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1、谈判与推销技巧Negotiations and Salesmanship,教学目的,学习本课的目的，在于使学生认识到，在我们的社会生活的各个方面，都存在谈判。谈判是我们人类生活的一个基本内容。 商业谈判是人们从事商业活动的基本内容与基本方式。推销也无非是为了达成商业协议的一种谈判活动与过程。 因此，由于谈判的普遍性，我们需要掌握一定的谈判理论，在一定的谈判模式的指引下，更好地开展包括商业谈判在内的尽可能多的谈判活动，取得更好的效益。 学习本课最为重要的目的，是让学生理解，谈判是为了达成一种“双蠃”协议。协议就是契约。市场经济具有契约性本质，因此建立“契约至上”、“契约神圣”的观念，是建立契约文
2、明的基础,教学方法,课本学习与课堂讲解 案例分析与演示 谈判与推销模拟 考试方法： 1。出勤25% 2。课堂表现与演示25% 3。作业25% 4。考试25,本课要点,1。了解谈判与商业谈判的一般概念； 2。了解商业谈判的意义； 3。掌握商业谈判的原则； 4。掌握商业谈判的主要内容； 5。为深入学习谈判理论打下感性基础,Definitions,Negotiation：Mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement, for example, the negotiation of a trea
3、ty. Sale: an acting of selling; Sales: n. Pl. of sale; adj. sales representitive Salesmanship: the technique of selling a product. For sale, on sale,第一节商业谈判,1。了解谈判与商业谈判的一般概念； 2。了解商业谈判的意义； 3。掌握商业谈判的原则； 4。掌握商业谈判的主要内容； 5。为深入学习谈判理论打下感性基础,第二节谈判理论,所谓谈判理论，是指人们从长期的谈判实践活动中，总结、归纳、抽象、升华出来的，带有一般规律性的认识。这种认识对现实的谈
4、判活动又具有重要的指导作用。 一、传统谈判观念与模式 传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史，在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的,一、传统谈判模式,确定立场,维护或坚持 立场,让步或妥协,成功,破裂或失败,二)传统谈判的主要特点 1具有较大的人为冲突性任何谈判都具有合作性和冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过
5、程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能大一些；实力悬殊，则冲突性可能大一些。谈判总是希望去扩大合作面，使冲突向合作转化。但传统谈判方式，往往由于过多的强调自身立场，很少去探索和理解对方的需要，更没有意识到，成功的谈判是要寻求出参与方的需求结合点。传统谈判观念就造成了谈判者间的
6、较大心理障碍，从而引起人为的冲突性,2谈判策略的主体性和隐蔽性谈判总是要讲策略、技巧和方法。但是怎样讲，把它放在什么地位，是主导地位还是从属地位，是公开还是隐蔽，是技能还是阴谋，这却是传统谈判与现代谈判学的本质差异。 “项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把策略放在主导地位，而又具有很强的隐蔽性。传统谈判总是以胁逼对方让步或妥协为基本出发点，故往往把目的的实现，寄托在策略上，而这种策略又建立在隐蔽的谋划基础上，因此，一旦谈判意图和策略被对方识破以后，谈判就很难继续下去，甚至出现严重的后果。 3. 总起来说，传统的谈判模式，就是输赢模式，或者叫做“零和博弈,二、现代谈判理论与模式,一)谈判需求
7、理论谈判需求理论是由美国谈判学会会长、著名律师杰勒德尼尔伦伯格于60年代首先提出的。这是他运用行为科学、心理学知识，总结了他自己长期从事谈判的经验后，提出的一种与传统谈判观念完全不同的谈判理论。他认为：“任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种需要。这些需要决定了谈判的发生、进展和结局。”尼尔伦伯格把人的需要、人的动机和人的主观作用，作为谈判理论的核心。需要和对需要的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提是,谈判双方都要求得到某些东西，否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要，亦当如此。双
8、方都是为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。”他的这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导人们在谈判中，重视驱动双方的各种需求，寻求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择出最佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了质的飞跃，将传统的从立场出发的“不输就赢”的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者”的“赢赢式”的谈判理论，即从自身的需要出发，去探寻对方的需要，然后设想出解决双方需要的,途径去争取谈判成功。国外谈判专家对这种模式有一个形象化的比喻：父亲为两个孩子分食一个苹果，无论父亲瓜分得如何准确，后拿者总认为吃了亏。如果改为让一个孩子来瓜分，另一个孩子先选，则都成了胜利者，一个认为是我先选的，不会吃
9、亏，另一个认为是我瓜分的，也不会吃亏，结果双方都很满足,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。20:42:0920:42:0920:423/15/2021 8:42:09 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.3.1520:42:0920:42Mar-2115-Mar-21 12、故人江海别，几度隔山川。20:42:0920:42:0920:42Monday, March 15, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.3.1521.3.1520:42:0920:42:09March 15,
10、 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年3月15日星期一下午8时42分9秒20:42:0921.3.15 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年3月下午8时42分21.3.1520:42March 15, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年3月15日星期一8时42分9秒20:42:0915 March 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午8时42分9秒下午8时42分20:42:0921.3.15 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021 10
11、、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。20:42:0920:42:0920:423/15/2021 8:42:09 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.3.1520:42:0920:42Mar-2115-Mar-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。20:42:0920:42:0920:42Monday, March 15, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.3.1521.3.1520:42:0920:42:09March 15, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月15日星
12、期一下午8时42分9秒20:42:0921.3.15 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年3月下午8时42分21.3.1520:42March 15, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年3月15日星期一8时42分9秒20:42:0915 March 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。下午8时42分9秒下午8时42分20:42:0921.3.15 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:42:0920:42:0920:423/15/2021 8:42:
13、09 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.3.1520:42:0920:42Mar-2115-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:42:0920:42:0920:42Monday, March 15, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.3.1521.3.1520:42:0920:42:09March 15, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月15日星期一下午8时42分9秒20:42:0921.3.15 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年3月下午8时42分21.3.1520:42March 15, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年3月15日星期一8时42分9秒20:42:0915 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午8时42分9秒下午8时42分20:42:0921.3.15,感谢您的下载观看,专家告诉
