《[精选]2以需求为导向的销售面》由会员分享,可在线阅读,更多相关《[精选]2以需求为导向的销售面(49页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、以需求为导向的销售面谈,讲师介绍,原职业:公务员、外企高管、 私企老板 入行时间:2004年7月 入司时间:2013年1月 现任职级:高级经理 个人荣誉: 理财规划师、省公司优秀讲师 同业优秀营业部、同业优秀团队长,高 勇,目 录,销售面谈概述 销售面谈的关键之一收集客户资料 销售面谈的关键之二激发客户需求 销售面谈的九大步骤,销售面谈的目的,阐述保险的意义与功用,让客户相信保险、公司和业务员 收集客户资料,并协助客户找出其 保险需求及额度,以便为客户设计 恰当的保险计划,销售面谈的步骤,第1步:自我介绍 第2步:建立轻松良好关系 第3步:道明来意 第4步:安排双方座位 第5步:介绍公司 第6
2、步:收集客户资料 第7步:激发客户需求 第8步:重申客户需求和预算 第9步:约定下次会面的时间,销售面谈的 重中之重,目 录,销售面谈概述 销售面谈的关键之一收集客户资料 销售面谈的关键之二激发客户需求 销售面谈的九大步骤,销售面谈的关键之一 收集客户资料,目的:了解客户的有关情况 工具:需求分析记录表 内容: 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况,资料收集1:单位福利情况,关键句 陈先生,公司提供了员工福利社保? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意,甚至因为单位人事上的变动令您离开,那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划,应该由自
3、己控制,无论去到哪里,利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢,目的:提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料收集2:个人保险情况,关键句 陈先生,您以前有没有购买过保险呢? (针对没有买过的客户)陈先生,您介不介意告诉我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? (针对买过的客户)陈先生,您当时为些什么要购买这份保险呢? 陈先生,如果经过今天的分析,发现您有保险方面 需求的话,您会不会考虑呢,目的:试探客户反应,以决定下一步面谈进程,资料收集3:家庭背景情况,关键句1 为了给您提供一个详细的分析,您不介意我了解一些您的基本情况吧?太太.小明 陈先生,不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下
4、,到多大才能够自立呢? 除了太太和子女,您需不需要在经济上照顾其他人,目的:协助客户明确他的责任期,关键句2 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资,您觉得稳定的年收益是多少呢? 陈先生,如果您要在银行里每月拿10元,拿满16年,银行给你每年4%的利息,你现在就要存1416元。2000是10的200倍,换句话说,如果要在未来16年每月拿2000元,现在就要存283200元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱,就更需要有一个人寿保险计划来保障未来的生活,目的:计算基本保障额度,资料收集4:收入分配情况,目的:1.找寻客户的资产及负债情况 2.让客户明确一般家庭都有一部分收入 参加家庭保障计划,
5、资料收集的注意事项,资料收集过程中要配合使用需求分析记录表,让客户享受到专业的服务体验 收集客户资料时,不必一定按照以上所学的步骤,可以根据客户的实际情况,灵活进行收集 客户可能会认为相关信息是自己的隐私,可以委婉的解释或换其他方式进行信息收集,学员两人一组,一人扮演业务员, 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度,运用五把金钥匙,对客户的需求进行深入挖掘 时间:5分钟,演 练,目 录,销售面谈概述 销售面谈的关键之一收集客户资料 销售面谈的关键之二激发客户需求 销售面谈的九大步骤,销售面谈的关键之二 激发客户需求,目的:激发并确认客户需求 工具:需求分析记录表 内容:五把金钥匙
