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1、项目报备管理办法为了规范节能项目的拓展过程，及时对项目拓展进度、项目资金使用进行备案，经分公司决定，对分公司的所有开展项目实行备案管理制度，请业务部门遵照执行。一、立项报备范围：市场拓展经理在项目立项前要对“目标客户”的基本情况和购买计划等信息进行了解，并对估计有成功可能的客户及时申请立项报备，并且在项目拓展跟进过程中，及时填报项目进度信息。目标客户是指该项目的目标签约金额在10万以上，且该项目极可能在六个月内实施的客户。分公司对备案的项目实行半年有效期，对六个月后，该项目的市场拓展经理还末取得项目实质性进展的，分公司可另外更换该项目拓展经理。二、 工作流程：三、 时限要求：1、拓展经理须在确
2、定客户项目符合基本要求时1工作日内填报附件1、2并上报项目立项审查小组；2、项目立项审查小组须在1个工作日内作出是否立项的决定；3、经过批准立项的项目、或已经结束的项目信息由技术文秘在当天内填报附件3，并即时OA至分公司市场部全体、各部门经理及以上领导；4、备案后的项目技术部门要在1个工作日确定项目技术负责人，并确定是否需要进行客户项目现场调研；需要现场进行调研的，需要在3个工作日内确定现场调研安排；技术部须在现场调研完成后的5个工作日内出具项目技术方案；5、在项目有关键进展时，拓展经理必须在1个工作内填报附件4。 附件： 1、节能项目立项报备申请表 2、节能项目客户信息基本情况调查表 3、项
3、目立项汇总表 4、节能项目跟进情况表附件1：节能项目立项报备申请表立项申请人：申请报备日期客户资料客户名称：公司资本结构：总经理：地址邮编： 传真：客户行业： 员工人数： 年营业额： 预计增长：项目负责人： 职务： E-mail： 电话：客户主营描述：业务情况（预计/已签）合同金额：万元， 预计签约时间：一个月内 二个月内 三个月内 半年内客户最主要的节能项目期望：1、 2、 3、 对应的节能产品（技术）：主要竞争对手及产品：第二竞争对手及产品： 目前客户的项目进展情况：1、 2、 3、 申请支持内容参与销售前期洽谈 客户调研需求分析专题研讨与讲座交流 公司高层或专家拜访客户 提供系统解决方案
4、 提供技术支持 参与客户商务谈判 项目销售费用： 元其他申请拓展经理签名项目立项审查小组意见节能技术部主管市场主管副总 意 见附件2：节能项目客户信息基本情况调查表客户名称（出资方）：项目地址： 1、客户简介2、有无该项目目的具体负责人没有 独立的部门 隶属于部门 项目负责人姓名： 联系方式：3、企业类型工厂 事业单位 政府 房地产业 ： 4、该项目资金主要来源自有资金政府拔款5、企业主要业务是1）2）3）项目营销风险分析1、有无机会客户项目的内容和要求 明确 不明确 客户业务状况 强 弱客户财务状况 好 差 项目资金 有 无项目紧迫性 明确 不明确2、能否竞争正式购买决策标准 明确 不明我们
5、有无适宜的解决方案 适宜 不适宜对销售资源的要求 低 高与客户关系强弱 独特商务价值低高3、能不能赢“内应”（内部支持者） 强 弱客户高层的认可 强 弱企业文化的兼容性 高 低非正式的决策标准 强 弱4、赢值不值短期收益 高 低长期收益 高 低利润率 高 低 风险度 高 低战略价值 有 无客户最主要的需求是：想达到的目标是什么？谁发起的项目？ 谁参与此项目？项目的预算是多少？ 项目的重要性有多大？ 项目资金会被挪用吗？项目最迟结束日期： 推迟的后果将是：购买的标准是： 购买的程序是：客户怎样看我们的产品？ 能不能让客户满意？ 需要多长销售时间？ 销售费用预计多大？客户关系与竞争对手比谁占优势？
6、客户内部谁希望我们赢？ 他们做了哪些事支持我们？客户高层谁影响购买决定？ 目前我们是否取得信任？合同金额多大？ 是否超过我们底限？ 如何让客户有所承诺？哪些因素会导致我们失败？ 失败后会有何影响？该项目战略价值何在？附件3：项目立项汇总表附件4：节能项目跟进情况表填写人： 日期：200 年 月 日 客户名称地址负责人：职务：联系方式：联系人：职务：联系方式：一、配电房设备情况：设备电容柜谐波柜干式变压器变压器台架箱式变电站数量kVA设备油浸式变压器高压电房低压电房变压器室数量kVA二、电工情况： 1、 人；2、主要工作 。 三、客户生产情况：1、生产的产品： ；2、主要用电设备设备名称规格型号
7、数量安装位置运行方式工作时长四、拜访原因（拜访前已经准备的切入点）：1.无功受罚；2.业务推荐(陌生拜访)；3.(无)高压电工；4.有故障；5.供电所(朋友)介绍；6.其他： .五、进阶判断：一阶：寻找潜在客户 二阶：初步接洽客户 三阶：方案展示客户 四阶：核心谈判客户 五阶：签约客户 五、拜访情景及对话内容： 六、客户主要组织架构图： 七、项目销售费用使用情况批准销售费用总额：项目起始日期：序号资金使用日期资金使用内容资金使用人资金接收人（单位）资金金额备注八、项目拜访情况登记表拜访次数接触人职务联系方式客户进阶拜访日期2 年 月 日3 年 月 日4 年 月 日5 年 月 日第2次拜访主要内容与拜访计划：第3次拜访主要内容与拜访计划：第4次拜访主要内容与拜访计划：第5次拜访主要内容与拜访计划：
