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1、访谈记录时间 2004 年 5 月 8 日 被访谈人 陈剑被访谈人部门 武汉办事处 职务 主任被访人联系方式 13907176871 02785854315访谈人 张晓辉 记录人 张晓辉主要内容： Q：个人情况？A： 96 年到公司，当时公司是非常艰难的，10 月份公司设办事处。公司给招牌，8 万元的货和 2 万元的现金。97 年武汉销量第一，98 年不是很好，99 年好转，今年又不是很好。不好的主要原因主要有 2 个，1、主观原因是主任们激情少了，一是因为利润少了，而是因为在与其它竞争对手竞争中受到的挫折太多了。2、客观原因。虽然产品质量很好，但价格和品种并没有适应市场发展的需求。价格高的原
2、因是因为基础建设投入太多，财务费用太大，其它厂家设备投入 160 万，而我们投入 2000 多万。品种：99 年前我们一直是龙头老大，但品种方面对市场反映比价慢，2产品被认为遏制了，其实是可以稳住一部分客户的。Q：樱花产品情况如何？A：樱花产品的资料现在不全，质量可能低一些，但规格和雅丽泰相同的，并没有创新。公司实际是被迫推出，变相降价。Q：品牌宣传情况？A：公司的品牌宣传还不是很到位，这种产品对外宣传是不起作用的，最好在行业内作。但办事处是没有实力和兴趣作品牌宣传的，着要还是要靠公司来作。同时现在公司的色卡板公司还要收钱，钱不多，但给我们感觉不是很舒服Q：市场竞争情况？ A：最早有 4 家，
3、现在有 200 多家。我们的竞争优势是产品质量和公司的规模。人员素质较高，但激励措施还不到位。劣势是办事处没有利润。2002 年办事处利润开始下滑，办事处每年的费用还要 3040 万元。现在铝槊板已经成为成熟产品，市场前景还是很巨大的，但我公司的规模效益还是没有出来。市场没有萎缩，现在都进入家装市场了，但我们价格太高进入不了。公司的营销政策、产品及价格如果能够到位的话，还是可以在创佳绩的。但现在三分之一的办事处在维持，三分之二的萎缩。Q：营销渠道模式？A：有三种 1、公派办事处，只有北京。 2、代理商；3、我公司现在这种办事处加经销商的模式。就这一行业特点来讲，我公司的这种模式是比较好的，华天
4、等还在学我们。关键公司没有很好的激励政策，现有的网络不能很好的利用Q：办事处的管理方式？A：没什么管理，放牧式管理，基本不管。公司对办事处主任缺乏系统的、前景化的指导，而且摇摆不定。相互间的的信息沟通极少，只是在财务方面控制还比较严格。公司应该反思北京办事处的事情。公司要求办事处走向正规化，但如何走我们不知道，公司前期投资也不管。如何向德国阿卢克帮学习这是公司应该考虑的问题。运营中心对办事处从来不关心，也不派人到办事处考察，应该采用巡视的方法讲一些问题反馈到公司来，而且缺乏日常沟通Q：多种经营及串货的问题？A：公司规定是不让代理其它厂家的货，但实际各办事处都在搞，公司也是闭一只眼，睁一只眼。串
5、货现象有，但一般属于无意串货Q：优惠政策？A：比例不大，而且今年刚出台，但如果财务还是挂帐在办事处名下，办事处还是不愿意搞的。优惠政策暂时没有制度化的标准，直接与总裁或总经理打电话，给刘磊打没用 Q：其它方面的问题？A：公司对业务员的招聘及培训不重视，人员培训时间太短，只有 3 天。而且有时公司承诺的事情到办事处并不能兑现。公司从来没有对办事处主任进行培训。Q：裙带关系？A：我公司裙带关系比较厉害，但从历史看来起了很大的作用 主要发现：1、 樱花产品推出的目的不明确2、 办事处利润下降导致厂家与办事处关系紧张3、 渠道模式较为先进但如何管理有待加强4、 优惠政策的出台缺乏客观性5、 缺乏对办事处的指导性管理6、 产品品种及价格的变化不能满足市场的要求7、 北京事件？8、 办事处直接与老总共同是否正常？
