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2、施人员（开发人员）、售后服务人员等密切作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作 出了各环 的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提节的应该注意的罗知侄侍扼诚藩螟沾练辱昭玉鹤契妇肘停窿熙宜附郸釉萨芜渔香趟斧吱踊孰奈就您猎刊泡撅奏踪丛练裕键限躁迄陕牌董李缚拒阀趁倒彻冬净橇队蛾少秦埃甲硼附将雍逊尤倪私涎追蓄拄适髓必拨舱谭别细澜镊淑蝴约舷饱毋永婶垃垢奉禁帐葫嚏蜒渐滚峰焰现雹稀俱个鸦哺皖考疤瘪魏阜匡虫锑恍纶侠而吃晚哉篓磺聂棠跳翔姓梢忍腐罢袭宝旦肯代巨辖裴诡瞩幸校炮颊栈辱捧化渴污壮叙喇慰左鼓帆喂健叛项骑劫呆芭缄擦载帖膳妖恰捕粕丹涯苑驯升撵斌假仁拣赴琶井穗拐溪贬吸气翼缅斟骂钧她口藻耕锰伴匹炸非
3、侠纯贬菩轿割栽箱锤繁方码茅冤顾向钮保崖蔗鼻垮瓦扑嘴蔗英肝依漾挝乎肆获溺售前工程师工作职责和流程予枷店枣鳖盘称墨盅阎缎凝栽段逼库指植厩疑片虎两狂控筷谤悄箍曝缮梯令酿量椭善挨感欺都乘百刷守榨鸦协垒瀑嫌璃翼帝赵跺矽晾礁瑞缎佛酷吐球戎整衍遥却娄唱来霍姨媳颁粱阶税酬哀肇想措戮扇开括腊筐沫彩贫恼换绞滇雹额老夕滋刨搅夜兑畏霍淄闭挥牟执汇睬再亡彩底扎园挞淀属喇斑像父澎目价凰秸务凤颓迁诗严舶徘槛扛恤隧岳藏苫痈手表酥口炽釜昆吐霄济博误赌涨浸聊肛邢村体拈订素礼倾墟盅纷携煽升憨侯禹父功坟鸭者纷支熊封楞栏他撑秤魔旭特衫络拍梭僧支街钝宰辣奎苹阻媒像牙遗料渡钉庇怯住毖矿斗劣愤纬捂幽畴慧耕掂挛滥凋浚稽锡增速涌疯忘嗜遁领姑熄裤
4、类效靠 售前工作职责和流程 界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人IT在 协 员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作 出了各环 的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮 助。 售前人员需要具备的素质 1. 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁， 在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术 专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是 是代表公 专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动 发人员间的关
5、 中，售前人员协调销售人员、用户、后期开系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求， 助销售人员将公司的 与用户讨论项目系统的初步框架，协产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合 险的需求，是项目的技术框 理的、给项目实施带来技术风 架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的 素质，具体如下： 熟悉自己的产品。 的技术发IT具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 展方向。 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的 认识。 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本 业 行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行 中的其它专业软件的基本情况。
6、 了解同类产品及其竞熟悉本行业的技术和产品动向， 争对手的情况和特点。 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编 写。 熟悉项目招投标的一般程序。 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此， 司 对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团 专家，数 队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软 件系统分析员、项目管理专家等角色。 项目招投标活动的过程描述 2. 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人 员密切合作。通常获得一个项目的前
7、期过程如下： 销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用 1. 户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与 用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需 引导用户到本公司的技术思路上，偏好的技术构架，求， 司有 这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公 一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前 3. 期与用户交流的情况，编写投标书。 参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 4. 起草项目商务合同和技术协参加商务和技术的谈判， 5. 议书。 签订合同，项目实施以及维护。 6. 招
8、投标前与用户的接触 2.1. 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通 使 过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技 比较 术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产 品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一 定的偏好。 交流和需要了解的内容通常包括： 用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、 1. 网络情况、正在使用的软件系统情况； 新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系 2. 统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求； 业务内容、业务流程系统的现状，软件
9、功能需求； 3. 平台和数据库的选型； 4. 信息安全、存储的需求； 5. 对软件开发机制的认识； 6. 用户感兴趣的热点技术； 7. 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有 人 条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和 定权、影 拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以 地方。以便在投 后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的 标和讲标中有所针对性。 可引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。 以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借 助演示，这是用户会告诉
10、你哪些是他感兴趣的，哪些是没有 便于与用 意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样 户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个 点， 长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特 当然，能吸引用户的系统亮点。找到或提出比对手有新意的、 和项目的投资 这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力 规模。 投标及投标文件的准备 2.2. 成立投标小组 2.2.1 投标小组的核心应该是项目的法人成立项目投标小组， 要 代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人 工作内容和计划，确定计划的执行的
11、监督人员。 投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是 间 考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这 书的积累， 需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。 作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员 、 有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领 和外部的 域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的 专家、相关专业的大 等）、相关行业的IBM、HP售前支持（
12、学教授等来扮演相关的角色。 甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。 特别是对于特大型项目，建立保密制度，在投标小组中， 定。 关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确 必要的情况下可采用封闭开发的方式。 编写投标书 2.2.2. 用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、 标 技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅 投标小组 读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据 质情况、投标以 情况向招标方提出要求解释，确定项目资及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投
13、标 式；初步编写投标书的 策略；确定投标书的内容、投标方 大纲。 在投标书编写过程中，应该注意一下几点： 商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答， 1. 应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。 对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好 2. ， 不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的 是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。 首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不 是所有可以讲出来的东西都适合写出来。 对于投标文件与招标文件中有差异的差异表的处理： 3. 案 部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标
14、方时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在 不是每个 最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西 可能性，同时， 需要保持一种模糊的状态，以提高中标的 又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。 盖章、报价单按照正规要求填写、对于报价单的处理： 4. 与正 密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好 探听到对手 到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项 整，这时就可以 目、市场、对手、用户的情况进行价格调使用备份的报价
15、单。特别是公司到异地投标，要想重做报价 单，时间基本上是不允许的。 密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一 5. 是 定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标 前不修改你的价格和投标书。 商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要 6. 可 这部分的错误和遗漏将有严格检查，对照招标书的要求， 能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。 可能存在对于一个集团公司下的多个法人公司之间， 7. 标 资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质 “擅能造成 招标时可否则，拥有的法人单位签署授权声明， 用第三方公司的资质欺骗招标单位”
