[金融保险管理]某某某年一月保险新闻聚焦

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1、金融保险管理某某某年一月保险新闻聚焦目录一、 监管动态1. 【保监会发文规范保险公司中介业务】2. 【保费贡献不足2% 保监会鼓励保险经纪上市融资】3. 【吴定富：防范风险规范秩序 切实保护被保险人利益】二、 行业新闻1. 【适应市场变化 众公司上调万能险利率】2. 【2010年：寿险老三 产险老六争夺最惨烈】3. 【社会保险法将正式实施 社会保险覆盖全民】4. 【新工伤保险条例五大亮点】5. 【寿险业借代理公司谋营销突围】6. 【中国自2005年起已7次提高企退人员养老金】7. 【商业保险介入“湛江模式”破题新医改】8. 【又到一年跳槽时 中小险企年终“留才”难】9. 【商业保险机构与新农合

2、携手前行】10. 【北京保险行业讲师人才库设立 首批72人入选】11. 【盘点2010年中国保险业十大新闻】三、 公司新闻1. 【建行购入太平洋安泰51%股权 拟更名建信人寿】2. 【泰康人寿陈东升细说进军养老产业缘由】3. 【纽约人寿撤出中国市场 日资保险入主海尔人寿】四、 评论研究1. 【中国富人最大财务需求是重疾保障】2. 【“以房养老”呼声高 面临五大难题】3. 【探析重复保险制度的法律完善问题】4. 【人才流失对策：加大人力资源投入】5. 【关于“回归保障”之我见】6. 【中国需要更多的健康管理师】7. 【2011年保险市场主题词：整肃与规范】8. 【2011年中国保险业八大猜想】9

3、. 【2010年专业保险中介大盘点】10. 【于智超：分红险一家独大格局下的监管之道】五、 理财投资1. 【投连险收益总体欠佳个别账户可圈可点】六、 保险人物1. 【全力打造年缴保费2000万元的钢铁团队】七、 经营管理1. 【浅议加强寿险分支机构风险管理】2. 【关于治理保险销售误导的思考及建议】八、 保险行销1. 【乒乓外交推动营销】2. 【新的一年客户到底想要什么】九、 投保理赔1. 【投连账户巧转换可避风险】2. 【重疾险首看费用与期限 银保产品更重分红】十、 队伍建设1. 【年初成功留才五策略】2. 【将培训活动落实到位】3. 【洞悉性格奥秘 做最自信的自己】4. 【新加坡保险职业教

4、育培训制度与发展（特稿）】温馨提示：按住Ctrl键同时点击目录下各栏目标题可快速链接到相应新闻栏目按住Ctrl键同时点击每篇文章下的“回到目录”可快速返回目录监管动态 1. 保监会发文规范保险公司中介业务2011年1月4日 来源：第一财经12月27日，为了规范保险公司中介业务管理，中国保监会发布关于加强保险公司中介业务管理的通知，要求保险公司省级以下分支机构不得支付佣金。通知自2011年3月1日起施行。为了打击虚构中介业务、违法套取资金的行为，通知要求，保险公司分支机构应按照总公司的中介业务管理制度选择保险中介机构，并报总公司或者省级分公司批准。保险公司及其分支机构委托保险代理机构开展业务，应

5、签订委托代理协议，明确双方的权利义务及佣金支付标准。保险公司的业务、财务电子化信息系统，应当包括中介业务管理系统。通知要求，保险公司总公司或者其省级分公司应当使用唯一的支出账户、以转账方式直接向保险中介机构以及签订委托代理协议的个人支付佣金，且不得以现金方式支付。保险公司省级以下分支机构不得支付佣金。保险公司及其分支机构不得以扣除佣金后的保费入账。此外，通知还要求，保险公司及其分支机构对于向客户直接销售的业务不得提取佣金，不得向无保险中介资格的机构支付佣金，不得向未与其签订委托代理协议的保险代理机构和个人支付佣金。回到目录2. 保费贡献不足2% 保监会鼓励保险经纪上市融资2011年1月7日 来

6、源：21世纪经济报道1月6日召开的“2010年中国保险经纪年会”显示，自2000年保监会首度批准设立三家全国性保险经纪公司，10年来，国内保险经纪公司数量已增长到300多家，但经纪公司对全国保费的贡献度却未出现相应大规模增长，通过经纪渠道实现的保费收入仅占总保费收入的2%左右。与之对应的是，虽然经纪人在重大项目中出现频率越来越高，但投保人和保险公司对保险经纪行业的认知度仍未达到理想高度，经纪公司仍以佣金作为主要收入来源，经纪人应发挥的风险管理职能几乎空白。同时，资本约束也影响到保险经纪公司的扩张和人才引进。保监会中介监管部主任孟龙在会上表示，“鼓励保险经纪公司对外开放和上市融资，引进资本、技术

7、和人才。”商业模式有待完善数据显示，截至2010年第三季度，国内保险市场共有保险经纪机构381家，实现保费收入223.86亿元，营业收入29.46亿元，通过保险经纪公司实现的保费收入占整个保险市场保费收入的1.97%。中国保险行业协会秘书长王治超称，在发达国家的成熟保险市场中，由保险经纪渠道贡献的保费收入已占到财产险保费收入一半以上，英国保险经纪行业更是贡献了该国财产险保费收入的八成以上。对此，孟龙认为，“2%的数字说明保险经纪行业的发展与保险市场匹配程度相差很远，但具体分析可以看出，中国保险市场中75%以上保费收入来自寿险，另25%来自财产险，而财产险保费收入中，又有75%-80%为车险业务

8、收入，而经纪公司几乎不涉足寿险业务，对车险的涉及也很少。”根据人保财险和中国人寿统计数据，人保财险2010年通过经纪渠道实现的保费收入约80亿元，占公司总保费收入的5%；而中国人寿的保险经纪业务仅9亿多，只占保费收入不到0.3%。一般认为，保险经纪人主要业务领域在财产险，但即使以财产险保费收入计算，经纪人所贡献的保费在2010年前三季度也仅为6.53%。中南财经政法大学金融学院副院长刘冬姣认为，保险经纪行业经过10年发展，仍未走出以代理保险费收入为主要收入来源的模式，行业本应发挥的风险管理和咨询职能却鲜有涉及。“2010年前三季度29.46亿元营业收入中，有90%以上来自代理保险费收入，但在国

9、外，代理保费收入只占50%，其余则为提供风险管理和咨询的收入。”刘冬姣称。对外经济贸易大学保险学院院长王稳表示，很多保险经纪公司形成的是以项目为导向的发展模式，没有形成有特色的商业模式，公司盈利难以实现稳定增长，投保人对保险经纪公司还不是完全信赖，保险公司则认为保险经纪公司不够专业，这些都制约了保险经纪行业的发展。国内最大的财产险公司已开始关注经纪业务对公司发展的影响。人保财险销售管理部总经理曾小波介绍，人保财险日前决定在总公司重要客户部下设经纪业务处，全辖经纪渠道业务，指导分公司实施全国统一的经纪业务政策和理赔服务标准，提供点对点的客户服务。江泰经纪或先行上市缺乏足够的资本支撑和人才也是成为

10、制约保险经纪行业发展的重要因素。孟龙在会上表示，“要解决资本制约，保监会鼓励保险经纪公司对外开放和上市融资，引进资本、技术和人才。”一保险经纪公司负责人表示，国内保险经纪业务的开展需要前期垫付大量资金，收入比较滞后，因此经纪公司要开拓业务必须具备一定的资金实力；而经纪行业虽然市场影响力不大，但对人才的需求却非常高，需要很多具备专业背景的人才，这跟代理公司有很大不同。近几年的电网、高铁、亚运会、奥运会等重大项目中都有保险经纪公司的介入。业内人士称，目前江泰、中汇、长安几家经纪公司均有上市融资安排，尤以江泰保险经纪公司走得最快，有望成为第一家上市的保险经纪公司。按计划，江泰经纪已在2010年下半年

11、通过公开市场竞标，选择包括投行、会计师事务所、律师事务所等中介服务机构，2011年将根据公司发展速度、效益情况，征询中介意见，确定上报上市方案的时间，目前计划在2011年下半年上报。作为我国首家开业的保险经纪公司，江泰经纪经营收入每年保持20%以上的增速，目前拥有客户5000家，在全国设立了42家分支机构。江泰经纪内部人士透露，江泰在上市前将吸引战略投资者和财务投资者，目标锁定在公司股东和客户身上。其股东包括北京快速工程规划建设管理公司、中国交通建设股份有限公司、首钢总公司、中国中化集团公司、中国中煤能源集团公司等。 也因股东的国有身份，江泰放弃了海外上市计划，将目标锁定国内中小板。江泰经纪董

12、事长沈开涛曾表示，上市融资一方面是为谋求公司做大做强，另一方面也为吸引更多高端人才，为此，江泰将制定员工持股计划。孟龙表示，上市融资除引进资本和人才，也是为了引进社会监督。华泰保险经纪公司副总裁边勇介绍，保险经纪行业仍存在经营不规范和恶性竞争，有些保险经纪机构为了生存和发展，非法经营、违规展业，甚至对财务数据造假，以逃避税收监管；还有些保险经纪机构为取得业务不惜误导甚至欺诈客户。回到目录3. 吴定富：防范风险规范秩序 切实保护被保险人利益2011年1月12日 来源：中国保险监督管理委员会网站中国保监会主席吴定富在1月11日召开的全国保险监管工作会议上指出，2011年是“十二五”规划开局之年，保

13、险监管工作要全面贯彻党的十七届五中全会和中央经济工作会议精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，正确把握保险监管面临的新形势，以科学发展为主题，以加快转变保险业发展方式为主线，围绕“转方式、促规范、防风险、稳增长”，坚持科学监管、依法监管和有效监管，着力防范化解保险风险，着力规范保险市场秩序，着力保护被保险人利益，促进保险业平稳较快发展。吴定富指出，要把防范化解风险作为保险监管的首要任务一是强化资本约束，发挥偿付能力监管在风险防范中的核心作用。督促保险公司加强资本管理，严格执行保险法第102条关于财产保险公司当年自留保费不得超过实有资本金加公积金总和4倍的规定。

14、对偿付能力处于预警区域可能出现不达标的公司，要早抓、早动手，要求公司提前采取改善措施。对偿付能力不达标的公司，采取限制业务规模、限制或停止经营新业务、限制分支机构批设、限制高管薪酬等措施。强化保险公司核心资本的作用，修订保险公司次级定期债务管理办法，严格次级债的发债条件和认可标准，加强次级债的监督管理。改进偿付能力监管制度，继续完善偿付能力评估标准。二是加强资金运用监管，维护保险资产安全。关键是细化保险资金运用监管规则，健全监管标准，抓好贯彻落实。要重点加强对股权、不动产等新投资渠道的监管，督促保险机构严格执行相关监管政策，防止出现投资冲动。加强投资风险控制，着力健全风险监管机制，加强窗口指导

15、，及时提示风险，强化公司风险控制责任。加强信息化建设，实现保险资金运用监管信息系统全面上线。加大现场检查力度，开展重点公司综合检查和重点业务专项检查，发现问题严肃查处和问责，强化监管威慑力。三是加强公司治理监管，夯实防范风险的基础。针对保险公司治理中存在的“形似而神不似”的问题，加强制度建设，加大规范力度。继续推动公司加强董事会建设，强化董事责任，提高董事专业素质，完善董事会秘书任职资格审查和谈话制度。强化公司董事会及主要股东对公司经营管理层的监督与约束，防止内部人控制。充分发挥保险公司治理监管委员会的职能作用，完善公司治理报告制度，开展对保险公司治理结构的量化评估。吴定富指出，要继续规范保险

16、市场秩序。一是突出现场检查重点。财产保险领域，以车险和农业保险为重点，突出整治虚挂中介业务、虚假批单退费、虚挂应收保费、虚列营业费用、虚假计提准备金和农业保险虚假承保、虚假赔案问题，同时加强对交强险拒保问题的检查力度。人身保险领域，以银行保险为重点，突出整治账外暗中支付手续费和销售误导问题，同时对电话销售业务和团体年金业务开展集中治理。保险中介领域，以保险公司中介业务为重点，突出整治利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金等问题，同时对保险代理市场进行清理整顿。综合性检查方面，以强化法人监管为重点，突出整治总公司存在的关联交易不规范、违规资金运用和数据不真实等问题，采取上下联动方

17、式，选择部分保险机构进行检查。集中力量对案件多发地区开展集中检查和重点治理。二是加大违法违规行为查处力度。对查实的违法违规问题，以处罚责任人、停业、吊销许可证、追究上级领导责任为主要手段，对违规机构和责任人依法进行严厉处罚。认真落实中央纪委转发的关于严厉打击利用保险业务从事商业贿赂行为的通知，对违规支付手续费等涉嫌商业贿赂和违反廉政规定的行为，明确违规性质和责任，加大整治力度。对于涉嫌犯罪的，坚决移送司法机关。三是建立健全规范市场秩序的长效机制。完善保险代理管理制度，制定保险公司委托金融机构和汽车销售商代理保险业务的监管规定。强化中介手续费跟单支付、集中支付、零现金支付等制度，提高手续费支出真

18、实性。制定出台财产保险公司违法经营行为处罚办法、寿险公司经营规则等新规定，统一处罚尺度和力度，引导公司规范经营行为。继续抓好保险机构小金库治理工作。吴定富指出，要严肃查处保险领域重点案件。一是推进稽查制度建设。制定出台保险行政案件调查管理办法和保险司法案件督办规则，规范案件处理程序，提高案件处理效率。研究制定反保险欺诈制度，建立反欺诈工作机制，引导保险机构防范保险欺诈风险。落实保险法有关规定，强化重大案件检查手段，与有关部门联合制定关于账户查询权限和程序的规范性文件。研究制定保险业反洗钱工作实施办法。二是加大犯罪打击力度。对保险领域犯罪案件开展拉网式排查，对已经暴露的案件，从重从快严厉打击，有

19、效震慑保险犯罪活动。强化责任追究，继续贯彻落实保险司法案件报告和责任追究制度，对保险公司问责制度落实情况开展督查，督促公司落实问责办法，严肃追究涉案人员责任。加强与公安、司法、工商、税务等部门的配合，完善行政执法与刑事执法的联动机制。加强与境外监管机构的合作，搭建打击跨境骗赔的信息沟通平台。加强警示教育，选择保险领域犯罪的典型案件，结合实际深刻开展剖析。三是继续完善稽查体制。逐步健全协调一致、互联互动的稽查体制，加大联动稽查和交叉稽查的力度，形成稽查合力。吴定富指出，要加强保险公司内控监管。一是进一步强化法人机构的责任。强化法人机构对分支机构的管控责任，将分支机构的违法违规行为与公司的业务范围

20、、高管任职资格等事项挂钩，定期向总公司通报分支机构违法违规和处罚情况，督促总公司加强管控和整改。推动保险公司建立稳健薪酬机制，将风险、合规等因素纳入考核指标体系，提高薪酬管理程序的规范性和绩效考核指标的科学性。继续探索实施法人机构属地监管试点，完善属地监管工作机制。二是进一步强化内控制度执行力。把公司的主要内控制度作为现场检查的重要内容，重点检查公司承保、理赔、保费管理、再保险等主要内控制度是否健全，执行力是否有保障。加强对保险公司考核机制和全面预算情况的分析，要求公司“先算账、后经营”。制定实施保险公司财会基础工作指引，强化财会人员责任，加强财会内控管理。研究提高保险公司信息化标准，推动保险

21、公司实现数据、财务的全国集中管理，提高公司内部管控的技术水平和约束能力。三是进一步强化高管人员责任。严把高管人员准入关，加强任职资格管理，提高高管人员的履职能力。加强对高管人员的教育培训，以风险管控和依法合规为主要内容，把培训考核情况与任职资格管理结合起来，增强高管人员依法合规意识。完善高管人员不良记录档案制度，加强信息共享，防止高管人员“带病上岗”。督促公司加强对高管人员的审计监督，对董事和高管人员任职期间经营成果真实性、经营行为合规性以及内控有效性进行审计。吴定富指出，要切实保护被保险人利益。一是不断提高保险服务水平。以满足经济社会发展和人民群众日益增长的保险需求为立足点，不断提高保险服务

22、的深度和广度。鼓励和支持重点领域业务发展，扩大保险覆盖面，满足人民群众的真实保险需求。以规范各类保险服务为着力点，不断提高保险服务的质量和水平。在推动产品和渠道多元化的同时，规范电话销售、网络销售等新兴渠道发展。继续推进保单通俗化、条款标准化工作。出台保险销售从业人员监管规定，提升从业人员素质，规范销售行为。二是健全举报投诉处理机制。健全投诉举报的台账制度，对保险公司投诉处理情况进行系统量化的考评，将信访投诉多、解决不力的公司列为重点监管对象。加大对重要信访投诉举报案件的核查督办力度，重点查处一批群众反映强烈、严重损害消费者利益的案件。三是加强舆论监督。充分运用政务公开和新闻发布等手段，主动曝

23、光一批典型案例，增强保险公司维护被保险人利益的自觉性。四是加强消费者教育。加强对保险消费者教育工作的整体规划，逐步建立保险监管机构、行业组织、市场主体和社会公众等多方参与的保险消费者教育工作机制。通过推进保险进学校、进社区、进农村等多种形式，宣传普及保险知识。吴定富指出，要不断加强监管自身建设。一是深入开展创先争优活动。各级党委要把创先争优活动作为当前一项重要任务，加强工作指导，狠抓工作落实。积极调动和激发基层党组织和党员的积极性、创造性，把创先争优活动与创建学习型、责任型、服务型、廉洁型机关结合起来，努力形成组织创先进、党员争优秀、群众得实惠的良好局面。二是加强监管班子队伍建设。坚持正确的用

24、人导向，加强领导班子建设，稳步推进干部竞争上岗，大力推进干部交流，继续深化干部考核与监督机制改革，完善监管责任追究机制。三是扎实推进系统党风廉政建设。认真贯彻中央纪委第六次全会精神，不断加大反腐倡廉工作力度。抓紧修订出台保监会系统党风廉政建设责任制实施办法，督促各级党委切实承担责任、管好队伍。抓紧出台保监会系统党政领导干部问责实施办法，强化监管规章制度执行，维护监管的权威性和严肃性，进一步增强保险监管系统党组织的凝聚力和战斗力。研究改进廉政监督员工作机制和工作方法。坚持开展警示教育，定期通报各方面查处的严重违纪违法案件，夯实依法监管的思想道德防线。深入开展巡视工作，加强跟踪督办，加强巡视成果运

25、用，强化对重点岗位和关键环节的监督。吴定富指出，要认真做好“十二五”发展规划工作。“十二五”规划是保险业未来五年发展的重要指南，编制好规划是全行业今年的一项重要工作。规划编制工作在指导思想上，要以科学发展观为指导，深入学习领会十七届五中全会精神，突出科学发展这个主题，把握加快转变行业发展方式这根主线。在工作机制上，各单位要从大局出发，积极参与，牵头部门要切实承担起规划编制职责，其他单位要按照分工要求，加强协作，搞好配合。在工作方法上，要坚持开门制订规划，广泛听取社会各方面的意见和建议，集中全行业的智慧，使规划切实成为引导行业又好又快发展的指南。回到目录行业新闻 1. 适应市场变化 众公司上调万

26、能险利率2010年12月16日 来源：中国保险报万能险的结算利率在经历了一轮下跌行情后，开始企稳回调11月，包括平安人寿、泰康人寿、新华人寿、华泰人寿、阳光人寿、中意人寿在内的寿险公司纷纷上调万能险结算利率。从新公布的11月份寿险产品数据中可以看到，平安人寿在上个月的万能险年化结算利率为3.875%，与10月份相比上调12.5个基点，这是中国平安今年以来第一次上调万能险结算利率，而平安的万能险在行业内被认为是具有风向标的作用。与此同时，泰康人寿“卓越人生”万能险的结算利率同样上调了12.5个基点，使得泰康人寿的6款万能险产品最新结算利率均为4%。据不完全统计，华泰人寿的万能险产品从3.33%上

27、调至3.65%。万能险结算利率上调，可以归因于前一段时期随着银行利率持续下滑之后的相应反弹。平安人寿有关人士分析认为，万能险的结算利率一般是参考银行5年期的基准利率，在前几年的加息周期，万能险结算利率大体上与基准利率同步上升，并保持15个基点的优势。然而从2008年10月央行开启一轮降息周期后，各公司万能险结算利率一路下滑，今年年中更是集体跌破4%。其后央行宣布加息，5年定存基准利率上升至4.20%。泰康人寿有关人士告诉本报记者，现在上调万能险结算利率其实属于正常范围，应该说是正常的销售策略，寿险公司大多会随着市场变化做出相应调整，而当前上调幅度还不算很大。这一点在保险界的学者之中得到印证。首

28、都经贸大学教授庹国柱对本报记者表示，理论上来讲，这属于寿险公司变动产品预定利率的范畴，这在市场中很正常。万能险在销售过程中应该是跟着市场利率波动走的，一般一年（或一定周期内）会调整一次，这一点保险公司在销售产品时会告诉投保人。庹国柱对记者说：“当前市场大环境中，通胀压力和央行加息预期的影响越来越大，如果不随着市场上调利率，万能险这样的寿险产品就会失去吸引力。”事实上，万能险结算利率上调在10月份就已现端倪。历史数据显示，10月份，新华人寿将“至爱无双”结算利率从3.7%上调至3.8%；阳光人寿将“阳光如意C款”、“财富进取型账户”的结算利率上调0.05个百分点，分别至3.9%和3.65%；中意

29、人寿万能险结算利率表现更为突出，连续2个月上调0.05个百分点，10月的结算利率已达到4.3%。更为突出的是，在万能险结算利率平均水平不足3.8%的情况下，中融人寿“融盛连年”就已超过5%，10月份该万能险产品结算利率达5.3%，环比上升0.2个百分点。今年以来万能险的销售明显比不上分红险，原因在于，根据新会计准则的规定，万能险保费收入中的绝大部分不再计入公司的保费收入；换言之，万能险对于增加保费收入的贡献已不大，直接导致这一险种在保险公司遭受冷遇。有专家特别提醒投保人，万能险的收益水平相对分红险更加透明，保险公司每月都会公布相应的结算利率。同时，很多投保人并不清楚，万能险能产生投资收益的并非

30、所缴纳的全部保费，只是进入投资账户的部分保费。在投保初期，万能险的初始费用有的可能高达50%，因此最初5年内的收益有限，投保万能险需要长期持有才划算。回到目录2. 2010年：寿险老三 产险老六争夺最惨烈2010年12月16日 来源：证券日报用某家外资保险公司高管的话来说“中资公司太强悍”，确实是这样。寿险前十三名，财产险前27名全是中资的保险公司，而且这个格局很稳定。寿险第三名：太保、新华和泰康的流动红旗2010年走到了尽头，寿险公司第一二名的位置仍没有一点悬念，甚至在今后的几年中都会毫无悬念地扣到国寿、平安头上。今年前十个月国寿平安寿险的累计保费分别为2903亿元和1355亿元，两家公司的

31、市场份额之和为全国寿险市场的47%，其他五十几家寿险公司共同分食剩余50%左右的市场份额。而且从紧随其后的几个公司保费及上升速度来看，短期内这种状况还难以改变。第三名，就有些看头了，无论前几年如何，今年关于第三名的争夺，很激烈。主要的争夺者是太保、新华和泰康。今年1月份，新华以单月109亿元的保费总额夺取第三名；较紧随其后的太保寿险仅相差6亿元；泰康则处于劣势，单月保费不足100亿元。2月，新华仍保持着优势，单月保费收入110亿元；泰康突然发力，单月保费107亿元，超过了太保寿险。3月，泰康的优势更加明显，以130亿元的单月保费跃升第三名；新华屈居第四，单月保费111亿元，而太保寿险的单月保费

32、为105亿元。4月，寿险公司保费增速普遍放缓，新华重夺阵地，以70亿元的单月保费居第三名；泰康名次紧随其后，但单月保费仅为56亿元；而太保寿开始发力，单月保费69亿元。5月变化不大。6月，新华仍居第三位，单月保费为77亿元；太保寿的单月保费与新华相同，名次紧随其后；泰康以66亿元的单月保费落在了后面。这种形式一直保持到10月，今年前十个月新华、太保寿险、泰康的总保费收入分别为826亿元、799亿元和761亿元。从三家公司的单月增幅上看，年底会保持这样的排名。在寿险界的排名中，具有稳定特性的名次还有第六七八名。人保寿险、太平和阳光人寿的排名今年就没变过，前十个月三者累计保费分别为714亿元、28

33、3亿元和127亿元。三家虽不在一个重量级上，目前但后面的公司能打破这一格局的也只有生命人寿有这个希望。财险第六名：国寿、阳光、天安争夺最凶在财险公司的国度里，人保是当然的老大。并且，前五名人保财险、平安财险、太保财险、中华联合及大地财险的排列一直很稳定。今年前10个月，前五大财险公司累计保费分别为1289亿元、502亿元、426亿元、165亿元和114亿元。此五家公司也是财险公司中仅有的前十个月累计保费过百亿的公司。相对于前五名的稳定，位居第六七八名的三家公司似乎不怎么“安分”，特别是阳光财险。国寿财险大部分时候排在第六名，一副不屑与人为伍的“派头”，但这种派头着实让阳光财险挑衅了一把。今年1

34、月份，国寿财险、天安保险和阳光财险分别排在第六七八名，单月保费分别为11亿元、10亿元和9.3亿元。2月保持相安无事。3月，虽然累计保费排名仍没有变化，但阳光财险暗地里已经为夺取第六名开始做准备，当月单月保费为10.5亿元，而国寿财险的单月保费仅为10.3亿元，天安保险的单月保费为9.7亿元。4月，三者的名次开始发生变化，阳光财险超越了天安保险，排在第七名，单月保费仍在持续增长，为11.4亿元；国寿财险单月保费为9.76亿元，而天安保险的单月保费为9.72亿元。5月，财险单月保费普降，国寿财险仍保持着第六名的位置，单月保费为8.7亿元；阳光财险单月保费为9.2亿元；天安保险为8.1亿元。6月，

35、阳光财险超越了国寿财险，排在了第六名，单月保费9.9亿元；国寿财险单月保费开始与阳光财险靠近，为9.8亿元；天安保险单月保费8.2亿元。7月，阳光财险虽然仍保持着第六名的位置，但显然已经力不从心，单月保费开始落后于国寿财险，两者单月保费分别为8.4亿元和8.5亿元；天安保险依旧保持低调，单月保费7.1亿元。8月，国寿财险便夺回了第六宝座，单月保费8.3亿元；阳光财险单月保费为7.6亿元，天安保险为4亿元。9月，国寿财险单月保费直冲10亿元。10月，国寿财险仍保持单月保费最高的优势。今年前十个月国寿财险、阳光财险、天安保险累计保费分别为：人寿财险、阳光财险、天安保险92亿元、88亿元、71亿元。

36、回到目录3. 社会保险法将正式实施 社会保险覆盖全民2010年12月22日 来源：人民网明年7月1日起，中华人民共和国社会保险法将正式实施。目前，我国城镇职工基本养老保险的覆盖面已达2.5亿人，城镇医保和新农合覆盖人数已达12.5亿，社会保险法如何更好地保障百姓权益？记者采访了人力资源和社会保障部有关负责同志。覆盖全民，统筹城乡基本养老和基本医疗保险要覆盖城乡全体居民，被征地农民参保有了明确规定社会保险法在基本制度方面有两大亮点，分别是覆盖全民和统筹城乡。目前，我国还有一些人没有任何社会保险。新出台的社会保险法规定，要将我国境内所有用人单位和个人都纳入社会保险制度的覆盖范围。其中，基本养老保险

37、制度和基本医疗保险制度明确要覆盖城乡全体居民。具体来说，用人单位及其职工应当参加职工基本养老保险和职工基本医疗保险；无雇工的个体工商户、未在用人单位参加社会保险的非全日制从业人员以及其他灵活就业人员可以参加职工基本养老保险和职工基本医疗保险；农村居民可以参加新型农村社会养老保险和新型农村合作医疗；城镇未就业的居民可以参加城镇居民社会养老保险和城镇居民基本医疗保险；进城务工的农村居民依法参加社会保险；公务员和参照公务员法管理的工作人员养老保险的办法由国务院规定。工伤保险、失业保险和生育保险制度则要求覆盖所有用人单位及其职工。在中国境内就业的外国人，也应当参照这部法律参加我国的社会保险。“统筹城乡

38、”方面，社会保险法将新农保制度纳入了基本养老保险的调整范围，并预留了逐步建立和完善城镇居民社会养老保险制度的发展空间；新农合也纳入了基本医疗保险的调整范围，授权国务院规定管理办法；规定进城务工的农村居民与其他职工一样依照本法参加社会保险。此外，社会保险法明确了被征地农民的社会保险问题，强调被征地农民到用人单位就业的，都应当参加全部五项社会保险；未就业，转为城镇居民的，可以参加城镇居民社会养老保险和城镇居民基本医疗保险，继续保留农村居民身份的，可以参加新农保和新农合。待遇水平进一步改善养老缴费不满15年允许补缴够15年后享受待遇；医疗费用推行直接结算，避免个人垫付社会保险法对参保人员享受待遇有了

39、新的发展。基本养老保险待遇的一大突破是放宽了领取条件。过去一直要求参加基本养老保险的个人，在达到法定退休年龄时必须累计缴费满15年，方可按月领取基本养老金。否则，只能一次性领取其个人账户累积的资金。现在社会保险法规定，缴费不足15年的人员可以一次性缴费至15年，按月领取基本养老金，也可以转入新型农村社会养老保险或者城镇居民社会养老保险，按照国务院规定享受相应的养老保险待遇。基本医疗保险待遇在两方面加以改善。其一，为缓解个人垫付大量医疗费的问题，社会保险法规定了费用直接结算制度。参保人员就医发生的费用中，应当由基本医疗保险基金支付的部分，由社保经办机构与医疗机构、药品经营单位直接结算。同时要求社

40、保部门和卫生部门建立异地就医医疗费用结算制度，方便参保人员享受待遇。其二，在明确应当由第三人负担的医疗费用不纳入基本医疗保险基金支付范围的同时，这部法律规定，医疗费用应由第三人负担，如果第三人不支付或者无法确定第三人的，由基本医疗保险基金先行支付后，向第三人追偿。这样就减轻了患者的负担。工伤保险待遇也有三项突破。第一，将现行规定由用人单位支付的工伤职工“住院伙食补助费”、“到统筹地区以外就医的交通食宿费”和“终止或者解除劳动合同时应当享受的一次性医疗补助金”改为由工伤保险基金支付，既保障工伤职工权益，又减轻了用人单位负担。第二，规定了工伤保险待遇垫付追偿制度，即用人单位未缴纳工伤保险费而发生工

41、伤事故的，由用人单位支付工伤保险待遇。用人单位不支付的，从工伤保险基金中先行支付，然后由社会保险经办机构依照本法规定追偿。第三，规定由于第三人的原因造成工伤，第三人不支付工伤医疗费用或者无法确定第三人的，由工伤保险基金先行支付后，向第三人追偿。失业保险待遇方面，失业人员在领取失业保险金期间患病就医，按现行规定仅可以申领少量的医疗补助金，社会保险法则改为参加职工基本医疗保险并享受相应的基本医疗保险待遇，其应当缴纳的基本医疗保险费从失业保险基金中支付。强制用人单位缴纳社保用人单位不依法缴纳社保，可从其存款账户直接划拨社会保险费社会保险法完善了征缴制度，增强了征缴的强制性。如果用人单位不依法给职工缴

