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1、我是营销人,简单的招式练到极致就是绝招,什么是营销,營,銷,营销模式的4个阶段,1、短缺时代：4P：Product; Price; Place; Promotion. 以满足市场需要为主 产品， 价格， 渠道， 促销 2、饱和经济时代： 以满足顾客需要为主 4C：Consumer; Cost; Convenience; Communication. 消费者， 成本， 便利， 沟通 3、开放系统时代：以建立顾客忠诚为目标 4R：Reaction; Relevance; Relationship; Retribution 市场反应，顾客关联； 关系营销； 利益回报 4、新经济时代：20世纪90年代
2、 营销组合论 4V：Variation, Versatility, Value, Vibration 差异化， 功能化， 价值化，共鸣化,思考的基点,1、营销人如何做人？ 2、营销人怎样做事,做人优于做事 最难遵循的规则是度，度源于素养 成功=正确的定位+坚定的步伐+快乐的行进,营销不是精彩的忽悠,1、营销是以真诚的付出为被服务者带来利益，而不是精彩 的忽悠，也不是死皮赖脸的纠缠，更不是钻头不顾屁股的诓骗。 2、营销是一个完整丰富的系统而绝不只是一些雕虫小技的点子和 策划。 不是所有付钱购物的人都是客户； 不是每一次的卖货都是销售； 推销只是营销冰山上的顶点-科特勒的营销管理 3、商业永远别忘
3、了你首先要做的是为客户提供使之满意的 产品和服务。 对待客户的问题上，应用大智慧，而不要耍小聪明。所谓小聪明就是在勾引和说服客 户以及如何减少付出上动脑筋；所谓大智慧就是在提供的产品和服务以及如何增进客户 满意度上做文章。 捣鬼有效、有术，然而有限。 真正在产品、服务和客户满意度上下了功夫，我们的客户（上帝）自然不会有眼无珠。 营销，水到渠成,一、营销别人，先营销自己,对中国企业来说，把品牌和营销能力作为一种核心竞争力 提出是十分必要的。 中国经济与美国经济比，缺什么？-缺品牌，缺营销,面对世界是平的这一经济全球化的形势，营销人的使命感 更强了,没有我们，世界如何多姿多彩？没有我们，个性如何体
4、现,企业的品牌营销光荣使命，舍我其谁,1、世界被抹平了，营销人干什么,生活的意义，在于差异性，而不在于同质化！ -中国营销人对市场、对生活、对人生的独特理解,一、营销别人，先营销自己 （续1,人类的沟通分为战争和营销两种 -营销专家 路长全,谢绝营销！ - 众多写字楼里，皆树此牌子 -对营销人的一种否定与蔑视,营销人是市场的前导，是中国社会市场经济的先头部队， 没有营销人，就没有中国的市场经济,为知苦、知贱、知忧、知乐的数千万中国营销人鼓掌,2、营销都被抹平了，我们该干什么,只有愚蠢的人才轻视别人，而他们轻视别人，一半出于无知， 一半出于还不了解自己无知,中国营销人队伍：1，良莠不齐，鱼龙混杂
5、； 2，用功不够。 - 要努力，要用功，要让自己成为成品，正品，合格品，优先品,一、营销别人，先营销自己 （续2,据统计，世界上的富豪有80%以上是从做营销开始的。做好营销， 成就企业，成就自己,营销是帮助企业实现价值的最重要的方式，营销在企业的地位和 作用日显重要,营销是企业的发动机，营销维系了企业的存在和发展,3、营销人有广阔的生存空间,微软的说法：记住，在中国，就算你是百万挑一，和你一样的还有 1300人,二、营销人的类别,科特勒对营销的定义：个人或群体通过创造产品和价值，并同他 人进行交换，以获得所需、所欲的一种社会及管理过程,营销和推销的最大的区别： 营销讲究策划，产品怎么卖，卖什么
