医药企业药品流向处理

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1、医药企业药品流向处理作者：冯军（微软 CRM 医药行业解决方案专家）药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业 CRM 系统建设的关键核心之一，对于制药企业 CRM 系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。1、药品流向提供对象：提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过GSP 认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销协议中进行约定。2、药品流向的收集方式：目前对于国内医药工业商业的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种：（

2、1）电子流向获取的方式：商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准 EXCEL 文件）；商业客户通过业务系统导出流向数据（标准 EXCEL 文件）；商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准 EXCEL 文件）；（2）建议的电子流向收集方式：商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成EXCEL 数据，以附件形式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况；商业销售部及时将上报的 EXCEL 文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核；

3、所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。3、药品流向自动匹配处理：要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品；对于无法匹配到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。4、流向收集处理过程：商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下：在超过系统规定的流向上

4、报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过电子流向导入系统，将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下：电子流向导入系统的操作界面如下：流向数据导入后，在 CRM 系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。图 6：电子流向导入结束后显示界面5、药品流向的收集的控制处理：（1）电子流向收集的时间控制：系统需要设置业务期间，可以针对药品流向收集设置对应的业务期间、上报期间；系统在导入

5、过程中要判断药品流向明细中的日期是否在规定的业务期间之内，不在业务期间范围内的流向数据不予处理；当超过上报期间时，不允许商务代表再进行药品流向上报。（2）电子流向数据自动校验：系统针对每一商业客户建立系统进销存管理；针对每一商业客户所有药品流出进行数据统计，其数据不应该超过系统记录商业期初库存+本月进货数量，超出的商业客户进行预警；6、药品流向数据的修改：对于收集后的药品流向我们不允许终端代表进行修改，原因是避免终端客户代表依据流向数据填报实际纯销数据。系统应该提供各目标终端客户的“进”销存上报功能，各目标终端客户负责代表在规定时间内将负责客户进销存数据进行上报（针对 OTC、第三终端等目标终

6、端可以只报进货数据）；系统自动进行药品流向与上报进货核对，对于不相符的，由总部商业销售部或业务线管理人员进行核对、确认和调整，形成“核报量” （自动核对相等的，则“ 核报量”=“流向量 ”）。7、药品流向数据统计：药品流向收集核对完毕后，系统自动计算以下商业流向明细统计：商业客户系统进销存与上报进销存分产品汇总对照明细；商业客户一二级间药品调拔（一级流向二级）流向明细；商业客户流向目标终端客户药品流向明细；商业客户流向目标 OTC 终端流向明细；商业客户流向目标第三终端的流向明细；商业客户流向目标医院的流向明细；商业客户非目标终端客户药品流向明细。医药企业药品流向处理2010 年 06 月 2

7、9 日 10:20 药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业 CRM 系统建设的关键核心之一，对于制药企业 CRM 系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。1、药品流向提供对象：提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过 GSP 认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销协议中进行约定。 要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品；对于无法匹配

8、到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。1、药品流向自动匹配处理：所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核；也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报商业销售部及时将上报的 EXCEL 文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成 EXCEL 数据，以附件形

9、式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况；建议的电子流向收集方式：（2）商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准 EXCEL 文件）；商业客户通过业务系统导出流向数据（标准 EXCEL 文件）；商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准 EXCEL 文件）；电子流向获取的方式：（1）目前对于国内医药工业商业的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种： 分页标题1、流向收集处理过程：l 商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下： 在超过系统规定的流向上报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时

10、系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。l、商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过电子流向导入系统，将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下： 电子流向导入系统的操作界面如下： 流向数据导入后，在 CRM 系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。 图 6：电子流向导入结束后显示界面1、药品流向的收集的控制处理：（1）电子流向收集的时间控制：系统需要设置业务期间，可以针对药品流向收集设置对应的业务期间、上报期间；系统在导入过程中要判断药品流向明细中的日期是否在规