42、纳社会保险，那么相关机构可以从用人单位存款账户直接划拨社会保险费。社会保险法第六十三条规定,用人单位未按时足额缴纳社会保险费,经社会保险费征收机构责令其限期缴纳或者补足，逾期仍不缴纳或者补足的, 社会保险费征收机构可以申请县级以上有关行政部门作出从用人单位存款账户中划拨社会保险费的决定,并书面通知其开户银行或者其他金融机构划拨社会保险费。如果用人单位账户余额少于应当缴纳的社会保险费的，社会保险费征收机构可以要求该用人单位提供担保，签订延期缴费协议。如果用人单位未足额缴纳社会保险费且未提供担保的，社会保险费征收机构可以申请人民法院扣押、查封、拍卖其价值相当于应当缴纳社会保险费的财产，以拍卖所得抵

43、缴社会保险费。用人单位不办理社会保险登记且在社会保险行政部门责令改正期限内不改正的，可对用人单位处应缴社会保险费数额一倍以上三倍以下的罚款，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员处500元以上3000元以下的罚款；用人单位未按时足额缴纳社会保险费的，由社会保险费征收机构责令限期缴纳或者补足，并自欠缴之日起，按日加收万分之五的滞纳金；逾期仍不缴纳的，由有关行政部门处欠缴数额一倍以上三倍以下的罚款。回到目录4. 新工伤保险条例五大亮点2010年12月22日 来源：理财周刊近日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议,决定对工伤保险条例作出修改。会议指出,工伤保险条例自2004年1月施行以来,对于

44、维护工伤职工合法权益,分散用人单位工伤风险,规范和推进工伤保险工作,发挥了积极作用。针对工伤保险制度面临的新情况、新问题,修改后的条例草案从切实维护职工合法权益出发,完善了有关制度。对于这部与广大职工生活息息相关的条例,究竟在哪些方面进行了修改呢？我们不妨一起细细看一看。亮点一:修改后的条例草案扩大了工伤保险适用范围。草案规定:除现行规定的企业和有雇工的个体工商户以外,不参照公务员法管理的事业单位、社会团体,以及民办非企业单位、基金会、律师事务所、会计师事务所等组织也应当参加工伤保险。这一改变有望让更多人享受到工伤保险所提供的保障。亮点二:扩大了上下班途中的工伤认定范围。草案规定:除现行规定的

45、机动车事故以外,职工在上下班途中受到非本人主要责任的非机动车交通事故或者城市轨道交通、客运轮渡、火车事故伤害,也应当认定为工伤。实际上,上下班途中事故伤害算不算工伤的问题一直是人们关注的焦点。随着交通的发展,上下班途中的非机动车事故也屡见不鲜,比如电动车、燃气助动车撞人等。为了维护职工及家属的利益,此次草案修改后不但保留了原条例中上下班途中的事故属于工伤的规定,而且扩大了上下班途中的工伤认定范围,把轨道交通,比如地铁等交通工具及轮渡、火车等都纳入了赔偿范围。亮点三:简化了工伤认定、鉴定和争议处理程序。草案规定:对于事实清楚、权利义务明确的工伤认定申请,应当在15日内作出认定决定。同时明确了再次

46、鉴定和复查鉴定的时限,取消了行政复议前置程序。按照原工伤保险条例,发生工伤后,提出工伤认定申请的时限为30日,工伤事故的审核期限为10日。这一算下来,要40天的时间才能让工伤职工获得结论。对于那些急需医疗、救助的受伤职工来说,等待时间显得十分漫长。修改后,工伤认定、鉴定和争议处理程序被大大就ianhua,取消了行政复议前置程序,大大推动了程序的时效性。亮点四:提高了一次性工亡补助金和一次性伤残补助金标准。草案规定:一次性工亡补助金标准调整为上一年度全国城镇居民人均可支配收入的20倍。一次性伤残补助金按照伤残级别增加1至3个月职工本人工资。原来的条例规定,一次性工亡补助金标准为48个月至60个月

47、的统筹地区上年度职工月平均工资。修改的规定打破了统筹地区的限制,改观了以统筹地区上年度职工月平均工资为计算基数而造成的地区差异的现象,实现了全国性的统一赔偿标准,避免了因地区差异带来的“同命异价”问题。亮点五:增加了工伤保险基金支出项目。草案规定:将工伤预防费用增列为基金支出项目,将由用人单位支付的一次性工伤医疗补助金、住院伙食补助费和到统筹地区以外就医所需的交通、食宿费改由基金支付。同时,还加大了对不参保单位的处罚力度,加强了对未参保用人单位工伤职工的权益保障。目前的工伤保险制度采取分担机制,由工伤保险基金和用人单位共同负担,而修改后的草案则减轻了企业的负担,原用人单位支付的6项中的3项由基

48、金支付,用人单位只需支付伤残就业补助金、停工留薪期的工资福利待遇、五级、六级伤残职工的伤残津贴即可。回到目录5. 寿险业借代理公司谋营销突围2010年12月22日 来源：北京商报尽管银保受阻，但寿险产品该卖还得卖。而此前对某一渠道发展采取中立态度的保监会，近来突然表态力挺保险代理公司，鼓励寿险公司与此类机构合作在渠道建设上突围。业界认为，在监管层的力促之下，保险代理公司在新的一年将大有作为。公开资料显示，目前国内寿险业发展主要依赖中介渠道，中介营销模式分为兼业中介（如银行、邮局等）、专业中介（代理公司和经纪公司）和营销员三类。保监会在近日发布的三季度保险中介报告中披露，前三季度营销员渠道保费收

49、入3862.44亿元，仍为第一大销售渠道；银保渠道位居第二，保费收入3202.38亿元；专业保险中介渠道保费收入仅为580.53亿元，其中保险代理公司实现保费收入356.67亿元。尽管保险代理公司的保费收入不足营销员渠道的1/10，但其同比增速高达51.63%，是营销员渠道增速的近6倍。专业保险代理渠道能量已不容小觑。保监会在报告中对保险代理公司发展模式给予了肯定，认为这一渠道的保费规模增长较快，产品结构较为合理，服务水平稳步提升等。就在报告发布的同时，有新一站保险代理有限公司和山东亿信保险销售服务有限公司获批设立，尤其新一站保险注册资金达到1亿元引起了行业高度关注。“以往定期报告鲜见保监会对

50、专业中介尤其是代理公司给予如此高的评价，这一变化有利于促进保险公司与代理公司的合作。”保险专家分析，保监会的这一倾向是在目前行业过分依赖银行渠道而银保渠道拓展又不顺畅的背景下提出来的。据悉，11月8日银监会发文禁止保险销售人员“驻点销售”，并对网点合作的保险数量进行限制，如此新规对过分依赖银行拓展业务的保险公司影响较大，保监会对代理机构寄予厚望也事出有因。事实上，在今年9月份，保监会就明确鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的营销模式，鼓励双方加强合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。据了解，目前保险公司已经开始强化与代理公司的联系，如中英人寿与大童保险合推新产品；保险代理公司也不

51、断创新营销方式，如华康保险开始打造“保险超市”概念。记者了解到，目前各家保险代理公司正在招兵买马，招聘对象多为销售人员。不过市场也担心，诸如误导、产品后续服务不到位等保险公司自有渠道尚无法解决的问题，保险代理公司也很难解决。对此保监会也认为，在快速发展的同时，保险专业代理市场出现了一些问题，整体发展水平与保险市场的需求仍有一定差距，主要表现在机构多、分布散、专业能力不高、资本实力较弱、管理不够规范等方面。保监会相关人士明确表示，此前已对一批违法违规的保险专业代理机构进行处罚，下一阶段将采取有力措施对保险专业代理市场的违法违规问题进行清理整顿。回到目录6. 中国自2005年起已7次提高企退人员养

52、老金2010年12月23日 来源：中国新闻网温家宝总理22日主持召开国务院常务会议，决定再次提高企业退休人员基本养老金，提高幅度按2010年企业退休人员月人均基本养老金的10%左右确定，全国月人均增加140元左右。自2005年起，国家已连续六年七次提高企业退休人员基本养老金，企业退休人员的总体待遇水平翻了一番。这样的调整力度在我国是空前的，彰显了中央政府对民生问题的高度重视，体现了我国政府执政为民的理念。“养老金七连涨”是让退休人员共享改革发展的成果的重要政策。企业退休人员曾经是我国社会建设的中坚力量，为我国社会发展、经济增长、国家富强贡献出了自己的力量。连续上调企业退休人员基本养老金让他们更

53、加充分地共享改革发展的成果。“养老金七连涨”是让劳动者生活得更有尊严的物质保证。物价上涨使人们现有收入的实际购买力下降。连续上调企业退休人员基本养老金让退休人员生活质量更高，活得更有尊严。“养老金七连涨”是促进社会分配更加公平合理的关键举措。长期以来，企业退休人员退休金一直落后于机关事业单位退休人员。连续上调企业退休人员基本养老金有效地缓解了这种收入差距，让收入分配更加公平合理，有利于和谐社会的构建。“养老金七连涨”是扩大内需的先决条件。近年来，内需不足问题制约着我国经济结构调整和科学发展的步伐。只有“老有所养”才能有安心消费，连续上调企业退休人员基本养老金正是要把扩大内需战略真正落到实处。回

54、到目录7. 商业保险介入“湛江模式”破题新医改2010年12月23日 来源：时代周报在对一家定点医院核查时,范美群又发现了一例冒名就医者。12月22日,范美群对时代周报记者说:“我们已经向社保局反馈,目前还在等待处理结果。”2009年1月1日,中国人民健康保险股份有限公司湛江中心支公司(下称“人保健康湛江中支”)通过竞标承办湛江市城乡居民医疗保险,派驻138名具有医学背景的管理人员,协助社保局对182家定点医疗机构进行监督,范美群作为中层管理人员参与其中。根据人保健康湛江中支提供的数据,2009年,正是由于强化了对医疗服务的约束和监督,减少了“跑、冒、滴、漏”资金6908万元。范美群和同事们所

55、做工作的价值,不仅仅体现在数字上,更具有一种机制性作用。“看病难、看病贵”的症结在于,医疗监管部门和医院实际是一个利益群体,权力完全缺乏制约和监督。那么,如何对医院实行有效监督,是新医改题中应有之义。这并不是湛江医改的目标,但却是一个内在的结果。保险公司进入社保体系 湛江市在广东省属于欠发达地区,总人口760万,农村人口515万,2007年9月之前,运行着新农合和城镇居民医保两套体系。在基本公共服务均等化的大背景下,2009年1月1日,湛江市打破城乡二元分割、启动了城乡医保一体化,并将统筹层次由原来的县级提升到市级。城镇居民医保与新农合(原由卫生局管理)统一为城乡居民医保,归属到社保局管理。“

56、我们把城镇居民医保和新农合进行合并,到底由卫生部门管还是社保部门管,在标准刚制订时有争论,”湛江市委书记陈耀光说,“我认为,哪个有利就哪个做。社保部门来做更具操作性,更节省成本,更顺理成章。”对此,湛江市委政策研究室主任苏古发的说法则更为直接。他对记者解释:“最终确定由社保局来管理,是考虑到卫生部门与医院的关系过于紧密,避免其既当裁判员又当运动员。”然而,这对人手本来就很紧张的社保局来说,却是不堪承受之重。湛江市社保局副局长蔡召引常这样形容自己部门的工作状态:“每周5加2,每天白加黑,天天夜总会。”社保局一位官员向记者介绍,湛江每增加一名公务员,一年的所有费用需8-10万元。那么,按“万人一人

57、”的编制标准,接管新农合则需要增加编制587人,至少增加5000万元公共经费,而引入了人保健康湛江中支协助管理、合署办公后,没增加一个编制,没增加一辆车。据人保健康湛江中支党委书记、总经理叶立坚介绍,从2007年以来,他们首先通过竞标参与公务员补充医疗保险和职工大额补助医疗保险,正是因为这一个业务,才有了后来的城乡居民保险。“因为作为一个专业的健康险公司,在投入方面,我们从人力上、设备上、网络上,确实比其他的保险公司要强”,叶立坚说。社保局和人保健康的合作方式是,在个人缴费标准不变的情况下,城乡居民基本医疗保险个人缴费(档次分为20元和50元两档)的15%拿来购买人保健康大额补助医疗保险,从而

58、实现了在原来基本医疗保障限额1.5万元基础上,新增了3.5万元和6.5万元大额医疗补助,累计报销额达到了5万元和8万元。2010年则进一步提高到8万元和10万元,大额补助理赔线提高为2万元。协助社保局监督医院行为防止基金穿底,这也符合保险机构自身的逐利动机。人保健康不但要审核大额补助医疗保险部分,还将风险监控前置于基本医疗保险部分,即事中监控。为此,人保健康湛江中支包括138人的人员工资以及车辆和信息硬件在内,2009年在城乡居民医保上投入了701万元。尤其是投入了具有自主知识产权的“社保通”医保信息系统,这成为医疗保障和风险管理的基础。叶立坚这样自我定位:“我们是公共管理服务的提供者,政府的

59、合作伙伴。我们不直接对患者,也不直接对医院,而是直接对接社保局,再通过社保局监督医院,又通过医院监督患者。”动了医院的奶酪？ 不过,处在第一线的范美群却深深地体会到,这是一项相当艰难的工作。范美群说:“刚开始医院并不配合,我们频频遭到医务人员和患者的围攻、谩骂,这不是你们的工作范围。我们只有不断改进工作方法,让他们看到我们的确是为了他们好。这需要一个磨合的过程。几年下来,彼此已经顺多了。”湛江市农垦中心医院医保科主任罗培寿向时代周报记者证实了这一情况。她介绍:“保险公司会不定时检查,要是发现病人不在床,又超过规定的3次请假,就会按挂床处理。反馈给社保局再返回来,会一层层扣罚,直到科室具体负责人

60、。在过去,一个人要是被扣罚了,那会骂死你,现在不会了,他们是以三个目录(基本医疗保险药品目录、基本医疗保险诊疗项目目录、基本医疗保险医疗服务设施目录)为依据,挑不出毛病,大家也就心服口服了。”另外,医务人员和患者也的确看到了好处。由于城乡医保采用了新的支付方式,即参保人只要缴纳医保中的个人部分便可出院,而以前是先全部垫付再进行报销。这大大简化了从前繁琐冗余的报销手续,参保人大量增加,住院病人大量增加,医务人员的收入也提高了。如此,曾经有关门之虞的农垦中心医院今年7月新大楼投入使用。更让罗培寿深有感触的是,医院的追债办撤销了。有着十几年临床经验的社保局专司核查的贺勇医生对时代周报记者说:“以前经

61、常有病人逃费情况。现在保障水平提高了,群众有病看得起,有病敢到医院看了。很少有欠费的了。另外,由于不同级别医院施行不同的起付线和报销比例,促进了医疗资源的合理使用。”据记者了解,湛江市医疗保险,一级、二级、三级医院起付标准分别为100元、300元、500元,补充医疗保险超过起付标准的报销比例分别为75%、65%、45%。几个当地医院负责人对记者表示,保险公司介入医院管理以来,医生的自律性的确提高了,医院的效率也在提升。贺勇医生感到最大的一个变化是,前几年医院的管理十分混乱、无序,自己就像一个救火队员,身心疲惫,而有了保险机构的介入后,医院的管理尽管仍有问题,但的确越来越顺了。可持续性是关键 湛

62、江医改的成果被描述为“群众不多花一分钱,政府不多出一分钱,居民保障大幅提高,覆盖面更加广泛”,以及“政府、参保人、商业保险机构和医院多方共赢”。在今年初,保监会首先将之命名为“湛江模式”,没想到不胫而走,如今已是名声在外。国务院有关领导也作过重要批示,明确要求“积极引导探索商业保险机构经办医疗保障管理服务的新模式,探索可以与基本保障相衔接的商业健康保险办法”。中央和各地慕名而来者,亦络绎不绝。“截至今天,我们今年以来共接待了81批、666人次来调研。”12月22日,人保健康湛江中支办公室主任陈睦南告诉记者,其中包括国务院参事室、保监会、人社部等中央部委以及北京、广东等省市的相关机构。湛江模式是

63、否具有可持续性？据记者了解,这是各地考察团的主要疑问。叶立坚表示,一个科学合理的保费费率厘定机制是可持续性的核心机制性因素。他介绍说,由于过去城乡医疗处于分割状态,历史经验数据缺乏。双方合作时不得不“摸着石头过河”,达成了“保本微利”的原则协议。人保健康湛江中支测算的保费费率应为参保人缴纳额度的30%。但最终双方达成协议:湛江市政府在第一年先预付一半即15%,年底再核定最终保费。这也有在政策实施初期若设定太高可能引发争议和阻力的考虑。2009年,人保健康湛江中支实收保费1759万元,总赔付2925万元,保费缺口1166万元,后湛江市政府按合约补偿了1115万元。这相当于第一年保费费率为25%。

64、基于第一年的经验,人保健康湛江中支与湛江市政府协定,2010年将15%的保费费率调整为30%,再经过一年的数据累积后,最后确定一个科学合理的保费分拆方案。叶立坚透露:“即便微亏,我们也能接受,可通过其他业务发展来平衡。而我们的行业地位和市场影响力得到了提高。600多万客户可二次开发,这很重要。”现在,叶立坚最关注的是,希望在共赢的前提下,“湛江模式”作为一种长期合作机制形成一个制度固化下来,“希望政府能把不太核心的东西,多交给我们来做,让我们发挥更大的作用”。记者在湛江采访期间,适逢云南红河哈尼族彝族自治州的考察团来到湛江。红河劳动和社会保障局副局长许谋对记者说:“湛江模式确实做到了低门槛、高

65、保障、广覆盖,而且提升了政府效率。我们在当地正打算推广。不过,这还需要领导拍板。”现在,“湛江模式”在各地渐有燎原之势。据叶立坚介绍,截至今年10月底,人保健康已有包括云南、辽宁、山西、内蒙古、安徽、吉林、河南、江苏、江西、山东及浙江在内的11家分公司取得新的政府委托业务项目突破,成功承保政府委托业务项目42个。叶立坚对各地的推广行为的一个建议是“学湛江要学合作机制”。不过,“湛江模式”在得到认可的同时,也不乏担忧的声音。湛江市赤坎区人民医院院长龙海潮对记者说:“湛江模式是非常好的事情,我举双手赞成。但是要是全国推广开来,我非常担心,如果监管不到位,那就是第二次大跃进。住院率可能会大爆发,达到

66、7%-8%,那就会出现巨大的窟窿。”在时代周报记者的采访中,广东医学院附属医院副院长叶中绿也表达了同样的忧虑。此外,也有人质疑:引入社会资源是否削弱了政府的权力？陈耀光对此的看法是:“湛江整个医保系统都是政府设计、政府协调、政府监督,整个制度运行是健全的、健康的。从当前的实际效用来看,其实它不是削弱反而是强化了政府的权威。”回到目录8. 又到一年跳槽时 中小险企年终“留才”难2010年12月24日 来源：每日经济新闻某小型保险公司的业务主任陈晨（化名）遇到了一件尴尬的事情：由于他带领的业务组给公司贡献的保费不少，近日公司老板特意请他吃饭，饭席间，陈晨却接到了另一家大型中资保险公司的“聘才”电话

67、。每日经济新闻记者了解到，随着一些中小保险公司2011年营销基本法的颁布，一些对基本法不满意的营销团队开始私下另谋“东家”了。陈晨对每日经济新闻记者说，“最近接到好几家大型中资保险公司的电话，其中一家公司开出了优厚的条件，令人心动。如果带团队过去的话，还有一笔不菲的安置费。”记者了解到，一些中小型保险公司团队总监近日忙着请下面一些业务主管吃饭、沟通感情，以期望来年取得更好的合作。而一些大型保险公司的个人营销渠道负责人，希望公司总经理能从总经理办公费用中再拔一些经费出来，用于发展个人营销团队。大型险企：队伍是核心的核心12月22日，在上海繁华商业区的一家咖啡厅，某上海小型保险公司业务经理对每日经

68、济新闻记者表示：“在小公司工作确实有很多不便，很多保险客户买保险，还是希望能把保费缴给一些大型的公司，即便大公司投资收益没有部分小公司突出，他们也觉得大公司安全。”该业务经理下面一位组员对记者表示，“刚刚去浦东见一个客户，尽管他对我们的产品挺满意的，但他还是觉得买大公司的产品更放心。”汇丰人寿最新的一项针对中国富裕人群的调查报告显示，当被问及购买医疗保险时如何选择保险公司，调查显示除了产品本身之外，品牌及服务是受访者选择保险公司的重要因素，超过七成(74%)表示保险公司的品牌很重要。记者在一大型中资保险公司营销表彰总结晚会后见到，该公司负责个人营销渠道的副总经理胡翔（化名）带着一身酒气，坐在了

69、该公司总经理张楠（化名）的对面。“张总（化名），我们营销队伍是非常可爱的，在我们心里面，营销团队是最值得尊重的团队。月月归零啊，他没有保费就没有收入，这样的团队不尊重，那该尊重什么样的团队呢？”胡翔说。“一定要把队伍做上去，扩大队伍是基础的基础，是核心的核心，是价值的价值。按照我们既定的目标走下去。”张楠肯定了胡翔的看法。中国银监会发布 关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知后(下简称“通知”)，一位保险公司总经理在接受每日经济新闻记者采访时表示：“如果执行到位，将使保险公司保费规模萎缩30%左右。”该总经理表示，要加快发展个人营销渠道。一些传统的银行保险业务收入占总保费收

70、入超六成的大型险企，更迫切需要再建立强大的个人营销渠道。中小险企：年终“留才”略显吃力“由于新的中小保险机构多，小型保险公司要在市场上立足，大型中资保险公司要扩大市场份额，对保险营销员需求大量增加，致使有限的人力资源在保险业相互流动。各家保险机构为了增强营销战斗力，不得不千方百计，推出各种聘才计划，在同业中招揽营销员。”一位资深保险业务经理向 每日经济新闻记者表示。普华永道2010年外资保险公司在中国调查报告显示，“人才短缺”、“销售团队流动率”成为中小保险公司所担忧的几个主要问题之一。调查显示，尽管有26家外资保险公司表示会增加工资，预测增加幅度在6%10%。但一位中小保险公司业务经理向记者

71、表示：“按照某大型中资保险公司最近出来的一个政策，只要按相关协议达成相应的考核指标，我每个月就可以多拿1万元的津贴。而原来我工作的外资保险公司就没有相应激励措施。”记者在一些大型中资保险公司调查发现，很多部门负责人或团队长都出身外资保险公司。一位中资保险公司部门负责人向每日经济新闻坦言：“外资中小型保险公司的培训体系，相比中资公司成熟完善很多，但是一些被它培训出来的优秀保险人，却很难在公司留存，其中一个原因是中小保险公司发展业务要比中资保险公司困难，相应的业务激励也要少一些。”“另一方面，外资保险公司在工作中太注重制度，不讲感情，可能也是一部分人员流失的原因。”该负责人表示。记者了解到，部分中

72、小险企由于品牌知名度不足、待遇水平低等原因，对优秀管理人才、核心销售人才的吸引力小。此前保监会统计数据显示，基层保险营销员文化水平明显偏低，大专以上学历占比不到2%，初中及以下人员占到50%以上。【稿件声明】未经每日经济新闻授权，严禁转载，违者必究。 如需转载或了解更多精彩内容，请登录官网：http:/回到目录9. 商业保险机构与新农合携手前行2010年12月24日 来源：金融时报卫生部和中国保监会今天在广州联合召开“商业保险机构参与新型农村合作医疗经办工作交流会”。会议要求各地认真贯彻国家医改意见，在确保基金安全、有效监管和新农合制度平稳运行的前提下，积极稳妥地开展委托商业保险机构经办新农合

73、工作；会议还确定广东省广州市、江苏省江阴市、福建省泉州市和河南省洛阳市为新农合国家级重点联系地区。据了解，新农合制度从2003年开始试点，2008年在全国实现了全面覆盖，2010年又取得新进展，参合农民达到8.35亿，参合率达到95，当年筹资总额超过1200亿元，政策范围内住院补偿比超过65。通过几年的发展，新农合建立健全了“筹钱不管钱、管钱不用钱、用钱不见钱”的基金封闭运行机制，坚持完善了医疗费用补偿三级公示制度，大力推行定点医疗机构即时结报等制度，保证基金安全，促进高效运行，方便参合群众。卫生部副部长刘谦透露，2011年新农合的筹资水平将进一步提高，筹资总额可能会超过2000亿元。他要求进

74、一步明确政府及相关部门和商业保险机构的责任，理顺委托经办管理，健全委托经办的相关机制，鼓励商业保险机构健全网络，进一步增强控费意识，提高经办的服务水平和质量。据保监会主席助理陈文辉介绍，自从新农合开始试点以来，保险业参与了新农合经办工作，经历了新农合等基本医疗保障制度的建立和完善过程。据统计，2010年1至9月，商业保险机构参与新农合经办业务的县（市、区）数128个，参合人口3455万，累计新增委托管理资金27.3亿元，赔付与补偿975.3万人次，赔付与补偿金额18.2亿元。同期，保险业参与新农合、新农合补充、城镇职工和城镇居民基本医疗和补充医疗保险、医疗救助等医疗保障项目，合计覆盖1.8亿人

75、，新增委托管理资金65.2亿元，赔付与补偿1391.5万人次，赔付与补偿金额71.9亿元。回到目录10. 北京保险行业讲师人才库设立 首批72人入选2011年1月5日 来源：中国保险报近日，北京保险行业讲师人才库颁证仪式在京举行，评选出首批入选人才库的讲师共72名，其中：产险16人，寿险56人。这些讲师的入选为储备行业专业讲师人才奠定了良好基础，为保险行业下一步开展行业培训工作创造了有利条件。据了解，北京保险行业协会、北京保险学会教育培训专业委员会在北京保监局具体指导和两会第七届理事会的领导下，于今年9月8日正式成立。按照教育培训专业委员会运行规则和工作要求，组建北京保险行业讲师人才库，其目的

76、是加强行业教育培训工作，整合和优化师资资源，实行人才分类管理，提高教育培训质量。同时，这也是培养人才、挖掘人才和选拔人才的重要手段，为行业讲师搭建一个开拓视野、增长才干、相互学习的交流平台。据悉，这次首批入选人才库的72名讲师分别来自产、寿险公司的一线优秀讲师，有着丰富的从业经历和授课经验，有理论基础、懂实务流程、会教学，研究方向各有特色。本次评选活动共有35家会员公司，145人报名参加。为体现评选活动的公平、公正、公开，评委会系由部分专业委员会委员代表、保险公司培训部总经理和大专院校的老师共24人组成，大家共同研究制定了评选流程和评分标准。按照北京保险行业讲师人才库管理办法，对申报行业讲师条

77、件做了严格的要求。在评选条件上，讲师本人必须热爱保险事业，热爱行业工作，自愿加入和遵守行业协会组织及章程。目前，北京保险市场共有保险公司88家，保险营销人员6.8万余人。北京保险行业协会表示，如何加强和提升这支队伍的职业道德和服务能力，杜绝销售误导，保护消费者权益，防范经营风险，培养高素质保险人才，是当前乃至今后一段时期的工作重点。回到目录11. 盘点2010年中国保险业十大新闻2011年1月5日 来源：金融时报金融时报与中国保险行业协会、中国保险学会联合评出2010年中国保险十大新闻。1、保险业多种模式参与社保体系建设获重要进展2010年10月13日，国务院总理温家宝专门就保险业服务国家医疗

78、保障体系建设的典型样本“湛江模式”作出重要批示：“湛江的做法和经验值得重视，湛江模式不仅是充分发挥商业保险在新医改中积极作用的成功实践，而且是拓展管理民主的有益探索，从这点来说，湛江的做法和经验可供医疗、卫生、教育等部门参考。”与地方政府合作创建这一模式的国内首家专业健康险公司中国人保健康，2007年首先承办湛江市城乡居民补充医疗保险业务，在参保人员缴费不增加的情况下，保障程度翻了一番，人均住院费用从2007年的8852元降到2008年的7369元，目前为湛江市4.5万公务员提供医疗补助保险、为26万企事业单位职工提供大病救助保险、为563万城乡居民提供基本医疗大额补助保险，覆盖面约占湛江全市

79、人口的80%，承担医疗保障责任超过1200亿元。在江苏宜兴，市政府尝试以购买服务、“征、管、监”分离的方式，由政府征缴养老保险费用、第三方机构即中国人寿管理养老保险业务、劳动和社会保障部门监督运行的方式，确保新型农村养老保险这一惠农政策落到实处。据统计，如果按传统做法由社保机构统包统揽，需要增设200余人的管理队伍，至少需要1000万元投入，选择服务外包则只需要100万元成本。在福建晋江，市政府与太平洋寿险联合“托管”农民医疗保障基金，率先实现了新农合政策下的“全民医保”。据统计，晋江市2010年的参合人数达到95.6万，参合率达98.16%；2009年度，晋江市参合人共出院结报补偿67229

80、人次，总补偿费用1.57亿元，人均住院补偿额为2338元，实际补偿率48%。点评在政府积极改善民生、进一步加强社会保障体系建设的进程中，保险业涌现出“湛江模式”、“宜兴模式”、“晋江模式”，地方政府与商业保险机构积极合作，在基本医疗保险、新型农村养老保险、新农合服务中，发挥了商业保险机构不可或缺的重要补充作用。“湛江模式”的要义是合署办公，通过合署办公，建立了基本医疗保险和补充医疗保险相统一的一站式管理服务平台，健康险公司为基本医疗保障提供医疗管理、单证审核等专业服务，减少了社保部门的管理人员和运营成本，提升了行政效率和公共服务水平，优化了医疗卫生资源管理，提高了运行效率和服务质量，使有限的医

81、疗资源得到合理充分的利用，实现了社保部门、公司与定点医院的“优势互补、无缝链接、合作共赢”，被称为保险业服务国家医疗保障体系建设的成功实践和典型样本。中央高层充分肯定“湛江模式”在转变政府职能、借助第三方的专业优势、效率优势、创新公共服务提供方式等方面的价值和意义，无疑会引导社会各界更加注重从制度、机制层面研究保险业在服务新医改中的积极作用，为推广“湛江模式”争取更大的政策支持。新型农村养老保险“宜兴模式”，“征、管、监”分离的透明模式，大幅降低了“新农保”中的政府运行成本；政府部门有效避免了既是“运动员”、又是“裁判员”的尴尬处境，打开了政府在更宽更深范围内引入商业公司服务政策性业务的通道，

82、在有效保证参保农民在享受新型农村养老保险这一惠农政策的同时，还享受到一流企业带来的网点贴近、流程快捷、管理专业等多种附加值服务。新农合“晋江模式”，政府委托商业保险机构托管新农合，有助于建立新农合有效的运作机制，形成政府主导，卫生部门、财政部门监督，保险公司经办的运行方式，实现了“管办分离”；凭借保险公司在精算、机构网络、风险控制、服务等方面的优势，降低了人情赔付、挂床住院等风险，为参合农民节省了不必要的医疗费用开支。值得一提的是，湛江将新型农村合作医疗和城镇居民基本医疗保险合并，破除城乡居民身份界限，在不增加财政投入和行政资源、不增加群众负担的情况下建立城乡居民一体化的医保制度，使城乡居民享

83、受到相同的医疗公共服务，促进了公共服务均等化和社会的公平、正义。2、保险营销员管理体制改革“破冰”2010年10月21日，针对保险营销员管理中的一些体制机制性矛盾和问题,中国保监会专门制定了关于改革完善保险营销员管理体制的意见,同时下发专门通知贯彻落实。这意味着牵涉300多万保险营销员切身利益的管理体制改革工作终于正式启动。点评作为保险从业人员中最为庞大的一个群体，300多万保险营销员的管理体制改革工作一直备受瞩目。然而正是这样一支在全国同期总保费收入中的贡献率高达近三成的队伍，其生存状态却不容乐观，现行保险营销管理模式对保险销售从业人员的基本利益保障不充分。不仅如此，大进大出的粗放营销运行机

