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1、完整的销售流程演示,销售演示结构,开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 双向结合 提供策划 要求合作,步骤1开场白,1. 开场白,开场白的目的: 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求. 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 创建一个友好、和谐的会谈环境,1.1 “开场白”的方式,自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式,开场白的技巧,真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的 拜访前的精心设计,例:(有预约,下午好,张总。我是中国制造网的鲍瑞钱,之前
2、跟马经理说想约您谈的,您也一直比较忙,今天很高兴有机会跟您当面聊聊。 好像您最近老往外地跑,是国内生意最近很好吧? 是去的上海?是参展吗?好像6月底的时候上海有个XXX展的,例:(没预约,你好,王总 还记得吗?我是之前跟您打过电话,中国制造网小鲍啊! 有些冒昧,没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的,正好路过您这,就来看看您的。 最近生意不错吧?听XX说最近市场有回暖的迹象,他们好像接了几个南美国家的单子,蛮漂亮的,货值大,利润也不错,步骤 1 了解他的产品,目的: 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势 为你挖掘同行案例,了解客户的竞争优势打下基础,1. 了解他的产品,步骤 2了解他
3、的客户,2. 了解他的客户,目的: 了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求,完整的销售流程,例,公司的产品主要市场在哪里? 主要用在什么地方?靠什么形式销售? 近期是否有新产品推出? 海外市场开发的主要途径是什么? 现在外贸部门有多少人,步骤 3了解他的竞争对手,3.了解他的竞争对手,了解竞争对手的好处: 通过了解竞争对手增添对方的危机感 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息,例,
4、与同行相比, 您的产品优势在哪?” 那就该做广告让买家知道 “目前,您主要的竞争对手是谁?” 他们的广告出现在我们杂志/网站中 “您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势,完整的销售流程,步骤 4了解他的目标,完整的销售流程,5. 了解他的目标,目的:了解客户的推广目标,便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 总体两个大目标:找客户和做宣传 细分目标:推广新产品 开发新市场 锻炼业务员,步骤 5整理和确认,5. 整理和确认(重点在于引导,将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认. 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找出突破口:即我们可以在什么地方帮助他,
5、例,听您这么一说,我基本清楚贵司目前的现状,主要是原有市场饱和,新客户开发非常困难,各种成本提升太快,利润率也逐年下降。 您遇到的问题,在我们平时走访合作的很多企业中也同样有,绝大部分企业家都有这样的困扰,也在寻找办法。 XX的王总以前都一直依靠传统市场,依靠老客户,现在他就这么说:老客户不能丢,但是不开发新市场真就死路一条,跟我们合作多年,他今年头一次不再做我们基本会员了,今年加购了我们小语种关键词,并且做起了多语言的网站,重点开发南美和中东,提问的方法,S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问( Problem Question) I 内含
6、问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question,提问的方法,您在使用什么途径进行外贸推广? S 现在出国参展的成本高不高?P 参展成本高是不是意味着您的总成本高?也就意味着同样的产品您必须卖的更贵? I 如果有一种性价比更高的推广方式,能带来新客户,成本又低,您是不是会考虑? N,提问的方法,例子:利用SPIN提问方法解决下面的问题,群发询盘和一对一询盘相比有什么好处,出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润,目前的B2B环境中,排名服务至关重要,暗示问题的提出,是一个难点,提问的方法,暗示型问题
7、举例,群发询盘的是否会引起同行的低价竞争,大量以低价格购买服务进入的供应商,阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务,企业独特优势展现不出来的时候,判别供应商差异的是否就只剩下价格了,阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上,用以发展B2C平台,是否会引起更多的价格竞争,价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子,就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润,提问的方法,SPIN的难点在于暗示型问题(I,暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题,都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处,放大问题的危害,步骤 6双向结合,6.“双向结合”的技巧,根据在客户
8、处了收集到的信息介绍MIC的产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中,步骤 7 提供解决方案,7. 提供策划,目的: 借提供合作方案引导客户向合同迈进 方案提供1-2个即可,也可用同行的广告为实例 给对方明确的合作时间并很自然地取出合同,例,王总:这是我给您设计的市场推广方案: 贵司的产品线比较长,叫法也比较多,所以我给您推荐的方案是3个关键词+1组主打产品,这套方案的优势在于. 考虑到贵司的主要市场在南美以及中东,考虑到这些国家多半母语非英语,因此强烈给您推荐我们的精品橱窗,现在
9、还有多语言,以葡,法,西,俄为主,4000元一个词一年,因为,步骤 8要求合作,8. 要求合作,目的: -签约收款 方法: -没有问题今天就定了,提出合作要求”的技巧,在采取行动前要自我确认: -该说的说差不多了,抓住客户兴趣 注意观察客户的购买信号 事先充分准备 拿出合同开始写 现场要钱,完整的销售流程,注意: 客户也要写东西(信息确认表) 要求用网银付 写合同的时候别话多,销售演示时注意事项,1. 拜访前做充分准备,你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含,1. 拜访前做充分准备,公司 1.预先判断所拜访公司的性质(工、贸、私等)。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.
10、所拜访公司的业务规模 为推荐方案的大小,谈判时间的长短做好准备,1. 拜访前做充分准备,产品 1.列出和公司产品相关的关键词。 2.查询服务资源的空余情况。 方便推荐方案时选取合适的资源,1. 拜访前做充分准备,竞争对手: 客户有没有在竞争对手网站上选择服务 客户有没有在和竞争对手网站接触 竞争对手网站上的行业信息 主要竞争对手的网站对比 提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题,2. 始终抓住客户的兴趣,什么是客户兴趣点: 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题. 客户对哪种推广方式感兴趣 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点 所有的推广都围绕帮助客户达成目标,3. 始终为客户的利益考虑,销售中的每一个产品特点一定要 和客户的利益结合 您提供的方案不仅满足客户今天的 需求、更要保证客户明天的利益,4. 你的销售充满自信,你的感染力决定你销售是否成功,讨论与演练,你认为在整个销售结构中最重要的是哪一个环节?为什么? 你发现自己在以往的销售过程中表现最弱的是哪一个环节?问题在哪里? 请你用20分钟做一次简短的销售演示,谢谢,此课件下载可自行编辑修改,供参考! 感谢你的支持,我们会努力做得更好