11、定的业务期间之内，不在业务期间范围内的流向数据不予处理；当超过上报期间时，不允许商务代表再进行药品流向上报。（2）电子流向数据自动校验：系统针对每一商业客户建立系统进销存管理；针对每一商业客户所有药品流出进行数据统计，其数据不应该超过系统记录商业期初库存+本月进货数量，超出的商业客户进行预警；2、药品流向数据的修改：对于收集后的药品流向我们不允许终端代表进行修改，原因是避免终端客户代表依据流向数据填报实际纯销数据。系统应该提供各目标终端客户的“进”销存上报功能，各目标终端客户负责代表在规定时间内将负责客户进销存数据进行上报（针对 OTC 分页标题、第三终端等目标终端可以只报进货数据）；系统自动

12、进行药品流向与上报进货核对，对于不相符的，由总部商业销售部或业务线管理人员进行核对、确认和调整，形成“核报量”（自动核对相等的，则“核报量”=“流向量” ）。 其次是销售：销售是任何一个企业都很关注的问题，医药企业存在一个趋势那就是把生产和销售独立。金蝶系统适应各类药品销售渠道。销售渠道 管理的特点 金蝶的方案代理商结算复杂 存在返利、换货、折扣、赠品 而且要防止串货提供灵活的结算方式和价格策略。最小包装的序列号记录。销售部 公司直属部门财务部要控制应收款现金出入比较多 预算管理现金管理办事处 异地非独立核算单位远程管理交流比较困难 用 e 模块实现同一帐套的远程交互K/3 可完全使用 B/S

13、 架构，彻底解决数据瓶颈销售员地区承包异地独立核算单位对该地区的销售承担风险和收益东北企业使用较多 提供灵活的结算方式和价格策略。虚拟仓位以销售员为核算单位分公司异地独立核算单位总部对其进行业绩考核及成本控制 分公司独立帐套实现独立核算集团分销模块实现分公司和总部的数据交互在批发领域：金蝶很注重对医药销售形态的判断，医药的销售渠道很多，比如说有自己的代理商，或者是办事处，或者是分公司。其实每一种销售渠道，对管理的需求、管理的特点是不一样的。对此金蝶提出个性化的方案来对应每一种销售的模式，使得销售体系活而不乱，忙而有序，提升营销体系的整体竞争能力。在医药流通的“微利时代 ”，向客户提供有竞争力的

14、增值服务。 在零售领域：金蝶关注零售连锁的三个要素：门店、物流中心和管理中心。从目前的发展趋势来看，医药制造企业会逐步减少，批发企业会逐步减少，只有零售企业会逐步增加。对门店管理来说，最大的问题是总部不知道它有多少库存。我们碰到了一些医药的连锁企业，他们希望做到统一制定价格，我们去有的企业调研的时候，发现下面的门店零售员的权利很大，他可以按照进价加三个点卖掉。知客的医药行业 CRM 解决方案结合医药行业的主管理业务流程体系：渠道管理，药品流向数据管理，销售代表管理，费用管理。整个方案分为四大部分： 一：渠道管理，可以通过设置渠道的不同类型实现对医药各级代理商和医院的管理：经销商管理：建立详细的

15、经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息，并管理一级经销商和二级代理商的年度协议。 医院管理：建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。360 度的客户信息管理。通过系统可以全方位查询和客户相关的所有信息。 二：药品流向管理，通过对药品流向的数据进行采集和分析，帮助药业企业加强对药品流向的监控力度。 流向数据采集：对每一次医药代表和客户签单后的药品数量进行录入，同时对流向每一个经销商的药品数量进行统计就可以及时知道药品的流向和数量，这帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加流向数据的准确性。 竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而给管理者提供决策分析依据。 销售代表数据统计：OTC 终端销售代表的巡店数据统计和分析。产品管理：利用系统来详细管理产品信息，包括药品价格的管理。合同管理（订单管理）：结合企业管理制度来实现合同申请及审批流程，并结合财务数据进行药品额度的控制。 三：医药代表管理：实现对医药代表的销售行为进行管理，从而提高管理体系的效率： 员工管理：详细记录所有医药代表的资料信息。我的文档管理：医药代表每天进行总结的管理。日程安排：医药代表可以对自己的行程每天做一个安排。任务管理：设定医药代表的销售任务，便于结合流向数据考核销售代表的业绩。知识库：建立知识库，可以帮助医药