6、，卖给谁等一系列问题要得到解决； 推销只解决一个问题，就是怎么卖，只完成一个环节,2、营销的四个历史阶段,1、从供销、推销到营销,A, 原始状态 B, 生意阶段 商人的来历-商亡周兴，倒腾贩运 C, 推销时期 等买主上门来买已然不行，须自己出门推销库压产品！ D, 营销时代 人们认识到产品的销售不只是一个卖的过程，还须进一步 了解消费者的需求，企业的产品和服务首先要符合消费者 的愿望，因此企业和产品均需要策划来进行,二、营销人的类别（续1,3、营销人管理的3种制式,4、营销人涉猎的3大行业,5、营销人的4种分工,1）生产队长的个别派工制,2）车间主任的车床定位制,3）网络系统的交叉配合制细分专
7、业，精细化管理,1）消费品行业,2）第二种人做销售；-小的概念，战术性的,3）第三种人做客户服务,1）第一种人做市场；-大的概念，战略性的,2）工业品行业,3）服务型行业 - 卖一种服务,4）第四种人做营销管理,二、营销人的类别（续2,6、营销人的9个类型,7、从草地的一头找到草地的另一头,8、消费是永不疲惫的冲动，营销将永无曲线地增长,三手：1,推销高手；2,公关强手；3,渠道能手,三才：4,调研专才；5,传播人才；6,策划怪才,三师：7,战略军师；8,培训导师；9,理论大师,网球教练问学生:网球掉进草地里应该怎么去找？有人提议从草地中心线开始找;有人回答从草堆凹陷下去的地方开始找；有人建议
8、从草长得最长的地方开始找。教练严肃地说：“按部就班，从草地的一头找到草地的另一头,我们必须认真思考：我们究竟想做什么？慢慢集中于某个方面，集中于某个相对固定 的专业，集中到某个比较确定的岗位做事情！要对自己的人生正确定位,成功源自正确的定位和执着的追求！人生最大的浪费就是光阴的浪费，而选择的浪费是最容易被忽视的！ 聪明有时反而不好，在选择上，笨笨憨憨的比较好。固定一点，走下去，绝对能成功,中国正逐渐变成世界范围的大市场,营销人的市场舞台越来越大。营销将成为诱人的职业,三、营销人的过去,1、营销人的“三勤”：腿勤，嘴勤，脑勤,2、营销人的三大弱点：散漫；出手大方；生活不检点,营销人的特殊化（上班
9、不打卡），姑息迁就了营销人的散漫，对营销人危害很大,一个物体，比重越轻，所占体积越大。人越散漫，越觉得自己了不起，也越没出息。 真正有出息的人，应该对自己要求比较严谨。营销人要走上一条正路，走上一条有 展的路，一定要戒掉散漫这个习惯,世上没有比花钱更难的事，因为人格在此表露无遗！-松下幸之助 你用钱很大方，你的人格就会有残缺,4、透支概念 - 炒作概念，社会浮躁的表现,3、“墙里不烧火，墙外不冒烟”-正是由于营销人自己确实做得不好，才使社会产生这些看法,惜衣惜食非为惜财原惜福；求名求利终须求已莫求人,四、营销人的现在,1、小角色，大人才,2、营销人的6大优越性,第一，收入没上限； 第二，每天新
10、挑战； 第三，发挥自主性； 第四，失败长才干； 第五，需求大于供； 第六，投入产比高,4、精明者多，智慧者少,3、营销人的6大困难,第一，公关的热面冷脸； 第二，推销的寂寞孤独 ； 第三，策划的江郎才尽； 第四，战略的迷茫模糊； 第五，组织的杂乱无章； 第六，老板的唯利是图,聪明精明-高明-英明,智商七部分：数字，感觉，空间，语言，记忆，归纳，表述,精明：急于表现聪明及是精明,高明：善于掩藏精明就是高明,英明：形容领袖级人物,聪明：耳聪目明！智商高,聪明的人，利用敌人；精明的人，调度朋友,五、营销人的未来,1、世界经济发展的人性化趋向,2、未来劳动力商品的3种走向,第一，大量的劳动力转身第三产
11、业；第二，休闲的队伍大于工作的队伍；第三，在职人员的学习和娱乐的时间，多于用在工作上的时间,3、未来营销人的几个问题,第一，我们除了钱还要什么，未来营销人对钱的问题应该怎么看； 第二，营销人应该给自己确定一些什么样的基本要求；常人因惰而庸；才子因傲而败！ 外行面前是内行；时尚而不时髦；节节生，台台熟,世界经济经过三个时代：数量时代；质量时代；人性时代！人性时代，整个社会 经济走向个性化，产品实行个性化的设计。 社会正在变得更加人性化，市场营销就是一种人性化的力量。要想销售上取得成功， 必须注重人的价值，同时，学会如何尊敬他人，从而真正懂得营销,六、营销人的职业生涯规划,六、营销人的职业生涯规划