84、制既不能满足新形势下人民群众对保险消费提出的更高要求，同时也严重损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求。如果不加快改革进程，市场将面临巨大的潜在风险。启动营销员管理体制改革，无疑对于我国保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、保护被保险人利益具有深远意义。但不得不强调的是，体制性改革涉及面宽，需要统筹兼顾、稳步推进，不可一步到位、一蹴而就。保险营销员管理体制改革涉及对保险业内众多利益关系的重新调整，需要打破现行模式的原有体制惯性，涉及百万之众的就业和社会稳定问题，必须做到稳妥审慎。3、新会计准则全面实施保险业结构转型力度加大2010年，新会计准则全面实施，有关保险混合合

85、同分拆及重大保险风险测试要求(即新会计准则)的新规定，使得投资型保险产品投资账户名下的资金，不再确认为保费，以分红险为主、投连险及万能险占比较小的寿险公司，受新准则影响不大。但受新会计准则影响而使保费急剧缩水的保险公司，今年以来其产品营销策略不得不做出相应调整。点评新会计准则的指挥棒,已经指挥各大寿险公司在2010年进一步加大了结构转型力度，“调结构”重心转向了“调产品”，即在大力发展长期期缴型业务的同时，产品结构进一步调向以保障型产品为主，以保障功能为主并兼顾理财功能的分红险，进而成为各大公司力推的主力品种。不可否认,新会计准则对于保费确认产生了根本性变化,投连险、万能险的投资部分不再计入保

86、费收入,由此,分红险保费确认率将远高于投连险和万能险,对寿险保费增长将起到最主要的贡献作用。但业内人士认为，即使分红险保费确认率更高，但业务结构的转型不可能一蹴而就,且各公司产品策略、渠道策略、投资优势各不相同,依然要选择适合自身的业务结构导向,新准则带来的“份额压力”,在短期内不可避免,但随各公司结构转型的推进、价值导向的坚守和产品竞争力的提升,这种压力的缓解,仅仅只是一个时间的问题。4、保险投资渠道全面放开2010年8月5日，保监会发布保险资金运用管理暂行办法(以下简称办法)。值得关注的是，针对新保险法中放开的不动产投资和股权投资两大渠道，办法首次明确了投资比例上限。8月11日，保监会发布

87、关于调整保险资金投资政策有关问题的通知，明确要求：保险公司应根据权益类投资计划，在上季末总资产20%的比例内自主投资股票和股票型基金；投资证券投资基金的余额，不超过该保险公司上季末总资产的15%，且投资证券投资基金和股票的余额，合计不超过该保险公司上季末总资产的25%。9月3日，保监会同时发布保险资金投资不动产暂行办法和保险资金投资股权暂行办法。此前3月26日，保险业第一个获官方批准的养老社区“泰康之家”投资试点项目正式进入实施阶段。据统计，截至10月末，保险资金运用余额达4.53亿元，同比增长29.75%。目前9家保险资产管理公司管理着全行业80%以上的资产，超过70%的保险公司设立了独立的

88、资产管理部门，专业化管理水平明显提高。点评2010年，保险投资新政的密集出台，使得“保险投资渠道放开”不再仅仅停留在政策和法律的层面，是“有章可循”条件下的正式、全面放开，从2004年以前保险资产配置以存款为主、最高占比超过80%，到如今保险资金的投资触角覆盖基金、债券、股票、股权、基础设施、境外投资乃至房地产等多个领域，在短短6年的时间里，保险资产管理公司成为金融业中投资领域最广阔的金融机构，保险资金打通了全部投资渠道。率先吸引公众注意力的，是险资权益类投资比例的上调，这表明监管层放松了对股票配置比例的单独要求。政策变化对保险公司权益类投资的最大好处是增强了配置的灵活性,而非仅仅扩大头寸规模

89、。在打通的投资渠道中，不动产投资闸门的放开，最为引人瞩目。从行业的相关性来看，允许保险资金投资与保险业务相关的养老、医疗、汽车服务等不动产，意味着保险业能够规避跨行业的经营管理难度，通过打造类似于养老院、医疗机构、汽车城等，延伸了保险服务的产业链，不仅将风险降低在可控范围之内，更赋予保险投资更高的成长性。股权投资的实施细则出台，使得保险资金成为继社保基金后私募股权市场上的又一支“生力军”。但暂行办法要求保险资金只能投资处于成长期、成熟期或战略新兴产业的企业股权，或具有明确的上市意向及较高的并购价值股权。业内预期，增加保险资金投资收益的来源，将会主要体现在新增的未上市企业股权、不动产、基础设施投

90、资比例规定上。正如保监会主席吴定富所说，新的投资渠道意味着新的风险因素。下一步，保监会将把完善保险资金运用能力标准体系作为资金运用监管的重要手段，针对不断拓宽的投资渠道，对境外投资、基础设施、股权、不动产等创新型投资业务制定能力标准；同时对受托第三方业务及技术系统、业务流程等制定基础性能力标准，推动保险机构提升投资能力。5、保险业“监管问责”引震动保监会加大案件责任追究力度2010年10月26日，中国保监会发布消息称，针对上半年保险公司中介业务检查情况，保监会已分别向14家公司下发监管函，在详细通报其被查基层机构违法违规问题的同时提出了综合性的整改要求。此前，一场始于今年1月、历时近6个月的保

91、险公司中介业务检查工作，已依法处罚了121名保险公司各级各类管理人员，责令撤换或撤销任职资格21人。与此同时保险监管机构对于高管人员的监管问责力度也在2010年持续加大。3月，保监会出台保险机构案件责任追究指导意见；9月10日，保监会发布保险公司董事及高级管理人员审计管理办法。这期间，保监会在其官方网站陆续发布公告，一批因违法违规行为被“向上追责”的公司高管纷纷落马。点评近年来，保险刑事、行政案件时有发生，给保险业的稳健经营造成影响，也在一定程度上损害了保险业的社会形象。而保险违法违规行为仍然屡查屡犯、屡禁不止，究其原因，绝大部分案件发生后，在刑事、行政处罚方面，受到处罚的往往是直接责任人员，

92、法人单位、省分公司的高管人员的管理责任无法有效追究，形成“职位越高，责任越小”的现象。制定保险机构案件责任追究制度，加大对法人机构和各级高管人员的责任追究力度，有助于增强保险机构和高管人员案件风险防范意识和责任意识，防范和控制保险机构操作风险和管理风险，促进保险业持续稳定健康发展。当然，检查和处罚都只是手段，建立长效机制才是根本。监管机构更应该及时梳理总结检查中引入的有效监管方式方法和手段，剖析深层次的体制机制因素，责成各保险公司总公司建立和完善相关制度，并通过强化制度执行来提高依法合规经营意识。6、整治银保市场引起社会广泛关注两大监管机构出招剑指销售误导等乱象针对银保市场中销售误导等问题日趋

93、严峻的形势，监管机构相继出招整治。2010年11月初，银监会叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售，并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，并严格规定，在商业银行网点销售的保险产品，不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等“混淆销售”。与此同时，保监会也加快了保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(以下简称监管规定)的制定步伐。点评为规范银行保险销售，监管机构已经出台了诸多办法。比如，要求在理财专柜销售、银行保险专员资质认证、让客户亲笔抄录“38字风险提示”以确保送达、犹豫期内100%电话回访，等等。银监会和保监会也多次展开联合检查，且各自加大了监管力度。根据保监会“转方式、调结构

94、、防风险、促发展”的指导思想，各家保险公司今年来着力推进银保业务结构转型，期缴业务占比持续提升，产品保障程度逐渐增强，但不可否认，银保市场依然存在销售误导、账外支付费用等诸多问题，这也推动了银监会此次出台禁止保险公司驻点销售、不允许混淆销售等规范性措施。业内人士预期，上述规定在短期内将对银保业务产生一定程度的影响，具体表现为银保销售量的下降、销售成本的增加和银保产品的简单化趋向，但从长远来看，这一市场的日渐规范，终究会让保险业自身受益，由此带动保费规模的逐步上升。据悉，为进一步提高监管的有效性和科学性，切实维护保险消费者合法权益，保监会今年初启动了监管规定的起草工作，并多次征求银行等金融机构、

95、保险公司和保监会派出机构的意见，草案在强化保险公司对其委托金融机构代理保险业务的合规管控责任的同时，明确规定金融机构作为保险代理机构在开展代理保险业务时所应履行的法定义务。7、巨灾损失暴露“投保不足”公众保险意识“被提升”2010年4月14日，青海玉树发生7.1级地震。在保监会指导下，各大保险机构纷纷启动应急预案打响地震理赔战役。自“广东57暴雨灾害”之后，强降雨多次袭击南方诸省，并带来山体滑坡、泥石流等次生灾害，不仅造成了财产损失，更出现较多的人员伤亡。各大保险企业积极展开车险、财产险、人身险的查勘定损及理赔工作。“824”伊春空难造成42人遇难，54人受伤。保险机构按照保监会要求迅速开展投

96、保情况排查等保险服务工作。上海“1115”重大火灾事故造成58人遇难，70余人受伤。除政府制定的遇难者赔偿、房屋赔偿、伤残赔偿等赔偿和救助政策之外，商业保险机构针对事故中的出险情况不遗余力地给予快速理赔和及时慰问。点评2010年，巨灾依旧暴露出保险覆盖面有限、保障意识不强、保险意识不全面等一系列“投保不足”现状。今年上半年，全国发生的地质灾害数量为去年同期的近10倍，但灾害损失补偿仍以财政救济为主，由于政府财力有限，损失补偿仅停留在“低层次”、“小范围”水平之上，灾害损失补偿机制相对单一。相比之下，我国保险赔付占巨灾损失的比例，远远低于国际平均水平：2007年全球因巨灾造成的经济损失约为706

97、亿美元，最后保险业赔付了276亿美元，占经济损失的39%；源于自身风险的不确定性，在洪涝灾害中遭遇重大损失的农业保险，有很多农作物品种尚未启动保险机制。以上海“1115”重大火灾事故为例，主动购买家财险的客户几乎没有，造成家财险在本次事故中几近“零赔付”；即使是已购买人身险的客户，对于险种的类型、名称及具体保险责任也知之甚少，其中保障型的保单比例相对更低。灾害的发生，已经让公众意识到风险的存在和保障的必要，据介绍，在上海火灾理赔现场，诸多市民前来就保险产品尤其意外险、家财险进行咨询。这种保险意识“被提升”的现象再次警示我们，在公众保险知识普及及保险宣传教育方面，政府和保险业需要承担更重要的角色

98、和更多的责任。8、保险电话销售被批“扰民”保监会出台举措强力整肃2010年10月22日，央视焦点访谈曝光个别保险公司营销员，以及营销员自聘人员采用电话约访方式营销，给客户带来了严重干扰，引起保监会高度重视，并随即出台多项具体措施。11月19日和12月7日，保监会先后发布关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知和关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知，要求各保险公司加强内部控制，规范电话营销经营行为和客户服务，在保护消费者利益的同时促进市场持续健康发展。早在今年初，内蒙古保监局就明确发文禁止人身险公司以拨打任意选取号码的方式约访他人，防范“滋扰公众”，这成为业内首个针对电

99、话营销进行规范的地方性管理办法。点评在媒体和公众的一再质疑声中，监管机构再次强力整肃保险电话营销渠道，加大力度治理电话滋扰和销售误导等突出问题。最早出现于2003年的电话营销服务，由中小保险公司率先开拓，主要通过与大量有客户资源的中介机构合作，分享合作机构特定的客户资源，这为保险公司提供了一种新兴的销售模式，拓宽了保险销售渠道。一些新兴的保险公司根据发展战略，将电销作为自身主要的展业渠道。早在2008年5月，保监会已经印发关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知，明确了电话营销业务的定义和销售区域，规范寿险公司电话营销行为。但在该制度两年多的贯彻执行过程中，市场出现了诸如电话营销号码不统一、

100、约访用语不统一、一些没有资质的社会机构开展保险电话营销、重复拨打已经明确拒绝电话销售的客户号码、个人假借保险公司电话营销名义进行随机拨打约访陌生客户等一系列公司管控不到位的行为，导致过度销售、销售误导、电话滋扰、泄露个人信息等问题发生，致使客户投诉比较集中，社会反映强烈，对电话营销业务的健康发展产生负面影响，进而损害行业形象。保监会此次强力整肃电话营销渠道，以期有效防止滋扰公众等一系列问题的发生。监管部门加大公司的责任，强调各公司要就此建立权责清晰的内控管理体系，对由于管控不到位出现误导、扰民等问题，保监会将从重追究公司的管理责任。在业内看来，保险公司只有合规合法地发展电话营销业务，才能真正受

101、益于这个方兴未艾的市场，用规范化的营销行为为电话营销溯本清源，并通过媒体宣传帮助消费者认识到电话营销的便捷之处，这成为保险企业的当务之急。9、寿险预定利率市场化放行2010年7月，保监会下发关于人身保险预定利率有关事项的通知(征求意见稿)，决定放开传统人身保险预定利率，由保险公司按照审慎原则自行决定。点评尽管上述规定仍然处于公开征求意见阶段，但目前市场观点几近一致，即上限为2.5%的国内寿险预定利率，在执行了10多年之后即将成为历史，传统人身保险预定利率市场化终于走上“破冰”之旅。业内普遍认为，传统人身保险预定利率的放开，赋予了保险公司定价的空间和自由，将丰富传统人身保险产品，增强传统险的吸引

102、力。从长期来看，在正面的经济周期中，保险公司享有上升的投资回报并可能上调传统人身保险预定利率，但在下降的经济周期来临的时候，这些较高预定利率传统人身保单将受到负面影响，因此，长期可能存在由于经济周期变换而产生的潜在问题，需监管部门加强监管。普遍的意见认为，这一政策变化，有助于推动保险业结构调整，进一步发展传统寿险，促进行业加快回归保障功能。并且加息预期的存在，将加速推进寿险预定利率“市场化”成行。10、保险备受资本青睐险企提振实力获国际认可2010年9月1日，“平深恋”终于有了最终答案：中国平安累计持有26.84亿股，占深发展总股本的52.38%，从而实现了对深发展的绝对控股；深发展将成为平安

103、银行的控股股东，持股比例达90.75%。此前8月25日，为增强资本实力和偿付能力，酝酿上市计划已久的泰康人寿获保监会批准，定向发行次级定期债40亿元；新华保险也已顺利完成面向现有股东的增资扩股计划，目前140亿元新增资本已全部到位，随资本金的补充和公司治理结构的进一步完善，新华保险透露“上市的步伐应当很快”，不排除A+H海内外上市的计划。7月26日，国际著名评级机构贝氏评级公司(A.M.BestCo.)正式授予中国再保险(集团)股份有限公司(简称“中再集团”)及中国财产再保险股份有限公司(简称“中再产险”)、中国人寿再保险股份有限公司(简称“中再寿险”)两家子公司“A级(优秀)”的财务实力评级

104、和“a级”的发行人信用评级(ICR)，评级展望为稳定。点评从控股银行到择机上市，再到获国际评级，作为近年来成长速度最快的金融行业之一，中国保险企业实力的增强，使保险正日益受到资本的青睐，国际影响力也随之攀升。凭借绝对数量的赞同票，中国平安、深发展均获股东大会支持，中国平安成功控股一家全国性商业银行，金控平台愈益完善。其银行业务将会得到快速发展，保险业务也将从中受益。受到资本青睐的不仅仅是中国平安。据了解中国人保集团已完成整体改制，正着手引入战略投资者，为未来的整体上市计划做必要的准备。新华保险已顺利完成面向现有股东的增资扩股计划，目前140亿元新增资本已全部到位，正加快推进上市步伐；泰康人寿获

105、准定向发行40亿元次级定期债，将为其稳定健康发展及加快A股上市步伐提供强大的资本保障。而作为唯一的国有再保险集团公司，中再集团获得国际评级，开创了国内保险行业的两个先例：一是成为国内第一家获得国际评级的保险集团公司；二是成为国内第一家获得贝氏国际评级的中资保险公司。这也是对中再集团强劲资本实力、稳健经营方式以及在中国保险市场上领先地位的高度肯定。回到目录公司新闻 1. 建行购入太平洋安泰51%股权 拟更名建信人寿2011年1月4日 来源：21世纪经济报道12月27日，太平洋安泰股权交易的历史尘埃终于落定。再次购入太平洋安泰1%股权后，建设银行终于以51%的股权控股合资寿险公司太平洋安泰，成为交

106、行、中行、北京银行之后，第四家成功控股保险公司的商业银行。股权交接完成后，太平洋安泰拟更名为建信人寿保险有限公司。此项交易的最终完成尚待相关监管机构的审批。建行再购入1%股权12月27日晚，建行发布公告，其牵头的联合投标团成功受让太保集团挂牌出让的太平洋安泰人寿保险公司50%股权。同日，建设银行及共同投资者与太保集团签署了产权交易协议，其中建设银行购买太平洋安泰1%股权。加上2009年12月，建设银行与荷兰国际集团（“ING”）签署的购买太平洋安泰50%股权的股权转让协议，建设银行将合计持有太平洋安泰51%股权，成为公司控股股东。交易完成后，太平洋安泰股东将由太保集团和ING变更为建设银行（5

107、1%）、中国人寿保险股份有限公司(台湾)（“中国人寿（台湾）”，19.90%）、中国建银投资有限责任公司（19.35%），上海锦江国际投资管理有限公司（4.90%）和上海华旭投资有限公司（4.85%）。太平洋安泰是成立于1998年的中外合资保险公司，注册资本为8亿元，其发起股东为太保和美国安泰保险，后ING(荷兰保险国际公司)收购了美国安泰的国际业务，与太保集团分别持有太平洋安泰50%股权。截至目前，太平洋安泰拥有30多万名客户，累计总保费逾60亿元，拥有超过3000名员工，总资产37亿元，2009年实现保费收入9.8亿元，居28家外资及合资保险公司第12位。此前，中国人寿（台湾）发布信息称，

108、该公司以人民币3.79亿元，约合新台币17.8亿元，参股太平洋安泰人寿，所获股权为19.9%。太保在上海联合产权交易所正式挂牌出手太平洋安泰时，50%的股权报价为9.4亿元。虽然建设银行并未披露更多财务细节，但据此估算，建行为这1%的股权支付的价格约为1900万元。台湾公司将派人手增援将太平洋安泰揽入怀中，意味着建行布局保险公司的策略完美收官。建行除依托自身渠道外，拉拢中国人寿（台湾）更为太平洋安泰未来发展做好了铺垫。中国人寿（台湾）作为台湾领先的专长于银保经营的寿险公司，能够向太平洋安泰提供人员、技术和管理支持，从而弥补建行在保险经营方面的不足。中国人寿（台湾）一位内部人士告诉记者，该公司2

109、005年就在北京设立了代表处，因为外资保险公司在大陆的占有率不高，加上对如何利用本地营销员开展个险业务经验不足，该公司很早就在大陆寻找合适的银行合作开展银行保险业务，和建行的合作在半年之前就紧锣密鼓展开了。该人士介绍，目前在台湾地区，67%的新契约是由银行保险贡献，而中国人寿（台湾）的银行保险占比达到7成以上，银保经验丰富。未来该公司将在太平洋安泰派驻人员，以更好地与建设银行展开银行保险业务。据中国人寿（台湾）网站介绍，该公司2010年前三季度营业收入为1344.14亿新台币，净利润高达28.79亿新台币。此前，交通银行收购中国人寿持有的中保康联51股权，中保康联名称变更为交银康联；北京银行收

110、购北京首都创业集团持有的首创安泰50的股权，首创安泰改名为中荷人寿；中银集团保险有限公司将其持有的中银保险100股权转让给中国银行；工行与法国AXA安盛、中国五矿就金盛股权买卖交易达成协议，持有金盛人寿60%的股权。再加上太平洋安泰的成功转让，除农行外的几家大型银行都已在保险市场做好了布局。回到目录2. 泰康人寿陈东升细说进军养老产业缘由2011年1月10日 来源：上海证券报险资进军养老保险行业，是创造发展模式还是圈地求利，成为各方关注的焦点。作为行业的开拓者，泰康人寿的董事长陈东升近日在“新世纪的中国梦养老社区产业发展研讨会”上作主题发言时，首次透露泰康进军养老产业的缘由，并坦诚阐述了寿险行

111、业创新发展思路。2009年11月，泰康人寿在拿到保监会下发的首张投资养老社区的资格书后，随即项目落户在北京小汤山，且计划在上海、三亚等城市布局养老社区。“我是在旅游时发现，通过携程网实现如家全国连锁的方式很好。受此启发，设想是否可以通过创新方式，托管全国众多的未开放的养老机构，并进行市场化运作，让人寿险公司进入养老领域”，陈东升开门见山地说道。作为一个企业家，既要承担社会责任，也要寻找新的市场领域。数据显示，我国在养老保险商业化进程中，存在巨大的市场空间。目前，我国60岁以上的老年人已经达到1.67亿。除了国家政策性支持的福利性养老机构外，正在不断壮大的中产阶级队伍足以支撑商业性的养老社区市场

112、不断扩大的实际需求。新蓝海的发现，还需要与行业资金性质相关联。与此同时，保险资金投资缺乏长期的投资品种。在保险资金运用渠道放宽的前提下，2010年，险资仍然遭遇了投资错配，保险业资产负债持有期缺口率约为-55%。“我们选中养老社区领域投资，主要是其拥有稳定现金流的类基础设施投资特征，并且，受经济周期的波动影响几乎为零”，陈东升坦言。进入养老产业，投资设立养老院是泰康人寿三大发展战略之一。养老社区向上可衔接医疗保险、护理、养老保险等产品，还可带动下游老年医学、护理服务、老年科技产品等，至少可将寿险产业链拉长20-30年。在陈东升看来，保险行业是一个经营了几百年的传统行业，随着人文关怀、环保、节能

113、成为21世纪经济、社会发展的三大潮流，以人文关怀为主体的新型产业将成为全球化时代经济发展的新方向。在此背景下，保险行业在中国完全有机会创造世界性的新商业模式。回到目录3. 纽约人寿撤出中国市场 日资保险入主海尔人寿2011年1月11日 来源：国际金融报股权频繁更替表明资本在中国金融行业变得越来越活跃，与此同时，外资在中国市场的发展方式也面临挑战2011年注定了是一个变革的年份。新年伊始，中国保险市场就失去了一位“美国朋友”。昨日，纽约人寿保险公司（以下简称“纽约人寿”）向记者证实，纽约人寿将正式退出中国保险市场。3天前，海尔集团、纽约人寿和明治安田生命保险相互会社联合宣布，上述各方已经达成明确

114、协议，海尔集团旗下的青岛海尔投资发展有限公司（以下简称“海尔”）与明治安田生命将收购纽约人寿在海尔纽约人寿保险有限公司（以下简称“海纽人寿”）中所持有全部股权。纽约人寿无奈离场“对于纽约人寿退出中国市场，我们早有预期。”一位资深保险业内人士在接受国际金融报记者采访时指出，“其实，去年早期已经传出纽约人寿出售海纽人寿股权的消息，只是由谁接手比较神秘。”海纽人寿是海尔和纽约人寿各自以50%的持股比例于2002年在中国创立的中外合资人寿保险公司，当前注册资本为8.35亿元。根据联合声明，此次股权转让已经得到中国保监会的正式批准。纽约人寿将其持有的海纽人寿的50%股份中的25%转让给海尔，另外25%转

115、让给明治安田生命。紧接着该次股权转让，合资公司将立即向海尔和明治安田生命增量发行3.45亿元的新股。海尔在合资公司的持股比例将变更为70.76%，明治安田生命将持有合资公司29.24%的股权。海纽人寿董事长崔少华表示，新公司将仍然保持中外合资经营人寿保险公司性质，并将更名为“海尔人寿保险有限公司”。不过，各方并没有公开有关交易的财务细节。至此，纽约人寿正式宣告退出中国市场，是否再次寻找中方合作伙伴和申请新的合资牌照，目前不得而知。纽约人寿的离场多少有些感伤，纽约人寿保险国际公司主席兼首席执行官穆慈的话则耐人寻味。在谈到这笔交易时，穆慈说：“在经过缜密评估确定新的合资公司未来的最佳战略方向之后，

116、合作双方得出的结论是：一个主要股东拥有人寿保险公司的多数股权是最佳的选择，海尔最适合带领合资公司向前发展。在海尔和纽约人寿的共同努力下，海纽人寿在中国已经建立了一定的业务基础，现在我们决定与海尔和明治安田生命签署股权转让协议。”“如果真如穆慈所表达的那样，纽约人寿完全可以将自己手中的一部分股权卖给海尔，在保持合作关系的时候，又能让一个主要股东拥有人寿保险公司的多数股权，”市场分析人士指出，“而完全不需要将自己手中的股权全部出清。”值得一提的是，在退出海纽人寿前，纽约人寿已经先后出售了中国台湾、中国香港、韩国三地的保险业务。作为美国最大的人寿保险供应商，纽约人寿方面给出的解释是，这些地区的业务竞

117、争较大，公司希望将更多的精力放在美国本土。合资保险亟待突破纽约人寿不是第一家离场的外资保险，也不会是最后一家。这两年，合资保险公司在中国市场遭遇了巨大挑战。对此，保险业专家分析认为：“除了市场竞争激烈等客观原因之外，一直存在的中外股东磨合等问题，有意或是无意地加剧了企业预亏期的延长。”记者翻阅资料发现，从2009年下半年至2010年底，合资保险公司频频传出股权更替的消息。2009年7月29日，中国光大集团和加拿大永明金融签订战略合作协议，对光大永明人寿进行战略重组和市场重新定位，加拿大永明金融对光大永明所持股份将从50%降为20%，光大永明变身成实际上的中资公司；2009年9月，加拿大宏利金融

118、集团将所持恒康天安人寿的50%股权转让给4家中资公司，保留中宏人寿股权；2009年底，荷兰国际集团与建设银行签订股权转让协议，将其中持有的太平洋安泰人寿保险公司50%的股权出售给建行。除此之外，广电日生人寿、中美大都会人寿保险公司、瑞泰人寿保险公司等多家合资公司都经历了股权转让。股权频繁更替表明资本在中国金融行业变得越来越活跃，与此同时，外资在中国市场的发展方式也面临挑战。对此，业内人士分析指出，经营业绩不佳以及市场份额缩水是外资收缩战线的内因。此外，保险经验丰富的外资方和资本雄厚却从未涉足保险领域的中资方的结合方式，也为之后双方在经营理念上的冲突埋下隐患。数据显示，国内拥有约32家中资寿险公

119、司、28家合资寿险公司。尽管中资公司与合资公司的数量相当，但截至2009年，后者所占市场份额不到5个百分点，比2005年的将近9%萎缩了近半。“差异化正在成为外资保险首选的一个市场策略。”汇丰保险首席执行官老建荣此前在接受国际金融报记者采访时指出，“以汇丰保险为例，我们坚持以整合银保形式服务中高端客户。”记者了解到，包括中德安联、中宏保险等多家合资保险公司都开始关注中国中高端人群的消费需求，并为高端人群提供全面的医疗保险产品，与中资公司相比，这些产品更加关注重大疾病保障，并涵盖了海外医疗服务。回到目录评论研究 1. 中国富人最大财务需求是重疾保障2010年12月22日 来源：上海商报汇丰人寿最

120、新的一项针对中国富裕人群的调查报告显示，应对不期而遇的财务风险时，中国富裕人群的最大财务需求是重疾保障，其次为养老保障及子女的教育金储备。其中，年龄介于51-64岁的富裕人群，亦非常关注子女财富的妥善管理及子女创业。受访者对医疗保障额度的需求相当于其平均家庭年收入的4倍，此类人群更需要深度全面的保障，并对医疗服务品质的需求呈现高端化及多样化的特点。家庭责任位居保障首位汇丰人寿中国富裕人群调查报告是汇丰人寿委托著名市场调研机构艾德惠研在中国执行的面向高端富裕人群的问卷调查报告。本次调查的主要目的是研究此类人群对待财务风险和家庭责任等方面的态度，及在医疗服务方面的具体需求。本次调查于今年7月-8月

121、在上海、北京及广州同步进行，调查对象为中国富裕人群，被调查者中涉及流动资产50万-100万元的访问者占57%，流动资产100万-200万元的访问者占28%，流动资产200万以上的访问者占15%，调查者年龄介于30-64岁。调查显示，应对不期而遇的财务风险时，中国富裕人群的最大财务需求是重疾保障（93%），其次为养老保障（81%）及子女的教育金储备（78%）。其中，年龄介于51-64岁的富裕人群，亦非常关注子女财富的妥善管理（87%）及子女创业（85%）。对于因健康威胁引发的保障需求，中国富裕人群最关注的是家庭责任的延续（54%）。被问及应对重大疾病引发的各种风险时，大部分（78%）受访者表示他

122、们最为关注子女未来的成长教育，接近六成（58%）认为父母的赡养是他们重要考虑的保障需求。反观受访者对待投资打理及产业延续的需求，分别为53%及42%，排位稍后。汇丰人寿保险有限公司首席执行官老建荣表示：“中国富裕人士清晰地意识到医疗保障的重要性，他们关注因重疾引发的对未来家庭生活品质、对子女成长教育及赡养父母的长期影响。由此可见，随着中国富裕人群保险理念的不断提升，他们对因疾病引发的财务风险有着更深层次的保障需求，他们有意愿也有能力更多地顾及家庭责任的延续。”调查亦关注到中国富裕人群对医疗保障额度的需求及购买保险方案的预算。调查显示，此类人群平均需要的医疗保障额度相当于其平均家庭年收入的4倍，

123、为此他们愿意支付的保费预算为平均家庭年收入的9%。半数受访者看重医疗品质调查还发现，半数受访者（50%）认为医疗服务的品质很重要。其中，接近四成（37%）认为安排专家医生的手术及治疗很重要、紧随其后的分别是术后康复治疗的安排（28%）、专家医生的诊断（27%）、专业家庭护理的安排（18%）及营养指导（14%）。对医疗机构的选择偏好，绝大部分（90%）受访者表示最希望在国内的知名医院接受治疗服务，并有接近九成（88%）的受访者表示海外就医会对重疾治疗有所帮助。在手术治疗要求方面，富裕人群最关注的分别是医生的专业资质（71%）、医院的整体服务品质（53%）、手术整体安排（45%）、医疗和病房环境（

124、37%）及多样化的治疗手段（36%）。在医疗保险增值服务方面，调查发现53%的受访者青睐保险公司可以向医疗机构直接支付医疗费用，紧次之的是专家医生对于严重疾病的二次诊断服务（42%）。此外，调查亦显示中国富裕人群关注对疾病的预防。绝大多数认为早期诊断及时治疗（98%）、保持良好心态（97%）、控制饮食适度运动（93%）及定期全面的深度体检（92%）是预防疾病的有效方式。老建荣称：“富裕人士对保障额度有高需求，同时对优质的医疗服务有高要求。他们非常关注医疗机构的品质及专业医生的资质，对医疗服务的需求呈现高端化及多样化的特征，这与他们追求高品质生活及与日俱增的健康意识不谋而合。”回到目录2. “以

125、房养老”呼声高 面临五大难题2010年12月22日 来源：北京商报近期，多个养老专题会议相继召开，在12月14日举行的“第二届中国养老产业与养老地产高端论坛”上，众多地产商及保险公司纷纷表示出了对养老地产的高度兴趣。而业内人士指出，养老地产项目的陆续启动，也意味着我国推行“以房养老”又近了一步。也就在上月初，民政部副部长窦玉沛在全国社会养老服务体系建设推进会上明确提出，要将“以房养老”纳入到下一阶段工作的引导方向。那么，“以房养老”距离我们还有多远？与三年前相比，还面临着哪些瓶颈？“以房养老”呼声越来越高“年轻时贷款买房，到60岁临近退休时把房贷还清，然后把房屋抵押给银行或保险公司等机构，这些

