一个或是几个药物品种的医院，我们必须在这些医院里发展目标医生，即固定开方用药的群体，对这些医生要估算大概的任务量，还要定期去医院药房查处方量和实际售出药品量，以防医生多报虚报数量；对没有进药记录的医院，必须攻克采购和药房主任，确保上报的采购计划得到批复。药品进院通常公司都会给予支持，根据医院等级的不同而不同
12、。这些多是办事处经理的职责。经理还告诉我，因为我们这批新人上岗正赶上月底，医药代表们要统计医院销量，要给医生兑现临观费，要报帐，他们很忙。所以，经理说，别计较他们的态度，他们当初都是自己硬走出一条道，现在你们坐享其成，放谁都会有点情绪嘛。我听到一个陌生的费解的名词。临观费。临床观察费。我理解那其实就是医生开了处方之后，厂家兑现给医生的好处费。以前在报纸上看到过类似的报道，也听到过社会上的议论，众口一辞地予以批判，原来，我就是来干这个的？我想起上午在医院，龚姐往医生口袋里塞的那卷钱，他们脸上心照不宣的笑。经理很认真地看着我，循循善诱，想想看，我们的工作应该是不难做的，我们在给他们送钱啊。是啊，钱
13、能摆平的那还叫个事儿吗?我之前幻想的和医院一起召开的药理研讨，和医生一起交流临床用药过程中遇到的问题，帮助医生在知名医学药学杂志上发表论文，帮助贫寒的医学院优秀生继续深造提升双方的实力，增强社会认知度，最主要的是，为企业后继有人打下坚实基础，我以为我应该是为制药企业做这些意义深远的工作的。可现实是，医生开药厂家提成。仅一个钱字。就这么简单。驻地办分部这一来，我对自己所学的医药专业产生了真切的怀疑和动摇。可我的心反而一下子落在了实处。简单而原始的交易模式唬不了我。只是，我堆在案头准备细细再看过的药理专业书籍怕是用不上了。再去办公室是接到隋丽的电话，要我们去领名片。隋丽做事效率很高。名片上我们这些
14、新人的联络方式无一差错。果然，没多久就开始有医生和我联络，当然，我要带了钱才能去和他们见面。一个月在忙忙碌碌中很快过去。这天中午我去办公室，只有隋丽一个人在，她拿出一叠表格，说是很快要报帐了。我细一看，除却工资外原来还有定额交通费、电话费，甚至交际费！只要有发票充帐就行。这几样合起来又有千元进项。我感慨，怨不得人说，劫道的不如卖药的呢。就在这一天隋丽告诉我，办事处可能会有大的变化。果然就变化了。公司总部对整个中国市场销售业绩的飞速增长很是满意，为把市场做得更加精深细致，公司决定把办事处分作销售一部和二部，针剂和部分新药从现有品种分离出来，作为二部产品，医药代表只能选定一个部门来做，坚决杜绝混做
15、兼做。可能是为了证明杜绝混淆的必要性，总部又派来了一位经理。到现在我也不明白公司这样做的目的究竟是什么。是为了进一步提高药品销量？事实却是，销量并不见显著增长而费用倒是突飞猛进。或是真的像老医药代表们所言，为遏制办事处经理的权限？这时候我们这批新人和老医药代表一起刚刚参加完为期一周在西安的销售技巧培训，会议期间从他人闪烁其词的交谈中不难听出，部分办事处经理挪用甚至侵吞办事处费用，更有甚者暗中克扣员工工资和佣金。现在好了，2 个经理一同执掌大权，牵制是必然的，戒备甚至是敌意的产生也就不足为奇了，可倒霉的是谁，不是我，甚至不是哪一个人，而是整个办事处！就从这时开始，公司总部设在全国各地的共 40
16、余办事处开始走向慢性自杀的道路。2 个经理首次交锋在共同主持的第一次周末例会上。应该说原办事处经理林在这次重大变革前做的准备不可谓不充分。因为公司对针剂和新药给出的销售政策十分到位，他已经明确表示自己选择作销售二部经理，更主要的是，他一定会把老销售代表紧紧地抓在手心，起码从目前看，他们的能力是我们短期内无法比肩的。他胜券在握的样子，很冷淡地说，请严经理讲话。严就是新来的经理。严的开场白是，从今以后我就是销售一部的经理了，希望支持我的销售代表能和我一起完成总部下达的任务。他掏出一页传真，漫不经心地开始念。由于人员增加和办事处分部，加之负责人亲属居住，现有办公场所十分拥挤，不利于开展业务和展现公司形象，请销售一部另租办公地点，费用公司随后划出。严气定神闲地，明天起一部员工去另外的地点报到。那一刻我们都看到，林的脸红了一下。公司发来的传真上竟然有这样的字句真是够没面子的。我只是替隋丽高兴。她终于解脱了。那对老夫妻支使隋丽真像支使自家女儿一样自然。隋丽替他们买菜买油买米面还换煤气。我真搞不懂那老夫妻，不错，我们是他儿子的下属
