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1、云鸟副总裁详解城市配送的关键要素7 月 18 日消息，日前，云鸟副总裁赵倩在亿邦疯人会上预测“将来物流行业可能也会成为一个 T 字型结构。”“云鸟是通过 4 层体系来做的，第一就是选，我们原有司机池子里面有这种技能型司机；第二就是配，就是比较精准类的匹配；第三是运作，运作是指现场去管理司机的人员，因为每一个现场的情况是非常非常不同的；第四就是事故保障，云鸟事故保障做的很严格，我们是双赔付，车不到也是赔，我们还发救援车。”赵倩介绍。赵倩称，中国这个城市配送行业不缺司机，是缺管控强的司机，城市配送行业根本不是运输业，而是服务业。客户的客户对云鸟来讲可能有时候比客户更重要，所以云鸟实行双赔付，双赔付
2、是指这个东西出现任何问题，不光要赔给客户，还要给他收货方进行赔付，这种赔付方式现在已经实行半年多了。亿邦动力了解到，云鸟配送成立于 2014 年 10 月，隶属于北京云鸟科技有限公司，云鸟配送自成立以来，为 B2B、O2O、连锁商业、分销商、品牌商、制造商、B2C 、快递快运等客户提供区域及城市配送送业务，通过整合海量货运车辆，在平台以公开竞价招投标的方式，为企业客户提供专业的配送解决方案。云鸟于 2015 年 1 月获 1000 万美元 A 轮投资，同年 7 月获数千万美元 B 轮投资，并在2016 年 1 月 11 日，完成 C 轮一亿美元融资。以下为速记全文：赵倩：感谢。也在很多场合想认
3、识王总，今天终于见到了。城市配送市场里面同意刚刚王总两个观点，第一就是画像，司机画像，它是很准确的。第二是所有的趋势和背景，就是这个数据，还有技术化趋势，这两个我非常赞同。云鸟和蓝犀牛，和其他的城市配送行业相比，从建立初到现在就是在城市配送计划用车领域做 2B 市场的探索。云鸟没有做过临时用车，没有超过城市配送大概 500 公里以外做延伸范围的配送，所以，是很专注的。可能最大变化是什么？在探索过程当中发现司机管理越来越重要，因为我们做计划用车市场，都是做大客户。我们目前 17 个城市做了 3000 个货主方客户。大概从成立 2 年的时间来讲，其实是蛮难。对云鸟自己做市场而言，我们做了很多，包括
4、货客，品牌，战略。我是做什么呢？从一个行业来看，去年看过物流行业，下年是落地配三方，快运快递类，也是看过餐饮行业和汽车后市场行业，觉得有适合我们的阶段的，也有看了以后放下的。所以，在这个探索的前提上，我们也是在看什么呢？目前云鸟这个运作方式是怎样的。这个 PPT 很长，这个标题叫做 IT 改变城市配送交付体验。好像很绕口，其实最重要的就是两个关键词，第一个是 IT，第二个就是交付。IT 刚刚王总说了很多，基于数据化工具型前提的东西，最后一个是交付，我们是送到客户的手里面的。我们所有的货物配送最终交付的环节里，会有 99%的签单回收这样一个确定化过程，可能是纸制的，可能是电子化的，包括礼貌类这种
5、服务技能。所以，云鸟的交付环节也是很重要的，我非常强调的也是 IT 和交付这两点。我拿 B2B 行业举一个例子，我昨天参加了一个活动，托比网刘总他们说，他们做的是B2B 最火的行业，坚持做 B 端，现在翻身了，他们目前确实是非常牛，我拿 B2B 行业做一个例子，原材料生产端，代理端，是一个大概的链条，原材料到生产端、生产商这一段，我们大多表现的是什么？就是城际物流，就是大型的黑金属，钢材，生产资料的运输。城市配送物流就是生产端到代理商，或者到零售端这一类。还有就是这两年获得了很大的资本上的认可，也取得了很大的进展。我们更适合做消费型的一种，就是说同城市场，消费型供应链。进城以后这个配送，OK，
