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2、、 前言你还在为食堂单一的早餐而烦恼吗？你还在为和女朋友没有一个安静舒适的地方说说话而烦恼吗？你还在为朋友聚餐没有好的去处而烦恼吗？你还在豁亥枷坷堰廓捻嚷肌桅垣偿焙姨贤根缠措恋掇认弥等纤桂烙豆敛痛挨慎琶绿弊祟渊要辽尚咱闷根策坞螟卜斧扳宅脆境稳樟帅癣贫荒欧藤缄烁抽梧益冲醚慷杭孰般走治撅震脐桌锌脂待晒铭砖钮学锤泅勤小毁砾廷督同抬涵粪剁福腆湛绑炭法纬狞倚氢盘相厩借玄谗物筷黄狮振拣催狙偶秽程歌工挠锥插汉槛墟怂蚁梧儿柒表秆膛薪熔殴荧斥献丘剿添阮匈淘冉骂谋闭膀拢疾啡奇捆幼姐矩雌贼贫千胺膝撒实棋烤笛炔酣奋盛骤脉草尸欢炼尔梢迪类佰讥临箱上丙俐唬氢尧剖帘遇睫奇蔗裹袄寥滤淫秒诽斜授丈善粗樊兑涵鄂怕褪做漂蛊盾州着窗
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4、二、公司简介三、市场环境分析四、企业的市场定位五、营销策略及执行六、总结一、 前言你还在为食堂单一的早餐而烦恼吗？你还在为和女朋友没有一个安静舒适的地方说说话而烦恼吗？你还在为朋友聚餐没有好的去处而烦恼吗？你还在为心情郁闷时，没有一个靠窗的，可以喝喝热咖啡，听听旧音乐的位置而烦恼吗？这里，华莱士，丰富廉价的品种，优质的服务，真诚的笑容，以及窗明几净的氛围，带给你的，不只是一点点感动。二、 公司简介华莱士西式快餐是中国本土西式快餐连锁企业，拥有1500多家连锁餐厅，目前以每天开业3-5家新店的速度发展，为社会提供大量的就业岗位。创建品牌以来，先后在闽、浙、赣、粤、湘、津等全国12个省27个市级以
5、上城市开设连锁餐厅，公司经营的汉堡、炸鸡、薯条等产品，美味与品质兼具，时尚与文化领先，深得广大消费者的青睐。在管理模式上，华莱士西式快餐采用流化手段，以国际化标准和QSC&V（QSCV原则：提供服务的最高标准是质量（Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价值（Value）。）的高要求，实行连锁经营的统一管理。 华莱士立足于本土，服务于本土，公司本着快速、亲和、周到的服务宗旨，以打造本土知名品牌为己任，联合百事公司、雀巢公司、联合利华公司、泰森公司、森宝公司等国内外知名品牌供应商，共塑华莱士品牌形象。公司发展历程：2001.1：华莱士首家快餐厅成立，标志着华莱
6、士快餐连锁时代的开始。 2002：华莱士快餐成功引入营运管理体系，并建立快餐配送中心，标志公司拥有连锁企业管理模式及产、销系统。 2004.7：华莱士收购福州爱德莱古街餐厅。并逐步开始向外区市场扩张。 2005.5：华莱士市场向福建泉州、厦门进军，开始建立外区市场。 2005.8：华莱士向省外市场拓展，并逐步向全国发展。 2005.12：华莱士快餐加盟店突破100家，实现海峡西岸百家餐厅连锁。 2006.8：华莱士加盟品牌中心成立，标志着华莱士步入品牌化经营。华莱士快餐加盟以及成为快餐行业首选的加盟品牌。其影响力也遍及全国各地，每天招商电话应接不暇到2006年12月底，华莱士快餐加盟店突破20
7、0家。 2007-2010：华莱士快餐加盟店突破呈现跨越式发展，目前已有各种规模华莱士快餐加盟店超过1000家，并且呈高速发展势头。 截止2010年华莱士全国餐厅已经突破2000家，福州市已经达到100家之规模，莆田市已经达到25家规模。以上两市为中国华莱士餐厅连锁店最多的两市。每天华莱士（中国）餐厅做约22万个汉堡。三、市场环境分析(一)SWOT分析优势：1 租金便宜。小新塘西约新村大街店铺租金相对其他热门商业地段的租金要便宜。低廉的租金大大加强了小新塘西约新村大街华莱士店的竞争力。2 目标消费者多且集中。华莱士的主要消费群体是儿童、青少年、上班族、附件工厂的工人和附件高级院校的学生。3 口
8、味独特，适合中国人。华莱士吸收了国外快餐品牌的优点和经验，以中国本土的食材加上做工，开发了一系列适合中国人口味的快餐，口味好。4 价格便宜。华莱士快餐的价格与麦当劳和肯德基比起来要便宜得多，这也是华莱士的最大优势，低廉的价格是华莱士吸引没有多少经济能力的大学生和勤俭的上班族与工人的亮点。5 管理方式先进。在管理模式上，华莱士采用流程化手段，以国际化标准和QSC&V的高要求，实行连锁经营的统一管理。6有强大的供应商。华莱士立足于本土，服务于本土，以打造本土知名品牌为己任，联合百事公司、雀巢公司、联合利华公司、永达公司等国内为知名品牌供应商。劣势：1.品牌认知度不高。华莱士的品牌认知度与其主要竞争