126、机构根据房屋的估价每月支付给老人一定费用，使其晚年衣食无忧，直至终老。”这就是“以房养老”所描绘的生活。因这种养老方式是把住房抵押贷款反过来做，因此也称“反向住房抵押贷款”或“倒按揭”。一般来说，晚年养老资源不外乎儿女、金钱和房子三种。而时下，单靠社会养老金已很难满足老人退休后的高质量生活，“421”家庭结构下单靠儿女赡养也越来越不现实，因此，“用房产担当养老重任，部分取代养儿防老和货币养老，意义重大且积极”， 浙江大学经济学院教授柴效武表示。目前，国家政策方面的风向已渐趋明朗。上月，在全国社会养老服务体系建设推进会上，窦玉沛明确指出，“以房养老”将纳入到下一阶段工作的引导方向。首都经贸大学教

127、授庹国柱也指出，与三年前上海试行“以房养老”时的社会环境相比，如今已大为不同。曾经最为掣肘“以房养老”的“养儿防老”和“有房传子”的传统观念，随着“40后”子女向“80后”子女的转变已逐渐淡化。不过，在我国，真正的“以房养老”还只是停留在口头上。2007年，上海公积金管理中心试水“住房自助养老”，与反向住房抵押贷款不同的是，其一开始就变更了房屋产权人，结果报名者没超过10人，最后不了了之。同年，北京也开展了“养老房屋银行”的实践，该项目由养老服务中心与房产中介公司合作。不久，该实践也被迫夭折。据悉，原因是服务中心不能保证中介按时给付房租，而老人担心无法收到房租。目前，国内金融机构也没有相应的“

128、以房养老”业务和产品。三年前，有消息称，幸福人寿将成为我国首个开展“以房养老”试点业务的保险公司，然而其获批成立后，这类产品却迟迟没有动静。该公司一位工作人员告诉记者，相关产品目前仍在研发中，何时推出还不好说。近日，记者询问了几大银行个贷部的相关人士，他们均表示目前没有与“以房养老”相关的贷款业务。农行北分在2006年曾被指欲推出“倒按揭”，但至今未见任何实质进展。值得一提的是，时下，“曲线”以房养老，如租房养老、以大换小等形式却在很多城市悄然流行。幸福人寿董事长、中房集团理事长孟晓苏近日在接受媒体采访时表示，仍然看好“以房养老”这块市场。虽然传统的养老观念目前仍然尚未完全改观，但现在有的老人

129、有多套房，还有很多老人属于没有子女的“丁克家庭”，他们愿意“以房养老”。他指出，此种养老方式在具体操作上非常灵活，可细分为近40种方式，如老人可以搭配高额的医疗保险，可以要求保险公司以递减、递增或者均衡的方式给付养老金等。从事多年“以房养老”课题研究的柴效武也认为，目前，国内各方机构对于运营“倒按揭”的思路基本已经成型，公认产品定价应与抵押住房价值的高低、老人预期寿命的长短和利率费率的高低相关。“对于北京、上海、广州等大城市来说，以房养老的月收入应该是可观的”，据孟晓苏的初步推算，在北京拥有一套价值300万-400万元房产的65岁男性老人，预期寿命为77岁，如果通过“倒按揭”以房养老，其每个月

130、从保险公司拿到的养老金可达到2万元。推广遭遇多重障碍难题一 养老观念陈旧虽然随着社会的进步，“养儿防老”的观念已逐渐淡化，但“但存方寸地，留于子孙耕”的传统观念却一直影响着这一代老人。将自己居住多年的房产抵押，不留给子女，这样的现实，他们一下还难以接受。记者对周围几位老人调查发现，大多数老人表示无法接受“以房养老”，在他们看来，房子是要留给子女的。虽然目前退休金不多，但紧紧还够用，即使在以后生活中需要儿女补助一些，但维持日常生活也不需要太多，而房子是一笔不小的财产，对儿女以后生活有帮助。此外，还存在一个客观因素，目前，我国没有开征遗产税，这也在间接上鼓励子女继承遗产，反对老人“以房养老”。难题

131、二 养老机构不完善庹国柱表示，目前，老人不愿意离开自己的房子到养老机构去，很大程度上是因为大多数的养老机构不够完善，缺少家的感觉。家住三元里的独居老人程老太今年72岁，曾经也想过到养老公寓养老，但是到那里只住了半个月就搬了回来。她说：“跟住宾馆似的，不像家。”养老机构建设不完善是一个现实问题。据窦玉沛提供的数字，现在，我国养老床位总数仅占全国老年人口的1.59%。“好点的养老机构收费较高，一般家庭付不起；差点的机构服务又不到位”，庹国柱指出，保险公司投资建设养老社区将是未来寿险发展的一大趋势。目前，泰康人寿投资的保险业首个养老社区已进入实施阶段，合众人寿也提出了投资20亿元建设养老社区。此外，

132、万科、首创、保利、华润等地产公司也加入养老地产建设中，均成立了专门的研发团队。上月中旬，河北省常务副省长赵勇也曾多次表示，该省环北京的13个县将分别建设养老基地，以吸引北京有房老人“以房养老”。难题三 金融机构犹豫不决据记者了解，“以房养老”金融产品推出的最大阻力来自于金融机构的犹豫，房价下跌的风险是他们最为担心的因素。业内人士表示，目前承接“倒按揭”的业务尚不成熟，国内房地产市场价格中长期走势、人均预期寿命等关键因素难以预测。对银行、保险公司等机构来说，正向按揭贷款的风险是随着时间的推移不断减小的，而“倒按揭”恰恰相反，时间越长风险越大。如何确定“倒按揭”利率也是一大难题，贷款额少，老人不乐

133、意；贷款期长，机构又可能吃亏。农行个贷部一位姓韩的负责人表示，虽然“倒按揭”很可能成为银行盈利的新品种，但如果没有国家有关部门的政策扶持，减轻风险，“以房养老”很难大范围推广。“倒按揭”的评估标准非常复杂，除了估算房屋价值及未来房价走势，还要估算老人寿命，同时，银行还要培育一批类似保险精算人的测算人群，这些问题都不是一两年内能解决的。难题四 受70年产权限制我国推行“以房养老”还面临一个特殊的国情，即我国住宅用地的使用年限一般只有70年，这也是保险公司和银行等机构普遍担忧的问题。因为，按照城市房地产管理法的规定，土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申请续期但未获批准

134、的，土地使用权将由国家无偿收回。业内人士指出，当老人年迈将房产抵押时，商品房的使用年限大都已经不多，而当老人身故时，使用年限更是所剩无几。那么，保险公司或银行依靠剩下的使用年限来补偿已支付的养老金成本，一方面所能承受的给付能力有限，另一方面风险也较大。保险公司或银行将房产收回后无非出租或出售以获得相对稳定的现金流，但在房价泡沫时，租不出去或卖不上价的情况也是可能发生的。不过，有法律界人士认为，随着物权法的出台，这方面的障碍已经消除。难题五 适用人群较小“以房养老”的前提是手里有房。首先，拥有房屋产权；其次，老人与子女分开居住；第三，老人的经济状况适中。一般来说，手头有两套以上房产的人可能更会考

135、虑“以房养老”。而从观念接受程度上，时下的中青年人更易接受，他们应该是未来“以房养老”的潜在群体。但近年来房价非理性上涨已经大大超出了很多人的承受能力，目前在北京买套差不多的房子也要100万元左右，如果现在人到中年，即使不吃不喝到60岁也还不上贷款，60岁之后人养房都成问题，更别说房养人了。回到目录3. 探析重复保险制度的法律完善问题2010年12月23日 来源：中国保险报重复保险制度关系到保险合同适用的重要的基本原则损失补偿原则，又与如何公平合理地划定保险合同当事人的权利义务密切相关，因此有必要将重复保险的含义阐述清楚。新保险法第五十六条对修订前的保险法第四十一条中关于重复保险的规定进行了局

136、部修正。但是，这一修正并没有从根本上解决重复保险的问题，诸多理论问题还有待于进一步研究探讨。构成要件中关于同一保险期间规定的缺失根据新保险法第五十六条第四款的规定：重复保险是指投保人对同一保险标的、同一保险利益、同一保险事故分别与两个以上保险人订立保险合同，且保险金额总和超过保险价值的保险。从条款字面上理解，我国保险法对重复保险概念的规定较其他国家和地区的规定更为明确、具体。但是我国保险法对重复保险进行定义时，存在一个缺憾，即忽略了同一保险期间或相容保险责任起止时间应为重复保险的构成要件。重复保险，必须是在同一保险期间内才是所谓的“重复”，被保险人才有可能基于此同一保险期间获得多份保险赔偿金。

137、同一保险期间的“同一”，并不是指多份保险合同的保险期间完全重合，与同一保险利益一样，也只是要求有重叠的部分即可，并不需要完全相同。对于如何认定是否构成重复保险的同一保险期间，有学者认为应以保险合同订立的时间为依据，也有学者认为应以保险事故发生的时间为依据。笔者认为，应该以保险事故的发生时间为准。因为保险合同在订立之时，保险事故并未发生，不会出现多重受偿的情况，只有在保险事故发生后，保险合同的当事人才会去关心是否已经构成重复保险，怎样去界定同一保险期间的问题。此外有可能出现两份保险合同因客观原因出现保险期间的重合或交叉，即使先后订立保险合同，但在保险事故发生时，前面订立的保险合同已经失效，此时被

138、保险人仅持有一份有效的保险合同，并不可能因此而获得多重赔偿，这种情况就不属于重复保险。因此，只有在有效的重叠期间内发生保险事故的情况下，才会构成重复保险。所以，应该以保险事故的发生时间作为判断同一保险期间的标准。不区分主观状态的法律后果承担新保险法第五十六条第二、三款规定：重复保险的各保险人赔偿保险金的总和不得超过保险价值。除合同另有约定外，各保险人按照其保险金额与保险金额总和的比例承担赔偿保险金的责任。重复保险的投保人可以就保险金额总和超过保险价值的部分，请求各保险人按比例返还保险费。台湾地区保险法第三十六条、三十七条、三十八条分别做了如下规定：复保险，除另有约定外，要保人应将他保险人之名称

139、及保险金额通知各保险人。要保人故意不为前条之通知，或意图不当得利而为复保险者，其契约无效。善意之复保险，其保险金额之总额超过保险标的之价值者，除另有约定外，各保险人对于保险标的之全部价值，仅就其所保金额负比例分担之责。但赔偿总额，不得超过保险标的之价值。通过大陆与台湾保险法关于重复保险条款的比较不难看出，两者最大的区别就在于是否对投保人重复保险的意图加以区分。我国大陆新保险法并未对重复保险做出善意与恶意的区别。因此，对所有的重复保险合同赋予相同的法律效力，即认定所有构成重复保险的合同均为有效合同，并采用比例赔偿的方法。台湾的做法则完全不同，一方面，对善意与恶意的重复保险作出了明确的区分：善意重

140、复保险是指因投保人疏忽、估价失误、市场行情变化等非出于非法获利动机所致的重复保险，恶意重复保险则是指投保人意图谋取不当利益的重复保险；另一方面，在保险法中赋予二者截然不同的法律效力：善意重复保险的各保险人“比例分担”赔偿金额，而恶意重复保险“契约无效”。我国新保险法之所以如此规定的法理基础在于我国保险法对重复保险问题的处理侧重防止投保人获取不当利益。但是，值得思考的是，防止投保人获取不当得利是否为规范重复保险制度唯一目的。当投保人基于善意而发生重复保险的情况时，依据损失补偿原则，应当对投保人获取的保险赔偿金加以限制，防范其获得不当得利。但是，当投保人基于恶意发生重复保险的情况时，仅为防范其获不

141、当得利对其所获取的保险金数额加以限制，并不能达到法律规范预防当事人实施恶意行为的预期法律效果。法律规范没有对当事人主观状态进行区分，而规定相同的法律后果，就会诱使投保人选择恶意行为，诱发道德风险。重复保险通知义务违反的法律后果在存在重复保险的情况下，各国法律一般都要求投保人承担通知义务，以使保险人在与投保人订立保险合同时，可以适当地确定保险标的价值并约定相应的保险金额，杜绝投保人通过订立重复保险合同而额外获利的情况发生。例如在英国及澳大利亚，如果被保险人违反了保单中载有的重复保险通知条款，将会导致保单无效。根据澳大利亚判例法规定：若被保险人先后与二个保险人签订了两张保单，后一张保单中载有重复保

142、险通知条款，被保险人未向第两个保险人据实声明已存在的第一张保单的情况，那么第二张保单可以因为被保险人未履行通知义务而从未生效，第一张保单的效力不会受到影响；若被保险人向第二个保险人声明了第一张保单的存在情况，那么第二张保单是有效的，由于被保险人未将存在的第二张保单通知第一个保险人，则第一张保单可视为无效。同时，我国台湾地区保险法第三十七条明确规定：要保人故意不为前条之通知，或意图不当得利而为复保险者，其契约无效。反观我国新保险法仅规定被保险人负有通知义务，并未对违反此通知义务的法律后果作出阐述。同时，由于投保人仅在提出保险申请到保险合同订立这一期间负有告知义务，因此一旦被保险人未履行重复保险通

143、知义务，也不能依照违反告知义务的法律后果执行。如此一来，使重复保险通知义务的规定形同虚设。因为不论投保人通知与否，都不用承担任何法律后果，甚至于存在投保人不履行通知义务还可能因为保险人不知晓重复保险的存在而额外获利的情况。因此，笔者认为，我国的保险法也应当针对投保人的通知义务是否履行，从而在法律上赋予不同的法律后果，使重复保险通知义务发挥其应有的目的。回到目录4. 人才流失对策：加大人力资源投入2010年12月24日 来源：每日经济新闻营销员佣金收入远低于全国平均工资水平。根据国家统计局和保监会公布数据，寿险营销员的佣金收入位于各大类行业倒数第二位。申万相关专家认为，如果保险公司不增加人力资源

144、投入成本，仅靠佣金收入已无法提供有吸引力的报酬。以制造业为例，在19982008年间，平均工资保持10%20%的增速。而寿险营销员的佣金收入从2005年到2009年并未出现明显上涨。2010年10月底，中国保监会发布了 关于改革完善保险营销员管理体制的意见（以下简称意见）。保监会有关部门负责人表示，大进大出的粗放保险营销运行机制严重损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求，不利于保险业的可持续性发展。南开大学保险系朱铭来教授此前接受 每日经济新闻采访时认为，保险监管机构和保险公司要加强人力资源投入，目前保险机构对从业人员投入的成本远低于银行等金融机构，使得保险从业人员和保险公司没有

145、密切的关系，行业稳定性不强。新华人寿上海分公司总经理唐庚荣认为，尽管个人营销体制还不够完善，但个人营销渠道代理人内在驱动力是非常强的，通过营销基本法实现强大的组织利益驱动，促使营销人员月月进取，争绩优、争排名、发展自己的组织。它是非常有魅力的。太平人寿上海分公司总经理马玉春表示，寿险事业要讲信念。所有的伙伴凝聚在一起，全力以赴，去工作、去奋斗、去达成同一个目标，这是很愉快的事情。马玉春表示，寿险事业要重专业。在向客户推销产品时要用自己的专业度赢得客户。在中资保险公司抢占市场份额的同时，一些外资保险公司开始了差异化的竞争策略。如金盛保险通过员工制的“理财顾问”模式招聘培训一批高学历的寿险销售团队

146、；中德安联通过 “MT”（管理培训生）项目，选用保险业之外的新人进入系统培训、轮岗、跟踪、沟通、交流、辅导，向营销管理岗位和专业岗位输送紧缺人才。中德安联首席运营官陈良表示：“保险销售使整个社会更加安宁，也是一份非常有前途，非常有挑战的工作。”苏黎世保险中国区首席执行官胡晓勤认为，外资保险公司要在中国市场上获得发展，可行之路是“拾遗补阙”。华康保险代理市场品牌部总经理林华庆表示：“激烈的市场竞争中，不能再走传统保险营销的人海战术，应当找到一个正确的市场地位，在细分市场中建立自己的核心竞争力。对于中小型保险公司来说，不要盲目的追求做大，应该走内涵价值建设的道路，制定10年以上的发展规划，坚定不移

147、的走下去。”【稿件声明】未经每日经济新闻授权，严禁转载，违者必究。如需转载或了解更多精彩内容，请登录官网：http:/回到目录5. 关于“回归保障”之我见2011年1月5日 来源：中国保险报“回归保障”的话题在几年前就提出来了，但从市场的反应来看，似乎还没有达到预期。我们有必要了解什么是保障，保险保障型产品和其他衍生产品是一种什么关系，如何理解“回归保障”和要不要“回归保障”以及如何“回归保障”，这些看是毋庸置疑的命题，需要认真加以研究和讨论。一、“保障性”是保险产品的基本特征，也是保险行业存在的基本理由所谓保险保障就是通过一定制度，为其身体、生命和财产存在一定损失风险概率的客户提供风险损失补

148、偿。保险从出生的第一天起，就具备了这个目的和功能。因此，保障性就是保险产品的基本特征，也是保险行业存在的基本理由。但是，同其他任何物质产品和服务产品一样，保险产品在其发展过程中,不断衍生出新功能，或者说衍生出许多新的“杂交”品种（或衍生产品）。例如，由保险保障行业和证券投资行业相结合产生的投资连结保险产品，或者变额保险产品就是这种“杂交”型品种。由银行定期存款产品和生存寿险“杂交”的产品储蓄型寿险等，这类“杂交”产品，既含有保障“血统”又含有证券投资或银行存款产品的“血统”。但只要有保险保障“血统”，他就是区别于纯粹证券投资“血统”的保险产品。所以，保险监管部门才批准让保险公司出售。曾经，有的

149、保险公司销售过没有任何风险保障“血统”的定期储蓄产品，保监会发现后便令其停止了销售。二、“回归保障”不是一个科学命题“回归保障”这个提法大概有五六年甚至更长的历史了。他的本意大概是希望保险公司的保险产品中有更多的风险保障“血统”，多在风险保障上做点文章，而少一些其他投资理财方面的“血统”。这大概是一种定向“育种”思维。但是，笔者认为，“回归保障”不是一个科学命题。从道理上讲，经过保监会批准或备案的含有“不确定性”“血统”（不管这种“血统”是1/2、1/4还是1/8）的寿险或产险产品都是合理合法的可经营产品。在这种没有设定“血统”比例或限额的条件下，就很难说哪类产品“超越”或“偏离”了保险监管部

150、门设定的“轨道”或“界限”，那么，如何定义“回归”呢？没有“轨道”或“界限”，就不好定义“回归”，所以，笔者认为，“回归保障”的命题不大科学，也不好把握。现在，市场上拓展投资理财类保险，出现了一些偏差：一方面，理财投资类产品在销售过程中出现了一些误导和虚夸收益等问题；另一方面，还出现了一些因收益达不到客户理财目标，出现退保的问题。这大概是我们提出“回归保障”的主要目的。这是否可以认为，“回归保障”是针对消费者提出的概念，让消费者“回归保障”。我觉得，这里涉及的是两个问题（或者是一个问题的两个方面）：一个是保险公司经营活动规范的问题，另一个是消费引导问题。要解决这里的问题，实际上也不必使用“回归

151、保障”的提法，而是应解决如何使保险营销更加规范的问题。如果要“回归”，那就是向“诚实守信”和“规范”回归，而不是向“保障”回归。从更宽泛的意义上来说，市场上经过保监会批准或在保监会报备的产品，有哪种保险产品不具有保障性？投资连结产品虽然有分离账户，但这个账户设置的目的不是为了抵制通货膨胀，提高保障水平吗？两个账户从不同角度提供和扩大保障，它需要向哪里“回归”？三、保险公司的“业务构成”和“财务、统计报表”，是由公司的发展战略（或盈利模式）和市场选择的结果事实上，市场上销售的无论报批还是报备的保险产品，都在接受市场也就是消费者的选择。商家都说消费者是“上帝”，主要是说消费者的选择愿望指挥着保险公

152、司的供给，决定着保险公司的“成绩单”。那么，无论对风险保障“血统”比例较高的保险产品，还是风险保障“血统”比例较低的其他产品，比如某些理财型产品，能不能卖得出去、卖多少，都是由公司的发展战略（或盈利模式）和市场选择的结果。所以，虽然一家保险公司可以选择“回归保障”，突出产品的风险保障性，另一家公司可能就不选择向风险保障“回归”，它可能重点发展投资理财类产品。就如同有的公司选择迅速占领市场，尽可能吸收资金，哪怕暂时承保亏损。但另一些公司选择稳扎稳打，将盈利放在重要目标上，哪怕速度慢一些。可以从不同角度评论这些不同的公司，但有时很难说谁对谁错，只要他们的偿付能力符合要求，也没有其他违规的问题，就不

153、存在向哪里“回归”的问题。因为回归不回归、向哪里回归，是由公司和消费者共同决定的。一个很好的例子是手机，手机是用来通话的，现在多重功能的“i phone”出现了，它已经跟单纯的手机大不一样了，不仅可以通话，也可以看电视、上网、玩游戏，还可以作为银行支付的工具，这种基本功能不断衍生和扩大，既是科学技术进步的创造，也是消费者多种选择的需要。如果是一个老年人，他可能只需要单纯可以打电话、发短信功能的手机就可以了；但对于更多的人，特别是年轻人，如果要让“i phone”回归到单纯通话的手机，可能性很小，因为这既不符合消费者的需求实际，也不符合电信业发展的实际。对于监管部门来讲，现在是监管“i phon

154、e”是“行货”还是“水货”、质量有没有保证等市场行为的问题。保险公司肯定都有尽快吸纳资金的足够动力，只要条件允许，在不违规的条件下，他会拼命吸纳资金。这是有些保险公司热衷卖投连产品的动因之一，卖投连产品对保险公司还有一个好处，就是公司承担的市场风险（利差风险）、长寿风险（死差风险）、政策风险等很小。对于消费者来说也是这样，虽然购买投连险理财比起直接到证券公司开户买卖证券产品成本高，但因为投资连结保险产品或万能险产品既有保障功能，又有投资理财功能，有些消费者还是有兴趣的。这样，对这类公司来说，除非资本市场持续低迷，否则，他们不会“回归保障”。这是保险公司“目标导向”所致。如果此时符合“回归保障”

155、的提法，也只是一定条件下的“巧合”。所以，保险业务结构实际上是市场和公司共同作用和协调发展的结果，而不是保险产品供给和需求之外的力量“调”出来的。当然，有关部门在一定条件下和一定时期的政策可能影响保险公司的决策，从而对结构产生一定影响。四、“偏离”还是“回归”保障应该由保险公司和消费者自己决定，保险监管需要加强的是对保险公司市场销售行为的监管笔者觉得，保险监管者主要监管的是保险公司的偿付能力、市场行为和公司治理结构，也就是保险经营的合规性和规范性，从而防止保险公司损害客户利益以及降低保险公司破产风险，减低对社会的震动。对不同保险公司的发展战略、盈利模式不需要多管，除非公司违规。也就是说，在法律

156、法规的框架下，保险公司的微观活动要由保险公司根据消费者的需求自己做主。有的保险公司为了追求规模和市场份额，拓展速度太快，造成严重经营亏损。如果这些公司的偿付能力跟得上，也只是需要进行提示。但是如果偿付能力严重不足，监管部门就必须以章干预了，直至让其破产清盘。保险公司销售投资连结产品的种类和力度，本身与“偏离”还是“回归”保障没有关系，现在的问题是要继续防止营销人员对投保人的误导和夸大产品利益的欺骗行为，这其实是一个老问题，至少有10年历史了，保险监管部门一直在抓。2003年，发生的投连险风波就是这类问题的集中反映，虽然这个问题解决得较好，但后来也还不时出现。其实，在某种程度上看，消费者选择投资

157、理财类保险产品投保或者退保，都是正常的现象。投保投资理财产品的保户，希望既有风险保障，又能使自己的分离账户不断地、快速地增殖（其实这种增殖也是为了提高风险保障）。在资本市场高涨的时期，保户的分离账户增殖比较快，这个时期不仅投资理财类产品卖得好，而且退保的客户很少；但在资本市场低迷的时期，投资理财类产品就卖得不好，而且退保的客户会增多。如果我们的营销人员在一开始就将购买投资连结产品的得失利弊，特别是可能承担的风险对投保人讲清楚了，即使在股市低迷期间客户选择退保，这也很正常。在这个时候，投保人愿意“回归保障”也是一种自然的、正常的选择。这是市场的调控，而不是供给和需求之外的调控。总之，就笔者的意见

158、，“回归保障”是一个可以讨论、但不必过分关注的问题。保险市场的发展有其自己的规律，保险公司根据市场需求和自己的利益开发保险保障产品，消费者根据自己的利益选择保险保障产品，只要这些产品有保障的“血统”，符合保险监管的规定，在销售中又都是公开透明、公平合理、“童叟无欺”，就不存在“偏离”或“回归”保障的问题。回到目录6. 中国需要更多的健康管理师2011年1月5日 来源：中国保险报根据中国保监会公布的最新数据，2010年1月至11月，我国健康保险保费收入623.9亿元，占行业总保费的4.66%，占人身险保费收入的6.29%。而国际经验显示，一个成熟的保险市场，健康保险保费收入占总保费的比例一般在3

159、0%左右。这一方面说明我国健康险市场潜力巨大；另一方面，说明健康险的发展还需要更大的突破。目前，国内的保险市场上有四家专业的健康险公司，它们都推出了健康管理的理念，而健康管理需要专业人士来进行。2005年，人力资源社会保障部（原劳动和社会保障部）批准设置健康管理师为一种新职业。2007年4月，健康管理师国家职业标准开始施行。同年7月，国家第一次举行健康管理师资格认证考试（试点）。如今，国内有近2000人拿到了从业资格证，而这2000人中，只有很少一部分人进入了健康险公司。卫生部人才交流服务中心北京卫生人才培训中心主任王亚臣认为，健康险公司是最注重推广健康管理的，有些健康险公司会把健康管理外包给

160、健康管理公司，但肯定也会有健康险公司建立起自己的健康管理团队，那么，未来对健康管理师的需求量一定很大。为客户的健康做规划今年30多岁的张女士在一家公司工作，单位提供每年一次的免费体检。虽然体检结果张女士各项指标都达不到疾病的程度，但已经有许多指标超出标准。随着单位工作越来越忙碌，张女士经常会感觉很疲劳，即使这一天没有做太多事情，也会感觉很累。正在这个时候，有一位保险公司的营销员找到张女士，劝她为自己买一份重大疾病保险，并附加住院医疗。张女士这时对自己的身体不太自信，也感觉应该买保险万一自己有一天真的得了大病，不至于担心负担不了医药费；也不至于因为无法工作，而担心一下子短了经济来源。就在张女士货

161、比三家的时候，恰巧遇到了一位在健康险公司工作的朋友。这位朋友给了她一个建议：购买健康险公司新推出的一款产品。而最终打动张女士的是朋友这样一句话：“你在健康险公司购买保险产品，除了可以得到经济上的补偿，当然这种补偿将是以你的身体出现严重状况为前提的，但你还可以得到健康险公司的增值服务，而这种增值服务将可以帮助你，使你的身体不至于达到那种严重状况，这才是目前你所最需要的！”而能为张女士提供的增值服务叫“健康管理”，能落实这种服务的人是“健康管理师”。健康管理师负责给张女士做一份健康方面的详细报告，同时给出饮食、运动、保健等方面的建议，让其防病于未然。健康管理师还会督促张女士去落实每个阶段的饮食、运

162、动等项目。半年之后，张女士的身体状况已经有了明显的改善。张女士认为，保险让自己没有了经济上的后顾之忧，而健康管理则让自己的身体远离了疾病。谁能为我们的健康做规划？能承担这一责任的人是健康管理师！虽然健康管理是一个新兴的领域，健康管理工作处于探索阶段，但是社会对健康管理的需求却在迅速增长。调查显示，在北京、上海、广州等大城市，“中产阶层”正在形成。他们中有相当一部分人愿意每年交纳几万元甚至几十万元来换得更高质量的健康服务，而国内众多公共医疗卫生机构的服务远不能满足他们的需求。目前，我国对健康管理师的缺口很大。资料显示，美国每10个人中，就有7个人享有健康管理服务。而中国13亿人口中，目前只有不到

163、2000名健康管理师。何为健康管理师健康管理师是国际通行的私人健康顾问，是从事个体或群体的健康监测、分析、评估，进行健康咨询、指导和危险因素干预等工作的专业人员。2005年，健康管理师成为我国第四批正式发布的11个新职业之一。目前，我国有近2000名健康管理师，他们大多有医学背景，最低学历是中专。如果不是学医的，则要求大学专科以上毕业，并连续从事健康管理职业或相关职业工作2年以上。所有的健康管理师必须掌握健康管理基本知识和医学基础知识，包括临床医学概论、全科医学、慢性非传染性疾病（传染病）、流行病学和统计学、中医养生学等。此外，他们还须掌握营养与食品安全基础知识、心理健康概念，并了解一些相关法

164、律法规。具体工作中，这些健康管理师第一步是收集个人健康信息。包括：客户的年龄、目前健康状况和疾病家族史、生活方式（膳食、体力活动、吸烟、饮酒）、体格检查（身高、体重、血压等）和血、尿实验室检查（血脂、血糖等）。第二步是进行健康及疾病风险性评估。他可能会告诉客户未来患病或死亡的危险性，以及控制这种危险的方法。第三步是进行健康干预：以多种形式来纠正客户不良的生活方式和习惯，实现个人健康管理计划的目标。最后，他还会对客户进行健康管理跟踪服务。谢朝晖是我国第一批国家健康管理师，2007年，她获得了国家二级健康管理师资格。当时，她正在读博士，所做的课题恰好也是健康管理。她说，通过参加健康管理师资格培训，

165、自己的确系统地了解了这个领域。虽然目前她并没有具体做健康管理的落实工作，但一直在做相关工作的研究，并一直致力于慢性病病人的健康管理。谢朝晖完全符合一级健康管理师的条件，但目前我国还没有开展一级健康管理师的认定工作。如今，这近2000名健康管理师主要分布在健康管理公司、医院保健和健康管理部门、医院和非医院的健康体检机构、社区卫生服务中心（站）、政府相关部门，以及健康险公司。针对目前“有病才上医院，没病不重预防”的普遍现象，健康管理师的工作还是任重而道远。健康险公司需要大量健康管理师健康管理与健康保险关系非常密切。2010年，中国保险行业协会联合中国社会科学院课题组编著了中国健康保险发展报告。其中

166、明确指出，在国外，健康管理起源于健康保险经营的需要。健康保险中的健康管理是指保险管理与经营机构在为保险人提供医疗服务保障和医疗费用补偿的过程中，利用医疗服务资源或医疗、保健服务提供者的合作，所进行的健康指导和诊疗干预活动。其主要目的是：提供健康服务和控制诊疗风险，即健康指导和诊疗干预。相对于寿险公司，健康险公司为客户提供健康管理服务，已经成为他们寻求发展的一个突破口。中国人保健康在标准化网络医院建设之外，建立与社区、中小型医疗机构密切合作的模式，在上海曲阳地段医院、昆明市盘龙区江岸社区医疗服务中心进行了尝试。昆仑健康险提出了“治未病”健康保障模式，与广东省中医院、浙江省中医院等多家中医院合作建

