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1、A方商务谈判策划书 智勇团队：逆水行舟，智勇先行商务谈判策划书一谈判主题通过这次商务谈判，在与广百电器公司达成产品摆放区域、送货方式协议的基础之上，与对方继续达成有关入场费、场地租金和支付方式等方面的具体协议，实现双赢，并保持长期合作关系。二谈判团队组成财务部副经理：蔡丽荣，公司谈判全权代表销售部副经理：肖小露，负责重大问题的研究分析及最终决策法律顾问：何佩思，负责相关法律资料及争议处理技术主管：欧任权，负责技术检测、度量与指导三谈判前期调查1谈判双方背景A方（广东龙的集团公司）（1）家电行业发展背景百度数据显示，2009年家电行业日均搜索指数为171.2万。搜索指数的全年最低点出现春节期间，
2、节后迅速回升至160万以上，从6月下旬起，搜索指数大幅提升进入年度高峰期，检索量的增长主要源于网民对于空调和冰箱产品的检索。下半年房地市场的走高，一定程度上拉升了家电行业的搜索指数，从8月至年底，搜索指数相比上半年有小幅提升。（图表说明了以家电行业为发展龙头的广东龙的集团公司发展前景良好）（2）我方公司的背景A公司概况广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导
3、向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。B产品生产能力为满足现代家庭对精品家电的日益需求，龙的集团先后斥巨资兴建龙的第一工业园区和第二工业园区，园区内绿化、美化设计合
4、理，员工宿舍、饭堂等生活设施齐备，篮球场、乒乓球室、图书室等娱乐、学习设施完善，使得龙的人工作愉悦、生活舒心。工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 C营销网络迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤
5、其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。D国家认可和荣誉目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品
6、牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。B方（广百电器公司）（1）对方公司背景广百电器是广百股份有限公司的控股子公司，成立于2002年9月25日，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百电器一直坚持质量先行负责制，严格按照国家质量规定执行，以“广
7、百电器、名牌电器；广百服务、星级服务”的经营宗旨，遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。（2）对方公司竞争对手：a国美电器b苏宁电器c永乐电器2谈判相关信息调查（1）我方经市场调研的信息情报 以生产家电为主的同行业竞争对手（根据产品市场及生命周期阶段分类）市场类型主要产品国外品牌传统品牌新进入的品牌衰退型电风扇艾美特美的格力成熟型微波炉LG 格兰仕美的电锅松下、飞利浦美的、三角格兰仕成长型电热水器松下万和海尔饮水机司迈特安吉尔美的导入型消毒柜西门子康宝海尔、美的洗碗机西门子康宝海尔、美的出口型电咖
8、啡壶灿坤因此，广东龙的集团公司同行业主要竞争对手：1、西门子2、海尔3、LG 4、美的5、飞利浦6、松下7、艾美特8、格兰仕9、康宝（2）从对方公司谈判人员收集到的信息情报 A.对方谈判人员为陈鹰泽、许信禄、张小燕、张丹桂，性格比较沉稳踏实，团队实力比较强，我方谈判前要做好充分准备，谈判时要小心谨慎。B.对于签约的对象，对方事先已经通过调研了解到我公司产品品牌知名度和信誉度不错，目标已经锁定我方公司，而且合作的诚意和意向比较明显，并在产品摆放区域、送货方式协议与我方达成了初步协议。D.双方就产品摆放区域、送货方式已经达成初步协议，目前着眼于最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。四谈判内
9、容1谈判地点：广百电器公司2谈判时间：2010年6月8日3谈判方式：正式小组谈判五辩题理解1双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：通过与对方谈判，顺利进入广百百货，并与对方公司建立长期的合作关系，并借助其力量大大开拓我方公司产品市场，实现公司更好地发展，创造经济效益。对方利益：对方公司是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验该校。通过与我方广东龙的集团公司的合作，达成有关入场费、场地租金和支付方式的具体协议，并借助我方公司品牌产品打响己方知名度和扩大产品经营战线。我方优势：龙的精品家电的市场前景非常好，拥有核心竞争技术。龙的精品家电有十大系列产品线，拥有几
