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1、 专业 班级 姓名 得分 院校2014-2015学年度第一学期 级 专业 商务谈判与沟通 期终试卷满分100分。一、单项选择题（201=20分。）1.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值2.在商务谈判中，谈判双方以（）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值3.在商务谈判中为了表示对客人尊重，橫桌式谈判客方坐（） A、迎门而坐 B、背门而坐 C、双方交叉坐 D. 无所谓4.“老板这件服装便宜点，下次带我同学过来也买你的”这句话采取了什么策略（）。 A、权力有限策略 B、示弱策略 C、予之远利，取之近惠策略
2、 D、软磨硬泡策略5.如果甲国政府与乙国政府存在政治矛盾，而乙国与丙国是很好的贸易伙伴，那么甲国就有可能不愿与丙国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A、政治状况因素 B、法律制度因素 C、商业习惯因素 D、社会习俗因素 6.寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。 A、创造性地提出有效地维护自身利益的方案 B、更换谈判小组成员 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、寻找第三者来参与制定谈判方案 7.下列哪种自我介绍符合商务规范？（） A、大家好，我叫雪儿。 B、我的名字叫雪儿，是鸿鹄公司总经理的女儿。 C、我是鸿鹄公司公关部经理雪儿。 D、我在鸿鹄公司公关部工作。8.多议题会
3、议中，应将需要集思广益拿出创意见解的议题排列在（ ） A、会议开始 B、会议中间 C、会议最后 D、会议间歇9.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ） A、中国式报价 B、日本式报价 C、东欧式报价 D、荷兰式报价10.谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略11.商务谈判胜负的决定性因素在于（）。 A、与对方的友谊B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少12.价格解释是（）。 A、买方还价B、卖方报价 C、卖方对报价所进
4、行的解释D、买方对报价所进行的解释13.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 14.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（） A、谈判目标 B、谈判计划 C、谈判价格 D、谈判人员15.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（） A消极状态 B欢喜状态 C戒备状态 D愤怒状态16对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（） A客场谈判B主场谈判C第三地谈判D中立地谈判17.谈判人员穿西装时正确的做法是（）
5、 A西装外套敞开B西装内穿着扣式的开领羊毛衫 C西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔D不挽起袖口18.谈判气氛的建立最重要的是在（）。 A. 谈判开局阶段 B. 谈判交锋阶段 C. 谈判结束阶段 D. 谈判预约阶段19.下面哪一句是谈判中最有效的提问方式（）。 A. “你对这个问题还有什么意见？” B. “不知各位对此有何高见，请发表！” C. “这香烟发霉吗？” D. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？20. 使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：（） A吹毛求疵 B先暂后
6、奏 C慎重策略 D车轮战策略二、多项选择题（52=10分，错选、多选、少选或未选均无分。）21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感 22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 23.说服顽固者的技巧包括( ) A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法 24.宗教信仰的影响与作用包括( ) A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策 D.节假日与工作时间 E.社会交往与个人行为 25.在谈判的开局阶段如何交换意见（
7、 ） A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判进度 D.谈判人员 E.远期交易 3、 判断题（51=5分）26.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(F )27.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(F )28.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(F )29.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(T )30.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(T )四、简答题（25分）1、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？（13分）谈判人员的主要任务有三：1)创造良好的谈判气氛；2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。3)进行开场陈述。2、
8、商务谈判的目标层次是怎样的？ （12分）商务谈判的目标层次有三：1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 专业 班级 姓名 得分 五、案列分析题（共计40分）背景材料： 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1） 甲方提议是一种什么样的谈判策略？（5分）（改变谈判环境策略，达到打破僵局的目的）（2） 这一策略主要用在谈判的什么过程中？（5分） （谈判磋商阶段）（3）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，我们该如何处理才能打破僵局？（30）原因：（1） 双方立场观点对立导致僵局（2） 沟通障碍导致僵局（3） 谈判外部环境的改变导致僵局（4） 谈判人员素质欠佳导致僵局（5） 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（6） 谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：（1） 运用谈判语言打破僵局（2） 采取横向式的谈判（3） 适当馈赠礼品（4） 运用休会策略打破僵局（5） 找对方漏洞借题发挥（6） 更换谈判人员或由领导出面打破僵局第5页 共6页 第6页 共6页