167、立了“治未病中心”，搭建以中医为特色的预防保健网络和医疗服务网络。昆仑健康险董事长林瑶珉表示，常规的团体职工医疗保险，由于企业内部缺乏风险管理的相关经验和专业人员，加上内部报销中的人情问题，常常导致费用失控和管理成本的上升。而健康管理采取事前、事中、事后的全程管理方式，可以实现健康保障的前移、风险控制的强化和赔付率的降低，改变了传统健康险的经营模式。健康管理是健康保险快速发展的助推器，健康管理能有效降低理赔风险，为健康保险的发展提供保障。健康管理是健康保险业务提升利润，乃至扩大规模的核心问题。健康管理需要大量的健康管理师。人保健康的陈晓红也是第一批拿到国家二级健康管理师的人员之一，她还曾经参与

168、了健康管理师培训教材的编写，以及健康管理师国家职业标准的制定工作。这段经历对她目前的工作依然有用。中国保险行业协会一位领导曾表示：所有健康险从业者都应该持证上岗！美国每10个人中，就有7个人享有健康管理服务。而中国13亿人口，目前只有不到2000名健康管理师。回到目录7. 2011年保险市场主题词：整肃与规范2011年1月5日 来源：金融时报“银行存单”变身“保单”，保险电话销售被扣“滋扰公众”罪名，某保险公司商业贿赂案牵连某国企数十名高管时至2010年，一则有关保险电话销售严重扰民的电视新闻，将保险业的行业形象几乎拉到了“临界点”。“快速发展时期往往也是问题集中暴露时期。”中国保监会主席吴定

169、富警示称，行业存在的主要问题，说到底还是发展方式粗放的问题，“十二五”时期是保险业全面转型的关键时期，也是保险业加快转变发展方式、实现科学发展的攻坚时期，监管部门将按照“标本兼治、重在治本”的原则，强化市场行为监管，加大市场规范力度，使市场秩序从根本上得到治理和规范。市场大整肃，成为2011年保险监管工作的主题词。深化银保合作：“多选三”格局加大规范难度“人身保险领域以银行保险为重点，突出整治账外暗中支付手续费和销售误导问题，同时对电话销售业务和团体年金业务开展集中治理。”吴定富在言语中透露，2011年将重点整顿银邮代理业务，防范商业贿赂和销售误导行为。2010年，银保业务成为全年保费增长的主

170、力军，银保渠道成为2010年寿险保费收入增长的最主要渠道，占比达到50%，较2009年提高2个百分点；银保业务继续向期缴型业务转型，结构进一步优化。但业务的快速发展同步带来了这一渠道诸多不规范的市场行为。“特别是银保渠道虚列财务费用、虚列专管员佣金套取现金，向银行支付各种名目的激励费用。”保监会人身保险监管部主任梁涛如是称。2010年10月，银监会发布“银保新政”，要求每家支行原则上最多代理 3 家保险公司产品，保险公司银管员不得驻点销售。一种担忧认为，“多选三”的银保合作模式，将加剧银行渠道资源的稀缺性，激起未来新一轮的渠道资源竞争，进而引发银保代理费新一轮的竞价排名等不正当竞争行为，201

171、1年针对银保业务突出整治“账外暗中支付手续费”和“销售误导”等问题，无疑会面临更大的难度。“2011年，在规范银保发展的同时，要确保行业平稳发展，并以此为契机深化银保合作，推动出台银保业务监管指引。”梁涛介绍称，2011将开展专项巡查，做到联合行动、同查同处、快查快处，提高现场检查的威慑力和惩戒力，针对销售误导和违规支付手续费问题，将采取行政处罚、责任追究、案件移送等手段，提高违法违规的成本。规范化营销：个险回归传统模式“2011年，要稳步推进保险营销员管理体制改革，鼓励保险营销模式创新。”吴定富如是强调。2010年，酝酿已久、关系300多万名寿险营销员切身利益的寿险营销员管理体制改革，正式破

172、冰起航。按照监管层的要求，各保险公司、保险中介机构要在现有法律法规框架下，逐步理顺与保险营销员之间的法律关系，构建“法律关系清晰、管理责任明确、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、渠道多元”的销售新体系。依业内人士理解和猜测，监管层希望保险公司对待新老营销员一视同仁，明确不同的职级和薪酬待遇。“虽然2010年个险保费占比下降，但从个险增速的历史数据来看，2010年个险保费增速仍在明显提高，且个险保费增加主要来自于代理人数量增长的情况，人均保费的提高接替代理人的增长，成为个险保费增长的主驱动力。”安信证券报告如是认为。一直以来，个险营销员采用陌生拜访、社区拜访、转介绍客户等传统营销模式

173、，具有针对性强、客户源稳定等突出优势，但同时存在周期较长、见效较慢等特点。近年来，越来越多的个险营销员开始借用电话销售模式开拓新客户，如租用场所、雇用人员、购买专号销售保险，大大提高了销售额和工作效率，“盲打”现象逐步在个险营销员中蔓延，而非仅限于专业电销人员，导致传统营销模式“变了味儿”，销售行为失去监控。“个险增员略显困难以及银保市场销售的规范，将促使多数保险公司回归个险渠道建设。”中信证券报告认为，在保险需求稳定增长、保险产品同质化的环境下，渠道是保险公司未来市场竞争获胜的关键。多快好省：电话营销静待“行为标准”2010年19月，电话销售占车险业务的5.3%，在监管部门鼓励渠道创新的背景

174、下，具有高效快捷等明显优势的电话销售，在2010年获得了快速发展。与此同时，“随机抽取电话号码销售保险产品”、“反复拨打明确表示无保险购买意愿的消费者”、“电话中描述产品收益与实际情况不一致”等“扰民”现象和销售误导行为开始升温。过度营销的结果，是导致保险电话销售被扣上“滋扰公众”的罪名。2010年11月、12月，保监会相继发文，明令禁止财产险公司在一年内针对“明确表示不投保或拒绝继续接听电话的消费者”再次呼出电话，禁止人身险公司保险营销员个人及聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，一系列规章密集出台，大力整肃保险电销服务。“2011年，在保护被保险人利益方面，要建立完善的保险服务标准和赔付程序公

175、开制度，制定电话营销的行为标准。”吴定富称。“一旦有了明确的行为标准，诸如营销员今后打给谁、怎么打、说什么，都会走向规范化。”业内人士评价称，电销行为标准的明确，能够使销售对象范围可控，电话录音可供查询，营销行为易于监督，在很大程度上避免电销渠道的销售误导行为。“2011年，我们鼓励行业探索多样化的产品分销渠道，进一步加大渠道创新力度，同时落实电话营销的相关制度，研究新兴渠道良性发展的监管规则，促进渠道结构的多元化。”梁涛如是称。根据监管部门的要求，针对保险公司由于管控不到位而出现的误导、扰民等问题，保监会将从重追究保险公司的管理责任。中介费集中支付：高管首签“责任状”“2011年，针对保险公

176、司中介业务中的违法违规行为，要发布专门的规范性文件，明确总公司或省分公司对中介业务的管控责任，建立佣金和手续费的集中支付制度。”吴定富指出，2011年要完善中介业务管理规定，完善保险代理管理制度，制定保险公司委托金融机构和汽车销售商代理保险业务的监管规定。2010年12月28日，保监会下发关于加强保险公司中介业务管理的通知（以下简称通知），要求中介业务管理制度的制定，要以中华人民共和国保险法和保监会有关规定为依据，如保险公司及其分支机构未遵守该通知及保监会相关规定，保监会将依法依规向直接责任人问责。在佣金的支付办法上，通知将银保业务的相关规定推广至所有的中介业务：保险公司总公司或者其省级分公司

177、应当使用唯一的支出账户、以转账方式直接向保险中介机构以及签订委托代理协议的个人支付佣金，且不得以现金方式支付，保险公司省级以下分支机构不得支付佣金。业内评价，这一“权力上收”、“单一口径”、“集中支付”的管理办法，是从支付环节卡住虚列中介代理手续费及涉嫌商业贿赂等行为的源头，不仅如此，在“收权”的同时，公司高管被首次明确要签署“责任状”。“保险公司总公司应当在每季度结束后15日内向中国保监会报送中介业务统计报表，其总经理应当在该报表上签字，并对该报表内容的真实性负责；保险公司省级分公司应当在每季度结束后10日内向当地保监局报送中介业务统计报表，其总经理应当在该报表上签字，并对该报表内容的真实性

178、负责。”通知首次明确了公司高管在此业务领域的“管控责任”。“针对中介业务存在的虚假行为，不但今后会依据保险法来查处，同时强化了省、总公司一把手的管控责任，变要我管为我要管，约束力度明显加强。”保监会办公厅副主任蔡基谱如是解释。编者按“快速发展的时期，往往也是问题集中暴露的时期。”刚刚过去的2010年，是保险业快速发展的一年，也是市场秩序暴露问题较多的一年：不严格执行报批报备的条款费率，非理性价格竞争在一定业务领域还比较突出；销售误导、理赔难的问题，社会反映仍然比较集中；虚假退保、虚挂应收保费和虚假赔案，还不同程度地存在。同是这一年，禁止在银行网点将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等“混淆

179、销售”、禁止个险营销员随机抽取电话号码向消费者“盲打”并销售产品、禁止财产险公司在一年内针对“明确表示不投保或拒绝继续接听电话的消费者”再次呼出电话，等等。针对个险渠道、银保渠道、电话销售渠道存在并发现的诸多问题，监管部门陆续出台一系列规范市场、整顿秩序的严厉措施。“十二五”时期是保险业全面转型的关键时期。中国保监会主席吴定富明确强调，在“十二五”期间，要按照“标本兼治、重在治本”的原则，强化市场行为监管，加大市场规范力度，使市场秩序从根本上得到治理和规范。2011年是“十二五”时期的开局之年，保监会正酝酿出台一系列“组合拳”，从财产保险、人身保险、保险中介、现场检查、财务制度、内部审计等各个

180、环节入手，加大市场行为监管；以科学发展为主题，围绕“加快转变发展方式”这一主线，保险业将着力规范保险市场秩序，切实保护被保险人利益，促进保险业平稳较快发展。招商证券分析师 罗毅 洪锦屏现在每家银行网点约有35家保险公司的保险产品同时在销售，合作保险公司一般由总行或者分行统一审批进入，貌似“多选三”的规定对此并无大碍。但实则不然，在银行驻点时代，在场的保险公司客户经理占尽天时地利人和的优势，分得了多半的品牌份额。不允许驻点之后，从驻点里解放出来的客户经理将面临将服务对象从投保人到银行职员的转化，从前期的产品培训、上岗指导，到后期的关系维护、利益重新分配，都需要一定的优胜劣汰机制来磨合。因为面对同

181、质化颇高的保险产品和充满未定因素的投资型保险，即使只有三家，银行代理人的待推目标产品还是很丰富。因此，新规推出后，无论是银行“总对总”层面的三个席位之争，还是对于银行职员的个人营销偏好之选，都将给保险公司带来更大的竞争压力。在新一轮新老更迭的过程中，以上市公司为代表的大型公司负面影响较小，中小公司的费率战、佣金战之争可能触发。广发证券保险业分析师 曹恒乾2010年，在两周之内，保监会、银监会、中央电视台都将目标集中在保险营销上。我们认为监管层掀起的渠道“整风运动”，主要目的是想通过规范保险公司销售行为，达到规范营销、保护客户利益的目的。因此，从长远角度看，行业经营秩序的规范有利于保险公司长远发

182、展。关于个险营销体制改革，总体来说，该项改革实施的可能性并不大。保监会的意思是将代理人员工化，但由于该项政策涉及302万人，如果保险公司为每人每月多支出1000元，整个行业年成本多支出362亿元。中国人寿、中国平安和中国太保分别要多支出88亿元、49亿元和30亿元。因此，该项改革必然会受到所有保险公司的反对和抵制。如果保监会真的要实施这项改革，那么也会给出一个过渡期，保险公司会在过渡期内对营销员进行筛选，留下有业绩支撑的人员。中信证券 黄华民渠道是寿险公司提升市场竞争力的关键。目前的寿险市场仍然是一种销售文化，渠道是寿险公司制胜的关键。银行网点严格执行银监会叫停银保驻点销售等规定，银行入股保险

183、公司并实施严格的排他性银保协作模式，将改变银保市场格局。申银万国分析师 孙婷营销员增员困难的根本问题在于，营销员与保险公司关系不顺，且佣金收入增长停滞。以制造业为例，在19982008年间，平均工资保持10%20%的增速。而寿险营销员的佣金收入从05年到09年并未出现明显上涨。我们预计保监会将用5年左右的时间，通过区域试点和逐步推进的方式，对保险营销员队伍进行多元转化，理顺保险公司和营销员的用工关系，实现保险营销体制的平稳转型。改革的目的之一在于改善保险营销员的收入水平和福利待遇，影响表现为对保险公司利润的压缩。对保险公司来说，营销员用工成本将进一步提升，营销员渠道销售产品的利润率可能下降。保

184、险公司一方面需要加强培训提高营销员的产能以提高其佣金收入，另一方面则需大力拓展其他渠道，尤其是银行渠道，提高银保产品的利润率和价值贡献。国信证券分析师 邵子钦 童成墩我们认为，代理人渠道改革将是一个漫长的渐进过程：首先，目前客户认知的是公司品牌。由于社会诚信体系尚未建立，保险经纪公司和代理公司拓展业务相对艰难。截至2010年上半年，全国共有保险专业中介机构2538家，其中保险代理公司1856家，保险经纪公司381家，保险公估公司301家，但保险经纪公司和保险代理公司的保费占比仅为4%。其次，代理人队伍的独立性尚待培育。由于在单一代理制下，代理人非常依赖保险公司在招聘、培训、品牌宣传、中后台的全

185、面支持，脱离保险公司自立门户在现阶段存在一定难度，也很难具有谈判能力。若保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，增强了独立性，但并不会对保险公司盈利产生实质性的影响。回到目录8. 2011年中国保险业八大猜想2011年1月6日 来源：证券日报整肃保险市场秩序 打击虚假经营行为成重点?2010年12月28日，保监会主席吴定富指出，2011年保险监管部门将重点打击虚假经营行为，加大查处力度，完善制度和强化执行。可以预计，2011年整肃保险市场秩序仍将重拳频出。实际上，2010年保险市场的监管力度就不断加大，并取得了良好的效果。数据显示，2010年19月，监管机构共派出1480个工作组，对1

186、486家次保险机构开展了现场检查，保险公司检查覆盖面达到16.8。对5家保险集团公司和总公司开展综合性检查。国务院派驻国有保险公司监事会认真开展业务和财务监督检查。共处罚保险机构681家次，其中责令停止新业务39家，吊销营业许可证47家。责令撤换高管71人，其中责令撤换总公司董事长、总经理3人。及时将违法违规受处罚的情况在网上进行公开披露，强化社会舆论监督。同时，2010年以来共查处商业贿赂案件 14件。经过前一阶段的整顿和规范，保险市场秩序初步好转，保险公司的业务和财务数据真实性进一步提高。财产险公司虚假批退、虚挂应收保费、虚假赔案明显下降。人身险公司销售行为逐步规范，销售误导一定程度上得到

187、遏制。2011年，保监会又把打击虚假经营行为作为规范市场秩序的重点。财产保险领域以车险和农业保险为重点，突出整治虚假批单退费、虚挂应收保费、虚列中介代理手续费、虚列营业费用和农业保险虚假承保、虚假赔案问题，逐步解决条款、费率报备与执行不一致的问题。人身保险领域以银行保险为重点，突出整治账外暗中支付手续费和销售误导问题，同时对电话销售业务和团体年金业务开展集中治理。保险中介领域以保险公司中介业务为重点，突出整治利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金等问题，同时对保险代理市场进行清理整顿。银保驻点销售叫停 保险公司大洗牌悄然展开?2010年11月1日，一份名为关于进一步加强商业银行

188、代理保险业务合规销售与风险管理的通知的特急文件，由银监会下发至各地银监局和商业银行。文件下发后，在银行、保险两大行业引起强烈反响。新政的最大变化，一是叫停了银保驻点销售，二是银保销售“一对多”的合作模式被局限在3家以内，即商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，规定相关整改和规范工作2010年底前完成。此前，银监会业务创新监管协作部有关人士曾表示，针对当前银保合作销售乱象，银监会与保监会于2010年6月展开了联合调研。监管部门也曾受理过不少驻点销售业务的投诉，发现销售人员中存在学历低、流动性比较高、短期行为比较多的情况，所以这次对销售人员资质提出要求，防止由于片面追求短期收益而

189、引发销售误导，损害客户利益，影响商业银行正常经营。然而，保监会2010年12月公布的三季度保险中介市场报告显示，银行和邮政代理机构共137315家，在保险兼业代理机构中占比68.8%；实现保费收入3918.89亿元，占总保费收入34.6%。而2005年这一数字仅18.77%，5年内增长近73.15%，银保渠道在保费收入中起着至关重要的作用。除了众多新兴保险公司，银保渠道也被诸多市场排名靠前的大型保险公司用来实施规模扩张。国信证券报告估测，2010年110月银保在总保费中占比由高到低依次为太保58%，国寿52%，而与太保争夺“第三”正酣的新华人寿和泰康人寿，其银保业务占比也在50%左右。“通知对

190、于驻点公司数量的限制，意味着保险公司将为得到进入资格和进入好的网点开始新一轮竞争，银行拥有更多话语权，银行系保险公司将因天然的背景优势急速发展。”一家寿险公司企划负责人表示。同时，为使银行人员尽快适应保险销售，保险公司需要对银行柜员进行培训，这一方面会增加保险公司的投入成本，在此期间，银保短期业务规模也可能受到影响。“很多区域市场，银代业务已成为最近3年保费增长最直接的推动因素。如果严格执行该规定，保费收入可能出现负增长。”一中资寿险公司分公司负责人如此表示。保费总额持续稳步增长 2011年增长率或达20%?“今年保险行业保费增幅将从去年的30%左右回归到20%的水平，属于高增长后的回落。”海

191、通证券保险行业分析师潘洪文预计。在潘洪文看来，2011年保费增幅将回落的主要原因与相关法律法规的出台有关。近几个月银监会和保监会相继出台了一系列法律法规，如关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知、关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知等，旨在规范银保及电销市场，但与此同时短期内也会在一定程度上影响到保费收入的增长。不过，从长远来看，这一系列举措有利于保险市场的健康发展，也有利于保费收入的持续稳定增长。最新数据显示，2010年11月全国实现原保险保费收入13440亿元，较上年同期10217亿元增长31.55%。其中，财产险保费收入3528亿元，同比增长33.62%

192、；人身险保费收入9913亿元，同比增长30.83%。此前的2009年，虽然受到国际金融危机的严重影响，保费增速降低，但仍超过10%，当年全国共实现保费收入首次突破百万亿元，达到11137亿元，较2008年底的9784亿元增长13.83%。而2008年的增速为39.06%，2007年为24.71%，2006年为14.49%。由此可见，除2009年受国际金融危机影响，我国保险业的保费收入近年来总体处于上升状态。地方政府、大企业出面 新一轮保险公司扩容潮来临?2010年1月，安邦人寿获批筹建，6月获准开业。2010年4月，泰山财险获批筹建；2010年7月，众诚车险与锦泰财险先后获筹；2010年9月，

193、利安人寿获批筹建，2010年12月，信利保险（中国）有限公司、华汇人寿又先后获批设立。2010年，保监会共批复筹建7家新设保险公司。这是自2004年保险业扩容后，一年之内批复新设保险公司最多的一年。即便如此，相比于正在筹备但还尚未拿到正式牌照的保险公司来说，7家只不过是凤毛麟角。根据此前报道，南昌的安康人寿、广州的珠江人寿、南宁的北部湾财险、郑州的中原财险、苏州的远泰人寿等保险公司早递交申请多时。记者注意到，旧的申请还未获批，新的申请又连续曝出。2010年3月有消息称，广东将分别筹建寿险、财险、养老险3家本土保险公司。这3家公司均有广东粤财投资控股有限公司的出资并成为主要股东。2010年12月

194、国电集团又称，其将联合湖南省政府发起设立长江财险。到底有多少家保险公司等待设立？2010年12月28日召开的保险监管情况通报会议上，保监会主席吴定富给出这样一个信息，目前保监会已经接到100多个申请新设保险公司的申请。100多，这是怎样一个数字呢？这么说吧，从1980年，中国人民保险公司恢复保险业务以来，30年时间，截至2010年底，中国保险市场上正式营业的保险公司共计也不过110多家。而如今等待新设的保险公司就与这一30年的数字相当。“不出意外，新的一年必定会批筹新的保险公司。”一家寿险公司北京分公司负责人向证券日报记者表示。另外，保监会主席吴定富日前在保险监管情况通报会议上称，这些申请大多

195、数是地方政府、大企业出面的。事实上，2010年已经获批筹建的7家保险公司股权结构亦证明了这一点。除了信利保险为外资财险公司，安邦人寿主要由安邦财险发起外，其他几家公司的股东不是地方资本就是大型企业资本。据了解，泰山财险由山东省金融办牵头，中国重汽、山东高速、山东国际信托等16家清一色山东省国有大型企业共同发起筹建；锦泰财险股东主要有成都投资投控集团、四川路桥集团、川投集团等8家公司；众诚车险的控股股东则是广汽集团；华汇人寿的股东则主要包括沈阳煤业（集团）有限责任公司、人和投资控股股份有限公司、北京富德投资有限公司等。正在等待批复的珠江人寿、中原财险、长江财险等亦是如此。多家险企筹备IPO A股

196、保险板块将添新军?自从2007年，中国人寿、中国平安、中国太保A股先后上市后，人们就一直在翘首以盼，谁将是下一家登陆A股市场的保险公司？3年过去了，依然没有结果。但“吵着”排队上市的保险公司却不在少数。就拿2010年来说吧。首先是2010年3月曝出“新华保险重启上市计划”。2010年8月，又有消息称“天平车险上市在即”。当月，又传“泰康人寿、阳光保险计划赴港上市”。2010年9月，“泰康人寿、中再集团已经递交IPO”申请的消息风靡一时。差不多同时，还曝出人保2011年亦将启动上市。除此之外，华泰保险、天安保险等都曾曝出准备上市。只是直至2010年底，没有任何一家保险公司公布确切的上市消息。但是

197、，“2011年，我认为一定会有保险公司上市。”1月4日，一家券商保险行业分析师在接受证券日报记者采访时非常肯定地说。因为之前诸如新华、泰康等上市可能性较大的保险公司都面临着原始股权的问题，成为阻碍他们上市的最主要问题，如今，这一问题已在2010年解决，并且或进行了增资或发了次级债，补充了资金，目前上市条件已完全具备。而就在1月3日，有消息称，新华人寿已聘请中金公司和瑞士银行担任IPO承销商，最早将在2011年二季度IPO。不过，也有业内人士对即将有保险公司上市不以为然。另一位不愿具名的券商分析师认为，保险公司迟迟不能上市的原因或与保险公司复杂的财务数据有关，而这个问题并不容易解决。多重利好给力

198、 保险股有望迎来“花样年华”?2010年，A股市场金融保险指数下挫23.83%，其中保险股表现虽相对好于银行股和券商股，但日子过得也并不舒畅。不过，在新的一年，多家券商保险行业分析师均给予了保险行业增持评级，且建议一季度加仓。国泰君安证券分析师彭玉龙在题为“通胀给力”的保险行业2011年投资策略报告中，给予保险行业增持评级，建议年初便可布局。彭玉龙认为，主要的利好因素首先是加息推动险资投资收益率上升。报告预测，2011年内谨慎估计加息50BP、中性估计150个BP。按谨慎估计计算，在资本市场基本平稳的假设下，险资投资收益率将上升4050个BP，达到5.2左右。其次，保险股估值处于历史低位。目前

199、A股市场3家保险股估值相对于估值中枢折价50%、相对H股折价20%27%，无论从哪个角度看，目前的估值水平都具有较好的安全边际，且未来投资收益率的上升将双重提升估值基础和估值水平。上述两大利好因素亦得到国信证券分析师邵子钦的认同。不过，邵子欣在接受证券日报记者采访时补充说明，加息对保险股的利好建立在不会出现紧缩的前提下。另外，邵子欣还认为，长期来看，我国人均GDP已超过4000美元，社会进入人口红利高峰期，政府越来越强调民生等因素，必将推动保险市场承保业务的长期增长，这对于保险股来说，是一大长期利好。为此，她亦建议年初布局保险股。海通证券分析师潘洪文则在2011年投资策略报告会中指出，今年一季

200、度末是介入保险股的好时点。“考虑到加息周期的利好和目前保险股非常低的估值水平，2011年上半年震荡上行可能性较大；盈利拐点可能在一季度出现，下半年盈利增速将加快。”除此之外，彭玉龙、潘洪文等分析师还提到了保险公司准备金释放等利好因素。保险资管公司开闸 民生人寿或冲刺下张牌照?2010年12月16日，生命人寿拿到了保监会批准筹建资产管理公司的文件。时隔4年，保监会终于再次开闸放行新资产管理公司牌照，多年不变的“9+1”格局被打破。新的一年，下一张保险资产管理公司牌照又将“花落谁家”？一家已递交成立资产管理公司申请的保险公司资产管理部负责人向证券日报记者表示：“2011年，应该会有几家保险资产管理

201、公司陆续获批筹建，但同时获批的可能性不大。”另有业内人士也认为，新的一年，保险系资产管理公司队伍有望壮大，“待批的保险资产管理公司多是中小险企，上一波2007年的行情错过了，恐不愿意错过下一波行情”。据悉，已申请成立资产管理公司的险企除了此前报道中提到的阳光保险、天安保险、渤海财险、合众人寿外，还有民生人寿、华安财险等公司。我们知道，根据保监会2004年发布的保险资产管理公司管理暂行规定，设立保险资产管理公司，应当至少有一家股东或者发起人为保险公司或者保险控股（集团）公司。该保险公司或者保险控股（集团）公司应当具备下列条件：经营保险业务8年以上；最近3年未因违反资金运用规定受到行政处罚；净资产

202、不低于10亿元人民币；总资产不低于50亿元人民币，其中保险控股（集团）公司和经营有人寿保险业务的保险公司总资产不低于100亿元人民币；符合中国保监会规定的偿付能力要求等条件。2010年9月27日，保监会主席吴定富在保险资金运用监管工作会议上曾表示，保监会正在与相关部门积极探讨和研究，将放宽条件批设几家资产管理公司，包括申请股东需要成立满8年等硬性条件。不过，“虽然保监会有如此打算，但资产管理公司的设立还需证监会等相关部门的审签，最后条件能否放宽还不好说。”一位受访业内人士预计，民生人寿资产管理公司较早获批的可能性较大。从保险资产管理公司设立的硬性条件看，民生人寿成立于2002年，至2010年成

203、立满8年。另外，据其公司网站资料介绍，民生人寿目前总资产已突破180亿元；偿付能力充足率始终保持健康水平。而且，早在2007年，民生人寿已经将公司资金运营部升格为资产管理中心，参照资产管理公司增加了人员编制、健全了组织架构，已颇具一家专业资产管理公司的雏形。300万人生存状态引关注 营销员体制改革或破冰?作为保险从业人员中最为庞大的一个群体，300多万保险营销员的管理体制改革工作一直在酝酿。2010年10月21日，中国保监会同时公布了关于改革完善保险营销员管理体制的意见和关于贯彻落实关于改革完善保险营销员管理体制的意见的通知两个规范性文件，保险营销员管理体制改革工作终于开始启动。“大进大出的粗

204、放保险营销运行机制既不能满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费提出的更高要求，同时也严重损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求，不利于保险业的可持续性发展。”保监会有关关负责人表示。数据显示，截至2010年三季度，全国共有保险营销员3146450人，共实现保费收入3862.44亿元，同比增长8.66%，占总保费收入的34.1%。然而，这支队伍的生存状态却不容乐观，稳定性也常受到社会公众诟病。保监会有关负责人指出，保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员

205、管理的一些体制机制性矛盾和问题也开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。“如果不加快改革进程，市场将面临巨大的潜在风险。”这位负责人称，在广泛征求社会各方面意见建议的基础上，保监会发布意见，明确营销体制改革的总体思路和总体目标，坚定改革的决心和方向，减少当前保险营销体制下日益突出的矛盾，同时也是向全行业提出原则性要求，作为下一阶段一系列改革工作的前提和基础，为改革工作明确了发展方向这对于我国保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、保护被保险人利益具有深远意义。然而，在强调此轮改革重要性的同时，该负责人也坦言：“改革所面临的复杂性和艰巨性也是前所未有的。从保险业

206、发展和营销队伍管理的现实需要来看，全面改革的时机尚不具备”。回到目录9. 2010年专业保险中介大盘点2011年1月6日 来源：中国保险报2010年，中国的保险行业真可谓风生水起。保费增长、营销员管理体制改革、电话营销收紧、叫停银保驻点、监管问责等关键词，让保险业备受关注，世人对刚性需求背景下的保险业也是褒贬不一。压力和成长并存，挑战与机遇同在，尤其是专业保险中介行业，2010年来保监会推出了一系列新政，对保险中介企业设立、经营、销售等多个环节进行了更严格的规范，进一步杜绝各类违规行为，加强保护消费者的权益，促使整个中介行业向专业化、集团化的方向加速转型。据保监会公布的第三季度中介市场发展报告

207、显示，截至2010年三季度，全国共有保险专业中介机构2546家，比上季度末增加8家。其中，保险代理公司1864家，保险经纪公司381家，保险公估公司301家。全国保险专业中介机构注册资本达到83.04亿元,同比增长19.21；总资产达到124.27亿元，同比增长23.74%。如何看待和评价2010年保险中介行业的发展？透过前三季度的保险中介市场报告可以发现，中介业资本金快速增长，表明资本对专业保险中介市场前景看好，而总资产规模的增长速度高于注册资本金的增长速度，说明现有专业中介企业盈利水平向好的同时，加大了企业固定资产的投入。而代理费业务收入增长速度明显高于保费收入的增长速度，显示当前保险中介

208、企业在与供应商谈判代理费率中逐渐占据主导地位，获得的代理费合约费率不断提高；同时，也表示专业保险中介企业越来越重视长期性期缴产品的销售，对所销售产品的品质的追求意愿越来越强烈。2010年的中国保险中介业处于健康、快速发展的通道，特别是一年来保监会、银监会高密度推出的保险中介业“五大新政”，让2010年的保险中介行业变得格外引人注目，堪称“专业保险中介监管年”。新政之一：保监会开闸发放全国性保险代理牌照这是保监会在年初率先推出的第一个新政。这个新政的意义深远。自1992年起中国保险业开始实行市场化改革以来，各财产、寿险主体公司依靠全国性经营策略，在中国庞大的地域和市场上获得了高速发展的机会。尽管

209、近20年来产寿险主体公司采取的是粗放式经营，但正是依靠全国性经营策略，以中国人寿、中国人保、平安、太平洋、新华等主体公司为代表的险企，实际上成为了中国保险业市场化改革过程最大的受益者。按照西方发达国家300余年保险营销体制改革与发展的轨迹，保险中介代理业的全面发展，是保险市场化改革的一个必然趋势。但是，与中国产寿险主体公司相比，中国的保险中介代理企业却一直没有得到全国性经营扩张发展的机会，或者说没有充分享受到中国保险业市场化改革的成果，与生俱来滞后于行业的发展，特别是走全国性的专业化、集团化发展道路被制约了将近20年。这也形成了一个尴尬的局面，那就是保险代理企业数量上远远超过产寿险主体公司总量

210、，甚至是产寿险主体公司的二三十倍，达到2500多家。但大部分中介代理企业根本谈不上规模化、专业化经营，地方性、区域性特色明显，不少中介代理企业也因为缺乏扩张发展的动力，形不成规模性效益，而实际沦为一些主体产寿险公司开票过账的工具，客观上造成了保险中介代理行业良莠不齐、鱼龙混杂的局面。有业内专家研究认为，事实上，保险中介代理企业全国性经营政策的开放与否，这是加快中国保险营销员管理体制改革以及保险主体公司产销分离改革的关键。一方面，保险中介代理企业一旦获得全国性经营牌照，使保险中介行业获得PE、VC资本注入成为一种可能，加速行业的高速发展。因为资本逐利的本性，让PE、VC资本更多地关注和介入高增长

