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1、某水产食品有限公司培训资料,2,目 录-海参的产品知识,1.海参的简介2.海参的保健功效3.海参的适用人群4.海参的分类5.海参的发制过程6.如何挑选优质的海参7.市面上常见的海参产品8.海参的吃法,3,目 录-海参行业的概况,1.海参行业的特点分析2.海参行业的格局分析3.海参产业的现状分析4.海参行业-消费者购买行为分析5.大连海参市场营销的危机6.大连海参营销的市场分析7.知名海参品牌的营销策略8.海参龙头企业在全国各省的分布表9.市面上较知名的海参品牌现状10.大连海参市场的出路,4,目 录-海参的销售技巧,1.如何做好销售2.一个成功的销售需要具备的技能3.正确认识销售行业4.树立正
2、确的客户观5.客户购买的心态6.接近客户的六种机会7.推荐产品的思路和要点8.如何建立客户的信赖感9.销售达成的时机10.巧妙应对客户的折扣要求,5,海参的产品知识,6,海参的简介,海参又名刺参、海鼠、海瓜，是一种名贵海产动物，因补益作用类似人参而得名。海参肉质软嫩，营养丰富，是典型的高蛋白、低脂肪食物，滋味腴美，风味高雅，是久负盛名的名馔佳肴，是海味“八珍”之一，与燕窝、鲍鱼、鱼翅齐名，在大雅之堂上往往扮演着“压台轴”的角色。,海参垂直分布从潮间带至水深30米的浅海海域。生活在波流静稳、无淡水流入、海藻茂盛的岩礁底或大叶藻丛生的较硬的泥沙底。它的食物为小的动植物，如有孔虫，腹足类及挠足类、硅
3、藻类等。对生活海域环境要求很高，海参生长速度较慢，长大成年约需三年左右时间。,海参一般夏季潜藏于石头底下休眠，硬如石头，所以捕捉海参躲在冬季或春季。海参生长在海底的岩礁卵石旁，繁殖于夏季，每年的七八月份是海参的夏眠期，10月以后开始从岸礁暗处爬出来，到来年的4月迅速发育，因此每年的5月前后是捕捞海参的旺季。,7,海参的保健功效（一）,明朝万历年间谢肇制著的五杂俎中就有关于海参的记载：海参在辽东海滨有之，其性温补，故曰海参。海参不仅是一道名贵的佳肴，而且还是珍贵滋补食品和药材。本草纲目拾遗载：补肾精、益精髓、消痿涎、摄小便、壮阳、生百脉、治溃生蛆。本草求原中提到海参润五脏、滋精利水。至于重视饮食
4、以至食疗闻名于世的随息居饮食谱中说：凡病后、产后衰老、孱弱，宜同火腿和猪羊肉煨食之。到了清代，海参已作为名门贵族高级宴席的美味佳肴了。,作为抗癌灵丹，跟海参的两个作用分不开，第一个作用就是海参本身具有很强的而且很特殊的细胞毒样作用和鱼毒作用，抑制癌细胞的生长和发生；另外海参本身还有很丰富的硒，这种元素既可以抑制癌细胞生长，同时还可以抑制癌细胞所需要的毛细血管的生长，这两方面的作用合起来，就使海参具有很强的抗癌作用。北京中医药大学李峰教授,8,海参的保健功效（二）,1.抗凝血、调节血脂：具有降低血粘度的作用，同时显示调节血脂的功能。2.抗肿瘤、抗辐射：刺参粘多糖对多种动物移植肿瘤有效。3.增强免
