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1、act,Time to,help,房子真的没有以前好卖了吗 How can we,销售环节常见问题及处理,现在房子真的不好卖了,一、深入挖掘,最常见的询问方式:“您想买什么户型的?”“您希望房子具备什么条件?”“您希望买什么价位的房子?”很多人也通过这些问题去判断客户的购房需求,这样做显然是不够的,他可能同样关注孩子能不能受到良好的教育,父母能不能住得舒心,物业管理能不能到位等问题,在意房子是不是有品位等,我提醒各位需要深入挖掘,在弄清楚客户买什么样的房子之外,尽可能多地了解客户的要求,二、有目标地询问,提示二:有针对性地询问。 在了解客户的购房需求的时候,询问是首要方法,提问是有技巧的。很多
2、售楼人最常问的就是:“您想买什么房子啊?”“您买房子都看重什么啊?”“您想了解什么啊?”这样的问题没有大错,但问题在于,提问的时候除了有意义,还要让客户好回答,而这类问题的缺点就是开放式的,让客户不知从何说起。要想收到好的效果,就要设计好方案,有目标地提问,三、不对客户的生活信息指点一二,提示三:不对客户的生活信息指点有加,售楼人员为了刺激客户的购买欲望或显示自己专业,见多识广,就对客户当前的居住状况指指点点,如“您住在小区啊,哦,我知道那里,我有个客户就是住那里,很老的小区了,还挨着垃圾场,听说住在那里的都是外地来的打工仔,乱得很”。话里话外都透着对客户的不屑和不尊重,遇到敏感的客户会当场翻
3、脸。要避免对客户的相关信息品头论足,这是很不礼貌的,客户通常的需求点,1)置业安家。结婚购买婚房、拆迁购置住房、第一次置业等都属于这种范围。这类客户通常没有或即将失去固定的属于自己的住所,缺少安全感和归属感,很强烈想买房子以有找到一个家的感觉。这时候可以向客户灌输“有房子才有归属感、自己的房子才是一个家”的理念,在最短的时间升级客户的需求,2)子女教育。现代社会很多家庭都只有一个孩子,在孩子的教育上自然尽心,害怕孩子一开始就输在起跑线上,陪读房就是这种需求下的产物。售楼人员可以用“没有好的教育资源和环境,孩子就可能在竞争中淘汰,反之孩子就领先于起跑线”的观念说服客户,三、常见的客户需求点,3)
4、改善居住环境。环境和人的身体健康、心理健康有着至关重要的影响,当周围的居住环境足以影响人的生活的时候,客户就会产生购房需求。售楼人员可以放大客户目前所面临的健康、人身方面的风险,使客户产生出为了健康和安全要尽快购房的看法,三、常见的客户需求点,4)投资。这类客户是为了获取更大的财富,要打动他们,向其展示房子条件好,升值空间无限,三、常见的客户需求点,5)独立成家。这种客户想脱离大家庭,拥有自己的小窝,通常是年轻人,经济有限,是上班族,对交通状况的要求高,不能因为买房后交通不便就天天迟到甚至被开除,要想打动他们,房子的格调就要看起来温馨明亮、交通便利,售楼人员的态度也能够满足他们强烈的自我意识,
5、三、常见的客户需求点,Heres,a,funny thing,华东师范大学华英雄教授为您解读销售秘笈,房产销售快速成交50招 华英雄著,1,2,3,4,5,6,目录,第1招 掌握售楼必备的房地产专业知识,第2招 熟悉所售楼盘的优点和特点,第3招 掌握客户的购房需求 第4招 挖掘客户的购房预算 第5招 如何应对不同类型的客户,第6招 怎样留给客户良好的第一印象,开场接待,产品介绍,做好准备,升级客户 购买欲望,不卖房子 卖理念,引导客户 看楼技巧,打响销售 第一枪,售楼跟进,心理博弈 完美签单,市场需求,12,10,5,3,占有率 推广率 覆盖率 影响率,25-45岁 20-25岁 45-50岁
6、 50-60岁 18-20岁,主力用户,内容推荐,做好准备,引导客户看楼技巧;开场接待,打响销售第一枪;售楼跟进,升级客户购买欲望;产品介绍,不卖房子卖理念;心理博弈,客户异议处理技巧;完美签单,临门一脚签约成交,编辑推荐,典型的案例、超强的实用性。沟通训练专家倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧,让你成为世界上最伟大的销售高手,媒体评论,媒体评论 终于看到华英雄的著作,可谓十年磨一剑,华英雄对任何事总是有一些独到的见解。相信每个读者都会从书中受益! 李力刚(中国猎课网董事长、中国著名营销大师) 作为中华讲师网的品牌讲师,作为中国名师学院的研发主任,这本书是华老师培训课堂体会的结晶。 唐平(中华
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