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1、Classified - Internal Use Only,渠道划分及成功图像执行,可口可乐辽宁（北）饮料有限公司 新业代培训,Classified - Internal Use Only,第一阶段主要内容,可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行 渠道划分知识 成功图像知识 常见渠道的成功图像 成功图像的检查工具（RED） 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单,Classified - Internal Use Only,课程目标,培训结束后，学员能够了解渠道定义、划分标准、可口可乐渠道的种类和特点，熟悉POS及RED的标准，并能在
2、工作中正确执行。 学习方法：讲授、讨论与演练 时间：2.5小时 资料准备：POS模拟工具,Classified - Internal Use Only,渠道划分及成功图像执行,第一章 渠道划分知识 渠道的定义 渠道划分的目的及依据 可口可乐系统渠道的划分 渠道群 生动化渠道 销售子渠道 渠道编码,第二章 成功图像知识 成功图像概述 渠道与成功图像的关系 成功图像的标准 钻石店 金牌店 银牌店 铜牌店,第四章 成功图像的检查工具（RED） RED的概念 RED的主要内容 RED与成功图像的关系,第三章 常见渠道的成功图像 食杂店成功图像 便利店成功图像 普通餐饮店成功图像 中高档酒店成功图像 网
3、吧成功图像 利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练,Classified - Internal Use Only,渠道划分及成功图像执行,第一章 渠道划分知识 渠道的定义 渠道划分的目的及依据 可口可乐系统渠道的划分 渠道群 生动化渠道 销售子渠道 渠道编码,第二章 成功图像知识 成功图像概述 渠道与成功图像的关系 成功图像的标准 钻石店 金牌店 银牌店 铜牌店,第四章 成功图像的检查工具（RED） RED的概念 RED的主要内容 RED与成功图像的关系,第三章 常见渠道的成功图像 食杂店成功图像 便利店成功图像 普通餐饮店成功图像 中高档酒店成功图像 网吧成功图像 利用模拟工具进行不同渠道成功
4、图像演练,Classified - Internal Use Only,渠道的定义,什么是渠道？ 渠道是按什么标准划分的？ 请举例说明渠道,Classified - Internal Use Only,渠道”的定义,饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务。我们把某一类型具有共同的特点和需要的饮料零售客户的群体统称为“渠道,营运单位,客户 零售店,消费者,Classified - Internal Use Only,渠道划分的目的,跟踪不同渠道的客户数目及销量，针对该渠道制定相关销售与市场的策略及方案,渠道划分的依据,特征一：具有共同的购
5、买行为和购买动机的消费者 特征二：具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 特征三：可采用相同的市场战略和渠道销售策略,Classified - Internal Use Only,消费者购买饮料行为的分类,教育,餐饮,娱乐/休闲,杂货购物,其他购物及服务,工作场所,交通/运输/住宿,Classified - Internal Use Only,连锁超市 独立超市,连锁便利店 独立便利店,普通大卖场 现金自运制(会员制)大卖场,食品店/面包店 传统杂货店 窗口式传统杂货店,渠道分类杂货购物类渠道,消费者活动类型,销售渠道,超市,便利店,大卖场,食杂店,加油站,杂货购物类渠道的共同特征：供消费者购买饮
6、食类产品，并通常将其带回家食用的场所,Classified - Internal Use Only,水吧,普通中餐馆,销售渠道,饮用（水吧,快餐店,中、高档中餐馆,普通中餐馆,非中式餐馆,连锁快餐店 独立快餐店,高档中餐馆 低档中餐馆,渠道分类餐饮渠道,消费者活动类型,餐饮渠道的共同特征：供消费者就餐场所,Classified - Internal Use Only,消费者活动类型,渠道分类教育渠道,销售渠道,中、小学,大学饭堂、餐馆,大学超市,大学传统杂货店/小卖亭,大学宿舍,中学 小学,大学食堂 餐馆,大学校内超市,传统杂货店 小卖亭,大学宿舍,教育渠道的共同特征：学校内，周边售点（门口5
7、0M以内,Classified - Internal Use Only,可口可乐系统渠道的划分,渠道群,生动化渠道,销售渠道,Classified - Internal Use Only,渠道群/生动化渠道/销售子渠道,渠道群： 即时消费渠道（IC） 传统购物渠道（GT） 现代消费渠道（HS） 其它渠道（GKP/批发商/中间商/内部） 生动化渠道：渠道群又细分为15个生动化渠道 (销售)子渠道：生动化渠道细化为48个销售渠道 请认真阅读（10 分钟） 熟悉渠道名称、销售渠道编号、渠道类别 新渠道3维模式,Classified - Internal Use Only,渠道编码对照表,Classi
8、fied - Internal Use Only,渠道划分及成功图像执行,第一章 渠道划分知识 渠道的定义 渠道划分的目的及依据 可口可乐系统渠道的划分 渠道群 生动化渠道 销售子渠道 渠道编码,第二章 成功图像知识 成功图像概述 渠道与成功图像的关系 成功图像的标准 钻石店 金牌店 银牌店 铜牌店,第四章 成功图像的检查工具（RED） RED的概念 RED的主要内容 RED与成功图像的关系,第三章 常见渠道的成功图像 食杂店成功图像 便利店成功图像 普通餐饮店成功图像 中高档酒店成功图像 网吧成功图像 利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练,Classified - Internal Use
