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1、销售人员的数字化管理我们为圣象销售人员管理设计了数字化管理系统，一切都是量化的、表格化的，清清爽爽，一目了然。 数字化管理的时代已经到来。事实上，对于销售人员采取传统的模糊管理已经远远不够，只有数字化管理才能真正让管理清清楚楚，明明白白，也才能对现状与未来趋势有一个清醒认识，并明确把握。我们为圣象销售人员管理设计了数字化管理系统，一切都是量化的、表格化的，清清爽爽，一目了然。首先是规划销售人员应填表格清单：A.销售部销售部经 理年度销售计划每月工作计划、每月工作报告和下月工作计划业绩考核表 B.分公司分公司经理1 年度销售计划2 每月工作计划、每月工作报告和下月工作计划3 业绩考核表 4 每月
2、拜访计划 5每周销售报告6 客户记录总表 7 市场巡视工作报告 8 市场信息专卖店1 年度销售计划 2 每月销售报告3 每月工作报告和下月工作计划4 每周销售报告 5 客户投诉记录表6 销售代表业绩考核表装潢公司销售代表1 年度销售计划 2 客户拜访基准表3 每月拜访计划 4 每日理货报告5 市场信息 6 每月销售报告 7 每日销售报表、每周销售报表8 客户资料卡 9 客户存货报告 10 客户记录总表 11 客户投诉记录表12 每月工作报告和下月工作计划工程项目1 年度销售计划 2 每月销售报告 3 每月工作报告和下月工作计划4 市场信息具体的表格及说明，我们且选列部分与诸位分享。年度销售计划
3、表年度填表人： 职位： 负责区域： 上一年度计划本一年度计划备注目标实绩达成率目标实绩达成率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月年度合计填表说明1. 目的 设计“年度销售计划”、“月份销售计划”等，可以提高销售人员和经销商达成年度销售目标的精确度。2. 谁人填写 销售部经理、分公司经理、专卖店销售主管、代表，装潢公司管理部销售主管、代表，工程项目销售代表。3.何时填写及呈交 年度销售计划应在工作年开始前做妥。专卖店销售主管、代表，装潢公司管理部销售主管、代表，工程项目销售代表呈交分公司经理，由分公司经理呈交圣象公司销售部；销售部经理呈交营销总监。4.如何填写 每月的上下两格，上
4、格填本月份，下格填至本月份累计。 达成率=实绩目标100%每月拜访计划填表人： 负责地区： 填表日期： 年 月星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日填表说明1. 目的 旨在帮助装潢公司管理部销售代表、销售主管有效地计划每月拜访行程，提高工作效益。按不同类型的客户实施不同的拜访频度，容易做出拜访安排，也避免了遗漏。在有计划的情况下，提供一定的灵活性以应付突发事件。2.谁人填写 装潢公司管理部销售代表、销售主管。3.何时填写及呈交 每月拜访计划应在工作月开始前做妥。 正本留在填写人处，副本送交上级主管。 若计划行程有所改动，应立即通知上级主管。4.如何填写 每月拜访计划类似一张月历表。 计划表
5、在左上方印有编号。 在编号对下的填表人横线上填上报表人的姓名。 填上计划的年、月份。 在地区一栏上填上所属地区。整个计划表共有35个大方格，每个大方格的右上角有一个小方格。在小方格内，按每个月份的不同,填上日数(例：1999年6月的开始在星期二，在星期二的小方格内填上1，星期三的小方格填上2，如此类推)。 在大方格内填上该日计划拜访的客户名称。客户拜访基准表销售代表：查看报表填表说明1目的 制定拜访基准，让销售人员能有效的利用时间，安排拜访客户，分清重点客户与非重点客户。为自己制定科学的时间管理计划。分公司经理对销售人员的日常工作安排有更准确的计划，对销售人员进行有效的行动管理。2谁人填写 装
6、潢公司管理部销售代表。 专卖店管理部负责经销商专卖店销售代表。3何时填写及呈交当建立客户关系时就应填写，当客户资料变更时及时更改。 销售人员保留正本，副本一份交给分公司经理存档。4如何填写确定客户基准后，根据客户量合理计划拜访时间。例如：X客户为A级客户，确定每月拜访次数是3次，每次洽谈时间为1小时，拜访日期则根据客户的一些具体情况定出3次拜访是在每月的几号。同时根据所负责的客户量交叉时间，尽量做到能从容合理安排好每个客户的拜访时间不冲突，确保拜访效率。最新跟进日期必须是更改表内任何资料的日期，即表中任何一项的变更都需要更改跟进，以确保资料准确性。例如：某客户在1999年7月6日建立客户关系后
