[精选]生产商的渠道建设与管理

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1、2021年3月15日,分销渠道管理,1,第二讲 生产商的渠道建设与管理,2021年3月15日,分销渠道管理,2,生产商加强渠道管理的重要性,创建分销渠道优势； 促进产品销售； 掌握分销渠道的主动权； 积累企业无形资产,2021年3月15日,分销渠道管理,3,值得商榷的渠道管理观念,自建分销网络比利用中间商好； 中间商数量越多越好 ； 市场覆盖面越广越好 ； 中间商实力越大越好 ； 选好中间商就可以高枕无忧； 渠道合作只是权宜之计 ； 渠道政策越优惠越好,2021年3月15日,分销渠道管理,4,生产商渠道开发要解决的重点问题,要向消费者提供什么样的产品或服务； 为了提供这些产品或服务，要采用哪些

2、渠道，进行哪些营销及物流活动； 寻找最合适的经销商,2021年3月15日,分销渠道管理,5,分销渠道开发的原则,尽可能接近终端 ； 市场覆盖，精耕细作； 双向考虑 ，迎合用户 ； 抢先进入市场 ； 利益均沾 ； 争做渠道领袖； 编织渠道网络,2021年3月15日,分销渠道管理,6,麦当劳选址原则,顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我们就到哪里去开餐馆,2021年3月15日,分销渠道管理,7,分销战略的制约因素,产品因素 市场因素 竞争战略 制造商本身,2021年3月15日,分销渠道管理,12,客户导向的分销系统设计步骤,渠道研究； 理解目前的分销系统 现有渠道访谈 分析竞争者渠道 评估现有渠道

3、近期的机遇 发展近期的计划 最终用户定性分析 最终用户定量分析 分析产业特征 发展“理想”的渠道系统 设计管理系统 进行差距分析 发展战略选择 设计最佳渠道,2021年3月15日,分销渠道管理,13,分销渠道设计与开发的途径,环境分析； 确定渠道目标； 确定渠道的纵向（层级）结构； 确定渠道等级结构； 分配渠道成员职责； 选择中间商； 中间商的管理； 为中间商的服务,2021年3月15日,分销渠道管理,14,分辨渠道设计面临的机会与威胁,机会：对渠道设计具有积极影响、可以催生良好预期结果的因素，把握住这些因素，企业将拥有竞争优势。 威胁：对渠道设计具有消极影响的因素，如不能化解这些因素，企业将

4、无法实现渠道预期功能,2021年3月15日,分销渠道管理,15,环境分析的主要项目,宏观状况：产业集中度、宏观经济指标、目前及计划期内的技术状况、政法规定等； 消费者分析：购买动机、购买习惯、购买力、地域差异、忠诚度等； 竞争者分析：渠道战略、渠道目标、渠道优势与劣势、渠道结构、产品辐射分布地区、进入障碍等,2021年3月15日,分销渠道管理,18,案例：联想与方正渠道模式,联想经销渠道模式为：厂家 一级代理 二级代理 用户 。这是我国行业一种主流渠道模式， 特点是重视区域的划分， 一级代理相当于地区经销商，只负责辖区销售，可有效避免地区代理商之间的恶性竞争。 北大方正的销售网络是建立在全国各

5、地34家分公司基础之上的， 由他们出面发展代理商，建立代理网络。分公司支持代理商的工作，将其作为本地化的平台。因此，方正并没有总代理、一级代理和二级代理之分。这是目前比较流行的短渠道方式,2021年3月15日,分销渠道管理,22,选择中间商的条件,中间商的市场范围； 中间商的产品政策； 中间商的地理区位优势； 中间商的产品知识； 中间商的预期合作程度； 中间商的财务状况及管理水平； 中间商的促销政策和技术； 中间商的综合服务能力,2021年3月15日,分销渠道管理,23,选择中间商的途径,亲朋好友； 业内人士推荐； 大众传媒； 商业展览会； 顾客口碑； 市场调研； 广告征集,2021年3月15

6、日,分销渠道管理,24,中间商的评价,仔细研读中间商提供的资料，并与厂家的条件进行对比； 调查资料是否属实； 实地调研，观察其分销能力； 坚决剔除不合格者,对中间商的管理,中间商管理检讨表,2021年3月15日,分销渠道管理,28,对中间商的经营管理帮助,指导拟定收益目标、销售目标及经营计划； 指导经营计划的实施； 对变更经营方针提供意见与指引； 对经营者、管理者提供培训； 提供财务方面的帮助； 协助指导税务对策； 指导内部机构设置及职责划分； 指导电脑的应用,2021年3月15日,分销渠道管理,29,对中间商销售活动的帮助,灌输商品知识与销售技巧； 提供同行业动向、厂商动向等有关情报； 对市