10、百款产品的庞大阵容。龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长。龙的产品先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”。龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号。我方劣势：有比较强劲的竞争对手，诸如三星、西门子；在家电行业并不是第一品牌。对方优势：1、综合营销经验丰富
11、，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑2、是广州市最有实力的电器公司之一，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。3、广百集团拥有的物流资源以及在购物环境、产品定位、服务和客户关系方面拥有了不可取代的优势 4、可供选择的合作方比较多，选择范围不一定局限于我方公司。对方劣势：1、对方公司属于零售企业，如果谈判不成，有可能损失双方合作的机会以及丧失我方公司产品进入其公司以扩大产品经营战线和打响知名度的机会2、零售企业，没有自己生产的品牌产品3、入场费比较高，想与之合作的供货商因此退却的可能性也比较高。4、强劲的竞争对手（国美电器
12、、苏宁电器、永乐电器）六、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）【入场费议题】问题一：A广百：从广百的品牌价值谈起，提出入场费这个议题。并报出近70万元的价格，提出签订后一次性付清。龙的：请问贵公司所说的入场费是什么，包括什么项目，能具体说明吗？(分析：采用投石问路)广百：卖场的惯例，供应商想把货物送到我们商场销售，得先缴纳的“门槛费”。龙的a：这个“门槛费”里包含了什么项目费用？我公司想想听听贵公司收这这么高“门槛费”的依据。龙的b：供货商以前要交高额“入场费”，这一“行业潜规则”从国家五部委出台的零售商供应商公平交易管理办法对零售商向供应商收取“进场费”予以明确限制，并列出零售商不得
13、收取的多项费用。零售商或者供应商若违反办法规定，将处违法所得3倍以下罚款，但最高不超过3万元；没有违法所得的，可处1万元以下罚款，并向社会公告。（分析：对方对入场费不可能轻易放弃，也可能用其它名目提出）B广百：对于新入驻广百的商品，我方充分考虑了上架、贴条码、人员管理、商场管理等这些费用，因此我方提出入场费70万元。龙的：收取管理费，确实贵公司商场的普遍做法。但应当看到，我方需要投入大量产品维护成本，且卖场带来的聚客效应远非独立摊点所能比。对于上架、贴条码、人员管理、商场管理这些费用，我方要求一个合理的报价，因此我方提出入场费20万元。龙的：据我方公司了解，苏宁电器入选浙江省工商局对外公布的“
14、商业贿赂十大案例”。请问贵公司，这是为什么呢？苏宁公司在商品交易中，违法收取 “赞助费”、“场地费”、“返利费”、“促销费”均构成商业贿赂行为。入驻苏宁商场的品牌代理商，除要向苏宁交纳不等的产品销售百分点外，代理商还要向苏宁公司一次性交纳入场费等不同的杂费。代理商在交纳了进场费后，产品的价格由代理商自行控制，为了收回进场费等杂费，代理商只好将品牌抬价，因此造成非常恶劣的后果。因此，杭州法院一审二审最终判定苏宁公司最终交纳70多万元做为处罚金。 当然，我方是非常有诚意与对方公司合作的，提出以上的事实案例只是为了说明，过高的入场费不仅不利于我方公司的长远发展，更不利于对方的声誉和品牌效益的构建，希
15、望对方充分考虑。问题二：广百：以广百的品牌和管理的资金不让步。龙的：卖场收取这部分的费用我们公司考虑到利益问题，如果我方让步从合理的报价让了（X）万，必然导致成本转加到消费者，这方面相信为了维护广百的品牌利益，贵公司也是不想看到的。同时对我方的影响其一是加大了经营成本，利润空间减小了；其二是经营风险加大了，有可能亏本或跑单等。争取有利我方的条件1、延后付款，采取分期付款。2、用产品抵进场费。要尽量采取用产品抵进场费。这样不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金。此措施作为让步时向对方提出的要求。3、提出用终端支持变相来降低入场费用，要求对方提供独立的广告牌或场内广告位。【场地租金议题】问题三：广百：提出每月550元场地租金。龙的：询问这550元/月的来源依据？每个销售点的场地租金并不一样，广百百货龙岗店开业3个多月以来的经营现状是装修高档，但却冷冷清清、营业员比顾客多。贵公司品牌所产生的效应并不是每个店面都一样的，场地
