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1、营销口才论文院系:经济贸易学院专业：市场营销 111 姓名：王利学号：010411158口才在营销方面的重要性 大家都知道，领袖不光是一个国家的领导者，同时他们也是很优秀的 演讲家，他们的演讲往往很有说服力。 口才对于销售人员同样具有重要的作用。但大多数外行人对销售人员口才的认识存在很大的误区，很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈： 献媚上司，摆平部属，忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。其实这是歪曲销售人员的口才。 那么销售人员需要什么样的口才，销售人员在训练自己的口才时需要注 意什么，应该怎么样去训练自己的口才呢？销售人员口才的基本作用 语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因
2、此良好的口才就成为了 人类交往的基本需求。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢？ 1. 建立良好的客户关系 从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售 人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口 才。2. 准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值 我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓 和接受我们产品和服务的价值。3. 巧妙处理客户异议，化解客户顾虑 当客户提出异议时，销售人员可以通过良好的口才化解客户的顾虑，从 而促进与客户的合作。4. 激发客户合作意愿，促成合作 我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，
3、从而让合作成为可 能。 无论做什么事情，好的口才会提高事情的成功率。但是，你先也要明白， 培养好的口才没有速成的方法，不可以两三天就让你成为一个有口才的人。 第一，下定决心学好自己的口才并为之付出努力，你坚定的决心也会让你 看起来比较自信。你在心里一定要反复地跟自己说，我要学好口才，一定要学 好口才，学好口才才能让事情进行得更顺利。 第二，先充实自己，为口才做好铺垫。多看书，上网查资料，先让自己有 知识了，才能跟别人聊得起来啊，如果别人一问你三不知，话题就无法进行下 去了。你想想，有谁会不喜欢有文化的人？我建议你去书店看一下有关这方面 的书，如果哪一本书能够让你看上一个钟，说明这本书适合你，你
4、可以毫不犹 豫地买下来。 第三，先倾听，后诉说。你去看一些名人演讲或者听一些口才好的人说话， 看一下他们是如何表达自己的，吸取他们的优点，看到适合你的，就用在自己的身上。任何口才好的人会成功都是以模仿为主，然后再加上自己创新的东西， 形成自己的一种风格的。你可以看一下营销方面一些名人的经历啊，听说过卡耐基这个人物没有？ 第四，诉说的时候一定要注意对方的反映，不要光是你一个人在说，别人都没有心思在听。你一定要保证你说的话是别人想听的，如果不是这样的话， 就打住不要继续说下去。所以要学会观察别人的面部表情，来决定自己说话内 容的长短，别自个在那里滔滔不绝地讲。 第五，在说话之前先考虑好了再说，别想
5、到什么说什么。你在头脑里先组 织一下语言，然后再通过嘴表达出来，不要等到说出来之后后悔了，那就来不 及了。你一旦失言了，以后听众就没心思听你说话了。所以不要失言，才不会 冷场。口才对销售人员的重要性 买卖不成话不到，话语一到卖三俏。 销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。 好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来 愉悦的享受。 你的语言魅力。要注意以下几点： （1）用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化 的语句，要让自己的
6、客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商 品。 2）用讲故事的方式来介绍 大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收 到很好的效果。 有一次，某人在一家商场调研，他来到海尔冰箱的柜台前，他装做顾客的样 子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？” 这位销售人员倒没有说那么多，只是给他讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸 冰箱的故事，一个故事讲得我们立马对于海尔冰
7、箱的质量肃然起敬了。 任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处， 等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。” （3）用幽默的语言来讲解 每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在 一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。 我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。 有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。 这时 A 公司的