6、,第一把金钥匙:家庭保障,您是一家之主,在您的呵护下 您的太太和孩子都生活的很幸福 现在您的家人都在您的呵护下生活的很好,因为您就是她们的保险 但一个人无论多有本事,有两件事情是无法控制的,一个是疾病,一个是意外 假设有一天您突然不能照顾她们了,最重 要的是她们都失去了一个持续稳定的收入, 您的家人会失去保障。 但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响,您,配 偶,子女,持续稳定的收入,1)疾病 (2)意外,学员两人一组,一人扮演业务员,一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度,运用第一把金钥匙,对客户的需求进行深入挖掘 时间:3分钟,演 练,第二把金
7、钥匙:教育基金,我们再来看一下子女教育问题,6-18岁的 中小学阶段我就不说了 陈先生,相信您也同意,现在的社会, 多读点书很重要。将来小明有能力读大学 如果因为经济原因不能完成学业,以致 影响了他的前途是很可惜的 我想您也了解,现在一所普通大学, 每年的学费、生活费大概要1.5-2万, 4年算下来就是6-8万 这笔钱说多不多,说少不少,如果万一有事 发生,而这笔教育金又没准备好,就会使 小明的前途受到影响,6岁,18岁,6-8万高等教育费用,22岁,大学,学员两人一组,一人扮演业务员, 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度,运用第二把金钥匙,对客户的需求进行深入挖掘 时间:3
8、分钟,演 练,第三把金钥匙:退休金,这是一条生命线,人生的旅程有多长,我们大家都无法预测 但我相信您的收入一定会随着经验和学问一起增长 但到60岁退休之后,您的收入 可能会大幅减少,甚至为零,经验/学问,1)个人储蓄 (2)儿女赡养费 (3)社会养老金,其实我们辛苦工作这么多年,都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养老金三个方面 我相信您也希望退休之后,自己有钱可以做自己想做的事情,学员两人一组,一人扮演业务员, 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度,运用第三把金钥匙,对客户的需求进行深入挖掘 时间:3分钟,演 练,第四把金钥匙:应急现金
9、,这是一条的生命线 人生到什么时候我们都不知道 但我相信,您也同意人生会有起有落 顺境的时候可能有好的收入和投资机会,收入 投资,大病 失业,逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难,否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划,可以提供一笔应急钱,让您可以把握好机会或应对困难,学员两人一组,一人扮演业务员, 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度,运用第四把金钥匙,对客户的需求进行深入挖掘 时间:3分钟,演 练,第五把金钥匙:有计划的理财(1/2,一般人的储蓄习惯可能都差不多,刚开始很有决心 但后来会因为想旅游、置办大件等,用了很大一部分,旅游、置办大件,始终无法 达成目标,又
10、要重新开始存钱,始终无法达到储蓄的目标,第五把金钥匙:有计划的理财(2/2,我们这个计划是先确定一个目标 然后用一个完善的计划和充分的时间完成 中途如果发生意外 万一更加不幸身故,这个计划也是可以百分之百成功的,学员两人一组,一人扮演业务员, 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度,运用第五把金钥匙,对客户的需求进行深入挖掘 时间:3分钟,演 练,激发并确认客户需求的注意事项,第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的, 针对客户的情况灵活处理 五把金钥匙不必都讲到,根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅,不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵,目 录,销售面
11、谈概述 销售面谈的关键之一收集客户资料 销售面谈的关键之二激发客户需求 销售面谈的九大步骤,销售面谈的九大步骤,销售面谈的准备,名片 计算器、白纸多张 公司介绍聚焦太平 黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔 其他,步骤1:自我介绍,关键:仪表、礼仪、谈吐、名片 目的:建立自信及专业的形象,业务员:陈先生,我叫艾太平,是太平人寿的代理人(递上名片)。很高兴认识您! 客 户:请坐,关键句,步骤2:建立轻松良好的关系,关键:寒暄不要变闲聊,达到目的即可 目的:打破与客户的隔膜,建立和谐的关系,顺利进行面谈,示 范,业务员:陈先生,您的办公室挺开阔的,您 桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客 户:那是
