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1、 如何开发新客户? 概要 一、新客户开发的重要性 二、开发新客户的一般流程 三、挖掘新客户的渠道 四、开发新客户的技巧 一、新客户开发的重要性 老客户是企业稳定收入的主要来源,是企业发展的基石,特别是:原则中那的客户,对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而,挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入,为企业注入了新的血液,特别是大的潜在客户的加入,对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事:第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ;第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底,维护客户的最好方法就是不断开发新客户,特别是在市场变幻莫测的今天,别说你无法把
2、握合作客户,就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来,在自己的生存问题尚未解决的情况下,你还能指望你的客户有多少忠诚度呢?反之,如果你能够不断认识越来越多的新客户,从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策,让新客户觉得你是他的得力助手,你的营销前途会非常灿烂。 二、开发新客户的一般流程 第一阶段(目标和方向): 市场分析 寻找客户 明确目标客户 第二阶段(走访市场): 客户存在需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感(定位陈述) 陈述销售,告诉客户我能给他带来哪些利益 发现竞争对手,SWOT 分析, 建立初步良好的客情关系,为下次的深入做好铺垫 第三阶段(深入接触): 加大攻击力度吸引客户 客户
3、初步认同 表达自己合作的愿望(谈判) 第四阶段(实质性进展): 加深客户对你的印象,继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段(初步合作): 关系营销,不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值,建立稳固销售关系,以期待规模销售 建立销售关系,并对客户作出质量和信誉承诺。 第六阶段(危机公关): 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。 及时解决争端,重新取得客户的信任。 客户满意度调查 销售与回款良性发展。 第七阶段(稳定与发展): 潜在的竞争对手出现,而且具备足够实力。 做客户上司的思想工作 近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客户体系赢得指定 像追求女孩
4、子一样去追求客户 常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜,每当如此,不禁哑然失笑,究竟有多少商家相信上帝呢?本来就不是虔诚的教徒,又何必去追逐流行、宣扬口号,渡那层金色的浮光呢? 实际上,你只要使出当初追求女友的本领来,想必客户迟早会垂青,甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系,却发现竟有着惊人的相象或者相似。 顺利考取大学之后,你开始思索着应该找个女朋友了,当这种想法日趋强烈的时候,一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销,这是最初的内动力。首先开始自我分析,包括性格、容貌等等,确定什么样的女孩子比较适合,这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户 然后仔细观察,奔波
5、于图书馆和自习教室之间,这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户,发现图书馆是女生比较集中的地方,而且这里的女孩比较安静、勤奋,属于你所心仪的女孩类型,于是选择图书馆作为主战场,这叫做市场分析里的市场定位,确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。 每天晚上,你总会准时出现在图书馆,背着书包,不断的变换着自习地点走访市场/狂发邮件、打电话。 后来发现 3 号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱,而且一直是一个人来自习客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户 于是便经常在她旁边的座位上自习分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。 偶尔寻找机会借用她的电子
6、词典等学习工具,顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句接触客户/针对性的创造机会进行拜访,并适当展示自己。 因为经常见面的缘故,你们开始熟悉起来,即使在校园里偶遇,也会相视一笑博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力,最起码不讨厌你。 通过了解你知道她比较喜欢文学和外语,恰好你也痴迷文学,也有不少文学书籍,而且外语成绩一向不错,尤其口语流利陈述销售,告诉客户我能给他带来哪些利益,即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题,而这恰是我们的强项。这个时候,你发现有个男生偶尔和她结伴同行,甚至一起自习发现竞争对手/通过前台了解 YCC 也在接触。 这个男生比你帅,和她是同