5、疫力：刺参粘多糖能提高机体的细胞免疫功能，可改善使用抗癌药物引起的机体免疫功能低下。有资料表明，刺参粘多糖是一种作用较强的免疫促进剂，可用于肿瘤病人的辅助治疗。4.抗病毒、抗真菌：刺参粘多糖有明显的抗肝炎作用，和显著的抗真菌活性。5.抗疲劳、延缓衰老6.改善睡眠、提高记忆力：海参中烟酸、钙、牛磺酸、赖氨酸等元素对恢复大脑疲劳，增强记忆力有重要功效7.补肾益精、滋补养血、阴阳双补：海参胶原蛋白补血胜过阿胶，明显改善气阴血虚。.改善骨质疏松： 海参粘多糖能有效的辅助治疗关节炎。.孕妇的理想补品：妇女从怀孕期开始不宜食用海参，三个月过后方可食用，能为婴儿的大脑和神经系统的发育提供丰富的脑黄金物质。1
6、0.促进生长发育：海参中丰富的精氨酸、赖氨酸、牛磺酸、钙、磷、碘、铁、锌能直接参与人体的生长发育、免疫调节、伤口愈合、生殖发育等生理活动，在人体能量储备和运转中起着重要作用,9,亚健康、早衰人群体弱多病、免疫力低下者易疲劳者、工作压力大者 病后初愈、术前术后恢复者性欲减低、性功能障碍者心脑血管及糖尿病人群需保肝护肝者,海参的适用人群,海参在各类山珍海味中位尊八珍，还具有多种中医特指的补益养生功能。近半个世纪以来，海内外学者对40多种海参化学成分的研究表明，海参不仅富含氨基酸、维生素和微量化学元素等人体所需的50多种营养成分，还含有多种生物活性物质如酸性粘多糖、海参皂苷和胶原蛋白等，而且海参活性
7、物质的药理活性十分广泛，有望成为治疗当前威胁人类健康的主要疾病的新型药物。海参研究专家、大连水产学院教授常亚青博士,10,海参主要分为刺参和光参两大类。全球有记录的海参有 1100 余种，可供食用的约40种。刺参类：刺参科刺参科包括仿刺参、梅花参、绿刺参和花刺参。 光参类：海参科包括：图纹白尼参（白瓜参）、蛇目白尼参、辐肛参（石参）等刺参和光参的区别：1、刺参身体表面有肉刺，颜色大多是黑灰尘色，质量好于光参。品种有灰参、梅花参、方刺参等。2、光参表面大多光滑无肉刺，黄褐色或黑色，质量次于刺参，品种很多，其中质量较好的是黄玉参。常见的市面上出现的食用海参种类：,海参的分类,11,海参的分类刺参,
8、刺参又叫做灰刺参、灰参。刺参是海参中质量较高的一种，以辽东半岛，朝鲜半岛沿海产量较多。春、夏、秋三季均生产。一般体长 20厘米，呈圆筒状。背面略隆起，有 46行排列不规则的大小圆锥形肉刺。腹面平坦，管足密集，排列成3条不规则的纵带。口周围具触手20个。背面为黄褐色或栗子黑色，腹面为黄褐色或赤褐色；有的体表为绿色、紫褐色或灰白色。干品体呈圆棍状，两端钝圆，腹面较平坦，背部开膛，上有46行纵刺，浅黑或浅灰色。每 500克含35只以内为一等，含 3655只为二等，含5676只为三等。参体肥壮、饱满、顺挺，肌肉厚实，肉刺挺拔鼓壮，体表无残迹下陷缺刻，刀口处向紧厚外翻者为上品。参体枯瘦肉薄、坑陷大、歪曲
9、不挺直，肉刺倒伏、尖而不直，圆椎偏小，体表有溃烂残迹者为次品。一般每500克干参水发后可出水参35004000克。,12,花刺参又叫做方参、黄肉、白刺参、猪虫参。花刺参在我国主要产于西沙群岛、海南岛和雷州半岛沿岸浅海，产季多在春秋季节。一般体长 3040厘米，体稍呈四方柱形。背面散生多数圆锥形肉刺。腹面管足排列成3纵带，其中中带较宽。口周围有触手20个。体色多数为深黄色，带深浅不同的橄榄色斑点、黄灰色带浅褐色的网纹或浓绿色的斑纹等。肉刺末端有的带红色。干品体近圆筒形，略扁。两侧较平坦，皮粗者厚硬，粗皮层具有小颗粒。色青黄有的浮现白圈。一般按单只重量分等级。一级单只重量125克以上，二级50克以
