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1、保险就该这样卖长期以来，保险业面临众多保险推销员对新客户趋之若鹜、对老客户没有耐心的问题。其实老客户就像老朋友，维护好与老客户的关系，做好老客户的电话回访工作，既能为推销员赢得良好的信誉，又有可能促成老客户的二次购买行为，还有可能通过老客户的转介绍，开发出更多的新客户。 方式和策略 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。权威调查机构调查的结果显示：正常情况下客户的流失率将会在30%左右。为了减少客户的流失率，保险推销员需要时常回访，以与客户建立起良好的关系，从而激起客户重复购买的欲望。 在进行客户回访时，保险推销员可以采取交叉销售的方式，给客户介绍更多的产品
2、，供客户选择。推销员电话回访客户时，首先应该向老客户表示感谢；然后询问他们对已购产品的看法，以及现在没继续购买产品的原因；如在上次的交易中有不愉快的地方，推销员一定要道歉，并主动征求老客户的建议。 在与老客户交谈时，推销员可以根据情况，灵活运用多种方式，激起客户对保险的兴趣。 提及对方现在最关心的事情。如，“陈总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” 赞美对方。如，“同事们都说应该找您，说您在这方面是专家。”或“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” 提及对方的竞争对手，如，“公司（客户的竞争对手）刚刚购买了我们公司的团险产品，他们认为我们
3、的服务非常好，所以我打电话给你们，看你们是不是有需要？” 引起对方的担心和忧虑，如“经常有客户说公司的销售人员很容易流失，这实在是一件令人担心的事情。”或“不少的客户提到他们的客服人员经常接到一些骚扰电话，很不好应付，不知王经理是如何处理这种事情的呢？” 提到自己曾寄过的信。如，“前几天我曾给您发过一封信，有关公司的最新资讯和最新的寿险计划” 提及自己公司的畅销品。如，“我公司的理财险种刚推出一个月时间，就有2万个客户购买了，还有很多客户主动打电话过来办理手续” 运用具体的数字。如， “如果我们的理财产品可以为贵公司每年节约30万元，我相信您一定会感兴趣，对吧？” 专家建议 巩固好老客户，利用
4、老客户的帮助开发新客户是一条非常有效的途径。 电话开场白应注意什么 场景 场景1 推销员：您好，郑小姐，我是保险公司李苹，我们公司已经有10年的历史，不知道您是否听说过我们公司？ 场景2 推销员：您好，郑小姐，我是保险公司的李苹，我是专业的理财投资顾问，请问您现在购买了哪类保险？ 场景3 推销员：您好，郑小姐，我是保险公司的李苹，几天前我曾寄给您一些资料，不知道您收到没有？ 场景4 推销员：您好，郑小姐，我是保险公司的李苹，我的专长是提供机动车保险，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 点评分析 本例中，保险推销员的四种开场白都有各种各样的错误： 场景1中推销员没有说明为何打电话过来
5、，也没有解释自己的工作对准客户有何好处。准客户根本不会在意保险公司成立多久，或是否曾经听说过这个公司。一位专业的推销员在打电话给客户之前，一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，甚至完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 场景2客户有何好处。在还中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准没有提起自己的服务对准客户有何好处时，就开始问对方问题，容易让对方产生防卫心理。 场景3中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准客户有何好处，就直接问对方有没有收到资料。其实平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且这样问让客户有机会回答“我没有收到”。
6、 场景4中推销员直接提到商品本身，但没有说出它对准客户有何好处。实际操作中不需要问客户是否有空，而是直接向客户预约时间。 方式和策略 人与人之间的交往是否能够融洽，往往取决于最初的几分钟。在打电话之前，推销员要设计好自己的开场白，因为这个开场白很可能是客户判断并决定是否继续与你交谈的依据和标准。一个精彩的开场白可以拉近推销员与客户之间的距离。 电话被接通后的30秒内，推销员的开场白直接决定了谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，被“扫地出门”就在情理之中了。“在30秒内抓住客户注意力”是每位推销员在用电话开拓业务时必修的一课。那如何做到这一点呢？通常用的方法有： 请求帮忙法。如，“您好，林经理，
7、我是保险公司的李苹，有件事情想麻烦一下您！”一般情况下，刚开始就请求对方帮忙时，对方基本不好意思马上拒绝，推销员会有100%的机会与对方继续交谈。 第三者介绍法。如，“您好，是林经理吗？我是的朋友，我叫李苹，是他介绍我认识您的。我们刚刚通了一个电话，电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直敬佩您的才能和为人。电话中他叮嘱我务必向您问好。”客户此时的反应一般是谦虚一下，继续听下去。 “其实，我和既是朋友关系，又是客户关系，一年前他购买了我们的产品，一年的服务下来，他感觉我们公司的产品和服务都不错，验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天一定要给您打电话。”通过第三者的介绍，更容易打开话