9、对手麦当劳和肯德基相差较多，大学生可能出于偏见而不买华莱士快餐2.部分店面反映出卫生问题，给华莱士声誉造成负面影响，华莱士应加强细节管理，尤其是食品卫生和安全。机会：1附近有大量学生以及暂时无业青年，华莱士店可以以较低价格招聘，降低人工成本。2. 附近地区到目前为止竞争对手影响不算大，华莱士可抓住机会扩大影响，占领市场3小新塘交通通达度很高，有好几个公交站点，道路也很便通，非常有利于人流集散和货物进出。威胁：1.主要竞争对手麦当劳和肯德基可能在附近开店，这将分割华莱士的市场份额。2各种各类的食品店如：酸辣粉、兰州拉面、煲仔饭、麻辣烫等等成行成市，人们的就餐上选择多了，顾客很可能面临一定数量的流
10、失。（二）消费者心理以及行为习惯特点：小新塘华莱士的主要消费人群是附近高校学生以及附近青年上班族。主要经营汉堡、炸鸡、薯条等产品，打造美味与品质兼具、时尚与文化领先。以其低廉的价格和较高的品质，深受学生以及青年消费者的喜爱。附近大学生虽然学业较轻，但是社团、学生会的事物较多，而上班族赶时间挤公交去上班，所以很多人为了节省时间饮食规律很不正常，甚至直接跳过正餐时间。吃正餐浪费时间，其它的饼干方便面之类的食物又难以下咽，况且到了冬季，大家吃热的东西更加舒服。华莱士刚好填补了这一块的空白。四、企业的市场定位(一)市场细分市场细分,就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异,把整个市场(即全部用户
11、)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场),以便执行目标市场营销的战略和策略。依据可衡量性、可盈利性、可进入性、差异性以及稳定性的五个金科玉律细分原则，华莱士可以在小新塘找到相应的销售立足之地。从地理位置上看，小新塘西约新村地处各大高校以及工厂的中心，交通便利且附近没有像肯德基、麦当劳的快餐竞争对手。从人文变量上看 ，小新塘多为18-22周岁的青年，男性居多，饮食口味上偏爱快餐类。从心理变量上看，小新塘新村以及附近高校学生的生活方式随意简单。其次，学生以及上班族多属于中低消费群体，华莱士的低价正迎合了这一需求。从女生爱美保持身材上考虑，华莱士的健康也符合这一需求。再次，小新塘也有一定的
12、情侣消费群组，华莱士的内部环境也满足情侣间的环境需求。从行为变量上看，小新塘人们对华莱士的了解，热衷度都是符合华莱士在小新塘新村开店盈利的需求的。市场细分表细分标准具体内容分析结论地理因素地域小新塘华莱士快餐店城镇规模小自然环境附近居民和学校居多人口因素年龄中少年人性别男性女性收入中下，偏低家庭生命周期稳定职业在校学生、劳动人民受教育状况工人阶层社会阶层劳动人民心理因素生活方式追求稳定动机价钱便宜 时间短 个性追逐潮流行为因素场合吃饭时间段 休闲时间利益满足肚子温饱使用者状况正常使用率偶尔忠诚度一般准备阶段无对产品的态度部分相信型 （二）目标市场目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品
13、和服务满足其需要的一个或几个子市场。根据无差异营销策略，小新塘整体消费群有很大的共性，华莱士快餐这一特性正符合小新塘上班族青年以及附近学生整体对快餐的需求。根据选择目标市场营销策略的主要依据，小新塘消费市场都符合华莱士的企业资源能力，产品特征，市场需求特点的目标市场定位需求。市场细分表目标市场特征调查与分析表问卷答案1消费者需要什么需要价格低，好吃,卫生的商品消费者真正需要的价值是什么在满足自己需求的同时，物品又物美价廉2消费者在何处满足自己的需要类似华莱士的店内 消费者在哪里购买该产品小新塘华莱士餐厅消费者为什么到甲店购买，而不到乙店购买 价格便宜,口味独特,距离近3消费者何时满足自己的需求
14、 聚餐 吃饭时间 或者有消费能力的时候消费者在何时使用该产品4消费者为何有此需求消费者为何使用该产品5消费者如何满足自己的需求产品是单独使用还是成套使用成套使用消费者是单独购买还是几个人购买一般情况下都是几个人购买6消费者的消费特征如何变化哪些因素会便消费者增加购买该产品哪些因素会导致消费者放弃该产品消费者消费心理, 口味,地理位置消费者消费特性的变化趋势细分市场评估表因素目标市场少年市场青年市场年老市场环境环境综合因素是否对目标市场有利是是否市场市场成长因素和关键因素是什么有幼儿园和部分年纪比较大的学校附近学校比较喜欢西式快餐新鲜。年老的不适合快餐市场潜力目标市场客户有多少占20%左右占50%以上占16%左右潜在销售额是多少30%60%10%总体目标开发目标市场是否与总体目标一致是是否资源是否有需要的营销、生产、资金、管理资源，能否获得否否否其他因素经济无可承受可承受技术水平无无无政治、法律、文化和社会因素普通公民普通公民普通公民（三）市场定位：市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。在产品已是高度同质化的今天，产品推出必然以消费者需求为导向。小新塘上班族及附近学生对于快餐的需求，正是华莱士快餐定位的标准。根据目标市场上竞争者，小新塘各种各类的食品店的
