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1、主讲人：赵智敏,销售关系技巧,成交润滑剂,2021/3/12,1,什么是关系,2021/3/12,2,关系的三种境界,以沟通技巧为导向的人际关系。 、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。 、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系,2021/3/12,3,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员,2021/3/12,4,对于公司来说，有如下三种风格,1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司,2021/3/12,5,推销型公司,a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion
2、 e.喜欢人海战术 特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品,2021/3/12,6,销售型公司,a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖： 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享,2021/3/12,7,市场营销型公司,a.提供高品质，高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 （深度分销）+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢,2021/3/12,8,对销售人员来说，同样有如下三种风格,1、人来熟、
3、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场,2021/3/12,9,处理销售关系的误区,1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代,2021/3/12,10,建立良性销售关系的关键流程,1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围 产品资源：分类（三类） 人力资源：分类（三类） 客户资源：分类（三类） 20%：创造业绩5060%的重点客户 40%：创造2030%业绩的成长中客户 40%：创造10%-20%业
4、绩的成熟客户(做量、狙击竞争者,2021/3/12,11,建立良性销售关系的关键流程,2、建立关键客户跟踪服务制度 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料 宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等； 竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等,2021/3/12,12,潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等； 现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组
5、织状况、成长状况等； 失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。 各类表单与数据,2021/3/12,13,建立良性销售关系的关键流程,3、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。 4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。 5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈,2021/3/12,14,谢 谢,21.3.1210:34:1310:3410:3421.3.1221.3.1210:34,10:3410:34:1321.3.1221.3.1210:34:13,2021年3月12日星期五10时34分13秒,9、静夜四无邻，荒
6、居旧业贫。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。10:34:1310:34:1310:343/12/2021 10:34:13 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.3.1210:34:1310:34Mar-2112-Mar-21 12、故人江海别，几度隔山川。10:34:1310:34:1310:34Friday, March 12, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.3.1221.3.1210:34:1310:34:13March 12, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年3月12日星期五上午
7、10时34分13秒10:34:1321.3.12 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年3月上午10时34分21.3.1210:34March 12, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年3月12日星期五10时34分13秒10:34:1312 March 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午10时34分13秒上午10时34分10:34:1321.3.12 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。
8、10:34:1310:34:1310:343/12/2021 10:34:13 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.3.1210:34:1310:34Mar-2112-Mar-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:34:1310:34:1310:34Friday, March 12, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.3.1221.3.1210:34:1310:34:13March 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月12日星期五上午10时34分13秒10:34:1321.3.1
9、2 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年3月上午10时34分21.3.1210:34March 12, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年3月12日星期五10时34分13秒10:34:1312 March 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午10时34分13秒上午10时34分10:34:1321.3.12 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:34:1310:34:1310:343/12/2021 10:34:13 AM 11、越是没有本领的就越
10、加自命不凡。21.3.1210:34:1310:34Mar-2112-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:34:1310:34:1310:34Friday, March 12, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.3.1221.3.1210:34:1310:34:13March 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月12日星期五上午10时34分13秒10:34:1321.3.12 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年3月上午10时34分21.3.1210:34March 12, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年3月12日星期五10时34分13秒10:34:1312 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时34分13秒上午10时34分10:34:1321.3.12,感谢您的下载观看,专家告诉
