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1、喜天下项目营销策略方案方案前语：l 喜天下项目不是一般的商业地产项目。l 一个需要4年建设期，未来40年经营，并形成一定影响力的项目。l 在现有市区乃至周边地区没有先例的建设思路，一种全新的商业发展形态。所以，不只是以往推广销售那么简单这要求：l 要重新对市场深度和认识思考；l 对产业发展趋势的精确掌握；l 非常规的角度；l 不一般的思路；l 自信的坚持和系统的执行。注：本案项目已经完成定位，并且已经开售，省去不必要的市调分析环节。重新定位思考 1、业态定位：以家居建材专门店为主的专业市场集群； 2、功能定位：以完善整个项目功能为主要功能； 3、品类定位：以专业性消费为主要经营品类； 4、客群
2、定位：2555周岁，家庭月收入：6000元左右，有一定经济实力基础的家庭( 主要以经商家庭或从事商业活动的家庭 )为主； 5、商圈定位：未来中心，双城经济核心地带； 6、模式定位：统一管理，分区经营； 7、形象定位：亲和、大众，主要为中档消费为主，涵盖部分高端和低端消费迎合市场； 8、策略定位：服务完善、管理现代、环境宜人、交通便捷； 9、战略定位：提高大众熟悉度，通过口碑宣传使生地变熟地，进而达到销售业绩的提升。寻找销售差异大家都在卖商铺？我们同样是在卖商铺？差异在哪里？除了政策上的不同，这是表象不同，但大的原则还是一同的，那家售楼都是有各种政策优惠，孰好孰坏，自由客户心里明了。我们的价位：
3、经过调整并不贵，至少可以接受；我们的地段：位处双城价值中心带，也不错；我们的销售： . . 大家都在卖商铺，我只是多一份“快乐”给您；大家都在卖商铺，我只是多一份“安心”给您；大家都在卖商铺，我只是多一份“感恩”对您；只要我们做事多一点，累积起来差异就会变得很大，结果就会变得更好。具体步骤：第一步：项目品牌核心价值的建立品牌核心：核心广告语、广告创意、现场包装、人员培训、公共关系、销售手段、招商手段。核心广告语：立足双城核心，把握投资源头广告创意：摆脱庸俗，设计力求吸引、新颖现场包装：内场包装，在现有的基础上进行优化，目前现场档次有了，但是给客户温馨、舒适的感觉略有欠缺；外场包装，“让你身不由
4、己、情不自禁地走进喜天下商贸城”，马上整个项目广场就要完工，可以进行广场设计，力求突出项目档次并兼顾日后运营需求。人员培训：需要加强置业顾问的基础知识培训和销售技巧培训，目前，销售环节亟待解决的是拓客问题，成交不能只局限于曾经的客户，要打开新的市场，拓展新的客源才是整个项目成功的前提。公共关系：项目属于省市重点项目，合理的利用公共关系能树立良好的项目形象，能更好的推进销售、运营工作的前进。销售手段：传统销售、“圈层营销”、全员营销、渠道营销、活动销售。 销售策略：核心商铺：主要产权策略为只租不售，其目的主要是为项目销售后期进行统一的内铺销售与后期提价做好准备。内街商铺：主要产权策略为均价销售，
5、其目的主要是成为现阶段商铺销售的主力军，通过与核心商铺的对比，促成交易达成。招商手段：打破区域招商限制，直接对接生产厂商（建议）。核心价值对客户的意义：l 项目能为客户提供些什么？l 项目与客户直接利益关系有什么？l 如何实现这些？喜天下家居建材城是什么？ 喜天下家居建材城是黄河“金三角”地区规模最大、品牌最全、未来辐射最广的家居建材专业市场集群。成立的理由：l 完善的业态业种规划和丰富的功能结构l 规模最大、配套最丰富。l “黄河金三角”地区家居建材交易市场核心。l 可以为客户提供什么？为客户提供广阔的家居建材为主的交易平台是喜天下家居建材城最核心的功能。为投资客户提供安全的投资环境、稳健的
6、投资回报、长效的增值空间；为经营客户提供更加广阔的市场，更加周全的服务。我们不只是市场，还在打造具有自身品牌价值的升值平台。完全摆脱现有的专业市场做法，建立新时代家居建材商业形态。项目品牌传播核心定位：立足双城核心，把握投资源头投资源头：发展驱使、升值保证双城核心：商业价值、行业地位、市场作用立足、把握：凸显价值根本针对不同的目标客户进行分解：自购自营“没有铺在手，何谈利万千”；经营客户“这里的生意，有点甜.”；投资客户“投资双城核心，实现价值倍增”。第二步 分解目标引导价值招商销售品牌形象及品牌价值新一期销售引爆点重树品牌形象及价值的建构市场形象的营造招商、销售的大量成交 喜天下家居建材城要
