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1、工作计划大纲一、 营销中心组成1、 组织架构2、 部门岗位职责3、 人员岗位职责二、 营销中心制度（考勤、考核、淘汰、销售制度）1、 制度总纲2、 考勤制度3、 考核制度4、 淘汰制度5、 客户争议处理制度三、 营销中心财务方案1、销售人员佣金方案2、销售人员薪酬方案四、 项目百问百答1、 销售百问原稿2、 销售百问原稿中更新的问题及解答3、 销售中收集的客户问题及解答4、 销售百问新稿五、 物料更新要求（部分物料样本）1、 销售物料现状2、 销售物料新方案六、 营销方案1、 项目现状2、 现行营销方案3、 现阶段营销方案调整方向七、 客户来源分析1、 现有客户来源2、 项目消费群体分析3、
2、新时期客户来源1） 公司资源客户2） 个人资源客户3） 拓展资源客户4） 广告媒体资源客户八、 客户接待流程（高层视察、公司资源客户、个人客户）1、 高层接待流程1） 公司高层视察接待2） 政府官员视察接待2、 公司资源客户接待流程1） 有公司高层或同事陪同的客户接待2） 直接到场客户接待3、 个人客户接待流程一、营销中心组成1、组织架构（人员配置：销售经理，置业顾问，策划经理，合同文员，按揭专员，销售部内勤）2、部门岗位职责 1）正确掌握市场 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。 收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和
3、措施。 负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。 2）确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。 完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。 监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给公司领导。 根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。 完善房地产营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。 3）管理销售活动 制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。 营销队伍的组织、培训与考核。 客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作3、 人员岗位职责 1）销售经理的职责 销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完
4、成项目销售工作。具体内容分为以下几项： （一）负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。 （二）负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。 （三）负责业务员工作行为，形象规范管理。 （四）负责工作环境卫生监督、管理。 （五）负责销售部销售业务管理：1 制定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。2 组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。3 定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。4 协调配合置业顾问与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进
5、程，促进成交，审核合同条款。5 组织每周销售例会，总结销售情况。6 负责组织业务培训及考核。7 制定并组织销售业务流程、监督实施。8 制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。9 处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。 （六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。 2）置业顾问的职责（1） 了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况。（2） 了解并掌握项目的各项情况，作到了如指掌，忌一知半解。（3） 依照公司要求完成各阶段销售任务。（4） 依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程。（5） 催收成交客户的后期房款
6、，办理相关手续。（6） 及时反馈客户情况及销售中各种问题。（7） 配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。（8） 按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案。（9） 严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。（10） 学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。 3）合同文员的职责 （一）负责客户合同的签订录入。 （二）负责成交客户信息录入、统计。 （三）负责来电、来访客户登记表的保管、统计。 （四）负责日报、周报、月报填写。 （五）负责销售资料、管理资料的保管、供给、清点数目。 （六）负责案场文件、档案及空白文书的分类及管理。 4）按揭专员的职责 （一）负责商
7、品房买卖工作的备案工作 （二）负责按揭客户的预登记工作 （三）接收置业顾问准备好的的按揭贷款客户资料并初步审核 （四）与置业顾问及银行沟通、联系并预约银行，带领客户办理按揭手续 （五）负责跟踪银行审批进度，协助银行加快审批速度 （六）负责贷款客户的抵押工作 （七）负责督促银行按揭贷款客户的放款工作，确保及时放款。在公司可承受范围内最大限度帮助客户完成按揭工作，加快公司现金流。 （八）负责与财务的沟通，各项相关手续费的支取，相关票据的交接，转保证金等。 （九）负责及时提供相应报表给销售经理及财务部。 （十）统计按揭贷款的放款额并建立台帐。 （十一）根据公司要求，及时交纳契税并办理相关手续。 （十
8、二）负责房产证的办理。 （十三）负责培训置业顾问关于房管局及银行资料提供及办理流程的知识。 5）销售部内勤的职责（1） 办公用品领取、分配。（2） 记录传达上级各项指示。（3） 统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总。（4） 统计销售（5） 文件备案、存档。2、 营销中心制度（考勤、考核、淘汰、销售制度）1、制度总纲 1）本制度总纲所包含的任何条文和条款，由青竹湖太阳谷营销客服中心负责解释。 2）本制度总纲已经批准下发，即为部门最高行动准则，部门所属员工必须严格遵守执行。 3）本制度总纲在执行中，由于工作变化需要修订、增删制度中相关条款的，须先通知青竹湖太阳谷营销客服中心负责人，由青竹湖太阳谷
9、营销客服中心负责人报公司领导批准后统一进行修正。 4）本制度总纲作为内部文件其所有权归属青竹湖太阳谷营销客服中心，任何人不得以任何方式在公司以外的场合出示。 2、考勤制度 1）销售人员正常上班时间：9：30AM 下班时间：5：30PM。 2）销售人员上下班（上班需在着工服后）必须本人打卡，严禁代打卡。对未在上班时着工服打卡，按迟到处理，委托、替代别人打卡处罚双方当事人50元次。 3）销售人员应相互提醒，以免忘记打卡，早晚任一次未打卡均按当日旷工处理。 4）销售人员须严格遵守考勤制度，销售人员如需临时换班、换休须提前报请负责人批准，负责人将当班安排表修改后并及时通知内勤。 5）销售人员比正常或规
10、定时间晚到视为迟到一次（因公司班车原因除外）迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计，每月三次迟到辞退处理。 6）销售人员如遇休息日参加公司会议，应严格按开会时间到场，迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计。 7）病假：（1）临时有病，需提前上班前一小时电话申请经负责人同意后休假一天。 （2）病假三天以上需有医院证明，无证明按事假处理。 8）事假：事假须向负责人提前一天请假，超过三天需书面报告公司总部批准同意后方可休假。 9）病假扣除本人日工资额的50，事假扣除本人当日工资。 10）旷工：无故不上班，按旷工处理，旷工一天扣除当事人100元，累计3天开除处理。 11）考勤卡是统计出勤的依据
11、，除销售总监或内勤外，任何人不得更改，由内勤负责。 12）员工当班过程中如需外出办事（因公），须向副总监请示，填写人员外出登记表经批准后方能外出。 13）内勤每月月底统计考勤并负责更换下月考勤卡。人员外出登记表外出人员外出时间归来时间外出原因部门负责人批准工作移交人紧急联系方式 3、考核制度 4、淘汰制度 5、客户争议处理制度 1）销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，
12、原则上要求销售人员亲自回现场跟进。 2）客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B销售人员平分。如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原 销售人员。 3）已成交的A客户介绍B客户来买楼时，B客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A销售人联系，如果A不能亲自回现场跟进，情况一由A指定B销售人员接待，当天成交后，
13、则A得100佣金；情况二由销售主管指定C销售人员接待，当天成交后，C销售人员得100佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A销售人员继续跟进。如B客户没指定销售人员接待，B销售人员跟进过程中旧业主才出现，就算旧业主指定A销售人员跟进，A销售人员也只能提供义务帮助，佣金归B销售人员独有。 4）A、B两位销售人员共同接待1个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。 5）A、B销售人员共同接待一个老客户时,若此时A销售人员的老客户回来，则A销售人员有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B销售人员无关。 6）A、B两位销售人员共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B销售人员没有跟进客人或没有联系A销售人员共同跟进的，若此客人再由A销售人员经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A销售人员独得。 7）如遇A、B两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。 8）如遇A销售人员的客户是B销售人员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B销售人员
