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1、1产险销售渠道基本管理办法之综合开拓渠道 综合开拓渠道基本管理办法（2010 年版）年月日中国平安财产保险股份有限公司2目录第一章 总 则 .4第二章 组织管理 .5第一节 组织设置 .5第二节 人力配置 .6第三节 日常管理 .8第三章 人事管理 .10第一节 岗位职责 .10第二节 岗位胜任要求 .12第三节 岗位职级 .13第四节 定级定薪 .14第五节 新聘人员管理 .15第六节 违规违纪处理 .15第四章 薪酬管理 .16第五章 考核管理 .18第一节 考核总则 .18第二节 考核指标 .18第三节 考核定级定薪 .20第四节 人员淘汰 .20第六章 出单管理 .21第七章 附则 .
2、21附件一：综拓业务部组建申请表 .223附件二：拟任综拓业务部渠道总监任职申请表 .23附件三：特殊定/晋级申请表 .24附件四：综拓渠道实施细则报备表 I（定级定薪表） .25附件五：综拓渠道实施细则报备表 II（薪酬结构表） .26附件六：综拓渠道实施细则报备表 III（KPI 考核表） .27附件七：综拓渠道 KPI 指标定义、取数标准及 计算方法 .284总 则为规范公司综合开拓渠道管理模式，理顺组织架构，明确各岗位职责定位，在持续加强公司对综合开拓渠道掌控力基础上，实现综合开拓渠道快速、健康的发展，特制定综合开拓基本管理办法（以下简称“ 本办法”）。本办法中的“综合开拓渠道”是指通
3、过集团内部其他专业公司销售产险产品的销售渠道。 为产险代理产品的其他专业公司简称“销售方” ，产险简称“产品方” 。本办法中的“综拓业务部门”（以下简称“综拓业务部” ）是负责综合开拓渠道拓展、维护、服 务的销售组织统称。其中省会型机构本部地区和城市型机构分公司层面成立的综拓销售组织定义为“综合开拓部” ；综合管理型三级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综拓 业务分部” ；四级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综 拓业务 科” 。本办法中的“渠道总监”（VP-vice president)是指综拓业务部（分部、科）的负责人， 负责本机构综拓渠道的经营和管理。本办法中的渠道总监助理（VA- （V
4、P） Assistant）是指渠道总监的助手，协助渠道总监进行销售管理、 营销策划和其他工作。本办法中的渠道经理（M-Manager)是指营业区驻点销售推动人员，负责本网点的业务开拓和计划达成。本办法中“服务专员（S-Service supporter）指在营业区负责报价、销售支持、理赔协助等事务性工作的渠道内勤。本办法中“综合开拓业务”包括寿销产（含个险营销和个险收展）、养销产、 银行销产（平安银行）、 证销产、 银保 销产和综拓其他业务。核心业务是除综拓其他外集团内部其他专业公司代理产险的业务，综拓其他业务是渠道经理自身业务。本办法中老业务员活动率是指期初 3 年以上业务员( 含营销员和收
5、5展员)的个车活动率。本办法中在职活动率是指期初在职业务员( 含营销员和收展员)的个车活动率。本办法中“责 任月薪制” 是指目标计 划与业务人员月薪对应的薪酬制度。综合开拓渠道岗位人员薪酬均采用责任月薪制。本办法中“职 位地图” 是指公司针对销 售系列人员制定的岗位职级表，反映了所有销售人员的职务类型和职级区间，是公司进行销售系列人事管理、职级异动等工作的主要依据。本办法中的岗位人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。组织管理第一节 组织设置综拓业务部的设定原则和标准同一个城市只能设立一个综拓业务部。城市型机构和省会型机构分公司所在城市成立
6、综拓业务部，负责分公司本部的综拓业务管理、开拓与维护。城市型机构和省会型机构的综合管理型三 级机构综拓渠道保费达到 1000 万或者寿险在职人力达到 600 人，可成立 综拓业务分部。省会型机构四级机构综拓渠道保费达到 1000 万或者寿险在职人力达到 600 人，可成立综拓业务科。综拓业务部的设立必须提交综拓业务部组建申请表（附件一），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文成立：城市型机构：由二级机构人力资源部 发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部 备案。6省会型机构：由二级机构渠道管理部 发起， 经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部
7、批准。同时需要书面报总 公司综合渠道管理部备案。综拓业务部的职责：负责 本机构综 拓渠道经营指标达成；负责 本机构综 拓渠道业务的管理与推 动；负责 所辖机构目 标客户市场的信息收集，根据市 场信息进行营销规划和销售决策；综拓渠道 销售 队伍发展的规划；确定 综拓渠道短期、中期、长期发展目标，并制定相关制度，使渠道发展目标与公司整体目标相一致；与寿 险对口业务 部门沟通协调，促 进其业务健康增长；其他与 综拓业务发 展相关工作。第二节 人力配置综拓渠道人员包括：渠道总监（VP）、渠道总监助理（VA）、渠道经理(M)、服务专员（S ）。综拓业务部渠道总监的配置标准：综拓业务部原则上设 1 名渠道
8、总监，负责总体协调和管理。综拓渠道保费达到 2 个亿或者服务寿险在职人力达到 1.5 万人的综拓业务部，经申请批复，可增配 1 名渠道总监副手。综拓渠道总监任命必须提交拟任综拓业务部渠道总监任职申请表（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：城市型机构：由二级机构人力资源部 发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。7省会型机构：由二级机构渠道管理部 发起， 经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。综拓业务部可根据配置标准设立渠道总监助理 VA，协助渠道总监进行销售管理、 营销策划、 团体业务陪同展业、培训、业务督导等工作，具体配置标准是：综拓 业务部保 费达
9、到 2 个亿或者寿险 在职人力达到 1.5 万人时，可配置 3 名渠道总监助理，渠道保费在 2 个亿的基 础上，每增加 1 个亿，可增配 1 名渠道总监助理，最多不超过 5 名渠道总监 助理。综拓 业务部在 2500 万和 2 亿之间或者寿 险在职人力在 1000 和1.5 万人之间，可配置 1 名渠道总监助理。渠道保 费达到 6000 万，可增配 1 名渠道总监助理，综拓业务部最多不超过 3 名渠道 总监助理。综拓渠道保 费 不到 2500 万或者寿险 在职人力不足 1000 人时，不配置渠道总监助理。综拓业务部渠道经理和服务专员的配置标准。渠道经理和服务专员原则上根据寿险在职人力、车险月均件数进行配置，除四级机构负责人外，其他人不得兼任渠道经理，具体配置指引如下：网点条件 渠道经理编制标准 服务专员编制标准寿险在职人力上年值，得分上年值和目标值的线性插值；当 30%实际值70%,且实际值 上年值，得分(30%和目标值的线性插值)*0.5 ；得分封顶值 最高 100 分，最低 0