7、达成预计任务目标：必须造势！l 把政府的政策面与项目的市场面结合起来；l 把项目的价值与城市发展巧妙嫁接；l 务必把项目的高度与社会意义阐述透彻；l 引起政府、行业、专家学者的高度关注；l 让媒体自觉和自发的进行推波助澜。要想达到预期宣传效果：应当炒市！在注意力经济的时代，喜天下项目的策划操作，必须一鼓作气将市场炒热。要想达到预期销售目标：持续活动！营销活动是项目推广的最主要手段，活动营销具备投入小、效果大、影响深，能聚集大量人气等特点。活动一定要站在社会的角度，与社会热点、焦点话题紧密结合，才能产生最大的推广效应。（暖场活动除外）第三步 信赖价值观并成交项目一期销售标的是家居建材城，全部产品
8、以独立商铺的形态出现，倡导的是全民创富，那么，如何让投资者对商铺价值产生信赖呢？1、 喜天下家居建材城是城市的一种生存态度。2、 喜天下家居建材城是财富的象征，在峡市，只有“城”才能让城市骄傲。3、 喜天下家居建材城，是城市化的标志，本身就足以让峡市骄傲。4、 当然，对于商铺投资者而言，地段尤其重要。5、 双城核心区域地价飙升，预示喜天下家居建材城增值前景无限。6、 政府的扶持，省市重点商业发展项目。7、 最重要的是营销模式：低门槛，保障投资回报，“0”风险的投资模式。8、 全民创富总动员！您不工作，让钱为您工作！把钱存到“商铺银行”，利息翻十翻！第四步 推广执行 一、整体推广思路 1、现场包
9、装：建立良好的形象特征，并促使客户对项目的重新认知、认可； 2、活动支持：传播项目的核心卖点，提升项目核心价值； 3、持续营销：通过各种渠道（多媒体宣传及外部行销点）持续传递销售信息，促成交易。二、整体推广战略【推广原则】大项目，稳健推广，保持项目推广风度，平稳与高潮相结合，持续，建立大项目的市场领袖地位。【推广核心】充分整合各路资源，在项目推广的过程中确立排他性市场形象，奠定市场地位。【推广手段】主要运用大众媒体手段，结合活动、现场包装及主要通路封杀，形成立体推广系统。【工作重点】工作重点在于将推广项目需要的主要工具资源逐一落实，从推广启动，围绕项目服务，建立稳定的推广渠道。资源到位后，坚定
10、不动摇的将项目广告内容严格按时间推进表出街。 三、整体推广布局8月交房运营后持续推力推广力度曲线开盘认筹启动3月年后劲推年前推广启动第五步 活动计划 1、农历年前活动 主题：“年终嘉年华投资喜天下”快乐投资如此简单（持续20天） 2、年后整体活动 分阶段进行活动：l 年后持续暖场活动（参照“嘉年华”活动，为期一周）；l 每月进行客户抽奖活动，简单便捷，稳定老客户，拓展销售“老带新”推进；l 交房/经营户入驻庆典活动；l 喜天下家居建材城盛大开业活动；l 外拓宣传推广活动（不定期、不定地点）；l 喜天下区域经济高峰论坛（地点：三门峡，为期一周，建议开业前）；l 特博城春/秋两季房展会参与活动；l
11、 喜天下公益活动开启（合作青年志愿者等公益组织，目的提升企业形象）。 分阶段宣传活动：l 平面设计（年前更换，开业前更换，设计两版）；l 电视、广播媒体宣传（持续）；l 现场包装（建议元旦前）；l 外部营销点及包装（建议农历年前）；l 行销车辆包装（马上完成）；l 纪念礼品定制（建议开业前）。第六步 管理控制1、成本管控：1 所有奖品优先使用现有物料；2 奖品如有可能，优先在已成交客户中采购；3 合作客户可以优先给予互质合作支持。2、 数据管控：1 活动所有客户信息要建立完善客户档案；2 礼品采购、发放都要建立台账；3 数据必须遵循“日事日毕”原则；4 行销、电销数据需要合理化分析，便于销售策
12、略调整；5 所有与销售相关数据，需要严格保密。3、 执行管控：1 每次活动必须受销售部直属领导张总批准，方可下达；2 方案下达后，销售部所属人员，必须按照方案规定内容履行自身职责；3 建立活动前后严格的监督、落实机制。4、 学习提高：自主学习与培训教育相结合，提高人员综合职业素质。第七步 人员配合（公司员工有责任无条件配合任何营销活动） 序号小组组长组员1后勤服务组侯艳慧李雪、杨丽君、卢兰君、刘焕2现场接待组许秋娟高路、陈晋强、置业顾问3宣传组钟源孟超4行政保障组李飞鹏公司行政部协调人员5财务组任志杰财务收款人员5应急协调组刘同川郭春彦、陶旭放总指挥：张永乔 总协调：唐俊 注：在方案执行中可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整，调整解释权在法律规定范围内归喜天下公司（销售部）所有。