8、题。因为是朋友介绍的关系，解除了客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立起信任关系。 牛群效应法。在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们总是很有规律地往一个方向跑。把牛群的这种现象运用到人类的市场行为中，就称为“牛群效应法”，即通过提出“与客户公司同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，引导对方采取同样的行动。如，“您好，林先生，我是公司的李苹，专业解决企业保险的咨询、购买等任何问题。目前，与您公司同属一个行业的用友、金山等大公司，都在我公司购买了养老、医疗和意外险，我想请问贵公司有没有这方面的需要呢？”推销员在介绍自己的产品时，告诉客户同行业的前几个大公司都在使用自己的产品，“牛群效应”开
9、始发挥作用。通过前几个大公司已经使用的事实，来刺激客户的购买欲望。 激起兴趣法。这种方法在电话开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起兴趣的方法有很多，只要用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。如美国百万圆桌协会的终身会员约翰&沙维祺打电话给一位大学教授的开场白是这样的： “哲学家培根曾经把做学问的人比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚子里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉
10、得您属于哪种学问家呢？”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终两人成为非常要好的朋友。 巧借东风法。诸葛亮在赤壁一战中，巧妙地借用东风，一把火烧掉曹操几十万的大军。如果保险推销员能够敏锐发现身边的“东风”，并合理借用，往往会起到四两拨千斤的效果。 客户回访法。老客户就像老朋友，打电话问候时会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 电话拜访是靠声音传递信息的，是一种你来我往的过程。如果推销员没能让准客户在30秒内对你的话题感兴趣，他可能随时会终止通话，因为谁也不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话能带给他们某种好处。最好的电话拜访是推销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，这样
11、做可以维持良好的双向沟通模式。 专家建议 电话中的开场白就像一本书的书名或报纸的大标题，如果使用得当，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟；反之，则会使人觉得索然无味，想不再听下去。 如何利用节假日巧营销 场景 眼看儿童节不远了，细心的刘英抓紧时间给准客户赵先生写了一封信。 亲爱的赵先生： 儿童节就要到了，忙碌的您是否也正在为您的小宝贝张罗儿童节的礼物呢？如果您一时忘了，在此我先提醒您，别忘了在孩子们的节日到来之际，为孩子准备一份贴心的小礼物，以表达您对孩子的一片爱心。 或许，任何有形的礼物都无法表达您对孩子的浓浓爱意，唯有给予她安定的生活、无忧的经济、健康的身心，才是您终其一生奋斗的目标。但请
12、您不要轻视“分散风险”的观念，培养一个孩子成家立业，无形的精神付出永无止境，然而保险却能帮您分担这份沉重的负担。为了您的子女，您不妨先放下手边的工作，细读随信附上的有关子女教育年金的资料，相信您会有意想不到的收获！ 今年的儿童节，希望您的孩子会收到您赠予的一份至爱的礼物！ 刘英敬上 “五一”假期过后，刘英就打电话给赵先生，问候赵先生节日快乐，接下来又询问赵先生有没有收到自己的信 点评分析 在适当的节令销售适合的产品，是行销成功的必要条件。节日营销比较自然，不露痕迹，准客户也容易接受。孩子是父母的心肝宝贝，也是社会未来的栋梁。为人父母，不但要哺育儿女健康成长，更应让他们得到良好的教育。但越来越贵
13、的教育费用、危及家庭的各种潜在危险，都可能成为孩子成长道路上的障碍，而“子女教育保险”是帮助家长为孩子准备高等教育年金的好方法。本例中的推销员已经事先掌握了准客户的家庭情况，把握儿童节这一特殊时间，推销适合的教育年金商品，比较容易成功。 方式和策略 如今，从“五一”、“十一”、“春节”、“元旦”、工休假日扩展到“端午”、“圣诞”等各种传统、外来节日，仔细算来，一年365天有1/3的时间可以和假日有关系。有假日搭台，就有经济唱戏，假日经济能够带来明显的经济效益已是不争的事实。如何利用假日经济，多抓一些客户，多签几个单子，是保险推销员要仔细考虑的问题。随着休假制度的调整和完善，各家保险公司针对不同
14、的传统节日，也不断地推出了适合不同节假日、不同类型人群的产品。 那推销员如何在假日里多找卖点，取得收获呢？ 有心而为。保险营销的性质决定了要延续激情不能停步，所以在假期前推销员就应该进行分析。如，近期目标实现了多少？离完成目标还有多少差距？是否可以有个超越？能不能挖出自己最大的潜力，实现一个新的突破？等等。为达成目标，要做个有心而为的人，多想想在假日里自己有多少方式可以选择，多和熟悉的人联系，提前掌握更多的信息，以便准确地规划假日里的行动方案。 提前行动。提前和人相约，积极参加朋友或熟人组织的活动。在活动过程中，可以让朋友再约朋友，熟人再约熟人，借力使力。这样，就可以在假日里认识更多的人，结交更多的朋友，增加自己的人脉资源。提前行动一步，朋友或熟人可能就不会再答应其他人的邀请了。 学会寻找。在假日里，大多数人都是想着利用假期的时间好好处理一下家务事，所以推销员与客户见面的几率就会增大，和客户谈话的时间也比平时充足，也就更容易推销成功。因此，假日里推销员的关键任务是要学会寻找更多的准客户，并提高达成率。 多做善事。遇到有人有事请推销员帮忙，你一定要尽力而为。哪怕只是谈话聊天，倾听对方的一番诉苦，或许他就会成为自己的准客户。如果进一步做好工作，他还有可能帮你介绍更多的客户。 一招两式。假日期间人们带着孩子出游的活动越来越多，如果推销员能从孩子身上谈起，多和客户聊孩子的话题，可能就离签