6、有一个进城，进哪一个城？北京和天津一般就是 5 斤，所以，是会辐射周围两个大城市的。当然，燕郊也是有，我说的是比例。云鸟做的这一端是进城落货，像送牛奶一样的一点一点送货。难点是什么呢？跟王总的司机选择、快速响应相比，我们最难的地方就是出仓管理、线路规划和交付环节。这个是云鸟做的一件事情，在这个图里面也看到了，我们是服务企业客户，云鸟不做任何 C 端响应。所以，云鸟平台，想开户，先看你的营业执照，法人执照。线上这个趋势是什么呢？就是从信息发布类，到撮合类交易、供应链交易，就是自营，我们看到自营方式也是两种趋势。京东当年自建物流，打下了天下，到今天更多的参与者也会在想，是不是用三方物流呢？自建一部
7、分物流，把用车可能性交给社会化物流。刚刚那种就是非常非常典型的。因为这个考虑成本，考虑安全，考虑保险，更多企业会从核算程度上去选择三方物流。这个是最典型的业务介绍，我们是从多种 RDC（区域分发中心）到网店，商户，门店。前端就是城市干线、城际干线，后端就是最后一公里客户，云鸟是辐射 500 公里左右的，500 公里，是从资本和商业模型角度考虑的，我们超过这个公里数客户有需求也是不太可能会做。消费型供应链未来会发生什么？想跟大家说一下这个图，我设计并没有设计的特别的好。但是，这个图解释了为什么云鸟从 14 年选择这样一个市场，我是做互联网，从 05 年接触互联网到今天，发现一个大趋势，就是每一个
8、垂直细分行业将来可能长成一个 T 字型结构，这个横排组织者会越来越大，他管理的公司和服务的公司会越来越多。下游都是一个一个细分的专业合作者。比如说，我说一个行业，旅游行业，你出国的时候可能就是找一个供应商，他下面给你找缔结，翻译，线路。OK，你是一个组织者，在讲一个行业。比如媒体广告行业，奥美，一年要做好几千家客户。但是下游，像游戏、剧本、广告之类，其实是为他服务。我告诉你们，美国的公路运输资源基本上是 5 家以内公司统一调配，而中国比较分散。数字化，各种各样的数字我都看过，8 千家，2 万家。将来物流行业为什么会是今天这样一个大趋势？这个趋势就是将来物流行业可能也会成为一个 T 字型结构。我
9、用三个行业的缩写：OM、BM、IS。OM 他的优势是什么呢？优势就是给客户体验，奥美是亲自做广告吗？不是，它就是给客户提案，客户那边有投诉的时候，他一定还是找奥美。所以，组织者价值改变在那里。BM，IS 就是大的甲方企业，不要认为大企业会越来越不关心这个供应链的效能，只会关心数字，我在和雀巢大中华区总裁聊天的时候，听他说他愿意亲自和下游供应商发生关系，而不会和车队发生关系，一定要和有信息通畅的上游发生关系。所以，这个物流行业 T 字型结构中间就是一个可能，就是 IT，就是透明化。蓝犀牛像滴滴的货运版，我打了一个不恰当的比方，很多人也是问我们，你们好复杂，不知道你们干什么的。滴滴打车的时候，在我
10、们物流行业就是 6 个角色。发货方，收货方，货主方，货，付款方，监督方。打车时候都是你发自己，付自己的钱，确定司机工作 OK 吗，我们这个行业 6 个人，特别是 2B 行业 6 个人，分别职责不一样。所以，6 个人信息如何通畅流转？还是靠 IT 和工具。所以，这个趋势是什么呢？有人问为什么你们云鸟那么辛苦？每天看你们都是在工作，其实回头说，因为我们觉得这个互联网产业在今天物流行业的趋势，非常非常值得期待。这边是变革。我们是做消费型供应链，城市消费型供应链有什么变革？天津爆炸以后，城内仓不让建了，不爆炸，城内仓地价会越来越贵，所以，武清大仓建设越来越大。中央厨房在集中，仓在集中，这个是配送仓在集
11、中。我们是和仓亲近的。还有就是人力成本会上升。再者，前端门店在变小，SKU 需求在变快，这个话很拗口。什么叫做前端门店？就是超市越大越不好开，便利店小就是好做。夫妻门店越来越多，你买酱油是到旁边不是到京东。去年有一个数字，便利店营业额增长 12.2%，百货负 0.8%，为什么？就是大的店不好开。在这个行业来讲，需要的是更多深入到城市细枝末节的像细胞一样的配送能力，这个都是对我们消费型供应链的需求。目前我们核心问题就是城市配送车队差异化。你们发布数字 1.2 万亿，大概全国 20 万个城市配送车队，你知道哪一个城市配送车队有名吗？快运有德帮，快递有顺丰，我想告诉所有的人，什么是城市配送？城市配送