211、的新兴行业、市场。而随着保险中介代理业全国性经营政策的全面放开，这个全新的行业以及潜在的庞大的中介代理市场无疑是资本获利的首选途径。另一方面，保险中介代理企业自身内在发展需求，随着保监会开闸发放全国性经营代理牌照，其快速扩张的意愿被迅速释放。产寿险主体公司由此可以迅速建立起专属的全国性中介代理公司；传统的小型中介代理公司通过实行全国性经营策略，获得更多的快速发展的机会；新介入市场和新成立的中介代理企业就有可能一开始把目标与战略确定为全国性经营，从而在平台建设、投入起点、规范设计上与以往区域性中介代理企业明显不同，高规格、高起点、大投入、大发展成为显著的特点。中国专业保险中介代理业的发展已经到了

212、一个十字路口，这主要是因为最近5年来专业寿险中介的破冰与蓬勃兴起。来自中国保监会的统计资料显示，过去5年，中国寿险全行业整体复合年增长超过了20%，但专业中介代理业寿险规模保费复合年增36.3%。值得业内人士关注的是，寿险代理费的复合年增长高达52.3%。与产险中介代理明显区别的是，在寿险业这个以人力发展、专业营销、集约服务为特点的行业，专业寿险中介要想做大做强专业品牌，要想获得高速发展，建立全国性经营发展机制和系统，是一个必须解决的课题。正是行业的改革发展趋势需要，企业内在的发展意愿诉求，2010年初，保监会面向专业保险中介代理企业开闸发放全国性保险代理牌照如同一场及时雨，打开了中国专业保险

213、中介业集团化、专业化发展的通路。新政之二：保险营销员管理体制改革拉开序幕从保险中介业发展的历史来看，关于改革完善保险营销员管理体制的意见（以下简称意见）的推出对300万代理人和客户权益保护的深远影响，即使用任何溢美之词赞誉都不为过。长期以来，保险中介代理业营销员队伍建设一直是制约行业发展的瓶颈。一是中介代理业营销员的行业地位相对于主体保险公司营销员而言，显得名不正言不顺，往往被同业冠以“散兵游勇和不专业”；二是中介代理企业面向同业增员特别是引进专业营销员人才加盟时，常常遇到同业壁垒和同业围追堵截；三是从行业监管层面来看，或许是中介行业发展缓慢因素，对保险中介企业营销员队伍建设的措施和方略，鲜见

214、于政策性扶持。应该说，保监会发布的意见，是一个涉及全行业的保险营销员管理体制改革的纲领性文件。通过研究发现，这个文件除了要求主体保险公司积极实施保险营销员体制改革，并明确了总体思路外，尤其是对专业保险中介代理企业的营销员队伍建设的政策性支持是前所未有的，实现了四大突破。一是首次将保险中介企业提高到与主体保险公司同等重要的位置。并作为中国保险营销员体制改革的主力军之一，提出了明确的参与改革的要求，这是一个权威性的政策性地位界定。二是首次明确鼓励支持保险中介企业创新和探索营销员管理机制和模式。鼓励保险中介企业分流安置保险营销员，这从根本上拆除了保险中介行业发展中引进人才的壁垒，无疑是保险中介企业采

215、取科学、灵活的机制引进行业人才，发展壮大营销员队伍，在政策上的能量释放。三是首次提倡和鼓励主体保险公司建立专属代理公司，走产销分离道路。海外保险业产销分离改革的成功经验表明，保险中介代理业的快速发展需要更多的市场竞争主体介入，其中，由主体保险公司自有营销队伍转型剥离建立专属代理公司，是一个重要的改革方向，有利于整个保险中介行业专业化水平的提高。四是首次提出允许和支持各种资本进入保险中介代理市场。发展集团化、专业化保险中介机构，这就意味着从监管层面支持和保护多元投资主体参与保险中介行业的发展，即包括自然人资本、法人实体资本以及PE、VC风险资本在保险营销体制改革中大有作为。保监会2010年发布的

216、意见是中国保险业市场化改革近20年来的一次全方位体制改革指引，对全行业将产生重大的影响，其中特别是对保险中介业的发展的意义更加深远。新政之三：规范激励行为促进行业合规发展保险中介行业的发展，当然离不开各种激励行为的激励作用。保险中介业自起步发展以来，各保险中介企业采用各种有利于引进人才、促进业务发展的激励机制，在2007年就有多家中介集团公司引入了这一创新机制，但从行业监管角度来看，一直没有一个行业管理规范。保监会关于严格规范保险专业中介机构激励行为的通知（以下简称通知）的发布，无疑是一次制度的规范化，这同样具有重大而又深远的积极意义。通知着重针对保险中介行业采取的各种股权、期权激励行为做出了

217、具体规范。该通知的最大价值在于首次公开承认保险中介企业存在的股权、期权激励行为。特别是通知要求“各保险专业中介机构要严格按照财政部、人民银行、银监会、证监会、保监会近期联合下发的关于规范金融企业内部职工持股的通知要求，进行自查自纠，确保内部职工持股符合有关法律和政策。”这意味着保险中介企业和其他大型金融企业享受了同一个政策标准。通知一方面承认现有激励行为的同时，又明确收紧和谨慎批复这种激励方式和行为，因而对保险专业中介机构实施认购权激励管理提出了更加严格的规范和要求。如通知明确规定“保险专业中介机构实施激励时，不得对激励方案进行欺骗或者误导性宣传，包括夸大或者随意承诺未来上市等不确定性收益；不

218、得诱导销售人员为获得激励而购买自保件、借款买保险等；不得以激励为名向客户赠送股权、返还不正当利益”。监管部门对保险中介行业激励行为的管理底线十分明确。文件明确强调，“对因实施激励不当而引发群体性事件、造成不良社会影响的，要依法严肃追究相关机构和人员的责任；对利用激励名义从事非法集资、传销等违法犯罪活动的，要严厉打击，依法移送；对已查处的违法违规案件，要及时向社会披露，提示公众警惕。”通知的出台，标志保险中介业的专业化发展有了合法合规的激励机制，将有力打击各类不法激励行为，切实保护消费者的权益。新政之四：银保驻点叫停带来新的契机银行保险代理一直是中国保险业高速增长的一个重要途径，保险企业都把银行

219、作为拓展保费收入的重点，银行保险业务的竞争实际上变成了各大保险公司给予银行的手续费率以及人脉资源的竞争；同时，保险公司驻银行营业网点销售，因个人素质不同造成的销售误导等引发潜在风险日益成为社会问题。这是银监会出台90号文的真正原因。2010年11月初，银监会叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售，并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，并严格规定，在商业银行网点销售的保险产品，不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等“混淆销售”。银监会的进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知也催生了保监会制定保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定。银监会、保监会就规范银行保险业务推

220、出的有关规定，在短期内将对银保业务产生一定程度的影响，具体表现为银保销售量的下降、销售成本的增加和银保产品的简单化趋向，但从长远来看，这一市场的日渐规范，终究会让保险业自身受益，由此带动保费规模的逐步上升。银行保险业务的严格管理，无形中对过分依赖银行保险业务收入的二、三线保险公司带来巨大影响，它们的生存空间出现了较大程度的挤压，相当一部分二、三线保险公司也因此退出银行保险业务。在这种情况下，二、三线保险公司把保费收入的渠道转向保险中介公司渠道，这对于加快发展保险专业中介无疑具有推动作用。与此同时，银监会、保监会加强银行保险业务管理，也为专业化、集团化保险中介企业深入银行保险业务提供了契机。事实

221、上，进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知的发布，一下子把保险中介企业与保险公司摆到了同一个起跑线上。中介企业可以发挥产品多的优势，以客户需求为导向，研发出一套集多家产险、寿险公司优势保险产品于一体，组合成独特的套装产品，避开四大国有商业银行、大中城市商业银行的竞争，转而取向二、三线保险公司无力开拓的二、三线城市以及农村商业银行网点。保险中介业的产品综合性优势，在银行保险业的整顿和规范中将得到充分体现。新政之五：加强保险公司中介业务管理长期以来，一些小型中介代理公司并不以产寿险业务代理为实际业务，而沦为一些保险公司开票过账，甚至虚构中介业务、违法套取资金的工具，扰乱了保险市场秩

222、序，影响了保险中介业的声誉。近年来，监管部门对此毫不手软，一经发现，就予以严肃查处。保监会2010年末发布的关于加强保险公司中介业务管理的通知（以下简称通知），与往年的管理措施和要求有极大不同，在于对保险公司向保险中介企业支付代理费收入方式的要求作了更加专业性的规范。通知第四款要求“保险公司的业务、财务电子化信息系统，应当包括中介业务管理系统，对通过保险中介机构销售的每张保单的保单号、投保人名称、保险标的、保险费、佣金计算标准及金额、中介机构的名称等实时记录，作为佣金支付的依据”。第五款要求“保险公司总公司或者其省级分公司应当使用唯一的支出账户、以转账方式直接向保险中介机构以及签订委托代理协议

223、的个人支付佣金，且不得以现金方式支付。保险公司省级以下分支机构不得支付佣金。保险公司及其分支机构不得以扣除佣金后的保费入账”。第七款要求“保险公司及其分支机构对于向客户直接销售的业务不得提取佣金，不得向无保险中介资格的机构支付佣金，不得向未与其签订委托代理协议的保险代理机构和个人支付佣金”。上述三款的严格规定对保险公司的高管以及保险中介企业的规范化管理，无疑是一根“高压线”。许多依靠开票过账生存的小型中介代理公司将因此而退市。这对于加强保险中介专业化、规范化管理，具有重要的意义。中国保险专业中介发展10多年来，2010年是国家监管部门出台新政最多的一年。固然是中国保险中介市场高速发展的必然，但

224、无论从政策扶持导向还是从行业法制建设上看，都是史无前例的，将对保险中介业的发展带来广泛而又深远的意义。这些新政都是事关保险中介企业发展中所要解决的关键问题，甚至核心问题。从这个意义上说，2010年堪称中国保险中介业发展的监管年，专业保险中介行业将从过往“小、散、乱”的行业形象转型，继而走上专业化集团化发展的康庄大道，从不被保险公司所重视发展成为更被倚重的销售渠道，保险超市也将逐渐走入消费者的视野，成为客户购买保险时值得信赖的公正中立渠道，让我们共同期待一个行业整体自我超越的2011年！2010年，保险中介行业压力和成长并存，挑战与机遇同在，尤其是保监会推出了一系列新政，对保险中介企业设立、经营

225、、销售等多个环节进行了更严格的规范，促使整个中介行业向专业化、集团化的方向加速转型。保险中介业界人士普遍认为，2010年，真正加速发展专业保险中介业的要数11月发布的关于严格规范保险专业中介机构激励行为的通知。首次规范保险中介业激励行为，从监管层面，为整个专业保险中介行业建立起了合法合规的激励机制，尤其来之不易。如果说，保监会2010年初开闸发放全国性保险代理牌照，是一次对专业保险中介代理企业市场准入的全面放开，那么，10月份发布的关于改革完善保险营销员管理体制的意见，则是从营销员管理体制改革的核心层面，对专业保险中介行业营销员队伍的快速发展提供了技术与政策的支持。加快保险中介业的规范化、专业

226、化发展，这似乎成为贯穿监管机构2010年全年工作的主线。去年12月28日，保监会发布了关于加强保险公司中介业务管理的通知，对保险公司以及保险中介企业存在的虚构中介业务、违法套取资金的行为施予重拳，旨在确保保险业务、财务信息完整真实，维护保险市场秩序。2010年1月12日,经中国保监会批复,“深圳华康保险代理有限公司”正式成立,第一家以“保险代理公司”命名的全国性保险专业代理机构正式诞生。宣告国内保险中介集团化发展取得重大突破，对于推进保险业产销分离和营销体制改革具有重大意义。银监会2010年11月发布的进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，叫停银行保险驻点销售，在限制传统保险

227、公司发展银行保险业务的同时，却无意间给专业保险中介企业打开了一扇快速发展的窗口。回到目录10. 于智超：分红险一家独大格局下的监管之道2011年1月11日 来源：中国保险报新年伊始，保险业“开门红”之争如期拉开。在央行去年两次加息后，分红险的优势日加凸显出来。因此，在个险渠道上，平安、太平洋等公司继续使用返还型分红险作为主打产品；泰康、合众等公司也将“开门红”主打产品从往年的万能险转为返还型分红险。加息周期的到来将致使保险公司在银行的巨量协议存款收益持续稳定增长，保险公司占比高达80%的固定收益类资产以及到期再投资和新增固定收益投资将在很大程度上直接受益于利率的上升，保险公司的投资业绩将可能会

228、好于去年，用以支撑分红险收益率的资金也会随之增加，由此也保证了分红险结算利率的提高，并给予投保人更高回报的可能性。由此可知，在短期内，分红险一家独大的现状很难改变，所以在2011年，分红险看来还要再“飞一会儿”。自国寿推出“千禧理财”分红险产品以来，分红险在中国市场销售已有十年历史了，经历过2007年到2009年的波浪形走势，加上保监会调结构的要求以及行业会计新规的施行，分红险现已成为保险销售市场的绝对主力。但是，由于分红险的预定利率不会随着利率市场环境的改变而改变，在加息周期中，预定利率可能会“跑输CPI”，甚至有跑输银行定期存款利息的可能，如果发生这种情形，消费者就可能会“用脚投票”，对保

229、险公司业务的发展产生重大影响。为使保险行业利用市场调节机制，进一步完成优胜劣汰，造成行业内资源配置整合，有利于市场的和谐有序发展，2011年，在分红险一片热火的过程中，市场各方也需采取相应的举措。保监会应当进一步改变以保费规模论“英雄”的行业传统评价标准，严格审核分红险产品的市场准入，引导保险公司提高销售人员的专业素养和职业素质，以减少和杜绝在销售中的误导和虚假宣传。虽然新保险法从法律上进一步放开了对保险资金投资不动产和未上市企业股权等领域的限制，但保监会应加快出台相应实施细则的步伐，重点考察保险公司投资回报能力和给付服务匹配能力，合规审查保险公司的不动产和股权投资，提前预警和排查满期给付可能

230、存在的风险，鼓励保险公司力推长期分红险，避免因此所致的投资收益率下降及因分红险到期给付高峰带来的现金流压力。作为谨慎性金融企业，保险公司应将风险控制放在重要位置。制定发展战略，需摆正追求保费规模和追求利润的关系，进而明晰分红险、万能险和投连险等的保费占比，以及合理安排20年或以上期、10至15年期、5至10年期、5年以内期分红险的销售比例，保持业务结构的合理性，以保证产品对公司本身不产生副作用为前提，对拿出投资收益增加现金红利、增值红利和源于超额投资盈余的特殊分红，理应将可能导致经营分红险的负债成本率增加的风险控制在可承受的范围内。为加大产品创新力度，就得真正实现差异化经营，在研制产品时应科学

231、估算利率市场环境的变化、投资状况的变化及兑付压力评估等多方面因素。鉴于分红险产品的同质性，保险公司可能会把侧重点更多地放在销售技巧和降低费用上，由此会导致社会各方对保险行业的形象产生负面评价，为了保险行业整体的进步和发展，对此应及早准备化解之策。要注重人才培育和挖掘，加强资金运用团队的建设，利用培训、科学技术运用等手段提升投资水平，通过有效的资产配置手段，开辟发掘新投资渠道，为分红险销售解除后顾之忧。此外，还应加大力度采用网销、电销等新销售渠道，降低相关费用，提升业务品质，减少偿付能力压力。对消费者来说，选择购买分红险还是其他种类的保险，需根据自身具体情况而定，不应单纯地把分红险当作“代储蓄产

232、品”。在购买分红险时应将保险产品的风险保障功能放在首位，其次才是抵御通胀、资产升值和合理避税，这是保险产品与其他理财产品最大的不同。如果仅仅是注重投资收益率，那就违背了保险的初衷，如果中途退保，尤其是缴费期内中途退保，将面临较大的损失，这也是保险理财产品特有的风险。由于分红险不如投连险和万能险与股市的关系那么密切，在选择产品的公司时要选择财力雄厚、投资稳健、业绩经营能力强的保险公司，才能在一定程度上规避公司业务状况不佳带来的风险。另外，选择产品时，要注意合同中的重要条款，并了解特殊红利的非正常性，提防将其统算到整体分红率上的销售误导行为。（作者单位：阳光保险集团）回到目录理财投资 1. 投连险

233、收益总体欠佳个别账户可圈可点2011年1月14日 来源：上海证券报受去年股市宽幅震荡影响，与之唇齿相依的投连险账户总体表现欠佳。不过，细分后发现，即使总体表现不尽如人意，但具体至个别账户，仍有可圈可点之处。这意味着经过皆大欢喜的起步发展阶段、再经历了漫长的停滞萎缩期后，投连险的差异化竞争日趋加剧，业绩出现明显的两极分化，整个市场迎来新一轮洗牌期。激进型账户分化明显投连险产品是市场上较为“神秘”的一类，虽然管理情况与开放式基金类似，但却没有明确的分类标准。为了更好地完成分类工作，长期跟踪投连险收益走势的华宝证券对各公司投连险产品的投资范围作了详细的数据收集。华宝证券近日发布的“中国投连险2010

234、年度排名报告”显示，投连险在中国经历了11年的发展，截至2010年底，目前市场上共有27家保险公司推出了188款投连险产品，较比2009年增加了13只。证券市场的涨跌决定了投连险产品的净值。华宝证券通过全年数据分析得出，2010年，与股市相关性较高的各账户总体表现欠佳。各类投连险账户平均累计回报率由高到低依次为：增强债券型（4.79%）、全债型（1.81%）、混合保守型（1.43%）、货币型（1.26%）、混合激进型（0.64%）、激进型（0.22%）、指数型（-13.22%）。而在月度回报率波动上，回报率全年波动最大的为指数型，其次为激进型、混合激进型、混合保守型、增强债务型、全债型和货币型

235、。不过，从具体账户来看，虽然激进型账户全年平均累计收益率排名靠后，账户两极分化现象明显，但其中个别账户的表现仍值得可圈可点。2010年，泰康人寿的泰康进取型账户再次以卓越表现捍卫了其作为投连险王者的地位，实现了23.82%的年回报率。不但与其他偏股型投连险账户差距甚大，更是走在了绝大多数开放式基金的前面。除此之外，另外两只激进型账户中国人寿的国寿进取股票和太平人寿的太平策略成长型的回报率也超过了20%，远超过开放式基金指数2010年平均收益率3.55%。投连险业绩悬殊背后，折射的是各家保险公司管理水平和投资能力的差异。由于去年市场环境相对复杂，这就要求投连险的投资管理人短期内适应多重市场风格的

236、转变，对其而言绝对是一次大考验。因此，在业内人士看来，去年有较好表现的管理人往往具备较强的适应能力，其长期业绩亦值得关注。更应关注长期收益率事实上，需要提醒投资者的是，投连险账户具有相对稳定的资金管理规模，适宜进行长期资产配置，一年内的回报率排名情况虽然能够直观地展现该账户当年内的管理能力，但是持续、长久、稳定的收益情况能够更加全面地反映其整体管理水平。华宝证券分析师赵恒珩分析说，投连险较高的进出门槛为其进行长期资产配置提供了条件，因而投连险的长期收益率是值得投资者期待和关注的。“我们提供中国投连险分类年度累计回报率附表的初衷，就是希望能够在一个更长的时间跨度内，更好地揭示各类账户的回报率情况

237、。”若是将比较区间拉长，看看投连险五个交易年度的表现。以泰康进取型为例，其5年累计回报率高达971.02%，意味着如果投资者从2005年购买该产品，持有五年，至今其投资账户的资产已经翻了9倍。与其相似的还有中国平安的平安稳定收益，5年期累计收益率与2010年累计收益率始终排在同类第一，值得关注。同时，部分账户，虽然2010年度表现并不突出，但是长期业绩却名列前茅，例如：金盛人寿的金盛卓越，2010年度累计回报率为2.05%，在混合型投连险62只账户中列第26位，但是其5年累计回报率达到220.79%，位列同类账户之首。回到目录保险人物 1. 全力打造年缴保费2000万元的钢铁团队2011年1月

238、5日 来源：中国保险报“寿险太平洋，有个柳惠芳，家住宜兴城，声誉过长江，展业是高手，团队很兴旺，保费过千万，名登光荣榜。”这是太平洋寿险江苏无锡分公司营销员之间流传的顺口溜。柳惠芳何许人也，竟有这么大的名气？柳惠芳是太平洋寿险江苏宜兴支公司的一位经理，1997年加盟太保，1998年开始组建团队。用她的话说：“我是太保的老队员，也是太平洋寿险无锡分公司的一颗明星。”从2010年太平洋寿险蓝海百强业务部排行榜上看，柳惠芳的名字进入蓝海十强业务部排名第一，2010年团队年缴保费达到1700多万元，成了蓝海业务部的“大姐大”。柳惠芳的故事，一天两天讲不完，现在让我们一起来看看柳惠芳是如何取得令人瞩目的

239、业绩。坚定信心 敢于挑战世俗眼光在江苏宜兴工业企业的行业里，许多业界的企业家及市、镇、领导们，早就认识了柳惠芳。在1997年前，柳惠芳一直在一家规模较大的私营工业企业里任办公室主任。外交事务、洽谈业务、联系税务等事她都能一一办妥。一次偶然的机会，柳惠芳加盟了太平洋保险，当时许多人不理解，认为柳惠芳有点“痴”，就像一只不会觅食的鸡，从米箩跳到糠箩里，吃苦的日子在后头。而柳惠芳却认为，为别人打工永远是帮别人做事，其结果是成就了别人，累着了自己。为什么不能自己主宰自己的命运，自己当老板做主人呢？通天大道九百九，认准的道儿自己走。柳惠芳加盟太保以后，不顾别人的偏见，也不顾亲友的反对，一股脑儿扑在保险代

240、理人的事业上。一天，他在官林镇拜访客户，正巧碰上一名镇政府的干部，那位镇干部也是她的同学，过去他们关系很融洽，每次见面都有讲不完的话，聊不完的天。这次这位镇干部见到昔日同窗好友背着展业包，穿梭在大街小巷，他感到茫然，见面后，说不上三句话就借口匆匆地走了。柳惠芳当时心里又难过又气愤。难过的是做保险代理人为什么会被别人看不起；气愤的是社会上许多人对保险营销员有蔑视的态度。一向不甘被人瞧不起的柳惠芳此时此刻没有被世俗的目光逼倒，反而更加激发她的意念，她不由自主地大声喊道：“公务员有什么了不起，总有一天，我让你刮目相看，不信咱们走着瞧。”从此，柳惠芳一边认真学习，研究太平洋寿险的新品种；一边扩大拜访量

241、，扩大准客户范围。即使在工作中遇到难题和困难，自己也能想方设法去克服和解决。有时为了签单和增员，她能一天拜访10多个客户，就是刮风下雨她也不放过。一分耕耘，一分收获。柳惠芳凭着执著的敬业精神，凭着自己积累的人脉关系，凭着一颗热爱保险事业的诚心，她的业绩如日中天。2009年她个人收入达到百万元，团队人均年收入超过10万元。柳惠芳成了宜兴市的红人、名人，许多企业家请她理财、请她策划。从此她也改变了生活质量，不但去美国、日本、俄罗斯、意大利、法国、瑞士、越南、泰国、澳大利亚，中国香港等地旅游，而且还买了别墅，车子换了三次，一次比一次高档。柳惠芳自己给自己编了几句顺口溜：“十年打工还打工，十年梦想一场

242、空，十年保险大不同，十年收入成富翁，十年梦想已成功，名车开到别墅中。”说来也巧，有一次在餐厅里，柳惠芳见到了过去蔑视过她的那位镇干部，那位镇干部见到开着名车，请来宜兴名人一起赴宴的柳惠芳，感到自惭形秽。他喃喃地说：“我当了十多年的镇干部，还是老模样，没有出过国，孩子想出国读书，也没有能力满足。我真不明白，进入太平洋以后，你就成了高雅、华贵的达人”。此时柳惠芳非常开心，她借用比尔盖茨的话说：“世界不会在意你的自尊，人们看到的只是你的成就，在你没有成就以前，切勿过分强调自尊”。那位镇干部点点头，一声不响地离开了。建立团队 成就命运共同体“一根筷子，轻轻被折断，十双筷子，牢牢抱成团，一个巴掌，拍也拍

243、不响，万人鼓掌呀，声呀声震天。”这是柳惠芳最喜欢唱的一首歌。她常说：“有组织成大事业，无组织唱独角戏。”“小成功靠自己，大成功造团体。”为了发展团队，打造自己的队伍，柳惠芳不辞辛苦，千方百计寻找人才。从此，老伙伴也好，新伙伴也好，大家都十分尊敬柳惠芳，柳惠芳也把自己的属员当亲人，大家有什么事互相帮助。用新人黄杏仙的话说：“我们团结得就像一家人一样，大家心往一处想，劲往一处使，我们的团队就像一个命运共同体。”柳惠芳在晨会上也经常和伙伴们讲：“谁拥有一支团队，谁就会拥有更多的财富。”是的，她们的财富目标建立扩大自己的团队。2008年团队扩大到80多人，2009年团队扩大90多人，2010年团队扩大

244、到100多人，2011年柳惠芳的团队争取扩大到200人。目前，柳惠芳制定了增员的新方案，她认为观念上一定要打破传统的思维定势，不能按图索骥。在新的一年里，我们要打造出一个全新的榜样团队，开启一扇窗，打开一片天，为太保吸纳更多的展业高手。同舟共济 开辟保险新开地火车开得快，全靠车头带。柳惠芳业务部目前已育成12个业务室，拥有百人团队，连续两年团队年缴保费突破1000万元，2010年又超过1700万元。柳惠芳团队的成长、绩优都离不开火车头的作用，是柳惠芳这位敢于拼博、敢于争先的太保精英孕育着这支队伍。有人给柳惠芳总结了三句话，这三句话也就是她的育人计划。即：九字法则：扶上马，送一程，定目标；八字方

245、针：引导，指导，辅导，倡导；六字目标：专业，合规，发展。无论是刚入司的新人还是老营销员，她们都遵守这些法则和目标，制定完整的系统培育新人计划，并且制定新人培养目标。具体采取“三级联动服务”的方法，即经理服务好主任，主任服务好属员，老营销员服务好新人。有的新人有高端客户签大单意向，柳惠芳也会直接协助陪访促成。事实验证了柳惠芳所取得的成绩，100多人的队伍，个个是绩优能手，即使有个别新人想打退常鼓，柳惠芳总是动之以情，晓之以理，耐心地说服教育、帮助，并和业务主任一起，促成他开单，让他能有丰厚的收入。俗话说，壶中有酒好留客，柳惠芳采取让伙伴们都富起来的方法，将人心凝聚在一起，形成了一个良好、团结、向

246、上的氛围。在辛酸中蕴藏着甜美，在拼博中孕育着成功。柳惠芳终于打造出一支敢于拼博，敢于上进的钢铁团队，成为太平洋寿险十强业务部。在2011年“开门红”启动大会上，柳惠芳激动地说：“我伴太保十三年，历尽风雨尝甘甜，眼中彩虹当空舞，占尽风流再开颜。”回到目录经营管理 1. 浅议加强寿险分支机构风险管理2010年12月16日 来源：中国保险报保险公司风险管理是对风险的识别、衡量和控制的技术方法，包括经济主体用以降低风险负面影响的动态连续过程，其目的是直接有效地推动组织目标的实现。在保险公司组织结构中，分公司、中心支公司、营销服务部等分支机构负责落实总公司具体经营策略，组织实施经营行为，是承保、理赔、服

247、务、收付费等环节一线风险的承担者和管理者，分支机构在经营管理中产生的风险会直接或间接影响到公司整体的偿付能力状况，所以，分支机构风险管理显得尤为重要，特别是寿险公司以经营长期保险业务为主，潜在风险责任较大，应抓紧抓牢寿险分支机构一线风险管理。寿险业务特点及寿险公司分支机构典型风险（一）寿险业务特点寿险业务本身具有期限长、保额可变、费率确定等特征。一是保险期限长，会受到金融政策、外部环境、经营管理等风险因素的影响,隐藏风险较大；二是保险金额的不确定性，只要在保险公司允许投保的限额之内,可投保多种保险,也可投保多份，加大了出现逆选择或道德风险的可能性；三是费率确定的特殊性，如果费率确定三要素死差、

248、利差、费差与预期发生偏离,将直接造成经营风险；四是保险契约的定额给付性，人寿保险给付具有必然性，因此寿险必须稳健经营, 否则将无法到期返还和给付。寿险所具有这些业务特点带来的风险比较产险分支机构风险不尽相似，同时，因为寿险分支机构职责和履行的角色特点，其风险也与总公司的风险类型有较大差异，更多会直接涉及销售各环节和市场。（二）寿险公司分支机构典型风险总的来说，寿险分支机构风险可以根据风险来源划分为公司内部风险和外部风险两类，从风险持续的时间上来看，可以划分为长期风险和短期风险。从风险的影响大小、发生频率考虑，寿险分支机构存在以下四类典型风险。一是人力资源管理风险。在经营策略制定、主要产品配置、

249、下级机构设立等公司重要方面管控中，人的作用占主导地位，一旦发生人力资源管理风险，将造成分支机构发展滞后，造成巨大经济损失，甚至影响机构的生存。人力资源管理风险主要表现在：人员配置不合理、才能空置浪费或者无法胜任岗位；人员培训机制不全，培训水平跟不上业务发展需要；人员行为监管缺位，人员利用制度不完善或执行上的漏洞操作失误或违规经营。二是单证管理风险。这是分支机构最容易忽视的业务风险之一，统计数据显示，重庆15家寿险二级机构中，有近一半公司发生过单证丢失的情况。主要表现在：分支机构对保险单、保费收据等重要空白单证重视不够，本该纳入重点管控的单证没有进入管理范围；销售人员擅自印刷单证，宣传材料增加不

250、规范内容；没有建立规范的单证管理流程和监督机制，造成重要单证流失等。三是声誉风险。此类风险是指由于公司品牌及声誉出现负面事件，使公司遭受损失的风险。分支机构的不严格履行合同、销售误导、理赔刁难等行为都将给公司在消费者心中造成负面影响，声誉风险往往给区域内寿险经营造成“硬伤”，难以在短时间恢复，造成长期的影响。四是道德风险。此类风险是指为图谋赔款和保险金等利益，有意促使保险事故发生的风险，道德风险是无形的，对分支机构的效益有很大的影响，妨碍市场资源的有效配置。如被保险人隐瞒真实情况、健康保险中医疗费用作假、保险公司内外勾结骗赔等均属此类风险。寿险分支机构风险管理现状及困境（一）寿险总公司对分支机

251、构风险管控避重就轻目前，寿险总公司通常为有效管理分支机构风险，对产品设计、费率厘定、重要内控制度、信息系统、重大核保核赔等关键部位实行总公司集中管理或有条件授权分支机构处理，总公司对分支机构风险管控进行目标考核，其风险管理具有以下特点。一是强调“事后”考核，放松前期监控。在保险公司对省分公司整体考核指标体系中，业务开拓、保费达成率占公司经营指标权重的绝对比例，风险管控仅作为附加指标进行考核，而且主要针对外部监管处罚采取的事后考核，保险公司内部稽核因为人手、地域等限制周期较长、覆盖不全。二是风险管理目标定位模糊。多数总公司对分支机构风险管理考核仅仅立足于外部监管、内部稽核的合规考核，在这种简单风