9、Only,成功图像（POS）概述,什么是POS 是我们希望看到它像什么样子，是基于顾客期望它看起来如何。 它来源于何处 由DC部门进行的顾客行为调查，以了解每个类型客户的购买需求和行为。 为什么说有POS是非常重要的 如果说我们不知道要执行什么，我们永远不可能执行正确！POS让我们明确在每个售点执行我们的策略的重点,Classified - Internal Use Only,成功图像（POS）概述,对我们的业务来说要执行什么 它将改善我们的市场执行并提高销量和利润增长，并将帮助我们达成销售目标并且超越它们。 它会变化吗？如何变化？何时变化？ 是的，根据集团DC和ME部门制定的策略而变化。每次
10、我们针对任何类型客户有了新的策略时就需要变化 新品牌、新包装、新价格,Classified - Internal Use Only,根据不同渠道制定相对应的成功图像。 渠道与成功图像相辅相成。 成功图像是对渠道的完美展现。 集团DC部门每月末会提供下一个月的“分渠道OBM/品牌信息滚动日历,渠道与成功图像的关系,Classified - Internal Use Only,渠道成功图像,对每一个渠道售点进行分类后，确定一套独有的成功图像（POS）。 这个成功图像就是销售代表要通过努力达成的目标。 成功图像是具体而且可衡量的（SMART）。 成功图像的达成是渐进的，不是一步到位的。 而这个POS
11、直接用于RED考察/追踪,Classified - Internal Use Only,成功图像的标准-售点等级的划分,按销量大小分为钻石/金/银/铜四个等级 钻石店 (100 PC以上) 金牌店 (50-100 PC) 银牌店 (15-50 PC) 铜牌店 (所有低于15 PC) 月平均单点销量（VPO）单位:PC （销量含水）。 所有的新开店在未有售点销量数据之前，均暂定义为银牌店（U1/U2）或铜牌店（C1/C2/T1/T2/T4），到统一调整标准的时候再调整。 每半年更新一次（1月和7月），视月平均单点销量（VPO）水平调整类别,Classified - Internal Use On
12、ly,成功图像（POS）包含的内容,必备包装 可见排面占比（SOVI） 建议零售价 生动化 冰柜管理 售点执行 服务频率,Classified - Internal Use Only,POS必备包装,必备包装是指该售点需要售进SKU的最低要求 每一个售点都有一个针对售点等级和收入等级类型的必备包装要求 举例：右表为“GT渠道和IC渠道的网吧各等级售点的必备包装要求,Classified - Internal Use Only,POS可见排面占比（SOVI,SOVI重点关注碳酸饮料的排面占比 常规货架SOVI指基础货架，不包括特殊端架、陈列架、地堆等陈列,Classified - Interna
13、l Use Only,渠道划分及成功图像执行,第一章 渠道划分知识 渠道的定义 渠道划分的目的及依据 可口可乐系统渠道的划分 渠道群 生动化渠道 销售子渠道 渠道编码,第二章 成功图像知识 成功图像概述 渠道与成功图像的关系 成功图像的标准 钻石店 金牌店 银牌店 铜牌店,第四章 成功图像的检查工具（RED） RED的概念 RED的主要内容 RED与成功图像的关系,第三章 常见渠道的成功图像 食杂店成功图像 便利店成功图像 普通餐饮店成功图像 中高档酒店成功图像 网吧成功图像 利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练,Classified - Internal Use Only,Classifie
14、d - Internal Use Only,便利店成功图像,Classified - Internal Use Only,普通餐饮店成功图像,Classified - Internal Use Only,中高档酒店成功图像,Classified - Internal Use Only,网吧成功图像,Classified - Internal Use Only,模拟练习和小组讨论: 利用IC/GT/HS空白图像将POS要素贴在空白磁力板上 每组选派代表说明摆放理由和阐述该渠道应有的成功图像 时间：15分钟,渠道模拟磁力板,POS要素,IC/GT/HS渠道模拟练习与小组讨论,Classified
15、- Internal Use Only,Classified - Internal Use Only,渠道划分及成功图像执行,第一章 渠道划分知识 渠道的定义 渠道划分的目的及依据 可口可乐系统渠道的划分 渠道群 生动化渠道 销售子渠道 渠道编码,第二章 成功图像知识 成功图像概述 渠道与成功图像的关系 成功图像的标准 钻石店 金牌店 银牌店 铜牌店,第四章 成功图像的检查工具（RED） RED的概念 RED的主要内容 RED与成功图像的关系,第三章 常见渠道的成功图像 食杂店成功图像 便利店成功图像 普通餐饮店成功图像 中高档酒店成功图像 网吧成功图像 利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练,
16、Classified - Internal Use Only,RED的概念,Right Execution Daily 正确执行每一天,我们也把它叫做: Reality Exposed Daily 真实情况每日展现,Classified - Internal Use Only,RED的主要内容,RED 就是每天正确执行成功图像。 RED 是一个执行的文化 不只是一个调查。 RED 是销售代表的一个工具 帮助发现路线执行中的机会点。 RED是营业所经理和路线管理主任对销售代表辅导和支持的一个依据。 RED执行的结果将是销量和收入的增加,Classified - Internal Use Only,RED的主要内容,策略、成功图像 定义 POS 的标准,分析、学习、应用 当我们捕获越来越多有价值的机会时持续改善我们的表现,跟踪 了解购物者在购买时想看到的是什么 (vs 标准,沟通、培训和执行 执行标准,RED 是一个服务于我们业务策略的系统，监控和定义市场的完美执行。它将DC发掘的机会与销售团队相连接,Classified - Internal Use Only,RED是一个计划、执行、检