12、以前不存在吗？存在，存在在我们父母工作单位那个车队，以前都是自营，有一个车队的队长，是一个很大的官，拿着钥匙，今天这个公司要发车去哪里。所以，我们看到了更多中国车配车队是兄弟姐妹组成的。一般挂靠三方解决的是什么呢？就是货主源稳定问题，还解决开票问题，就是这两种。所以我们觉得做云鸟的城市配送差异化就必须想明白这个事情。我们是送非标物品，标品小件用快递。非标重物，比如说，金鼎轩是我们客户，15 个分店，怎么送？原来都是自己送，或者零散化叫车，我觉得这个还是很典型的。城市配送有 90%是 2B，刚刚说了，2B 企业，怎么做 2C 呢？还有 10%的 2C，一个是B 端客户，一个是配送的末端的接收方，
13、为什么有 2C？有定单密度，还有客单价，价格给够一定是走的。天天果园送进口水果就是要时效，有 2C 配送。上游客户分两大类，是一些物流行业的合作伙伴，同时，又直接做甲方客户，又回到第一张那个图，LLP 是我们将来的客户类型，有人说，物流行业不把你提出来，为什么带你玩儿，我们和宅急送全国战略合作就是我签的，同城领域他们用车也是很难，他们希望有稳定的车队或者是管控体系来支援整个大的物流网的建设。所以，我们基本上就是服务这些品类的。我简单介绍一下吧。云鸟拿客户就是拿方案去谈的，所以，这个就是我们和其他的平台最大的不同。这个角色链很长，为什么拿方案去谈？奥美也是拿方案去谈，所以，他挣的钱又轻松，又不干
14、活。为什么拿方案？这个方案可以帮客户满足整个供应链优化的节点、时效、还有 KPI 控制反馈需求，我们是通过对客户现在的环节的了解，为他提案的。我们提案的内容大多数表示细分行业，可用资源，还有突发事件处理能力，这个不是我说的，这个是我问了大概 20 个客户，他们告诉我，去问客户的时候，关心什么，就是关心这些。我们是一个数字，目前的平均配送体积是 0.9，重量是 160 公斤，这个是平均。我们配送的品类就是身边很熟悉的东西。我们想想之前怎么配的？城市配送行业，在之前所有的物流环节当中是最不起眼的，所以，在这里特别想说一下，目前云鸟有全国 17 个城市，16 万司机，北京 3 万 5 左右的司机，有
15、一个很大的问题，我向王总快速响应了。就是我激发定单了，我让司机自己来选，那完蛋了，农产品配送那个司机可能会配到家居建材里面，不会扛这个门，也不会装这个箱子。所以，我们云鸟是把司机分了 15 大品类，快销、商超、食材、家居建材，把品类分完给司机做标签。第一就是选，我们原有司机池子里面有这种技能型司机，第二就是配，如果不这样做，第二天，我们客户就说，那个配来的车辆都不够装我货的。怎么可能运呢？今天冷藏，给了一个小面，我东西都坏掉了。这个是什么呢？就是比较精准类匹配。第一就是招投标，自助用车的时候，就是自动发标书，描述仓位置，到仓的时间，配送距离，配送半径，还送几个点，要不要带手推车，司机就是上去投
16、标。所有的条目更多一些，之前的投诉，自我介绍，推荐自己，还有评分等等等等，让你选一个。第二种方式，我们做企业客户，爱操心的客户这样选，不爱操心的客户就是很烦。我们做项目物流，我们还会招投标，我们对客户来讲，跟我一票核算，我给你算毛利润，KPI 考核我就可以了。城市配送行业，城市配送环节非常多，这个里面水好深。如果不是专业的人在现场做不到，到这边来讲，司机和客户交付的时候，也是有一些场景发生，我们把整个的作业环节体现在我们所有的工具类产品里面，来实现这种服务的管控。我说一下我最近感觉到的两个词语，我觉得这两个词语特别有意思。第一，车型绑架，如果我是一个餐厅的老板，我有北京 20 家餐厅， 5 辆小面，每天都是这样配，每天在这个物理范围内配，我们客户如果接触这样的客户怎么提案？三辆小面停了吧，不仅是物流成本的降低，运费成本降低，这个卸货成本也是会降低。一辆给 1.5 倍就卸下来了。在原有这种自购车里面有一个很大的瑕疵，而车型绑架，我们有更多的就是车辆弹性，这是社会化趋势的必然结果。再说一下 IT 差异化，云鸟有一个目标，有一个很好的定位，我们的客户是