252、险管控考核、放松前期风险监控的管理方式下，分支机构管理层为了业绩考核需要，主观认识上容易把风险管理真正目标与业绩提升直接对立起来，忽视风险管理对效益品质的促进作用。（二）寿险分支机构风险管理基础薄弱目前，市场份额及销售量仍是各寿险基层分支机构的生存基础，普遍存在对风险管理“说得比做得好”的情况。一是分支机构管理层存在认识误区。误区一，不注重风险管理，认为风险管理得不偿失，可轻可重，可有可无，甚至画蛇添足。误区二，不主动风险管理，认为风险管理其责任是总公司，怎么做、做什么都应该由总公司部署和安排。这些认识误区的原因，归根结底还是由于长期粗放式管理模式以及受到任务考核中偏向效益长期压力下急功近利，

253、谋取短期收益所致。二是风险管理体系不完善。首先，大多数分支机构的风险管理还处于完善机构组织、逐步充实人员阶段。以重庆寿险业为例，目前全市共有15家人身险二级机构，其中有近一半分公司未设立合规或法规部门，大部分二级机构风险管理是依靠法规、合规部门履行风险管理职责，在内部风险管理往往让位于效益管理，造成风险管理部门服从于市场销售部门，风险管理职能流于形式，形同虚设；其次，人员缺乏正规和严格的相关培训，素质参差不齐，有些风险管理机构人员甚至是兼职，风险管理沦为“口号”管理和“标语”管理；第三，分支机构普遍缺乏风险信息收集、评估、预警机制，风险管理往往是事后控制和亡羊补牢，而非前期评估预防，丧失风险处

254、理的主动权。（三）寿险分支机构风险管理外部约束被弱化在风险管理的内生动力不足的情况下，适当外部风险管理监督等外部推力的作用显得尤为重要，但目前各公司都各自为政，缺乏对外部风险的信息共享和协同处理机制，行业内还没有形成风险管理外部信息平台等外部通道，监管部门对分支机构风险管理水平的量化考核标准与指标不全面，无法及时有效地发现各分支机构风险管理的弱点和盲区，督促其加强风险管理。综上所述，目前分支机构风险管理中架构不完善，管理缺位、执行不力的种种情况，从根本解决途径上分析，还是要转变寿险分支机构发展方式，运用风险管理创造优质效益。加强寿险分支机构风险管理的建议目前，中国保监会已发布了保险公司风险管理

255、指引、人身保险公司全面风险管理实施指引等规章，要求保险公司建立与业务性质、规模和复杂程度相适应的全面风险管理体系，对风险管理提出阶段性目标和时间表，结合寿险分支机构风险特点，提出如下建议。（一）加强分支机构风险管理“硬件”基础建设一是逐步完善公司对寿险分支机构风险管理的目标考核，由完全以业务能力为中心，向以业务质量为中心的考核机制转变，改进分支机构管理层风险管理意识薄弱和定位模糊的状况，加强对业务成果质量筛查、风险影响及容忍度评估等能力建设；二是加快风险管理组织机构建设，提高人员专业素质水平，通过建立独立、完整的组织架构，并配备相应专业知识的风险管理人员，发挥风险管理为公司减损增益的基础作用。

256、（二）逐步完善寿险分支机构风险管理体系一是注重系统性，针对分支机构经营行为的不同风险等级建立识别、评估、处理和反馈四个层次的风险监管系统，准确、及时地监测分支机构的风险状况；二是注重针对性，建立从各业务流程、各重要环节出发，覆盖分支机构主要风险表现及分类的风险管理方法，针对其中人力资源管理风险、单证管理风险等内部长期典型风险，设立风险评估点；三是注重科学性，要逐步积累各种历史经验数据，通过对各种信息进行定量和定性分析，准确把握风险的可控、可承受度，为分支机构管理决策、业务经营提供正确指导。（三）加强外在力量对风险管理的监测和督促一是针对声誉风险、道德风险等外部典型风险，建立行业风险信息平台，加

257、强风险处理流程标准化管理，比如行业内建立针对市场中声誉风险紧急处理预案及流程标准，共享有保险欺诈、骗赔等不道德行为的人员信息，预防道德风险，加强行业内合作与监督。二是外部监管部门应进一步加强在寿险分支机构风险管理中的引导督促作用，让市场风险监控内容上更全面，方式上多元化，着重建立以信息化手段的动态监管模式，通过完善分支机构风险管理能力评估指标体系，准确掌控保险市场的风险管理漏洞和盲区。回到目录2. 关于治理保险销售误导的思考及建议2010年12月22日 来源：中保网、中国保险报近年来，随着保险销售渠道的拓宽和消费者维权意识的提高，销售误导问题暴露得更为明显。广东保监局受理的销售误导投诉数量也呈

258、现逐年增递之势，销售误导直接损害保险消费者利益，危及保险行业形象，已成为令人“头疼”的一大难题。销售误导问题的表现及特点销售误导是保险营销人员（主要包括保险公司及中介机构销售人员）在销售过程中出于故意或恶意，使得投保人相信并购买保险产品的行为。其行为表现大致可以分为以下几类：一是保险营销人员在销售过程中没有讲述必要的事项，如犹豫期及权利、缴费期限等；二是保险营销人员夸大保障范围或保险收益，避谈风险损失或不提及费用扣除；三是保险营销人员未经投保人或被保险人同意，擅自代签名或教唆投保人代替被保险人签名。在监管实践中笔者发现，销售误导问题呈现出以下几个特点：一是涉嫌销售误导的投诉大量出现，增速快于其

259、他类型投诉。广东保监局2008年受理中介渠道销售误导投诉66件，2009年翻倍至121件，今年1月至7月为74件（占去年总量的61%）。而中介渠道其他类型投诉，如非法中介、营销员管理不当等投诉数量有所下降或基本持平。二是相对于寿险传统保障型产品，新型产品本身较为复杂，在销售过程中更易出现误导性讲解。90%的个险渠道销售误导投诉与新型产品有关，涉及意外险、健康险的误导投诉相对较少；在银保渠道，由于寿险新型产品占据主流，误导问题几乎全部涉及该类产品。三是误导行为从个险、银邮等主要销售渠道向经代渠道蔓延滋长。随着更多的专业代理及经纪机构涉足人身险产品销售，误导行为也由个险和银邮这两个“高发”渠道延伸

260、至经代渠道。今年以来，广东保监局已受理了7件专业代理机构销售误导投诉。销售误导问题的原因分析（一）从保险公司层面看1.经营导向存在偏差一是保险公司追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。二是宣导教育有误。受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。三是考核机制不科学。大多数保险公司销售人员的考核晋升、收入分配与业绩情况直接挂钩，对人员业务品质和诚信合规的考核评价不足、奖惩办法不多。2.内部管控不到位一是保险公司对营销人员行为管控不力。在个险渠道，保险公司与营销员为

261、平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束。在银保渠道，保险公司与银行一线销售人员无直接联系，保险公司需要通过银行机构来制约其营销人员的行为，控制力度更显薄弱。二是保险公司风险管控不严。比如电话回访，部分保险公司仍未充分认识回访机制对防范销售误导和提示投保风险的作用。未在犹豫期内回访、标准话术不规范、营销人员代接电话等问题令回访效果大打折扣。3.佣金机制不合理尽管各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为：展业期间花言巧语诱导客户投保，

262、客户一旦缴纳首年保费即“翻脸不认人”，不仅否认当初承诺的“利益”，有的还漠视客户后续服务需求，直接导致客户利益受损。（二）从营销人员层面看1.整体素质不高一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数量多、成分杂、分布广、底子薄”，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。如保险公司代理制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，在经济欠发达地区更是屡见不鲜。2.诚信动力不足现行保险营销体制的发展障碍正逐步显现。“代理非劳动关系”带来福利待遇上的差别，严重影响了营销员队伍的行

263、业归属感和职业认同感，尤其对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。3.侥幸心理作祟在“业绩至上”的行业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望，往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。（三）从保险消费者层面看1.防范意识不足随着经济社会的发展，社会大众的“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比，公众在消费过程中自我防范、自我保护的意识不足。例如，广东省级人身险公司几乎都向消费者提供了电

264、话或网络信息查询服务，但查询率普遍较低。2.保险产品的认知度低与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。3.缺乏理性消费心态当前，不少保险产品的销售都是靠“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。治理销售误导的主要做法及现实困难（一）主要做法1.事前防范一是对营销人员进行培训教育。监管部门对中介从业人员提出了岗前培训、继续教育等制度要求，对提高营销人员诚信及专业水平、防范销售误导行

265、为具有积极作用。二是对公众进行投保提示。保险业近年来开展了不同形式的保险知识普及活动，如广东保监局制作投保指南、将保险知识纳入中小学生读本、举办保险知识竞赛等，有助于保险消费者形成科学的投保理念。2.事中监督一是在银邮渠道，主要通过专管员（客户经理）在银邮机构巡点，对营销人员及销售过程进行实时监督。二是在电销渠道，主要通过全程电话录音、实时电话监听等方式对销售过程进行监督。无论是巡点监控，还是电话录音监听，由于无法做到全面覆盖或大范围覆盖，监督效果有限。3.事后查处一是保单回访。包括电话回访、书面回访和上门回访，以便保险公司或中介机构在犹豫期内发现并纠正销售过程中的误导问题。二是投诉调查。如果

266、投保人（或被保险人）对销售过程提出异议，保险公司客服部门或监管部门将介入调查。三是依法处理。如确认营销人员存在误导行为，监管部门、行业自律组织及保险机构将分别依照有关规定对当事人予以惩处，营销人员所在的机构也可能承担管理责任。（二）困难和障碍1.发现难，管控难一是我国保险市场发展时间不长，投保人教育普及面有限，保险消费存在一定的“认识误区”或“认识空洞”，不少投保人尚未具备足够的知识能力来发现或识别销售误导问题。二是保险公司及中介机构对人员培训教育的要求落实不到位，容易“走过程，走形式”。营销人员基础素质、展业心态、学习效果差异较大，保险公司或中介机构对个体营销人员的管控作用有限。2.取证难，

267、处罚难一是在销售误导投诉中，投保人和营销人员提供的“证言证词”往往大相径庭，而销售或投保过程通常只有投保人和营销人员在场，较难获得确凿证据来判定真伪对错。二是很多销售误导问题都是投保几年后才察觉的，由于营销人员离职而无法进一步调查取证的情况时常发生。此外，行政处罚两年追溯期的限制使得追究责任存在困难，无形中又助长了营销人员的侥幸心理。3.违规成本不高一是从监管角度看：相对于其他违法违规行为，现有保险法律法规中对销售误导行为的处罚较轻；相对于追究保险机构违法违规责任，追究营销人员误导行为的责任不易落实。二是从管理角度看：出于稳定队伍的考虑，保险公司或中介机构对营销人员误导行为的内部处理往往偏于“

268、柔和”或充满“人性”，客观上降低了营销人员的违规成本，削弱了制度的震慑力和惩戒作用。治理销售误导问题的建议（一）经营导向需转变1.树立科学的绩效观保险公司和中介机构要切实转变经营理念和指导思想，自上而下将注重业务品质、诚信展业作为行业发展和个人前进的路径，摒弃不计后果拉业务、不惜误导拉业务的行业风气。2.健全人员考核机制改变以保费规模为主要指标的营销人员考核或奖励机制，通过保单品质、续保比率、退保比率、投诉数量、是否违规等多重指标来管理并综合评价营销人员，不断完善各个渠道保险营销人员的绩效考核体系，发挥奖惩制度的“硬约束”。3.改革佣金分配制度如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入，销售

269、误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。4.抓好合规培训把提高营销人员诚信合规意识和保险专业知识作为行业人才建设的基础性工程，增强培训教育的系统性并贯穿于营销人员的职业生涯。此外，要突出培训内容的适用性。针对营销人员成长的不同阶段，通过法律法规宣导、专业知识教育、典型案例分析等形式，提高教育培训效果。（二）内控管理需强化1.将内控管理置于更高位置保险公司内部控制基本原则已于近日下发，保险公司应根据自身实际，尽快就销售过程可能存在风险的领域、

270、容易引发误导行为的环节予以完善。2.进一步加强回访工作一方面，严格按照有关规定，落实标准话术等回访要求；另一方面，提高回访人员业务知识和岗位技能，通过回访这一工作机制向投保人提供必要且准确的险种信息，及时发现并有效纠正销售过程的误导行为。3.丰富风险防范手段首先，探索“投保陪同制”，针对销售误导“高发”群体（如：60岁以上中老年人），投保过程应由家人陪同。其次，做好保单风险预警提示，回访或核保过程重点关注投保人达到一定年龄、投保复杂寿险产品的保单。再次，对短时间内业绩波动较大的营销人员或银行网点进行重点监测或巡查，防范误导行为。（三）查处惩戒需配套1.逐步健全监管政策体系一方面，适当提高准入门

271、槛，把好营销人员基础素质关。通过政策的制约和引导机制，扩大岗前培训和后续教育的覆盖面和有效性；另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大营销人员的直接责任，也要加强保险公司及中介机构的管理责任。2.加强执法力度一方面，继续做好销售误导的投诉处理工作，维护保险消费者的正当权益；另一方面，定期在保险行业内开展保单回访测评、抽查等工作，依法对回访制度执行不力的保险公司或中介机构进行严肃处理。3.充分发挥协会力量发挥行业协会、同业工会等自律组织的行业影响力和公信力，加强保险营销人员诚信档案建设，适时披露营销人员违规展业、误导客户等情况。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促

272、进营销人员规范自身展业行为。（四）消费者教育需同步1.构建长效机制消费者教育关系千千万万投保人和被保险人利益，有关工作组织实施难、成效显现慢，必须树立“长期作战，善打硬仗”的准备，制定长远、系统性规划，分步骤实施。2.继续加强投保提示除了产品说明书、投保提示书以外，建议在银保渠道或有固定销售场所的渠道，长期张贴投保事项须知，对保险消费者形成常态化的宣导，同时，也对营销人员形成约束。3.开展多种形式的教育一方面，扩大保险业的社会影响力，做好社会公众保险常识的普及工作；另一方面，引导消费者自觉维权，增强投保人对保单回访制度的认知，培养投保人关注保单信息的习惯，发挥回访制度和查询制度对防范销售误导风

273、险的“倒逼”作用。回到目录保险行销 1. 乒乓外交推动营销2011年1月5日 来源：中国保险报营销员伙伴每天都会遇到很多形形色色的人，奇奇怪怪的事，但只要你抓住事情的本身，从内心深处去结交朋友，并且把任何一次与他人的交往当作是潜在的客户，那么你的营销大道将很远很宽。入冬时分，感觉到身体不是太好，为了进行体育锻炼，我到百货商场去买了一块专业级的乒乓球拍。先是和团队里的伙伴们一起打球，其乐融融。在休憩的时候我突然想到，其实可以约客户出来打球，现代社会工作压力都比较大，人们都注重健康，重视锻炼身体，客户们应该乐意接受。说干就干，拿出手机来群发短信相约。带上我心爱的球拍到客户单位一家一家登门拜访，有时

274、是在客户单位里的球台上打，有时带上他们到体育场所去打，在欢声笑语中拉进了彼此的矩离。Z君是业余乒乓球高手，在一家国企任董事会秘书长，收入高福利好，两口之家没有子女。在打球的休息时间，我和Z君闲聊，话题有意往家庭理财上引。Z君的学历高，对股票、基金投资有其独到的见解，并且他说自己的投资业绩还不错。我又接着问他对房产投资的看法，Z君认为当前很多地区出台了限房令，国家宏观调控在即，他不看好房产投资。我真心地赞美Z君学识渊博，和他交谈学到了很多东西。Z君谦虚地笑着说：“哪里，哪里。保险公司的精英才是理财专家，不知道保险是怎样理财的？”我顺手拿出纸笔，先写下“理财不等于投资”，接着给Z君解释，理财是合理

275、安排收入和支出，并兼顾到未来的人生风险的同时，确保资产的保值和增值。我们从出生到身故呈抛物线上涨形态；从25岁到60岁呈高速增长形态；从60岁直到身故维持中低水平的平稳形态。我们可以看到，30岁左右到60岁退休前，收入大于支出，出现节余。而如果只依赖社会保险养老，到退休后形成巨大的收入落差，60岁退休临界点前后的收入形若高台跳水。并且在60岁之后，由于物价上涨、老年身体素质下降等诸多因素引起支出上涨，形成支出大于收入的赤字区域。所以，我们在退休前的收入高峰期，应合理科学地做出家庭财务规划，将部分节余收入递延到退休之后，保险理财就好比一座水库，可以将丰水期的水量调整到枯水期使用，从而使资金保值增

276、值的同时，实现人生不同时间段的资金合理调配。Z君对我的专业解释颇感满意，主动提出要看详细的计划。两天后，我到他办公室，根据Z君的收入情况，给其设计了一款产品。考虑到Z君经常出差，附加了88万元保额的综合意外保险。Z君表示满意，爽快地签下保单。我向客户庄重承诺，要对他提供长期、专业的服务，并期望客户为我转介绍他的同事和朋友，Z君欣然同意，并主动提出安排时间，让我与他的朋友见面，一起打球、喝茶、聊天，分享理财知识。回到单位后，伙伴们得知我打乒乓球还可以签约保单，羡慕得不得了，纷纷问我成功的秘决是什么？我笑着对他们说：“其实我做的这一切，都是在新人班的专业化推销流程学过的，那里面不是有一句话叫生活保

277、险化，保险生活化吗？只要你是个生活中的有心人，保险理财领域的专业者，就一定会在平凡的生活发现机会，真心付出，脚踏实地，坚持不懈，直至成功！”在伙伴们的掌声中，我又开始整理我心爱的乒乓球拍，球赛还在继续，还有很多新朋友等着我去认识，还有很多家庭需要得到专业的理财服务，伙伴们：请穿好自己的跑鞋，开始新的征程吧！回到目录2. 新的一年客户到底想要什么2011年1月12日 来源：中国保险报元月开门红已近过半,很多公司都创造了不凡的业绩,可是想要在全月打好全年的第一战,关键还是看营销员的销售能力。在销售环节中每一个流程都缺一不可,但是能让我们打中靶心的却是对客户资料的有效收集。了解了客户的真实需求,才知

278、道客户究竟需要的是什么,然后再和客户需求相结合,设计出既能满足客户需求又能赢得客户认同的保险计划。给大家讲一个故事。大家都知道诺曼底登陆是1944年6月6日。之所以选择这一天,是因为这天是指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔夫人的生日,盟军的侦察机关发现隆美尔和夫人感情很好,只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,于是,盟军顺利地拿下了登陆的桥头堡。可见,收集个人资料有多重要。本期,我们就来看看如何收集客户资料,收集资料如同作战时收集情报一样,千万不要忽略了这一步。我们要做好客户基本

279、资料的收集。例如:姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等。这个时候,我们通常会使用公司发放的客户资料登记卡来指导和与客户沟通,尽量多地收集资料。但是,如果要准确地把握客户的需求,就必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们保险产品的功能和作用相吻合的时候,你才会发现客户真正购买的动机。所以,我们提出除了了解客户的基本资料外,更要了解客户的感性资料。比如,我们需要了解对方的未来退休计划、对子女教育的期望、对未来生活质量的期望等等。这都需要我们和客户进行深层次的沟通,了解他的内心世界,才算将客户资料收集完整。下面我们举几个实例来看看:案例一:收集客户家庭资料话

280、术“咱们看起来差不多,我今年30了,你是哪一年的？”“我们看起来差不多大,我的孩子5岁了,你有孩子了吗？孩子多大了？男孩还是女孩？”“现在都流行把孩子送到国外去,你怎么看？”“你认为一个小孩到20岁时的教育金需要多少？你认为什么时候开始存这笔钱比较好呢？”“这笔钱只能住里加,不能往外拿,你认为对不对呢？”“这笔钱必须安全第一,增值第二,对不对？”“你认为存在哪里比较好呢？”案例二:收集客户养老资料话术“做保险很久了,常有朋友说还没有上社保,你们单位上了吗？缴费的标准是怎样的？”“你每月要从工资里面扣多少缴纳社保？”“你是否了解等你老了以后到底可以领多少钱？你认为自己退休后每月拿多少钱才够用？”

281、“如果要存一笔养老金,你认为什么时候开始存这笔钱比较好呢？“这笔钱只能住里加,不能往外拿,你认为对不对呢？”“这笔钱必须安全第一,增值第二,对不对？”“你怎么准备这笔钱呢？”“如果有一家银行,你把钱存在里面,除了给你本金和银行利润的一部分外,还能报销医疗费,只是中途不好随意取出,你认为好不好呢？”我们会发现,案例中的问话不仅仅能从中了解客户的基本信息,还能收集客户的感性信息,自然引导到对风险的思考,进而引发其对保险的关注。所以,在收集客户资料的时候,资料越完整、准确,我们就越了解客户想要的是什么,然后,再结合专业知识,有针对性地帮助客户解决其需求,这样成功率就会提高。衷心祝福各位伙伴都能够在开

282、门红中创造非凡的销售业绩。回到目录投保理赔 1. 投连账户巧转换可避风险2010年12月24日 来源：上海金融报投资连结保险是一种投资型的保险险种，相对于传统寿险产品而言，除了给予生命保障外，还具有较强的投资功能。其主要特点是：保费分成投资和保障两部分，收益主要来源于投资账户的投资，风险由客户自己承担。投连险一般会把投保人所交付的保费按照不同的比例分为两个账户：一般是较少部分保费进入保障账户，用于体现产品的保障功能；其余较多的部分进入投资账户。投资账户中的资金将由保险公司的投资专家进行投资操作。目前保险资金被允许在银行存款、国债、一定比例的企业债券和基金等渠道进行投资运用。投连险的投资收益扣除

283、管理费用后，基本上全部分摊到投资账户内，归客户所有。但同时，出现亏损等投资风险也要由客户进行承担。投资者必须明白，投连险同其他投资产品一样，不保证最低收益率，可能有较好的回报，也可能出现亏本的情况。收益不理想今年受国内股市震荡不断的影响，投连险也跟着坐了一轮“过山车”。据统计显示，从今年年初到11月底，大部分投连险收益惨淡，多数账户未能跑赢2.5%的一年期定期存款利率。在经历了10月份的股市单边上扬之后，央行先后三次上调存款准备金率，货币政策的明显收紧信号令A股市场进入震荡区间。11月份的上证指数如同坐了“过山车”，先涨后跌的走势让不少投资者频频遭遇亏损，而股市下跌让与资本市场紧密联系的投连险

284、账户同样经受了考验，尤其是股票型投连账户损失较大。据最新统计显示，从今年初到11月底，11个多月时间里，纳入观测的30多家寿险公司240个投连账户收益中，只有9个账户的收益率超过10%；75个投连险账户的投资收益为负，占比达到31%；有38个投连险账户的投资收入不到1%；45个投连险账户的投资收益没有达到一年期的银行存款利率2.5%。也就是说，大部分投连险今年收益不佳，跑赢一年期定存的投连险账户也只占较小的一部分。而纵观具体投连险账户，其收益率分化也更加明显。来自华宝证券的统计数据显示，今年以来，中英人寿以及光大永明的3款投连险账户跌幅均超过8%以上。与其相反，中国人寿、太平人寿和泰康人寿的3

285、个偏股票型投连险账户成为今年最耀眼的“明星”，其净值增长分别为22.96%、24.87%和27.38%。账户转换规避风险那么，对于购买了投连险的投资者而言，又该怎样应对？保险专家表示，与分红险等稳健型产品不同，虽然投连险没有保底收益，保险公司也不承诺投资回报，但投连险的投资账户一般分为进取型、平衡型、稳健型和保守型，投资方向有股票、混合、债市及货币。投资者可根据市场行情，在各账户之间自由转换。因为对于投资者来说，购买投连险其实是一个二次投资的过程，首先是投资者自己确定账户的金额比例，然后由保险公司进行投资。而在此后，投资者还得在资本市场或好或坏的时候进行资金调整，还可以额外追加投资金额，或者从

286、账户中撤出资金。但是对于很多投资者而言，他们以为买了投连险就一劳永逸，却未料到而今面临股市动荡，投连险的风险性日益增大。由此，建议投资者根据经济环境的变化，利用投资账户间的转换功能来创造投资良机，如在市场风险高的时刻，将资金转入债券型等相对稳健的账户，以规避投资风险。同时需要投醒投资者，从产品设计上看，投连险是一种补充性质的投资性理财产品，一般只提供基本身故保障，对于被保险人疾病、养老、意外等大部分风险都不能覆盖。而其身故保障额度一般也只是交纳保费与账户净值中较高者，这也就意味着传统保险产品“以小博大”的保障方式在投连险中并不存在。所以，投连险并不适合作为家庭或个人的风险保障产品，最好是在先投

287、保了健康险、寿险或意外险的基础上再配置投连险。回到目录2. 重疾险首看费用与期限 银保产品更重分红2011年1月4日 来源：理财周报对保险越来越了解，风险意识也逐渐增加，广州26岁的白领林辉开始筹备给自己买一份商业保险。除了社保，林辉还没有投保过商业保险，她想为自己购买一份重大疾病险。对于保险林辉有自己的认识，她认为购买保险最主要的是保障，很多投资功能没有太大作用。平时和保险代理人有过一些接触，去银行办理业务时林辉偶尔也会顺便了解一下银行销售的保险产品。市面上的重疾保险产品很多，销售渠道也有不少，选择哪种途径投保差异不小。银保产品追求简单易懂“一般来说，银保渠道销售的保险产品条款或者结构更简单

288、一些，便于客户在短时间里能对产品有较全面的了解。”北京一保险公司银保部门人士告诉理财周报记者。在银行销售保险产品的很多是银行工作人员，由于保险专业知识以及工作时间有限，对保险产品的讲解希望尽量简易化。此外很多在银行购买保险的潜在客户往往是去银行办理其他业务，时间上都不充裕，要求产品在短时间内能被接受。针对这种情况，保险公司在设计银保产品时会做相应的变化。上述保险公司银保部门人士表示，“银保产品的设计有一些特殊的要求，比如产品简易化等。有的甚至专门为某家银行专门打造一款银保产品，由这家银行独家承销。”银行销售的方式决定银保产品不能过于复杂，在条款和所缴保费上银保产品通常希望起到客户能一目了然的效

289、果。中国人寿个险渠道客户经理张杰告诉理财周报记者，“银保产品在缴费上一般都是趸交或者期缴一个整数数额，比如几千元或者万元整。而个险产品则不完全是这样的，很多情况都会出现期缴一个非整数金额，这点上银保产品就要更简单一些。”正是因为银保产品条款简单，林辉担心银行客户经理推荐的保险产品不能完全覆盖自己的保障要求。张杰认为，保险代理人的优势在于可以根据客户的具体需求，设计一套合理的保险规划与之匹配，这点是银行客户经理在短时间里通过简单的银保产品很难做到的。除了最直观的差别，银保和个险产品在保障内容等方面也有不同。银保产品多返回型轻保障阳光保险黄蓉告诉理财周报记者，“从内容来看，银保产品大多是返回型的理

290、财类保险产品，因为投资收益方面有一定的保证，所以风险保障相对于消费型保险要弱一些。”银保产品中销售比较好的是分红保险，这类产品不少都被宣传为与银行定期存款类似，到期能返回本金和一定的红利。上述保险公司银保部门人士表示，“相对而言银保渠道产品理财特色是要更强一些，因为去银行的很多潜在客户是有着让本金保值增值的需要，导致这些产品被迫突出收益性，保障方面反而被忽视了，甚至被有些人误导宣传为存钱赠送保障。”林辉购买银行销售的保险产品存在顾虑，除了觉得保障不足外，还有其他方面的因素。她看了不少银保产品，有一个共同特点就是它们的期限普遍比较短。银行销售的保险产品保障期限普遍在5-20年，期限不超过10年期

291、的产品偏多。林辉觉得如果现在购买重疾保险，10年或者20年后产品到期时人已到中年，正是重大疾病高发期，那时再重新投保重疾险肯定费用很高。黄蓉表示，“如果想要得到长期保障，最好还是通过个险代理人投保，因为个险渠道保障类产品更多，保障程度和期限在选择上都要更灵活一些。投保人可以先通过个险把家庭保障做足，再通过银保产品做一些补充。”不少投保人对于银保产品理赔的问题还是存在一些担忧，毕竟销售保险产品的银行客户经理不会为投保人处理理赔事宜。林辉同样对此存有疑问。个险代理人理赔更省心阳光保险黄蓉告诉理财周报记者，“银保产品和个险产品在理赔时会得到相同的对待，银行和保险公司都是代理人制度。个险产品理赔时可以

292、找代理人帮忙处理理赔事务，银保产品虽然没有保险代理人，但是通过理赔电话投保人在发生风险时一样能得到快速周到的服务。”虽然说通过保险公司统一理赔电话也能办成理赔相关事项，但是林辉的担忧不无道理。在银行购买保险产品，投保人花费的时间不多，甚至很多条款或者理赔注意事项都没来得及了解。加上风险发生时，不是找产品的售出人，投保人在理赔时可能摸不着门道或者认为理赔程序过于复杂。回到目录队伍建设 1. 年初成功留才五策略2011年1月5日 来源：中国保险报编者按：又是年初，我们都知道，但凡是在元旦、春节前后，是人才流动的关键季节，特别是销售人员，流动性大增，各行各业如此，保险业亦是如此。年初，保险公司需要直

293、面人才流动的难题，用科学、务实的经营办法去化解它，成功留才。在保险行业，销售团队是以代理人制管理为主体，即便有部分保险公司尝试“员工制”，也主要是以业绩贡献定薪酬，整体上讲保险公司对销售队伍的管理是一种松散式管理模式，其性质本身就注定了保险销售团队存在着先天的不稳定性，具有较高流动性的特征。随着新年的开始，一方面，保险营销人员盼望能在新的一年谋求更好的发展；另一方面，各家保险公司对营销人员的需求竞争日趋白热化，这时正是各家保险公司“争夺”销售人才的最佳时机，各家保险公司纷纷拿出各种聘才方案、纳贤政策、新人引进政策、财务补贴政策等等增员政策，去吸引销售人才特别是同业精英人才。销售人员有谋求更好职

294、位的良好意愿，保险公司有吸引人才的迫切需求。这一推一拉，两大力量无形中就使保险公司人才流动性陡增，各家保险公司的“增员战”、“留才战”也就在或主动、或被动的同时疾速打响。保险公司要在年初这一关键时间段打好、打赢“留才战”，为新年“开门红”的经营胜利保驾护航。保险公司各级经营管理者除了要开展座谈会、年会、家访等人心工程之外，还必须有针对性地制定具体且灵活多样的留才策略及政策。大增员的年末积累 活动量的全面提升何四炎策略一：大增员的年末积累最好的防守就是进攻。要想销售队伍在岁末年初保持稳定，不出现人才流失，我们要用心经营，要有经营智慧。我们不妨充分运用保险市场规律和销售团队特性，在经营策略上“反其

295、道而行之”，制定行之有效的人才引进政策及激励方案，动员公司上下特别是团队各级主管展开增员造势，在整个公司营造出热烈的组织发展氛围，开展大增员工作，以攻为守。保险管理需要理性，节奏经营需要激情。在提前结束年度经营之后，团队各级经营管理者切不可坐在一年来的功劳簿上乐享其成，休息“休整”、“休养生息”。保险公司经营有一个特点，就是团队经营停不得，你停一天，你的队伍会停一周，你停一周，你的团队就会停一月，再有战斗力的队伍，只要稍有松懈，再想恢复此前的战斗力是难上加难，至少花上几倍的努力和时间才能使团队恢复战斗力，事倍功半。年初，为确保团队整体经营的良好氛围，卓越的经营管理者会通过改变经营主题或者经营重