7、场分析、需求预测的指导； 召开并指导销售店会议； 举办店员、业务员教育训练； 指导改善商品管理办法； 支援开拓新客户的宣传活动； 协助改善顾客管理； 指导信用管理； 支援编订“推销指南,2021年3月15日,分销渠道管理,30,对中间商的广告及公关活动帮助,支援制作广告宣传单； 指导并支援包装纸、包装袋图案设计； 支援海报、广告板的制作配发； 支援经销商举办的文娱活动； 在电视广告、报纸广告上经常提及经销商的名字； 协助召开消费者座谈会； 分担经销商的广告费用,2021年3月15日,分销渠道管理,31,对中间商的店铺装潢、商品陈列帮助,协助店铺的增建与改建； 支持制作店铺招牌、标示牌； 支援开

8、设展示窗、陈列室； 对店内商品展示、陈列技术作实际指导； 协助制作广告、展示卡、活动广告等用具； 协助提供展示台、陈列台、各种台架； 对店内装潢布置、商品排列提供技术指导,2021年3月15日,分销渠道管理,32,分销渠道的调控,渠道的控制力：渠道管理的核心 渠道冲突,控制渠道的动机,控制渠道的力量源泉,2021年3月15日,分销渠道管理,35,生产商控制渠道的方式,提供优质产品； 细致的售后服务； 品牌； 为中间商提供营销培训； 助销； 规模经济； 直销； 控制销售终端； 特许经营； 一体化战略； 多条产品线； 灵活的渠道政策,案例：宝洁公司对分销渠道的控制,每开发一个新市场，原则上只找一家

9、经销商，派驻一位厂方代表，在经销商营业处办公，负责管理该区域市场开发事务； 要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责日常管理，实现百分之百的控制； 协助经销商制定各种营销方案，提供专业销售培训，提供进场费、陈列费等系列支持，以实现最佳的销售陈列，最大的网络覆盖； 在厂家代表、专营小组的共同努力及厂家的大力支持下，厂家将控制市场的无形之手，直接延伸到零售终端，最大限度地控制了经销商,2021年3月15日,分销渠道管理,37,案例：松下公司对分销渠道的控制,松下电器经过几十年的发展，已经形成了独一无二的营销方式专卖店方式的销售服务。1994年就已拥有2.3万多家专卖店，建立了日本最大的家电销

10、售网，其销售额占松下电器销售额的60%； 极具竞争力的专卖店是松下电器能够领导家电行业的强大推动力，松下电器因此被誉为“销售的松下,2021年3月15日,分销渠道管理,38,渠道冲突类型,不同品牌的同一渠道之争； 同一品牌的渠道内部冲突； 渠道上下游冲突,2021年3月15日,分销渠道管理,39,不同品牌的同一渠道之争,该渠道对持有不同品牌的厂商来说都很重要，目的是尽快进入市场； 厂商为争夺同一渠道， 会许诺比对方更为优惠的条件吸引中间商； 上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间， 使中间商处于更为有利的谈判地位； 中间商可能同时代理多家品牌，但难以使所有品牌厂家都满意； 不同中间

11、商对经销商地位的争夺会造成彼此冲突,2021年3月15日,分销渠道管理,40,同一品牌的渠道内部冲突,厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象； 厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力； 窜货现象； 低价出货,2021年3月15日,分销渠道管理,41,渠道上下游冲突,上游经销商采取直销方式，与下游经销商争夺客户； 下游经销商实力增强后， 向上游渠道发动挑战； 厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突,谢 谢,21.3.1512:55:3412:5512:5521.3.1521.3.1512:55,12:5512:55:3421.3.152

12、1.3.1512:55:34,2021年3月15日星期一12时55分34秒,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。12:55:3412:55:3412:553/15/2021 12:55:34 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.3.1512:55:3412:55Mar-2115-Mar-21 12、故人江海别，几度隔山川。12:55:3412:55:3412:55Monday, March 15, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.3.1521.3.1512:55:3412:55:

13、34March 15, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年3月15日星期一下午12时55分34秒12:55:3421.3.15 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年3月下午12时55分21.3.1512:55March 15, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年3月15日星期一12时55分34秒12:55:3415 March 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午12时55分34秒下午12时55分12:55:3421.3.15 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.3.1521.3.15Monday

14、, March 15, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。12:55:3412:55:3412:553/15/2021 12:55:34 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.3.1512:55:3412:55Mar-2115-Mar-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。12:55:3412:55:3412:55Monday, March 15, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.3.1521.3.1512:55:3412:55:34March 15, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像

15、泥块一样任意揉捏。2021年3月15日星期一下午12时55分34秒12:55:3421.3.15 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年3月下午12时55分21.3.1512:55March 15, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年3月15日星期一12时55分34秒12:55:3415 March 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。下午12时55分34秒下午12时55分12:55:3421.3.15 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.3.1521.3.15Monday, March 15, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:55:34

16、12:55:3412:553/15/2021 12:55:34 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.3.1512:55:3412:55Mar-2115-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:55:3412:55:3412:55Monday, March 15, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.3.1521.3.1512:55:3412:55:34March 15, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月15日星期一下午12时55分34秒12:55:3421.3.15 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年3月下午12时55分21.3.1512:55March 15, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年3月15日星期一12时55分34秒12:55:3415 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午12时55分34秒下午12时55分12:55:3421.3.15,感谢您的下载观看,专家告诉