7、，一直是圣象的B级客户，但经过一段时间的努力，在2000年8月1日他可以升级为A级客户，销售人员应立刻在表中将级别一栏由B级改为A级，相应的拜访次数也需要增加到A级客户拜访基准。同时最新跟进日期应是2000年8月1日。每日销售报告查看报表 每日销售报告填表说明1. 目的 上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况，从而给予适当的指引及协助。销售人员能够掌握个人工作进度，并适当地根据市场现状及趋势，调整工作力度和方法，以期达到工作目标。2. 谁人填写 装潢公司管理部销售主管、代表，专卖店销售主管、代表，工程项目销售代表。3.何时填写及呈报 整个工作日完结后填写。 在当天下班或下
8、一个工作日早上向上级主管呈报。4如何填写A.至昨日累计：至昨日下班前的销售总和B.今日累计：今日销售总和C.至今日累计：今日累计加至昨日累计D.本月目标：本月应完成的销售额E.访谈时间：与客户访谈的开始和结束时间F.每天走访店数：每天走访总店数G.成功率：完成走访任务的店数走访总店数注：E、F、G三项由装潢公司管理部销售主管、代表填。每周销售报告查看报表 客户存货报告分公司： 月份： 填报人：编号客户名称产品项目合计本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量本月订货月初存货现时存货销量填表说明1.目的 掌握装潢公司每月存货状
9、况； 便于控制装潢公司进货及库存数量。2.谁人填写装潢公司管理部销售代表、主管。3. 何时填写及呈交 每个工作月最后一个工作周。 呈报分公司经理。4. 如何填写 * 地区 管理的区域。* 月份 工作月份。*填报人 填报人姓名。* 编号 客户编号应与客户资料卡编号相同。* 月初库存 当月月初库存。* 本月库存 当月取得的有效订单。* 销量 本月订单月初存货现时存货。* 单位 平方米每周销售报告本周市场概况日期: 年 月 日1.销售目标： 销售实绩： 达成比率：2.达成的原因(或未达成的原因)：3.畅销商品的名称、数量和金额：(1) (2) (3) (4) 4.销路不佳的商品名称、数量或金额：(1
10、) (2) (3) (4) 5.畅销的原因：6.销售不佳的原因：7.消费者有何新情况：8.经销商有何新情况：9.有关竞争厂商的情报(附材料):10.下一周应当下功夫的事项：11.要求本公司有关部门及所属主管支持和服务的事项：12.本周培训(含会议培训)工作：填表人： 报分公司经理填表说明1. 目的 分公司经理具体了解各专卖店、装潢公司销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况,在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。 销售主管、销售代表能掌握个人工作进度，适当地调整工作力度和方法，以达到工作目标。 2. 谁人填写 装潢公司销售代表、销售主管，专卖店销售主管。 3. 何时填写及呈交 每
11、周的最后一个工作日完结后填写。 销售代表至销售主管，销售主管至分公司经理。 4. 如何填写 * 存、订货额 填上该周内的库存及订货额。* 收 款 填上该周内清付的货款额。* 本周累计 该周内第一工作日至最后一个工作日的累计成绩。* 至上周累计 该月份第一周至上周最后一个工作日累计成绩。 每月工作报告和下月工作计划1.目的 销售部经理能具体了解各分公司的工作进度，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。 分公司经理能具体了解各销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况, 在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。 市场部培训主管亦能透过此报告，初步了解员工在培训上的需要，加强培训员工的工作。 销售主管、销售代表能掌握个人工作进度，适当地协调工作，以达到工作的目标。 2.谁人填写 装潢公司销售代表、销售主管，专卖店销售代表、销售主管、工程项目销售代表、分公司经理。 3.何时填写及呈交 每月的最后一个工作日完结后填写。 销售代表至销售主管，销售主管至分公司经理。最后抄送圣象公司销售部经理和市场部经理。 关于每月