10、上，三级30克以上。体形完整、参条顺直、肉质厚度均匀较肥实、内膛无残破、不扁压者为上品。参体较完整、身条粗细均匀，但不顺直、肉体批塌有坑口、刀口和内膛残烂者为次品。花刺参为大型经济海参，每500克干参经水发可出水参2000克。,海参的分类花刺参,13,海参的分类绿刺参,绿刺参以西沙群岛、海南岛南部及广西北海、洞洲岛等海域产量较多，春季和秋末冬初为生产期。一般体长30厘米，呈四方柱形。沿着身体的棱角各有两行交互排列的圆锥形肉刺。腹面管足很多，排列成3个纵带，中央一带较宽。口大，稍偏于腹面，周围有触手20个。体浓绿色或黑绿色，肉刺顶端为橙黄或橙红色，触手基部灰白色，末端带灰黑色，管足为灰黑色。干品
11、体为方柱形，较细长，色灰黄，体表有4行向刺，腹面有细小细盘。一般分大、中、小三种规格，分别为每500克含30只、40只和70只以内。参体粗细均匀、肥壮、顺直、破皮少、无缺损。腹间无鼓肚砂包者为上品。参体批塌、体条弯扭、粗细不均匀、有缺坑残迹、腹间鼓肚、砂包多者为次品。绿刺参为我国重要的经济参类之一，是仅次于刺参的优质海参。其肉质肥硕，干品出成率高，每500克干参经水发可出水参32503500克。,14,海参的分类石参,石参又叫做白石参、黄瓜参。石参在我国主要分布于西沙群岛、海南岛海域，产期多为春季和秋末冬初。一般体长2530厘米，略呈椭圆形。口偏于腹面，有触手20个。肛门偏于背面，周围有5个石
12、灰质小齿。背面隆起光滑，有稀疏的管足。腹面平坦，管足排列成3纵带，中间一带较稀，排得较宽。体色变化较大，一般背面为黄褐色或紫褐色，并有许多灰白色不规则的横斑，肛门周围灰白色，腹面颜色较浅。 干品体长扁圆形。背部开膛。背部浅黑色，两侧下沿及腹部均为白色间带黄色。无肉刺，背部有疣状突起，腹部有粉状石灰质层。一般按单只重量分为三种规格。大的每500克15只，中的25只，小的50只以上。以体条完整、肉质较厚、腹部石灰层薄、不破肚、无烂孔的为上品。每500克干参水发后可出水参2000克。,15,海参的分类黑参,黑参又叫做黑狗参、克参、乌狗参。黑参在我国西沙群岛和海南岛南部出产很多。产季为春季和秋冬季。一
13、般体长 2030厘米，圆筒状，两端较细。口偏于腹面，周围有触手 20个。背面疣小，呈管足状，散生不规则。腹面管足小而密集，排列不规则。体黑褐色或深褐色，管足末端为白色。 干品圆筒状略扁，两端渐细。外皮较厚硬，皮面光滑，黑色或黑褐色，有不规则的大疣起，腹部有砂粒状的小管足。一般分为两个等级，每500克含35只以内的为一等，含70只以内的为二等。参体粗壮、肉质稍厚实、前后身段粗细不太悬殊的为上品。体条细扁、肉质瘦薄、粗细段相差悬殊、扭曲或折断的为次品。黑参品质较差，但由于产量多、售价低，仍具有一定的经济价值。每500克干参水发后可出水参 2000克。,16,海参的分类白底靴参,白底靴参又叫做赤瓜参
