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1、强老师：您好！我是您的学生杨蓝萍，以下是我的毕业论文初稿，请您批阅。之前，我已经先后用新浪，网易邮箱跟您发过邮件，不知道您收到没有？为了防止网络问题带来的不必要的麻烦，请您收到我的邮件后，回复一封邮件，谢谢您！烦您批阅了！此致敬礼学生：杨蓝萍四川省内江地区天友乳业营销策划一、内江地区概况（一）乳品行业概况近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，2000年中国乳制品产量已经达到82.9万吨，接近于1978年的18倍，年均增长率14，高于同期全国GDP平均增长率（9.1）近5个百分点；在乳品中，近年来消费增长最为迅速的是液态奶，其产量已经由1996年与乳制品基本持平，发展到超过乳制品45。目前全国大
2、中型城市液态奶消费量明显超过奶粉，如上海有59的居民经常饮用液态奶。据中国乳制品工业协会的最新统计，2000年按销售额排名前十位的企业，液体奶的市场份额约占全国总产量的62%，奶粉销量约占全国奶粉总产量的33%。虽然中国奶业增长速度很快，但与世界平均水平相比，中国的人均奶占有量还非常低，不及世界平均水平的6。有关专家指出，现代乳业是饲料转化、资源利用最节约和最有效率的产业，在饲料资源日益丰富、人民生活水平不断提高的形势下，我国乳业发展存在相当大的市场空间。奶业市场的蓬勃兴起，促使我国乳品行业大型企业集团迅速崛起，产品市场占有率迅速扩大，形成了一批国内著名品牌。“光明”、“三鹿”、“伊利”、“完
3、达山”被国家授予“中国驰名商标”。随着生产集中度的提高，规模经济效益更加显现，市场消费进一步向名牌倾斜。目前大中城市是乳制品的主要消费市场，奶类消费正从少数人享用的营养保健食品转向大众化的生活必需品，消费结构逐渐趋向多元化。抽样调查结果表明，婴儿对奶类的消费只占整个消费市场的19%，60岁以上老人占28%，其他年龄段占53%。消费者的职业结构发生变化，各类奶类消费趋向平衡。1999年，国家“学生饮用奶计划”开始在京、津、沪、穗、沈五城市进行试点。2000年，包括重庆、成都、昆明、西安等十五个城市已开始部署推行该计划，并在2001年正式启动。在随后的几年内还要向中小城市和其他有条件的城镇进行更为
4、广泛的推广。这个计划的实行，预示着中国食品消费“白金时代”的到来，在未来10年中，这一潜力巨大的牛奶消费市场将居世界首位。（二）内江地区概况内江市有近五百万人口，其中市区有一百多万。内江市地处成渝之间，是成渝通道的必经之地。市内交通方便，是附近几个城市的贸易、交通枢纽。2001年，全市实现国民生产总值（GDP）160.45亿元，比上年增长了15.42亿元，比全省9.2%的增幅高1.6个百分点，在全省21个市州中，增幅跃居第三，仅次于成都和宜宾。随着人民生活水平的提高，市民的消费观念正在发生变化。在众多的购买决策影响因素中，价格已不再是最主要决定因素，消费品的质量、相关服务、品牌知名度等日渐受到
5、人们的重视。近年来，市民的食品消费结构逐渐向更高要求发展，营养、科学、合理、健康、环保意识上升，牛奶成为多数家庭为改善饮食而选择的食品。内江牛奶消费量较大，2002年全市牛奶销量超过了100万公斤，成为众多乳品厂商争夺的重要二级市场，但人均牛奶消费2.1公斤，尚不足全国水平的三分之一，还具有较大的市场开发空间。乳品消费中液态奶市场增长快速，达到内江乳品市场的65%。二、内江地区牛奶消费状况分析（一）消费者分析虽然，内江市民的生活水平逐渐提高，但受传统的饮食习惯和落后的营养观念的影响，尚未形成全民喝牛奶的习惯，特别是中老年人中还有一些人还不习惯牛奶的味道，部分人并未真正意识到乳品的营养价值。目前
6、，内江市牛奶的消费者以学生，国家公务员，商人，科技文卫工作者居多，购买群体主要是中青年女性和学生。消费者总体购买习惯追求方便，较为喜欢的购买方式是在超市选购和直接送奶上门。目前，内江市居民中许多人定过牛奶，其中大部分愿意继续订购，不定奶的居民偶尔也会到超市购买乳品（液态奶或奶粉）。居民选购牛奶时主要从口味、价格、营养、质量以及品牌等方面考虑，选择订奶时则主要考虑服务、质量。受传统饮食习惯的影响，多数家庭喜欢喝纯牛奶，每天早餐或晚上睡觉前饮用。但青年人中较多喜欢喝酸奶，其次是风味奶，并不一定正餐饮用。消费者较为喜欢流行的利乐包包装，青少年、学生中有一半不喜欢现在的酸奶奶瓶装，原因在于不易于携带，
7、又要退还奶瓶，极不方便。从纯鲜牛奶的产品种类来看，普通牛奶仍然是市场主力。此外，高钙奶、特浓奶和高钙低脂奶仍然是功能奶产品中的佼佼者。不同种类的功能奶指向不同年龄的消费者群体。如高钙奶主要针对中老年人；而低脂奶主要针对年轻女性。（二）竞争者分析区域性牛奶品牌是天友在内江最直接的竞争者。其中以华西牛奶为突出代表。华西牛奶与天友牛奶同为西南地区两大牛奶厂家，为守住家门口这快地，必然产生激烈的争夺。早在几年前，华西就进入内江市场，从超市到小巷零售店，进行地毯式的铺货，抢占了有力的销售渠道。虽然如此，华西牛奶在广告宣传方面却做得不够，促销活动也少之又少，单靠密部网络来填充货架拉动销售，只能是个消费者在