296、点，比如变保费经营为组织发展经营，籍此保持团队持续的战斗力，这是保险公司经营之一大秘笈。借队伍冲剌保费，销售人员挣到了收入，经营意愿正盛之际，保险公司各级机构经营管理者需要顺势而为才会有所有为，在全公司大力开展组织发展即增员工作。一是通过年末大增员，洗去销售队伍年底业绩冲剌的疲劳，变保费业绩推动为增员推动，营造出热烈的增员气氛，提升整个团队士气，搞活氛围，让增员的气氛去淡化、压倒可能出现的人员流失之被动逆流；二是为了补充团队新鲜血液，为新一年的年度经营打下必要的人力基础。这样的差异化经营，结果不仅不会担心人才流失，而且还会人力增长，事半功倍。策略二：活动量的全面提升在以业务主管及主管以上层级人

297、员为主体开展增员工作的同时，那些暂不以增员工作而是需要以保费业务拓展工作为主的销售人员，比如大量的业务员、试用业务员及销售精英层级的人员，他们的工作亦不能停息。为迎接到来的“开门红”战役，他们需要有大量的客户积累，才能做到有备而战，充分享受到公司“开门红”方案所设定的各种奖励。活动量管理是年初保险公司经营工作的重中之重。要明确各层级销售人员的每日工作标准，加大拜访量要求，提供充分的活动量管理工具，积累大量的潜在客户。保险经营其实就是一场没有硝烟的战争，做好活动量管理，其实就是“兵马未动、粮草先行”的经营策略。业务队伍积累了足够的准客户，他们心中想到的就不会是跳槽找“新东家”，而是铆足了劲头，一

298、门心思的经营客户，送“福”字、送礼物经营人心、稳定客户。策略三：年终奖的“节后发放”预防队伍在岁末年初这个“动荡”的特殊时期面临流失风险，保险公司各级机构还宜从制度层面加以必要的制约。1月是一个最为特殊的月份，上个月结束了一个完整的会计年度经营，既是一个季度的结束，也是半年度的结束，更是全年工作的结束，因此，这一时期公司需要给予销售人员的薪金项目会颇为繁多，销售人员除了期待着与平常一样的首佣及续期佣金发放外，还期待着公司给予的月度奖、季度奖、半年度奖和全年年度奖金。这类奖金往往额度较高，保险公司不必急于发放，可以采用公司与销售人员双赢的策略在节后分期发放。分期发放则有效防范了销售人员的离职风险

299、，避免了人才流失。策略四：加速经营节奏兵法讲，一而再，再而衰，三而竭。重在一鼓作气。我们对销售人员的经营管理，常常会强调：没有“累死”的，只有“懒死”的。这句话对销售团队来讲不无道理。销售团队的经营需要一鼓作气，没有一个销售人员会拒绝对收入的争取，只要保险公司有好政策、好方案帮助他们开展销售工作，他们只会愈“战”愈勇。因此，对于年初销售队伍的流失防范，积极主动的方式除了大增员外，一项行之有效的经营策略就是“开门红”的打响。上一年度经营结束之后，新一年的经营节奏需要紧凑、连贯。“开门红战役”需要预热，加大宣传力度，作好层层推动，借助各层级销售人员的客户大积累，加之大增员工作而出现的大量新人加盟，

300、“开门红战役”的打响，会让所有的销售人员沉浸于“开门红”新产品、新方案的经营中，无暇顾及同业伸出的“橄榄枝”，更无心于跳槽之思，成功地阻击了人才流失。策略五：大培训的及时跟进年初要开展的大培训，是备战新一年度“开门红”的需要，更是整合队伍、提升士气，避免团队异动、留住优秀人才的有效手段。销售团队通过一年的忙碌，保费吸纳和增员引进工作让他们乐此不疲。不过，教育训练工作不可荒废。管理是严肃的爱，教育是最大的福利，培训使人转变、改变，甚至蜕变。年末的大培训工作要系统化，既要有“开门红”新产品、新制度、新方案的培训，又要有管理知识、职涯规划的培训内容，让各层级销售人员获得物质收益的同时，个人素养也得到

301、同步提升。提升其对保险业更深刻的认识，提升其对团队可持续发展的经营意识，提升其对公司的忠诚度。如此，队伍的稳定，防范销售队伍的人才流失也就随之被良性扼制。回到目录2. 将培训活动落实到位2011年1月5日 来源：中国保险报编者按：日历换成新的，岁月换成新的，工作心态也应该是新的。在中国保险营销业走过15年后，我们从对这个行业最初的肤浅认识逐渐摸索到这个行业的一些客观规律，从零到一，对在这个行业里摸爬滚打的人是巨大的挑战和超越，但是从一到十将是所有寿险营销人面临的更大困惑和压力，增员的路不好走，我们固然明白了组织发展的重要性；大保单销售的竞争也变得日益激烈，这时我们知道了经营高端客户的重要意义；

302、业务推动似乎也变得越发困难，我们固然明白了创新的含义和功用；说明会之类的组织行销也进入了怪圈，我们明白了这类销售方式对代理人销售能力的弱化。似乎我们没有找到更好的道路和方法，一切都在继续。就好像我们已经非常清晰地感觉到培训乏力，很多从业时间较长的伙伴甚至对培训都产生了相当大的免疫力和困顿感，甚至有些人是厌恶。但我们也更加肯定地知道，如果没有这些课程，这些新观念、新方法的支撑，我们也许会有更多的无力感，让我们的管理手段变得越发苍白和脆弱。这些工作不做不行，但做了又该怎样让我们的工作产生最大效用呢？认识培训的意义和功用一个从前做培训讲师的朋友到基层公司做了营销一把手，就跟我非常细致地阐述了自己对培

303、训的认识，他说大部分老师讲的东西几乎在表面上看来对寿险营销的整体作用几乎为零，这种无系统的教育也是没有太多的实际性意义，但是反过来说，这些东西没有又是绝对不可以的，就好比大部分营销员看待保险公司的早会这件事情是一样的，所有保险公司的早会似乎都进入了相对规范化或者流程化、标准化的时代。规范化、流程化、标准化是不是好事呢？肯定是，但一旦规范化、标准化、流程化，就意味着教条化和呆板，伙伴听久了就自然觉得没有什么新意，当然也就提不起大家的热情和兴致。其实，培训也是如此。不过再反过来理解呢？表面上看早会的魅力似乎在减弱或者降低，但即使是那些所谓的销售精英，所有的伙伴都包括在内，如果离开了早会将是什么结果

304、呢，保险公司的营销员如果没有了早会，就好比人类离开了阳光，鱼儿离开了大海，树木离开了空气。由此可知，我们表面上看似乎培训是零碎的，琐碎的、但如果保险公司三年不培训，不做任何培训和教育，想想那样的结果会怎么样呢？恐怕过不了多久，绝对用不了三年，这支队伍就要消失了。强调培训的体系性和层级性其实到了今天，个人觉得有很多优秀的管理人员对培训的理解和认识都在一定程度上已经到位了，只是在做的过程中因为种种原因而无法真正实施和贯彻。而且对课程的划分还不是特别准确，从学历教育的角度看，幼儿园、小学、初中、高中、大学、研究生、博士、博士后，基本上就是这个流程，我们不去探讨我们的教育体制高考制度是否科学，但我们知

305、道一个人应该在什么时间接受什么样的教育，新人培训、衔接教育、转正培训、晋升培训、初级主管培训、中级主管培训、高级主管培训、营销管理者培训，这是营销员这方面的教育体系；从讲师的层面看，主持人训练、讲师入门培训、PTT、TTT，似乎也有了体系的概念；从组训的角度看，组训培训、初级组训、中级组训、高级组训课程似乎在管理者眼中都很清晰。不再一一列举，想表达什么意思呢，就是作为管理者都明白系统的概念和含义，都明白分层分级培训意义，在什么阶段该听什么课程，在什么阶段该接受什么教育，在幼儿园的时候听大学的课程是没有任何意义的。但是几乎没有哪一家保险公司能够真正地按照客观规律来做教育，理解是一回事，贯彻落实是

306、另外一回事。做了是一个概念，做过又是一个概念，做到位和做了、做过是完全不同的。就是今天大家都明白了，但是没做到位。这样就在很大程度上降低了培训的效用，最常见的现象就是本来某公司想做一个主管培训班，你问是哪个层级，大都说是组经理以上的，所有的主管都来了，其实组经理可能是寿险公司最基层的主管，也就是带三五个人，而一个部经理则要带领几十人上百人，其工作的衷心和主题是完全不同的，在每个阶段扮演的角色也完全不同，但是保险公司管理者的想法就是我们好不容易举办了一次培训班，大家都希望听听，反正没坏处。就这样，本来是一个培训目的非常明确的培训班，围绕组经理的工作来展开的，结果就变成了大杂烩的主管培训班，讲课的

307、针对性就大大降低了，效果自然也打了折扣。大部分公司管理层几乎都在犯这样的错误。可能一方面因为业务的关系，大部分公司没有太多的时间和精力分层级按体系地来做这件事情，另外一方面各家公司都在考虑成本，比如说同样是高端客户开发的培训课程，如果能按照高端销售课程的体系来上，同样的一拨高端营销员，也就是说保险公司的精英，针对这部分人的大客户开发体系课程，最起码的要求应该是每年至少四次培训，每次培训到天，这样一年下来，循序渐进地传承高端销售课程，效果将会非常明显，对代理人的销售技能、销售理念、销售方法将会有质的改变和提升，但非常遗憾的是很少有公司能够一如既往地坚持做这件事情，甚至有一部分公司可能会改变培训的

308、策略，比如说做一次高端销售培训，一次做一周，有些管理者认为反正是把营销员集中一次，认为一次培训就解决一年的问题，其实这是很大的认识上的误区。就好比不能用一次大餐就解决全年的温饱问题，这是非常不现实的想法。如果把这些课程分成几次来传承，一方面培训的效果会更好，个人吸收的效果也会更好。就好像同样是花钱，但不同的花钱方式最后取得的效果是完全不同的。所以说按照教育体系来传承，真正分出层级，有针对性地进行教育，似乎大部分管理者都明白，但总是无法把这些想法落到执行的层面上。这就是我们经常谈到的知道不等于做到，做到不等于做到位。注重教育、培训和训练的结合性教育改变观念，培训在于影响，训练提升能力。也就是说，

309、这三者的概念是完全不同的，教育讲究长期性，不是一朝一夕的事情；培训讲究系统性，零七八碎的内容无法构成有效的体系；训练讲究针对性，重点在于补强技能，需要学员的广泛参予。教育是大概念，培训是中概念，训练是小概念，从现在来看，各家保险公司普遍重视的是教育培训，而非教育训练，这样也就造成了很多内容营销员听过，但未必会做，学过但没有真正的领会和运用，尤其是近年来各家保险公司普遍召开说明会或者酒会，导致现在的营销员一对一销售能力明显弱化，这样其实就更显现出训练的重要性。保险公司有教育有培训，但培训无系统，无大量投入，几乎无训练，训练的针对性更无从谈起了。今天的培训讲师和学员之间没有互动，学员没有体验，没有

310、投入，完全是演讲式的单向培训和沟通，这样的培训现状就不难理解了。好玩好听还要好用现在的教育培训确实越来越难做了，这是一个现状，很多明星老师都已经在市场上无法生存了，营销员听课的口味也越来越重，市场上对讲师的要求自然而然就更高。目前对培训讲师的要求是不仅要熟悉市场，有一线作业或管理的经验，对学员的特点和需求要领会，同时必须增强授课内容的趣味性，学员首先要爱听，爱听才是最起码的生产力，您讲的东西再好，如果大家根本听不进去，要想让大家吸收那就变成了海市蜃楼。要有趣味性的同时如果再加上实用性和思想性，那这个讲师才能立足，这样的培训才能有生命力。否则，要在讲台上保持足够的魅力，实在是太难了，要想成为讲坛

311、的常青树，不仅要有扎实的业务功底、丰富的市场经验、前瞻的思维模式，而且需要活泼的表达方式、适当的舞台魅力，这样才能将培训做到好听、好玩、好用，才会真正起到教育培训的作用。最后，用冯小刚导演非诚勿扰二的方式结束这篇文章：“练与不练，技能就在那里；学与不学，知识就在那里；听与不听，观念就在那里；训与不训，差别就在那里；做与不做，结果就在那里。”练与不练，技能就在那里；学与不学，知识就在那里；听与不听，观念就在那里；训与不训，差别就在那里；做与不做，结果就在那里。回到目录3. 洞悉性格奥秘 做最自信的自己2011年1月12日 来源：中国保险报我在1999年到2000年卖过一年的保险，所以也是一名保险

312、代理人。我当时定了很多的目标：什么时候可以成为百万圆桌的会员。我做梦都没想到，十年以后可以和大家分享过去十年的收获和体验。在2000年，我做了关于培训方面的工作，把“性格色彩”用于企业当中，比如，很多朋友是带团队的，你带团队的时候，你如何招聘和甄选合适的人员，你团队的搭配和配置应该是怎么样的？当你领导不同下属的时候，你用什么方法进行激励？面对销售人员，你如何搞定不同的客户？我们肯定参加过无数培训，你有没有这样的体验：你虽然明白了很多技巧，但你是否知道，作为你自己，你自己的强项是什么，你做销售的时候，你做展示说明的时候，你在促进成交的时候，你在不同的环节，你的强项和局限性是什么？你如何快速的判断

313、客户的类型，然后因人而异，对症下药。总而言之，无论这个世界多么复杂，你会发现，面对不同的人做同样的事情，你会得到不同的结果，所以性格色彩的后期，就发明了一个及其重要的东西，不是用你自己喜欢的方法对待别人，而是用适合别人的方法对待别人。对于有的人你强力推动很重要，但是有的人面对强力会说“不需要你的建议，我很清楚我需要什么东西”，如果你推动的太过，对于独立性和主见特别强的人只会引发反感。不同的人对同样一件事情有完全不一样的看法。红黄蓝绿四个颜色的分类是什么样的举个例子，每天早上起来的时候，大家会洗脸刷牙，有的人是一下子挤出来，有的人是从下往上挤，刷牙以后，原封不动的放回原处，这两种人是不一样的，有

314、的人有时候这样，有时候那样。问题的关键是，在你是绝大多数的时候，倾向于比较随意还是非常有规则和条理。你挤牙膏的时候，非常有规则和条理，四个颜色中蓝色比较多，如果相对比较随意，你是红色，蓝色代表规则和条理。如何进行判断呢？在四种颜色里面，天性当中的蓝色非常有规则，红色相对而言比较随意。如果你的客户是蓝色性格的客户，不需要训练，他天性当中对规则和条理特别在乎，如果你的计划书弄的乱七八糟，他一句话都不说，想一个方法就把你打发走了，因为蓝色性格在天性当中，他希望最好通过我的实际行动做出来，然后你自己感觉到，自己改过来，那有多好，说出来多没意思啊。你现在就理解了，红色性格的销售员是怎么败在蓝色性格的客户

315、下面的。其实，他否认你的时候，只是抓住了一个细节，而你自己还不知道。蓝色有第二个特点，如果我答应你的事情，我一定做到，如果你答应我的事情，请你也一定要做到。可是红色性格呢，第二天就忘记了，蓝色很愤怒。黄色性格，它最大的特点是：如果我认为对的东西，就一定会想方设法影响你，改变你，让你来听我的。绿色呢？绿色最大的特点是不愿意跟别人发生正面的冲突。四种颜色性格的销售人员一个激励大师说过，你要销售成功，西装的左边放十个硬币，见一个客户拿一个硬币放到右边，当所有的硬币都跑到右边，你就成功了。我后来想，这个事情只有黄色性格能做到，因为黄色的目标不会动摇。在销售人员当中，黄色性格的人，目标绝对明确，方法不管

316、，不管用什么方法，反正我就是要搞定这个客户；蓝色性格的人，目标我不放弃，但是过程我也不想改变，我要坚持到底；红色性格的人，最大的特质不是没有目标，而是目标容易太多和转换。这就解释了为什么红色销售人员累计的潜在客户量很大，但是持续跟进的能力不足；而绿色最大的问题是，目标有可能本身就不够明确。所以从现象的情况来看，你会马上发现，四个颜色里面，红、黄、蓝、绿从速度的快慢、反应和坚持度来讲，都有很大的特征和特质。我刚加入保险公司的时候，跟了一个师傅，师傅说，如果工作上有不明白的问题，就虚心求教。有一个我不认识的字，于是我就要拿着这个问题求教我的老师。我找到一个红色的人，我问到这个是什么字，“这么没文化

317、，是黑”。当天晚上，这个红色性格的回到家，发现他旁边有一个字典，拿到字典一翻，发现这个字是白不是黑，发现他错怪我了，典型的红色性格会拿起电话打给我，他说“我们新来的人里面就你水平最高，你上午问的字是白不是黑，我明天请你吃饭”，但是明天肯定就把吃饭的事情忘了。如果我找了一个蓝色问，他说这个字应该是黑，不过我马上帮你确认，他一看这个字是白不是黑，他说“不好意思，这个字应该是白不是黑，我搞错了”。以后，这个蓝色坐在办公室前神情恍惚，不知所然，这个事情一定会传出去，大家都会认为他没有文化，没有文化大家有问题都不会问我，那样我活着还有什么意思，第二天就发现这个人自杀了。当你教育领导和推动蓝色的时候，你说

318、话的时候要特别小心，因为你很有可能无意中的一句话让蓝色备受伤害。如果我问一个绿色，他说“应该是白，可是刚才问了几个人都说是黑，你看看到底是什么”。绿色有的时候，这种绿色的摇摆性，为什么摇摆，他担心和别人发生人际关系的冲突，这就解释了。如果我找到了一个黄色问，所有的情况就会发生变化，请问这个字是什么，“黑，我告诉你，绝对念黑，百分之百肯定不会错，出了错我来担，念黑”，当天晚上回到家，跟他老婆聊天，他老婆是绿色性格的，他就说，现在的大学生水平越来越差，我们单位新来的一个人，连黑和白都搞不清楚，他老婆是绿色，不敢和他争，这时候在看电视，突然电视台播新闻的时候，那个播音员也念白不念黑，第一反应，老婆，

319、快点看，这个播音员也这么差，他老婆出去洗碗，趁着不注意，拿一个字典出来查，发现这个字真的是白不是黑，第一反应，这是哪一年版本的字典，查了两本字典，发现是自己的错，他会跟你打电话道歉吗，第二天早上见了你，他会认错吗？黄色不会通过嘴巴向你道歉，如果他向你认错，他是通过他实际的行动。如果你的客户是黄色，绝对不要跟他证明你是对的，他是错的。为什么黄色不愿意认错呢？我总结出来一句话，黄色性格的一生是战斗的一生，有战斗必有输赢。试试和黄色性格的小朋友下棋和打牌，你会发现有一个特点，不需要训练，天性当中的黄色如果下棋打牌输了，他一定会说一句话，再来一盘，这就是天性的力量。所有的激励大师，所有的成功学的导师，

320、所有的保险当中的顶尖销售人员，如果讲到特质的时候，除了传统的销售技巧，未来训练你所有的特质，几乎绝大多数都和黄色性格有关，你必须有明确的梦想和目标，咬定青山不放松，然后不管受到多大的打击，必须丝毫不受到情感和感受的干扰，同时你要寻找到最佳的捷径达到目标，黄色性格的特点是如果我受到的挫败，我就要不停的在这个地方站起来，黄色是战斗的一生，有战斗就有输赢，如果我现在跟你对话，最后谈下来证明你的观点是对的，我是错的，对于黄色而言，错就是输，对就等于赢。这就解释了为什么当别人和你讨论一个问题的时候，你很不容易认输，你总要想尽一切办法证明你是对的。在销售当中一个最重要的作用是，如果你性格中有黄，你客户也有

321、黄，你提出一个提案，这个客户根本不如你专业，你告诉他你更加专业时，那这单永远不会签约。性格色彩当中的基本法则无论是对于谁，在性格色彩当中，总有一些基本的法则，在所有的基本法则当中，我想最重要的法则就是：第一，你能够了解你自己的性格，知道你的强项和局限性。第二，你如何运用性格色彩的读心术，在非常快速的时间中，发现别人身上的特质以及采取合适的方法跟不同人进行有效的相处。无论是谁，不管现在怎样，我们每个人一生当中，都会有很多的快乐和痛苦，但是你绝大多数的痛苦，归根结底只有两种：第一，你跟他人相处发生的痛苦，包括你对上对下对左对右，只要你跟人相处不舒服，就会让你不快乐。而绝大多数人还有一种痛苦，是来源

322、于自己对自己的痛苦，为什么在四种颜色当中，绿色性格的人痛苦最少，是因为绿色性格天性当中欲望比较少，这些都和性格有关。（乐嘉，中国性格色彩研究中心创办人，FPA(Four-colors Personality Analysis) 性格色彩创始人，备受各阶层广泛推崇的卓越演讲者和培训导师。2010年起，担任国内收视率最高的综艺节目江苏卫视非诚勿扰的特邀嘉宾主持，作为性格色彩专家，在现场进行点评，以帮助人们作出抉择。）回到目录4. 新加坡保险职业教育培训制度与发展（特稿）2010年12月26日 来源：保险认证网一、营销环境的变化及寿险营销转型我们走过一段很长的路，我所在的新加坡大东方人寿集团在新加坡

323、已经成立了102年，是亚洲历史最悠久的一家保险公司。我们也走过人海战术，有很多的业务员，一路淘汰发展，走到今天才被称为财务规划师，大致的阶段是：全兼职业务员19711980，单一产品；人海战术，以多取胜专职业务员19811990，多种产品；重视素质，强调训练寿险顾问19912000，包装商品；重视业务员素质，专业化训练理财顾问20012005，组合商品；提升更高的理财水平与能力要求财务规划师2006至今，投资理财商品；集保险、储蓄和投资的商品盛行，投资理财知识训练加强二、职业教育及培训制度我们有严格的入行考试。例如健康保险是每一个业务员都要考试的内容。因为人口老化、医药费上涨等方方面面都涉及到

324、健康保险，所以每一个业务员都要非常熟悉健康保险的概念，然后是熟悉保险法律法规，再然后就是学习正确的投资理念。这些考试都是新晋的业务员必须及格的。但是这个考试及格率非常低，一般是30。每个新人进来的时候，我们都非常重视他们的专业培训，非常重视他们销售的诚信行为，具体包括需求销售法则、持续专业训练、加强披露事实等等，教他们把客户要投保的意愿，对客户利弊的各方面知识坦诚地写在投保书上，避免将来产生一些不必要的纠纷。很多时候，纠纷都是来源于销售过程中对客户风险评估做得不够准确，或者业务员事实上的陈述做得不够好。介绍一下我们的业务培训计划里比较有特色的部分。一个是陪同销售。我们的每一位主管都必须陪每一位

325、新人做三到五单生意，我们要知道业务员是怎么样销售的。还有一个是奖励计划。我们并不完全是以业绩作为奖励的基础，我们也重视这个业务员拉到保单的第二年续保、第三年续保或者保单的质量等等，把这作为一个奖励。我非常同意吴主席的看法，在中国有庞大的寿险潜在市场，只有在管理人才方面下功夫，才能够确保行业健康茁壮的成长。我觉得中国寿险管理师的发展是对行业、对社会的发展非常有意义的。三、销售品德(Market Conduct) 的教育和执行我想谈一下道德教育公平教育法则这个项目。什么是公平教育法则？因为每一个客户都有权利知道他们保单条款的完善内容。对于一些教育水平比较低或者一些比较弱势的客户群体，我们都有一套程

326、序要业务员去执行，让他去了解客户买什么更合适。因为弱势团体就是那些教育程度比较低,或者在新加坡就是那些看不懂英文的人，因为保单上面全部用英文来讲述，看不懂英文的人，假如他要买投资型保单，你要确保他一定要有一位家庭成员或者朋友在场，他才可以签下投保合同。那什么是公平交易法则？公平交易法则是每位新人一定要考试的项目。以前业务员只管把保单推销出去，但是我们非常希望这个客户知道自己在买什么。业务员应该将保单的优点和缺点告诉客户，把客户当成自己的亲人，业务员就会很好地卖这份保单。我们教业务员想象客户是我们的兄长，如果欺骗了他，对他的家庭、对我们的行业打击是非常大的。过去的销售模式，服务始于成交之后。今天

327、的寿险事业以客户的需求为出发点，提供财务咨询服务，客户将因为你而终身受惠。今天的销售模式有一个非常大的转变。以前我们的主管强调业绩，“不管黑猫白猫，会抓老鼠就是好猫。”但是今天，我们的主管，包括我们的总裁，一上台的时候他并不会太强调业绩，他会谈到业务能力和称职能力，业绩并不是他第一项提出的，第一项他提出的就是你的专业大脑和专业道德，我们希望拥有一支能够为社会服务的、拥有专业大脑的销售团队，第二项才是销售业绩。这种潜移默化的作用已经开始让广大的业务员知道，职业道德对销售增长是非常重要的。这里就引申出相处的品德的问题。相处的品德是伦理和社会行为的一个典范，它包括忠诚。这是我的第一家公司，我的客户买

328、我的保险，二三十年跟我到现在。我们面对一个流动性非常大的保险竞争市场，客户、业务员从一家公司跳到一家公司，再跳到另一家公司，最终受伤最重的是那些无辜的客户。有时候客户买保险第一个看中的是那个业务员，第二个才是公司。所以业务员本身对客户的忠诚是非常重要的。当我们的业务员很好地照顾我们的客户，客户也会照顾我们的业务员。所谓真诚地对待客户就是从销售中去探讨，客户真正的需求是什么。什么叫合法销售呢？业务员在卖出一张保单之后，投保书都要交给上司做审核，所以我的很多经理，业务员在递交投保单的时候他都会去做审核，看这张保单是不是卖对了。这要为期三到六个月时间，直到这个业务员成熟为止。这是要确保业务员卖出去的

329、保单是能够符合客户需求的。业务员必须非常道德，做对的事情。因为销售品德是一个基本的素质。为什么拥有良好的销售品格是非常重要的？因为它可以保护您和您的客户，使您坚守您的专业水准，使您打造长期的优势，使您创造公平竞争的市场，使您以专业形象帮助行业健康成长，使社会加强对业务员的信心和尊敬。在我们新加坡的营销大会或者年会，一定会拨出时间来谈销售品德的问题。在澳洲，在美国，在英国，许许多多的事件，都是客户采取法律行动，控告业务员或者控告公司没有很好地监管他的业务员。这些国家都告诉我们，在这个行业要长期发展，公司无论花多少钱打广告、做宣传来提高他的知名度，只需要我们的业务员有一个做出不道德的销售，或者在电

330、视上有所宣传，整个公司所花的钱都付诸流水。一家公司如果有良好的销售品德的培训，在市场上是一个非常强的广告效应，因为客户越来越尊重你。客户的财富知识水平也越来越高，他们再也不是干坐着听业务员讲，他们会上公司看资料，会看公司的赔偿能力、赔偿速度，会看看公司怎样为这些业务员提供销售品德的培训。我们的监管部门和政府常常在社会提供这些销售品德的教育，我本身也有从事一些这样的义务工作。他们把四五十岁的人聚到一起，请一个寿险从业人员来演讲，他不可以透露来自哪家公司，而只能够非常公正地告诉他们怎样做老龄规划，应该要怎样的健康保险。我们专业形象的提升，可以对这个行业的健康发展起到非常重要的影响。我们一直强调所有

331、的业务员都要有这种专业的形象，我们的确不允许一些不道德的业务员加入我们，就好像刚才陈秉正教授讲的美国的精算师，他们会审核这个精算师合不合格，他们不希望差的精算师进来破坏行规，破坏社会对这个行业的信心，而这在我们这里也一直有这样的要求我们关于销售品德的训练有四大要素。第一是依客户需求行销。我们跟业务员强调：客户会因为你的专业而终身受惠。一个业务员如果打电话给客户，说我有一个新的产品介绍给你，这是保单的推销，不是需求的推销。因为你的公司有新的产品，关我什么事情呢？我们应该扮演好朋友的角色，问问客户他什么时候想退休等等，就是以需求来销售。第二是充分及准确的披露。客户告知我们越多，我们就越能够给客户提

332、供一个好的引导，告诉他应该买哪一种保单。当然客户需要一定时间的教育，因为很多客户都不愿意告诉业务员自己的财务状况和健康状况怎么样，但是这两者是买保险非常重要的两个部分，如果客户都没有涉及，那这份保单签下来是没有任何质量的。所以业务员应该给客户一个引导，告诉客户你透露越多的事实，我越能够给你提供高质量的保单。当然这个部分要介于他对你这个业务员的信心和信任基础上，如果他怕你把这些资料泄露出去，他就不会把事实告诉这个业务员。所以在这部分培训非常重要，我们要每一个业务员都签下一份同意书，就是当他离开这家公司的时候，他不可以把这些资料拿去卖汽车公司或者产业公司。我们等于是用一种法律法律手段来控制客户资料

333、的外泄。第三是文件和记录的保存。买保单是个终身的事情，我们很重视业务员在卖保单的时候，把客户购买保险的意愿等细节记录下来。年终的时候我们都很重视业务员把保存下来的记录和保单一起送给客户。第四是售后服务。业务员在拜访客户做售后服务的时候，也可以根据从前的记录跟客户交谈，向客户再三强调他买的这份保单是要解决保障问题还是投资问题，加深他的印象。这是非常重要的。我们非常强调售后服务，每一个业务员都知道售后服务是销售的起点，可以通过售后服务打开市场。投保是一个终身长期性的问题，如果售后服务能够扮演好自身的角色，不只可以把当初的财务计划拿出来，比如说当初这个客户是为了家庭保障买这份终身保单，还可以在第二年

334、拜访时拿出客户的需求表一看，客户今年已经有孩子了，他的第二个担心是孩童的教育问题，于是又可以在这方面告诉他我们有针对孩童教育的保险，最后四十、五十岁之后，客户这时候又会想到退休的问题，等等。所以售后服务和文件记录的保存两者是合起来，可以帮助我们开拓市场。四、行业公司发展的几个建议1、为业务员提供再训练、提升行销能力,检讨考核标准, 提升留职率。保险公司发展两大因素，一是资本，这个保险公司基本上都有；另外一个就是人才的培训，人才培训必须是持续性的，早期招募很多业务员，我们前门很大，后门更大，很多业务员进来就出去了，这是一种训练成本上的浪费，也是国家人力资源的浪费。2、重视新保险商品的设计和包装,

335、公司参与新的行销通路。许多大型公司在午餐时间能够让我们的业务员进去宣讲，有什么样的健康保险可以投保，有什么样的退休计划可以参加等等，等于说公司也参与了业务员行销的路线。3、鼓励业务员考取专业证照,为市场迈向成熟化,提升业务员称职能力做好准备。未来市场会发展非常成熟，客户的财务知识会不断提升，业务员的知识也必须不断提升，否则他就赶不上市场，最终被淘汰。4、有效地控管营销成本，投资和奖励高产能业务员，提高客户投保的续保能力。5、采用科技化提升效率。二十一世纪是一个科技时代的世纪，今天，我们的业务员已经进入一个无纸张的销售环境。我们不用投保书，业务员见客户的时候就是让客户在电脑上签名，然后将投保信息发送到公司，公司收到保单之后，承保部门通过核保，之后通过短信把保单号发到业务员的手机里，业务员就用手机上的保单号带客户到银行缴费。整个程序简化而有效率。（本文摘自新加坡大东方人寿集团财务总监、国际寿险界资深营销专家张国全先生在中国寿险管理师年会上的讲话，广州信平编辑整理。）回到目录多年企业管理咨询经验，专注为企业和个人提供精品管理方案，企业诊断方案，制度参考模板等欢迎您下载，均可自由编辑感谢阅读