8、业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B 公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的 手上。” 最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？ 幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感， 从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于 客户的吸引力简直是不能想象的。 出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以 这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语
9、言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。 口才对于销售工作的重要性口才，及说话的才能。常言道“一言知其贤愚”。就是说一个人的思想、知 识、性格、气质等素质、通过他的口才就知道了。在日常生活中，大家常说“以貌取人”，其实更多的时候是“以言取人”。 同样，对于销售员来讲，其口才的重要性就不再多说了。俗话说得好，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”由此可见，一名出色的销售人员一定要有出 色的口才。因为只有出色的口才，才能够让顾客感受到你的魅力，才会心甘情愿的购买你的产品。 朱涛和他太太刚刚吵完架，吵架原因是他们准备去参加一个聚会，但他的太太试穿了很多衣服，朱涛都说不合适，最后他还说：“就你这身材，穿
10、什么都不好看。”本来就有些郁闷的太太听后便与他吵了起来。最后，非要让他陪自 己去买衣服。 就这样他们一起来到商场，那里的一位营销员小姐与朱涛太太沟通的时候， 了解到了她的苦恼。于是，根据朱涛太太的体型，向她推荐了一款衣服，结果原本爱挑剔的她，一反常态，毫不犹豫的掏出了钱包。 看看自己太太第一次这么干脆的就搞定了这件事情，有些奇怪，后来在聊 天的时候，得知让她这么快下定决心购买的主要是因为是那位校园小姐说了一句她非常在意的话。 其实，那是一句很简单的话，“太太，如果您船上这件衣服的话，就可以成全您的美丽” “成全您的美丽”，这句话是多么的平常啊，可就是这么一句平常的话在不平常的场合下，就使得他太
11、太动心了。这位营销员的口才真好，他在不知不觉 中让顾客感到：不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。好的口才不仅能够充分的展示一名销售人员的个人魅力，同时还能够给自 己的顾客带来愉悦的感受。但是在日常的营销活动中，几点是要注意的。要用顾客听得懂的语言来介绍 使用通俗易懂的普通话是最容易被顾客所接受的。如果你使用的是家乡话， 那么你会顾客听不懂而着急，同时，顾客也会感到很费劲。所以，在语言使用上，尽量用普通话，并且还要多使用通俗话的语句，一些你自以为很上档次的专业术语会让客户不爽，不爽的后果自然是销售的失败。 销售人员对当产品和交易条件进行介绍时，必须做到简单明了，表达的 方式也必须直截
12、了当。如果表达的不够清楚。准确，就有可能产生沟通障碍，从而营销到成交。 此外，如果营销人员还能能够掌握一些方言的话，那就是再好不过的了。因为这样的话就能够跟一些不擅长使用普通话的顾客进行沟通，此外也更加拉近了与顾客之间的距离。 如果能偶尔用讲故事的方式来介绍产品的话，会起到很好的效果因为每个人都是很喜欢听故事的，所以如果用讲故事的方式来介绍自己 的产品，就能够起到吸引顾客的作用。有一次，李玲在一家商场进行调研工作。当他来到海尔牌电冰箱的柜台 前时，便装作客户的样子对一位海尔的营销人员说：“外面的人说，现在很 多品牌电器的质量都不如以前了，那么你们海尔牌冰箱的质量能同以前一样 有保障吗？”这位淫
13、笑人员并没有说过多解释的话，只是给李玲讲起了海尔集团的总 裁张瑞敏在上任时砸冰箱的故事，而当李玲听完这个故事后，立即对于海尔 品牌电冰箱的质量肃然起劲了。其实，在任何商品都有许多有趣的话题，比如它的发明、生产过程，能 够带给客户的好处等。而作为销售人员来讲，就可以从重挑选出一些生动、 有趣的部分，组合成一个个动人的故事，并作为销售的一种有效的方法运用 到工作中去。用这种方法，你就能够迎合顾客、吸引客户，使其产生信心和 兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。事实上，通过讲故事来与客户交流 还有很多的好处，大家可以在工作中去体会。 二、营销人员的口才幽默是必不可少的每一个人都喜欢和风趣幽默的人打交道
14、，幽默会让人产生一种轻松愉悦的良好心情氛围，在这种良好氛围下，开展任何工作都是十分有利的。如果 跟一个死气沉沉的“闷葫芦”呆在一起，所以说一个懂幽默的销售人员更容 易得到客户的认可，也必将能够更好的开展工作。一个小区里有两名保险销售人员，但二位属于不同的保险公司。长老一直向上一种保险，但对保险销售员的工作效率有怀疑，总感觉他们是在作秀， 担心会上当受骗。一天，张老抱着怀疑的态度分别去了两家公司做有关保险理赔速度方面的咨询。其中的一家公司的保险员说他的公司十有八九能在意外发生的当天，把 赔付的支票送到投保人的手中来；而另一家公司的保险销售员却对张老幽默 地说：“记得我的一位顾客不小心从楼上摔下来
15、了，当医院的救护车还没来 到时，我就已经把该赔付的支票送到他的手上了。”最后，我们可以想到长老会选择哪一家保险公司，应该不成什么疑问了。幽默的语言可以说是销售人员必不可少的口才既能，他具有一种很强的 感染力和吸引力，是你倍加亲和，迅速地打开客户的心灵之门。当客户在会 心一笑的刹那间，无论是对你本人，还是对商品或服务都会产生好感，从而 会诱发其购买的动机，促进交易的迅速达成。由此可见，一个语言幽默的销 售员更容易吸引客户的“眼球”。营销口才不失诚信口才作为营销人员的营销利剑，常常帮助营销人员业绩突出工作顺利。 营销是一项面向广大客户的行为活动，不仅关乎自己的工作，更关乎消费客 户的利益。在营销活动中，必须坚持诚信待人的原则。在口才中的体现，确 保自身销售产品的服务的质量之后，所谓的口才才有展示的舞台，否则，只 有天花乱坠的美词话语，而没几本的质量保障，这不称之为真正的“营销口 才”。
