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1、一、什么是促销,促销（Promotion），是指企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动,沟通，一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁来说？ （2）说什么？ （3）怎么说？ （4）对谁说？ （5）有何效果,1、 促销的本质,2、促销方式,人员推销,广告,销售促进,公共关系,3、促销的基本策略,生产企业,批发商,零售商,消费者,生产企业,批发商,零售商,消费者,1、推动策略,2、拉引策略,二、人员推销,信息沟通双向性,推销目的双重性,满足需求多样性,推
2、销过程灵活性,1、人员推销步骤AIDA,2、人员推销策略,只要顾客开口说话，就成功了一半。,永远要搞清楚，我们的顾客想要的是什么。,用我们的热情和关怀感染顾客。,试探性策略,针对性策略,诱导性策略,注意点,1、说好第一句话。好话让人笑，蠢话让人跳； 2、要用肯定的语气，但不可自以为是； 3、先观察，后说话，再诱导； 4、热情和真诚是从内心开始的； 5、也许你还不是淑女或绅士，但最 优秀的推销员一定是淑女或绅士,3、推销人员的选拔,我深信，一个具有有效的推销个性的人，是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人。 麦克墨里,成功经历,上司评价,口齿清楚,自信、决心、热情,紧急情况,仪表和细节,4、推销人
3、员的培训,培训的周期: 工业品公司28周； 服务性公司12周； 消费品公司4周 培训的方法： 课堂教学培训法 角色扮演培训法 个案研究培训法 团队拓展培训法,5、推销人员的激励,物质激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐,哪一个更有效,精神激励是社会主义的法宝,music,三、广告促销,广告（Advertising），是指广告主以付费的方式，通过特定的媒体传播商品、劳务或观念等信息，以达到一种目的的信息传播手段。 广告有告知、说服、提醒三个目标,1、定义,2、广告的作用,国外的一项研究表明：创建一个名牌至少要投入1亿美元的广告费，而成为名牌后，每年投入的广告费又是不断增加的。美国通用汽车公司的总裁史密斯先生说：“靠停止做广告省钱的人，如同靠拨停钟表节省时间的人，愚蠢之极。,前车之鉴：Kite Kat之败,3、广告媒体,电子媒体,邮寄媒体,展示媒体,流动媒体,整体 冲击力,户外媒体,印刷媒体,4、广告创意,广告创意1：突出品牌形象,广告创意2：弘扬产品文化,广告创意3：启发联想与记忆,广告创意4： 紧跟社会流行