12、这几年在公司拿的奖杯。 业务员:陈先生您真厉害,您在公司里做了 很久吧? 客 户:是啊,有五年了,步骤3:道明来意,目的: 1.取得面谈所需的时间 2.让客户了解面谈的内容及好处 3.减轻客户压力,关键句,业务员:陈先生,首先很感谢您给我的时间,我今天来见您的目的就是我在电话里所说,希望用15-20分钟的时间,帮您做个分析,买不买没有关系,您看看我讲得有没有道理。经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。无论如何,我们认识后,您自己或是您的朋友有这方面需要的话,也可以联系我。另外,陈先生今天您和我所说的一切资料,我会绝对保密,请您放心,步骤4:安排双方座位,
13、目的:1、方便向客户展示资料 2、安排适合面谈的地方,业务员:陈先生,由于待会儿我们会涉及到一些资料展示,您不介意我们坐近些吧,关键句,步骤5:介绍公司,目的:增强客户对公司及业务员的信心 工具:公司介绍,如聚焦太平等,示范: 业务员:陈先生,不知道您对太平人寿了解的多不多?首先我想介绍一下我们公司,因为购买保险是一个长远的计划,所以了解投保公司的实力背景非常重要。太平品牌创建于1929年,至今已有80余年历史,是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一,今年公司又升级为副部级央企你看,这是公司的一些老照片 如果有时间的话,我可以带您去参观一下我们公司,步骤6:收集客户
14、资料,目的:了解客户的有关情况 工具:需求分析记录表 方向: 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况,步骤7:激发客户需求,目的:让客户明确自己的寿险需求 工具:需求分析记录表 方向: 家庭保障 教育基金 退休基金 应急现金 有计划的理财,示范: 业务员:陈先生,如果以上五个问题中的一个发生了,您觉得哪个对您的影响最大? 客 户:太太和儿子以后的生活费。 业务员:陈先生,我会根据您前面的资料,给您设计 一个最适合您的计划。陈先生,刚才您很同意您的家庭保障需要大概29万元,房子的按揭是27万,小明的教育基金是8万,那就是说您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗,步骤8:重申客户需
15、求和预算,步骤9:约定下次会面的时间,技巧:恰当运用二择一法 目的:安排下次面谈的时间及地点 示范:陈先生,我需要一两天的时间给 您做这份计划,后天同样时间或者下午四点,哪个时间比较方便,销售面谈步骤回顾,根据以下信息,与身边同学一起,按照销售面谈流程及逻辑进行演练,客户资料: 丈夫:刘先生,男,37岁,企业单位中层干部,月收入8000元; 妻子:刘太太,女,33岁,医院护士 ,月收入4500元; 儿子:天 天,男,7岁,预计22岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元(含房贷1000元),刘先生认为比较适合的 投资回报是4,演练时间,销售面谈概述 销售面谈的关键之一收集客户资料 销售面谈的关键
16、之二激发客户需求 销售面谈的九大步骤,课程回顾,通关说明,通关内容:资料收集的四个方面与五把金钥匙 通关标准:边画边讲,激发客户需求五把金钥匙的逻辑 通关时间: 通关地点,知、信、行合一,谢谢,9、静夜四无邻,荒居旧业贫。21.3.1621.3.16Tuesday, March 16, 2021 10、雨中黄叶树,灯下白头人。03:39:0603:39:0603:393/16/2021 3:39:06 AM 11、以我独沈久,愧君相见频。21.3.1603:39:0603:39Mar-2116-Mar-21 12、故人江海别,几度隔山川。03:39:0603:39:0603:39Tuesday, March 16, 2021 13、乍见翻疑梦,相悲各问年。21.3.1621.3.1603:39:0603:39:06March 16, 2021 14、他乡生白发,旧国见青山。2021年3月16日星期二上午3时39分6秒03:39:0621.3.16 15、比不了得就不比,得不到的就不要。2021年3月上午3时39分21.3.1603:39March 16, 2021 16、行动出成果,工