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1、营销培训,引言：问题的发现 销售发展到一定阶段会遇到什么,有时候我们不知道为什么而做,目标,有时候还做得很辛苦,方法,也得不到其他人的帮助,团队,市场营销基本概念,需要、欲望和需求,需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）； 需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 营销者并不创造需要，但能影响需求,什么是市场营销,市场营销是发现客户未被满足的需要，引发购买欲望并使其变成明确的需求，影响其观点和行为使其选择我们的产品而不是竞争对手的产品,营销管理哲学,产品观念 推销/销售观念 传统营销观念 现代营销观念,营销管理4P理论,门店(POP)驱动主要因素,从客户的角度,Price
2、,Place,Product,Promotion,营销管理4P,经过长期的积累，并具有持续变现能力的无形资产。有形资产的增值往往通过品牌这一无形资产得以实现。 比如可口可乐，微软等均是重品牌轻有形资产的典型企业,品牌管理,品牌组织策略,以色列的农业,农民的净收益,更多的亩数,更高的亩产,更高的单价,更低的成本,以色列的农业,门店(POP)驱动主要因素,从客户的角度,Price,Place,Product,Promotion,营销管理4P,营销渠道： 是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所 涉及到的相互依存的组织的集合。 B2B B2C B2B2C,渠道,渠道层次,收集客户资料 以单一客户
3、为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料 制作客户卡,了解你的客户,12 领导品牌 Leading Brand,35 追赶品牌 Chasing Brand,6N 跟随品牌 Following Brand,跟随,进攻,创新,防御,防御,选择适合营销战略,帕雷脱分析,请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户 请以你熟悉的区域为例分析80%的销售来自哪里,20的乡亲捐了80的款,确定“目标网点数”是零售覆盖管理中的重要决策,A,B,C,65,20,15,65,20,15,终端数量,销量贡献,集中优势兵力，各个歼灭敌人这一作战原则，是我军
4、作战的基本方法。我军从弱到强，从战略防御中争取胜利，基本上靠这一着。集中优势兵力是各个歼灭敌人的物质基础，各个歼灭敌人是集中优势兵力的目的。二者是辩证的统一、不可分割的。通常情况下，集中优势兵力是决定的环节。” “我们的战略是以一当十，我们的战术是以十当一，这是我们制胜敌人的根本法则之一。,毛泽东,重点策略,选择适合营销战略,小结,20世纪时，营销活动完成了从市场份额向思维份额的转变（From market share to mind share）,而对于21世纪的营销者来说，新的转变已经开始从思维份额向情感份额（From mind share to heart share）的转变 Dr. M
5、ariella Remund 美国城市大学市场营销教授,推广和促销,市场部：产品定位差异化满足消费者需求产品本身的差异化,营销部：注重品类管理及门店/渠道/客户研究产品差异化运作,区域销售：注重门店/渠道/客户表现及地区性差异化活动产品差异化的落地实施,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed) 通路营销，把品牌销售策略转换为可供销售操作的指导方针,消费者/购物者沟通,渠道/客户/售点,通过媒介、PR、门店/社区推广,通过促销活动、POP,以营销为导向的职能划分,区
6、域（省若干,城市群 （市若干,中国食品销售 部,大区（九个,全国KA管理,销售管理,品类渠道管理,KA渠道,餐饮渠道,行销与销售运作,地区销售,区域支持中心,销售运作,客户,行销执行,经销客户,担当日常业务的运转中心和销售队伍的指挥中心 负责总部策略的落地、大区业务规划、行销计划分解贯彻 承担KA和餐饮等渠道建设及区域管理的各项指标 建立与总部各部门的区域接口,制定并落实省区业务规划 和网络布局 承担销售目标推进、销售计划落实以及销售相关的各项指标 聚焦团队建设和管理,制定整体业务策略与营销、分仓物流体系的规划 实现营销政策、标准、规范、评估的统一，以及对营销关键环节的控制 负责全国性品类管理
7、、渠道管理、销售管理、KA统采和物流统一管理,策略计划管控中心,专注于客户管理 聚焦在售点执行,定位,职责划分,物流,物流,业务运营指挥中心,计划实施执行中心,Page/ 30,2012年中国食品纵向管理架构,Page/ 31,区域（省若干,城市群 （市若干,中国食品 销售运营部,大区（九个,总部功能组业务负责人,客户经理,地区经理,省区总监,大区总经理,销售主管,销售代表/DSR,层级,管理,策略,执行,B级,F级,C-D级,E级,2012年中国食品纵向管理架构,工作规划,业务操作,人员配置,组织费效,业绩考核,团队发展,OGSM 生意目标分解 业务资源分解,销售团队组织架构 销售人员数量配
8、置 销售人员素质水平,组织人员费用预算 各岗位人员费销比状况 各组织利润中心管理机制,各岗位人员KPI 各KPI的信息来源 人员工资构成,Envision 有奔头 Enable 有能力 Energize 有热情,各项工作的流程 每个流程节点的工具 每个操作的标准,人员配备,赠言,工具是呆板的 我们是灵活的 尝试去运用才会有所体会 希望FABE能成为您的好助手,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。01:26:0101:26:0101:263/12/2021 1:26:01 AM 11、以我独沈久，愧君
9、相见频。21.3.1201:26:0101:26Mar-2112-Mar-21 12、故人江海别，几度隔山川。01:26:0101:26:0101:26Friday, March 12, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.3.1221.3.1201:26:0101:26:01March 12, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年3月12日星期五上午1时26分1秒01:26:0121.3.12 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年3月上午1时26分21.3.1201:26March 12, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年3月12日星期五
10、1时26分1秒01:26:0112 March 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午1时26分1秒上午1时26分01:26:0121.3.12 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:26:0101:26:0101:263/12/2021 1:26:01 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.3.1201:26:0101:26Mar-2112-Mar-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一
11、份不足，可得无限完美。01:26:0101:26:0101:26Friday, March 12, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.3.1221.3.1201:26:0101:26:01March 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月12日星期五上午1时26分1秒01:26:0121.3.12 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年3月上午1时26分21.3.1201:26March 12, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年3月12日星期五1时26分1秒01:26:0112 March 2021 17、
12、空山新雨后，天气晚来秋。上午1时26分1秒上午1时26分01:26:0121.3.12 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.3.1221.3.12Friday, March 12, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:26:0101:26:0101:263/12/2021 1:26:01 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.3.1201:26:0101:26Mar-2112-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:26:0101:26:0101:26Friday, March 12, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.3.1221.3.1201:26:0101:26:01March 12, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年3月12日星期五上午1时26分1秒01:26:0121.3.12 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年3月上午1时26分21.3.1201:26March 12, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年3月12日星期五1时26分1秒01:26:0112 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午1时26分1秒上午1时26分01:26:0121.3.12,感谢您的下载观看,专家告诉