7、班同学,但他的学习成绩特差,自习时经常跑出去抽烟,声音也很难听,而且经常打架 SWOT 分析竞争对手的优势和劣势/YCC 的价格比我们略便宜,但他们的服务意识远不如我们)你继续展示自己,经常带些文学书籍放在桌子上,并且把自己原先发表的一些文章夹在书中加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通,不断展示我们的新品和牛群效应) 她学习之余,会借你的书看一会,看到你的文章时,她的脸上会浮现浅浅的笑意结合点已经出现,客户基本接受了你的销售陈述,并且给出了初步认同/对方会认真关注 CMZ 的情况,并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。 你向她要了手机号码,告诉她认识她很高兴,并希望可以成为朋友表达与
8、客户建立关系的愿望,并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。 你经常发一些趣味而品位的短信给她,并适当展示自己的情趣加深客户对你的印象,继续赢得好感/经常与客户电话短信 MSN 沟通,夸大你的魅力。 周末的时候,你约她出来吃饭,她以同学生日聚餐为由拒绝了我经受客户考验/你让客户给你试单,客户总是说目前正在打样没有订单。 那个经常和她同行的男生,开始对我虎视眈眈,并有意无意的挑衅恶意竞争出现/YCC 针对性的在客户面前说 CMZ 的种种不好。 你视而不见,仍旧很有风度的抱以微笑,并继续坐在她身边自习,继续展示我的优势,继续每个周末都约她吃饭坚持本我,对完成销售任务充满
9、信心,并执著到底/你在客户面前表示你对战胜 YCC 很有信心。 在被拒绝了 5 次之后,她终于在一个周末接受了你的邀请,你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅,整个过程你都很绅士,包括谨小慎微的细节。之后,你们沿湖散步,畅谈人生、文学以及各自的爱好关系营销,不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。 通过短信,你约她自习,她没有拒绝,包括周末的邀请,也总不会让你失望试单/先给你几张小订单做做看。 你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊给客户提供附加价值,建立稳固销售关系,以期待规模销售/你开始设法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。 终于在一个周末的黄昏,你很大男子主义的把她拥在了怀里,
10、她没有拒绝,你紧紧的拥抱着她,在她的额角印上一个轻吻,并轻轻告诉她你想保护她一辈子建立销售关系,并对客户作出质量和信誉承诺/终于有一天大订单来了。 你们的相处一直都很融洽,但有一次她无意中看到了你的初恋女友发来的短信问候,于是醋意大发,质问你是否还对初恋女友念念不忘,为何如此不专一,并且说出了交往以来发现的你的种种缺点出现产品质量问题/拉链喷漆水洗掉色。 你立即买了 11 朵玫瑰,站在她的宿舍楼下,抱着吉他,久久弹唱着你写给她的歌,请求她的原谅立即提供良好的售后服务/我们立即派 QC 去工厂解决问题。 她不愿出来,你就一直站在她的楼下,不停弹唱,六个小时之后,她象一只小鸟一样,冲下宿舍楼,扑到
11、你的怀里及时解决争端,重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来分析造成问题的原因,以后我们如何避免 以后的日子,你不断改正着自己的种种缺点,并不时的问她,这样的我,你喜欢吗?客户满意度调查/经常通过问卷还有电话拜访等来看客户的满意度。 你生日的时候,她送了我一盒“水晶之恋”果冻,冬天来了,她亲手给我织了条围巾,并经常给你来点惊喜销售与回款良性发展/订单开始正常起来,应收款也比较及时。 日子就这样平淡无奇的过着,恋爱渐渐失去了新鲜感,让你感到不安的是,有一个男生正在打她的主意,此君高大帅气,写得一手好文章,还是校学生会干部潜在的竞争对手又出现,而且具备足够实力/SAB 好像也在进行拜访你这个
12、客户了。 你知道她妈妈有风湿性关节炎,针对性的请教了很多名医给她买了些药寄回去,妈妈很是感动在女儿面前大是称赞做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系,让老板觉得你是他的战略伙伴 你开始软磨应泡,变着法儿的带她去看NBA、 “意甲” 、 “西甲” ,适缝中国队 44 年来首次冲进“世界杯”决赛圈,她对篮球、足球开始表现了一定的狂热,熟不知篮球与足球都是你的强项,嘿嘿!于是她便经常站在场地边看你踢足球、打篮球,一旦你有精彩的表现,她就象个小孩子似的为你欢呼,让你的那拨球友好生嫉妒近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观,一起吃饭娱乐等来增进感情 后来,你们的关系稳定发展,并私下
13、决定在 2008 年北京奥运会开幕式的时候举行婚礼建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上其他的拉链供应商,全部指定我们一家 结了婚以后,往往女孩子会依赖于你,在营销上你也应该让客户依赖于你吆,同时让她不断的给你创造源源不断的价值。 。 。 三、挖掘新客户的渠道 1 合作客户介绍:科学运用知心合作客户的介绍,高质高效的赢得新客户 2 媒体推广:展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布 3 历史客户:重视曾合作小客户或指定客户的供应商,培养良好的感情基础,因为每一个客户都是一个增长点 4 朋友介绍:有意识的去结识服装的面辅料供应商(拉链除外)朋友和服装界朋友,因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。 5 源头指定的未合作潜力客户:或许某个源头客户指定 CMZ,其供应商来闻讯,但事后由于很多因素没有成功获得服装订单,但请你们记住,好好把他们给养着,因为她不会依赖这一个客户。 6 关注公司品牌模具:定时搜集并按