14、、白底靴、靴参。这种海参在我国主要分布于西沙群岛及海南岛南部、广西北海沿海。产季多为春季和秋冬季。一般体长35厘米，体后部常较粗壮。口大，偏于腹面，触手2527个。背面隆起，散生许多小疣，围绕各疣的基部有一白色环，体后部更为明显。腹面平坦，管足密集。体色变化较大，一般背面褐色，腹面颜色较浅。干品体短粗宽大，近圆筒形。背黑褐色，布细小颗粒；腹面白色，平坦如脚掌。一般按单只重量分为大小两种规格，大的每只125克以上，小的的50克以上。参体肉厚、肥实鼓壮、刀口整齐、腹面干净、平整无残迹者为上品。体形扁、背面向内侧卷曲、腹部或背部有残迹破痕者为次品。该参为大型、品质优良的经济海参。每500克干参水发后
15、可出水参2250克。,17,海参的发制过程（一）,原料：干海参若干器具：矿泉水、剪刀、盆、灶具、电饭锅、筷子小窍门：“三冷原则”。下锅之前用冷水洗，煮的时候用冷水煮，再用冷水泡发。,第一步，凉水泡。首先将把干海参泡软，常温下的纯净水或者矿泉水一起放到无油的器皿发泡24小时，每隔8小时换次水。24小时后，把海参拿起来用手捏一下，如果完全捏的透。没有硬块儿了，就说明第一步泡好了。如果还有硬块就继续泡，直到海参都完成这个步骤。,18,海参的发制过程（二）,第二步：去沙嘴。沿着海参的开口处用无油的剪刀剪开即可。剪开后去掉沙嘴和牙齿，抠下来的沙嘴和牙齿类似石灰质，用手直接抠除即可。,19,第三步：煮海参
16、。将海参洗净后放入锅中，加适量清水，大火煮一个小时左右，期间适当搅拌使其受热均匀。,第四步：冷却。将煮过的海参放在锅中自然冷却至室温。第五步：挑筋。将海参体内的筋剥离，也可将筋划成三段，否则影响发制效果。,海参的发制过程（三）,20,第六步：二次水煮。将海参放入锅中，重新加入清水，大火煮开后换小火煮半个小时左右。煮完后关火，继续盖盖子焖半个小时左右。冷却后，捞出。第七步：冷藏。将海参放入加有清水的盆中，在水中加入冰袋或冰块，放入冰箱里冷藏48-72小时，每隔12个小时换清水一次。,第八步：冷冻。将发好的海参整齐摆放在托盘上，放入冰箱冷冻室冷冻。在冻实后装入塑料袋保存，食用前缓化即可。,海参的发
17、制过程（四）,21,1.发海参的时候用自来水就可以吗？发好后怎么保存？ 发海参的时候最好用纯净水，纯净水没有杂质，海参发出来比较好，泡的过程最好在冰箱的冷藏中进行，发制好之后，将海参用保鲜膜或保鲜袋单只装好，当在冷冻中储存。食用时将冷冻的海参取出，在常温下解冻（切忌用微波炉或热水等加速解冻）即可食用。2.发制时需要注意哪些问题呢？发海参的过程中，手要保持清洁干净，不要有油渍或者化妆品。海参在发制时，不要将海参筋去掉，海参筋中含有丰富的营养成分，同时海参筋经过恰当的发制后并不会影响海参的涨发程度。海参的特点是柔软、嫩滑，所以涨发的方法一般就是煮和焖。海参涨发过程中要注意掌握好煮与焖的时间，先发好的海参要先取出来，以防煮的过于绵软。煮海参的锅要大、深，加水量一定要多。煮好的海参一定要先放在常温的水中散热，待海参凉透后再将海参放入加冰的水中，泡制过程中每昼夜换一次水加一次冰。3.发泡后的个头不大什么原因？有很多原因可能造成发的不好：泡的时间不够（一般是2-3天）；煮的时间不够，第一遍煮完后，捏一下，硬的海参还需要进行第二次煮；煮完之后，一定要焖到自然冷却，再泡。4.海参一般能发到多大？这个根据海参的个头发出来的个头也是不一样的，一般能发到10cm以上。,