12、,如何进行职业生涯规划-五步曲,职业规划步骤之一：知己-认识自我,有谁能够告诉我,我是谁? Who Am I ,Company Logo,知己-自我评估,1、职业兴趣-喜欢做什么？ 2、职业技能-能够做什么？ 3、个人特质-适合做什么？ 4、职业价值观-最看重什么？ 5、个人的胜任力-人岗是否匹配,职业兴趣理论,由美国著名职业指导专家霍兰德提出和发展的。他认为：人一生中面临许多选择，职业方面的选择是关乎人一生幸福的重要内容之一。其中职业兴趣起到至关重要的影响。 根据霍兰德的观点： 一个人的职业兴趣会极大影响职业的适宜度。 当他从事的职业与其兴趣相吻合时，就可能发挥最佳水平，易于做出成就； 反之
13、,则可能感到极不适应或者毫无兴趣，即使取得一定成绩也难以获得成就感,香港凤凰卫视著名主持人陈鲁豫说： “我做事只有两个原则： 一是做自己喜欢的事； 二是做自己擅长的事。 碰巧电视节目主持人是 我既喜欢又擅长的工作,理想的职业人,性格,外向型性格：适合从事能充分发挥主观能动性并与外界有着广泛接触的职业； 内倾型性格：适合从事有计划、稳定、不需与人过多交往的职业。 适合外向性格人的典型职业有：管理人员、律师、政治家、教师、推销员、警察、售货员、记者、人力资源工作者等。 适合内向性格人的典型职业有：自然科学家、技术人员、艺术家、会计师、一般事务性工作的人员、速记员、打字员、程序设计员等,十二星座,白
14、羊座：高度的容忍性 金牛座：个性温和又坚实，性情沉着而踏实 双子座：个性敏锐又快捷 巨蟹座：对事物的感受性强 狮子座：为人正直颇具威严 处女座：勤勉，一丝不苟，喜欢接触社会 天秤座：个性稳定而理智 天蝎座：个性强烈，有精力和胆识，不惧艰险 射手座：个性率直而开朗 摩羯座：充满智慧，思绪周密 水瓶座：个性独立而执著 双鱼座：才华横溢，喜欢幻想，依赖心强,职业规划步骤之二：知彼- 外部环境分析，评估职业机会（SWOT分析,职业规划步骤三：目标确定,终极目标,长期目标,中期目标,我的职业目标,短期目标,家庭影响,成长经历,教育背景,阅历见识,生活交际圈,价值观,个人 兴趣,性格特点,职 业 选 择,
15、影响个人职业选择的因素,社会 环境,职业规划步骤四：制定行动策略，终生学习，高效行动,职业规划步骤五：反馈修正与时俱进，灵活调整，不断修正,Company Logo,人生战略的三驾马车,1、有兴趣、有组织需求，无能力力不从心 2、有能力、有兴趣，无组织需求郁闷（只能跳槽） 3、有能力、有组织需求，无兴趣缺乏动力,事业成功三要素,职业规划实战指南,简而言之，职业生涯规划就是：知己、知彼，择优选择职业目标和路径，并以最优策略、高效行动去达成职业目标,营销人员的职业规划,营销专业职业群对职业兴趣的要求,喜欢与人打交道；喜欢交流、说话，喜欢与人辩论； 喜欢钻研琢磨产品，对所推销的产品了如指掌，烂熟于心
16、。 有股不达目的势不罢休的毅力； 不怕吃苦，善于自我解嘲；能够容忍他人的冷言和不理睬； 懂得用别人难以拒绝的慈悲、智慧和让人感动去打动他人,从而赢得与关键人物见面的机会，说服别人接纳产品； 拥有宽广的知识及丰富的兴趣爱好，能够就任何话题赢得别人的关注； 有足够多的方法和手段达到目标；善于巧用各种资源。 思维敏捷，反应快速，迅速互动； 心态足够好，能将所有对自己不利的评价化为对自我的激励； 相信自己，相信别人，相信企业，相信未来；永不放弃,Company Logo,纵向发展,营销人员职业规划,横向发展,复合发展,四条路径,自我创业,营销类人员职业规划通道,Company Logo,营销/销售/策划总监,营销部/销售部经理,销售/策划/客服经理,营销人员职业规划 1 纵向发展,销售/策划/客服主管,销售/策划/客户专员,职 业 经 理 人,营销人员职业规划 2 横向发展,渠道高手-推销高手- 公关高手-营销管控高手,营销职业规划 3 -复合发展 -转行,人力资源管理,营销人员如何脱颖而出,1、胸怀大志，隐而不发，制定职业规划； 2、做体面的业务员； 3、做有尊严的业务员； 4、学会学习；
