《培训课件：如何开发新客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培训课件：如何开发新客户（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 如何开发新客户？ 概要 一、新客户开发的重要性 二、开发新客户的一般流程 三、挖掘新客户的渠道 四、开发新客户的技巧 一、新客户开发的重要性 老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是：原则中那的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说你无法把
2、握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。 二、开发新客户的一般流程 第一阶段（目标和方向）： 市场分析 寻找客户 明确目标客户 第二阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感（定位陈述） 陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益 发现竞争对手，SWOT 分析， 建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫 第三阶段（深入接触）： 加大攻击力度吸引客户 客户
3、初步认同 表达自己合作的愿望（谈判） 第四阶段（实质性进展）： 加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段（初步合作）： 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。 第六阶段（危机公关）： 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。 及时解决争端，重新取得客户的信任。 客户满意度调查 销售与回款良性发展。 第七阶段（稳定与发展）： 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。 做客户上司的思想工作 近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客户体系赢得指定 像追求女孩
4、子一样去追求客户 常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？ 实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。 顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户 然后仔细观察，奔波
5、于图书馆和自习教室之间，这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。 每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点走访市场/狂发邮件、打电话。 后来发现 3 号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户 于是便经常在她旁边的座位上自习分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。 偶尔寻找机会借用她的电子
6、词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句接触客户/针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。 因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。 通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口语流利陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习发现竞争对手/通过前台了解 YCC 也在接触。 这个男生比你帅，和她是同
7、班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架 SWOT 分析竞争对手的优势和劣势/YCC 的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们）你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应） 她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮现浅浅的笑意结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注 CMZ 的情况，并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。 你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋友表达与
8、客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。 你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣加深客户对你的印象，继续赢得好感/经常与客户电话短信 MSN 沟通，夸大你的魅力。 周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。 那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的挑衅恶意竞争出现/YCC 针对性的在客户面前说 CMZ 的种种不好。 你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭坚持本我，对完成销售任务充满
9、信心，并执著到底/你在客户面前表示你对战胜 YCC 很有信心。 在被拒绝了 5 次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、文学以及各自的爱好关系营销，不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。 通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总不会让你失望试单/先给你几张小订单做做看。 你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售/你开始设法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。 终于在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀里，
10、她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一个轻吻，并轻轻告诉她你想保护她一辈子建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺/终于有一天大订单来了。 你们的相处一直都很融洽，但有一次她无意中看到了你的初恋女友发来的短信问候，于是醋意大发，质问你是否还对初恋女友念念不忘，为何如此不专一，并且说出了交往以来发现的你的种种缺点出现产品质量问题/拉链喷漆水洗掉色。 你立即买了 11 朵玫瑰，站在她的宿舍楼下，抱着吉他，久久弹唱着你写给她的歌，请求她的原谅立即提供良好的售后服务/我们立即派 QC 去工厂解决问题。 她不愿出来，你就一直站在她的楼下，不停弹唱，六个小时之后，她象一只小鸟一样，冲下宿舍楼，扑到
11、你的怀里及时解决争端，重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来分析造成问题的原因，以后我们如何避免 以后的日子，你不断改正着自己的种种缺点，并不时的问她，这样的我，你喜欢吗？客户满意度调查/经常通过问卷还有电话拜访等来看客户的满意度。 你生日的时候，她送了我一盒“水晶之恋”果冻，冬天来了，她亲手给我织了条围巾，并经常给你来点惊喜销售与回款良性发展/订单开始正常起来，应收款也比较及时。 日子就这样平淡无奇的过着，恋爱渐渐失去了新鲜感，让你感到不安的是，有一个男生正在打她的主意，此君高大帅气，写得一手好文章，还是校学生会干部潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力/SAB 好像也在进行拜访你这个
12、客户了。 你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了很多名医给她买了些药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是称赞做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴 你开始软磨应泡，变着法儿的带她去看NBA、 “意甲” 、 “西甲” ，适缝中国队 44 年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球开始表现了一定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她便经常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭娱乐等来增进感情 后来，你们的关系稳定发展，并私下
13、决定在 2008 年北京奥运会开幕式的时候举行婚礼建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上其他的拉链供应商，全部指定我们一家 结了婚以后，往往女孩子会依赖于你，在营销上你也应该让客户依赖于你吆，同时让她不断的给你创造源源不断的价值。 。 。 三、挖掘新客户的渠道 1 合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户 2 媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布 3 历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点 4 朋友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。 5 源头指定的未合作潜力客户：或许某个源头客户指定 CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依赖这一个客户。 6 关注公司品牌模具：定时搜集并按
