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1、 上海中陶卫浴有限公司 导言：“天道酬勤，业道酬精”。每一位终端导购人员，都是品牌与客户接触的形象大使和品牌代言人。在距离客户一米远的地方决定了导购效果和营业绩效。专业服务不但使产品的使用价值得到实现，同时更是产品价值的组成和无限延伸。第一章 CTO中陶卫浴 第一节 企业简介 上海中陶卫浴有限公司成立于1999年8月，是一家陶瓷卫生洁具的专业生产配套企业。从企业文化的角度讲，我们崇尚人性化的团队精神，并以此为核心，在企业内部形成强大的向心力。企业充分发挥每一位成员的智慧。在这里，每个人的理想抱负得以施展，价值得以体现。良好的企业氛围吸引了一大批有志于此的行业精英，这里已成为他们希望的乐园。从管
2、理的角度讲，中陶卫浴提倡以规范、严谨的管理制度进行生产经营管理，确保品质优良的产品在市场上具有最优的性价比，最大限度地发挥企业软硬件设施配置的效益。 我司已先后获得了ISO9001、ISO14001等认证，并获得国家建设部、建材局指定的节水型卫浴产品定点生产企业，陶瓷行业名牌产品称号等荣誉。从设计的角度讲，中陶卫浴提倡“科技以人为本，创新引领生活”的理念，聚合了强大具有开拓创新精神的专业设计师团队，以“树立中国卫浴产品的民族品牌先锋”为使命！专注于制造高品质的卫浴及配套产品，源源不断的推出独具个性与时尚的设计产品，并获得了多项发明专利。CTO将再接再厉做好中国人自己的好卫浴！ 第二节 经营理念
3、 1 专业经营：立足中国 面向世界 2 实施名牌战略：树立中国卫浴产品的民族品牌先锋 3 服务理念:诚信为本 以客为尊 4 研发理念：科技以人为本，创新引领生活 第三节 企业文化 专业 诚信 创新 自强 第四节 企业荣誉1、 公司获得：20062009产品质量国家免检”产品证书！2、 公司获得ISO9001国际质量体系认证！3、 公司获得获得ISO14001环境管理体系认证！4、 CTO牌卫生陶瓷洁具获得中国陶瓷行业名牌产品称号！5、 获得“2007上海装饰材料市场金楹奖消费者满意产品”称号！6、 公司经中国陶瓷工业协会第五届理事会选举为副理事长单位！ 第五节 中陶卫浴部分工程案例上海可蒙大厦
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7、方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判断产品的好坏（要看最终效果），并且帮助顾客选择适合的产品，成为顾客的家装顾问。 传播性：向顾客传播陶瓷和卫浴知识，让顾客在购买产品的同时也“买”到有关的陶瓷和卫浴知识，享受到了优质的销售服务，最终通过一次采购得到其心中期望的家装效果，从而体现出专业化导购的水平。服务性：导购的过程要向顾客提供施工技术、操作方法上的咨询服务。再好的产品，也要通过终端导购人员架起产品和顾客之间的桥梁。中陶品牌概念要从产品、服务、导购全程得到体现。终端导购，再距离消费者一米远的地方决定了产品销售的成败。事实证明，不同的导购人员由于
8、掌握的导购技能不同，取得的导购效果也截然不同，导购人员的技能高低决定着店面的营业成绩。因此，我们我们要不断提高导购人员的技能水平，树立优秀的样板和榜样，强调学习与互相学习，以提高我们的员工素质来提升我们的经营绩效。2、优秀的导购员的成长：优秀的导购员不是一朝一夕成长起来的，而是在不断地学习与总结、体察与感悟之中逐渐成长起来的。 第一阶段 无觉无知 刚开始从事导购的人员，没有导购经验，不知道自己应该怎么做、如何做，也不知道怎么去学。有的反而认为做导购没什么难的：“不就是卖东西吗？” 第二阶段 已觉无知 经过一段时间在店面实际销售，导购员逐渐认识到，原来做导购是需要很多的知识与技巧的。已经察觉到自
9、己的无知，开始知道做导购需要学习，也略有知道需要学什么。第三阶段 以觉有知 经过学习或在店长、经理的指导下，开始理解导购的基本技巧和知识，或者是硬性的对技巧的模仿，但还不能灵活的在实践中运用，这一段导购员已经知觉自己掌握了一些导购知识和技巧。第四阶段 无觉有知 这是导购员最有战斗力的阶段。很多导购技巧已经变成习惯，可以根据不同的情形来运用不同的技巧。但导购员反而不知道自己会什么，一切都在自然而然的运用了。因此，要成为一名技巧高超的导购人员，一定要不断的体悟、观察和接受引导、培训，不断的实践，最终达到“无觉有知”的至高境界，从而在与顾客无距离沟通的过程中成长为高级导购人员。这时导购人员就可以从顾
10、客那里得到更多的回报，成为销售英雄。二、导购的理念 1、导购是一门学问 略 2、导购人员的概念是公司在市场终端的形象代表、销售代变和宣传代表；是对消费者提高完善的售前、售中、售后服务的代表；是消费者意见收集和现场各类问题处理的代表；第二节 导购员岗位职责导购员的职责就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的陶瓷和卫浴，引导其期望的需求，实现其物质与精神上的满足。一、导购的工作职责 1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、认知度； 2、调查顾客、了解顾客、识别顾客“知彼知己 百战不殆”。 3、向顾客介绍陶瓷和卫浴产品的特性、优点、利益，在终端为顾客提供关于陶瓷和卫浴方面的咨询，帮助顾客确认其需求，解决顾客关于卫浴空间合理化布局建议，实现销售。 4、搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、定价、服务、促销等策略提供咨询。 5、运用专业知识和技巧引导、提供顾客购买欲望；利用各种销售技巧指导顾客购买。 6、提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。顾客满意，口碑宣传是最好的广告。 7、做好卖场、产品和POP的陈列和安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。 8、协助公司做好顾客关系管理，如建立客户档案、售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨等。
