《[精选]销售六环培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]销售六环培训（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、培训,如何成为一名优秀的医药代表,介绍,代表必须具备的六种特点 代表在工作流程中的六个步骤 战略性的制订自己的计划,优秀的医药代表必须具备的特点,热情 尊重他人 职业化形象 诚实正直 专业知识和技能 良好的合作关系,拜访工作中的步骤,请讲述你认为拜访客户的全过程中的步骤,工作中的六个步骤销售环,访前计划 开场 识别需求和机会 调适核心信息（利益销售） 缔结 访后分析 所有步骤中的核心： 解决关注点,访前计划,请讲述你在写访前计划的时候需要考虑哪些内容,访前计划,接近客户 通过门卫/护士 为每位客户制订策略 访前计划 设立拜访目标并为拜访定制计划 挑选适当的文献/支持材料,访前计划：接近客户,如
2、何克服以下接近客户的障碍： 病人太多，没有时间接待医药代表 医院规定不能在门诊会见医药代表 医生的病人对药物的副作用很关注 你的竞争产品给医生提供了更多的报销 价格太贵 药剂师：先去见临床，再来见我们,访前计划：办公室整体概念,在医生办公室内的所有人员都是客户 与办公室人员建立关系有助于你接近不太容易见到的医生 很可能是其他人员而不是医生，掌握你销售成功的关键 建立关系是一个渐近的过程，关系的发展是随着时间的增加而增加的,访前计划：日程安排技巧,在最适宜拜访客户的日期和时间基础上制订周计划表： 每天拜访13名医生 高优先级客户：每天35人 根据周计划安排每日行动 当计划被打乱的时候应有备选方案
3、 约见前可以电话确认,访前计划： 约见并守约,不要让客户等候，如果推迟拜访，立刻通知客户并重新安排约见时间。 如果在拜访的过程中遇上其他客户，礼貌的向他说明你有另一个约会并安排一个双方都方便的时间碰面,访前计划： 过关风暴,关医生是你所在的一家最大医院的内科主任，但是总是很忙没有时间说话；他不喜欢小礼品，曾经拒绝你的促销小礼品（钢笔和小笔记本），并斥责你给其他医生买快餐的行为。 关医生的墙上挂着小孩子的照片和一些著名建筑物的照片。 这时已经是星期五的傍晚了。这是你本周的最后一次拜访,访前计划：过关风暴,你接近关医生的短期和长期的策略是什么？ _,访前计划的三要素,分析：过去和未来，你的公司和你
4、的产品在哪些方面适合客户？ 拜访目标：我要达成什么？ 拜访计划：我如何去实现他,访前计划：有效的拜访目标,有针对性的 可衡量的 可达到的 现实的 有时限的 循序渐进的,开场,如果制订高起点的开场白,开场：开场白的要素,具体的病人：谁会用这个产品？ 具体的产品：产品的用途是什么？ 客户利益：产品如何让病人和处方者收益,开场：开场白技巧,引人注目的陈述 激发兴趣的陈述 竞争优势 支持文献：让你的话更有可信度,开场：传递高起点的开场白,对你的产品持有积极和热忱 运用乐观的语调 运用肢体语言来表达你的坦荡和真诚 运用形容词来传递你对产品的信心 吸引你的客户并获取继续销售的机会,插入知识：人际风格,红色
5、：驱策型 蓝色：分析型 黄色：表达型 绿色：仁慈型,识别需求和机会,有效聆听： 别人说话的时候你有没有走过神？ 当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？ 你是否经常点头以示反应，但实际上你对讲话所说的内容毫无印象？ 你是否经常忽略他人的讲话，因为你正在作下一步的打算,识别需求和机会：有效聆听,避免分神 鼓励客户 保持开放思维 整理并组织信息 总结 重新引导交谈,识别需求和机会：探查并澄清,开放式探查：你还希望实现什么？你对某类疾病的治疗目标是什么？ 封闭式探查：你对头孢噻肟钠的效果满意吗？你现在还记得依克沙的用法吗？ 陈述事实：头孢噻肟钠针对社区感染的效果非常好；依克沙的用法是400
6、mg/天,解决关注点：1对误会做出反应,问题：由于缺乏正确的信息，客户对你的产品有不正确的负面影响； 解决方法：提供正确的信息,解决关注点：2对缺少兴趣做出反应,问题：由于对竞争产品满意，因此对你的产品缺少兴趣。 解决方法：尽量找出竞争产品不如人意的方面,解决关注点：3对怀疑做出反应,问题：客户不相信你的产品具有如你所述的优势。 解决方法：提供能够证明产品支持点和优势的支持资料和文献,解决关注点：4对赞誉做出反应,感谢客户，并询问我还能提供什么增值服务。 考虑邀请客户在自己公司赞助的活动或者会议上讲演。 请求客户向其他客户推荐产品 不要仅满足于赞誉利用它来增加销量,缔结：总结并获得医生的认可,
7、总结对产品利益的共识 再次核查并获得客户对利益的认可： 寻找语言和非语言的线索； 探查未能得到认可的原因； 适时恰当的缔结,缔结：为“三赢”进行谈判,谈判的结果将有利于： 病人 客户 你和公司,访后分析：三要素,行动：在拜访过程中你说了和做了什么？ 反应：客户说了和做了什么？ 跟进：下一步是什么,访后分析：其他重要的信息,拜访日期、时间和联系信息。 客户资料记录 客户人际风格 客户处方的倾向：产品使用量增加了还是减少了？竞争产品的使用情况如何？ 拜访目标,总结,访前计划 开场 识别需求和机会 调适核心信息（利益销售） 缔结 访后分析,谢谢,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.3.1221.3.1
8、2Friday, March 12, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。10:33:1710:33:1710:333/12/2021 10:33:17 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.3.1210:33:1710:33Mar-2112-Mar-21 12、故人江海别，几度隔山川。10:33:1710:33:1710:33Friday, March 12, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.3.1221.3.1210:33:1710:33:17March 12, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年3月12日星期五上午10时33分17秒10:33:172
9、1.3.12 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年3月上午10时33分21.3.1210:33March 12, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年3月12日星期五10时33分17秒10:33:1712 March 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午10时33分17秒上午10时33分10:33:1721.3.12 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:33:1710:33:1710
10、:333/12/2021 10:33:17 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.3.1210:33:1710:33Mar-2112-Mar-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:33:1710:33:1710:33Friday, March 12, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.3.1221.3.1210:33:1710:33:17March 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月12日星期五上午10时33分17秒10:33:1721.3.12 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2
11、021年3月上午10时33分21.3.1210:33March 12, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年3月12日星期五10时33分17秒10:33:1712 March 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午10时33分17秒上午10时33分10:33:1721.3.12 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:33:1710:33:1710:333/12/2021 10:33:17 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.3.1210:33
12、:1710:33Mar-2112-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:33:1710:33:1710:33Friday, March 12, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.3.1221.3.1210:33:1710:33:17March 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月12日星期五上午10时33分17秒10:33:1721.3.12 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年3月上午10时33分21.3.1210:33March 12, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年3月12日星期五10时33分17秒10:33:1712 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时33分17秒上午10时33分10:33:1721.3.12,感谢您的下载观看,专家告诉