8、购买时增添一个选择的机会。此外，还有阳坪牛奶，成都菊乐牛奶等区域性品牌也看准内江市场，正在开展渠道大战，占据市场份额。天友最有势力的竞争者是伊利，虽然伊利总部远在内蒙古呼和浩特，但伊利在内江的知名度远远高于重庆天友，原因在于伊利本身作为全国性乳品品牌，在各大卫星电视台做过具有特色的广告，向消费者传达“我们一直在努力”的信念，促销宣传活动频繁，力度大。相比之下，天友远不如伊利，除了分发天友产品宣传单之外，几乎没有更多的促销宣传活动。在2002年国内乳制品市场上，伊利液态奶系列产品销售增长迅速，市场占有率超过其他品牌。伊利品牌的市场渗透率也在上升，消费伊利奶制品的人数增长迅速。尽管天友价格低廉，但
9、在今天这个信息发达的时代，消费者在选择产品的时候，不仅会考虑产品的价格，更会考虑产品的品牌的知名度。但是，伊利在内江的销售渠道单一，目前还只有经销商这一渠道模式，因而，在便利性方面受到局限，不能满足消费者更多的需要。与伊利相同的还有光明、雀巢、均瑶、完达山等全国性品牌，都同样存在着渠道单一问题。当地的私人牛奶加工厂是天友不可忽视的竞争对手。这些加工厂主要业务是送货上门，靠几辆摩托车送货，现在已经抢占了内江市主要居民小区，分割了大片市场。出于对牛奶的保鲜要求使很多居民愿意订购这些加工厂的牛奶。但是这些加工厂生产管理不是很正规，生产技术水品不高，产品品种只有酸奶和纯牛奶，口味单一。送货上门也只是送
10、到指定的取奶点。（三）天友牛奶的主要特点“天友”是重庆天友乳业旗下的两个重庆市著名商标之一。2001年重庆天友乳业产销各类乳制品3.7万吨，其中“天友”牌液态奶主业3.6万吨，在重庆市场占有率连续多年保持在80%左右，成为重庆地区响当当的名牌。天友拥有多条国际先进水平的液态奶加工生产线和西南地区乳品行业唯一具有雄厚科研实力的乳品研究所，科研开发、不断创新、已推向市场有50多个品种以满足不同消费者需求。重庆距离内江较近，交通方便，公司采取较为先进的措施便能保证乳品的新鲜度，天友乳品价位低廉，适合内江人民的消费承受能力。“学生饮用奶计划”重庆市天友乳业有限公司被认定为“中国学生奶定点生产企业”。甜
11、牛奶、草莓奶以及巧克力奶，以适应学生不固定的口味消费趋向，保证各种营养的均衡摄入。三、天友乳品内江市场营销策略及原因分析（一）营销现状分析天友在内江的销售渠道分为两部分：一部分是天友在重庆地区一直广泛使用的送奶上户的方式，建立天友销售服务中心，以次作为分销网络的核心。服务中心店，既是形象店，又是区域的定奶中心，配送中心和结算中心。由于管理不善，事前没有经过仔细调查，以致使区域划分不合理，遗漏了有较大潜力的区域市场。相关的营销服务没有及时跟进，消费者逐渐转向其他品牌，流失了大量消费者。另一条渠道是通过经销商，向零售商供货。由于公司当初选择经销商时未认真考核，经销商在渠道建设投入的力度不大，公司也
12、未严加监管，导致在终端零售店铺中铺货率低，不便于消费者购买。目前，天友仅设有四个服务中心，每个服务中心有6?7人，平均每个中心的服务客户为300户，工作量小，造成人员浪费。（二）目前营销存在的问题1、品牌知名度不高，宣传促销力度不够乳品作为一种日常消费品，市场竞争正日渐激烈，尤其是正处于蓬勃发展阶段的液态奶市场，品牌忠诚度高，这就要求乳业公司在推广销售时，必须在广告宣传上下多功夫，通过广告、促销、公关等活动提高知名度，树立品牌形象。而天友在内江的销售中未采取积极的宣传措施树立公司的企业形象和产品形象，知名度不高。2、渠道缺乏维护乳品销售网络的健全是至关重要的，网络的占有直接与销量挂钩。天友在内
13、江建立的服务中心少，辐射区域小，不能满足消费者的需要。再加上没有认真调查，遗漏了部分极有潜力的市场。经销商积极性不高，网络铺设不足，而公司也未采取有效的管理激励措施，以至在经销商这一渠道上失去了竞争力。3、没有建立一套完善的市场监控机制通过送奶员每天将消费者预定的乳品送上门的家庭直销方式，有效地锁定了目标顾客群，是一种极其有效的营销模式。但这种模式下，如果市场监控机制不健全，就会造成混乱。天友在内江的销售由于没有建立一个有效的监控机制，使得很多营销活动没有彻底实施到位。信息收集不及时，导致对市场反应极为被动。四、天友乳品内江市场营销策略（一）渠道策略采取送奶上门业务为主，零售店为辅的原则。不断
14、完善送奶上户渠道，建立全封闭的渠道模式。重新认真划分销售区域，确定各服务中心的服务区域。采取积极的监督政策，管理监督各项营销活动的进行。将各个工作人员的职责细化，并定期考核。为此，可以利用一个优秀的营销资源管理信息系统，把市场销售渠道资源、销售政策、业务运作流程、产品资源、资金资源、广告资源等有效的管理起来；把在具体运作人员大脑中存在的作业规范具体体现在系统中间，减少对人员的依赖。天友原有的经销商有一定的资金势力，由于天友的销售激励机制不健全，导致了经销商对天友牛奶的推广缺乏积极性。因此没有必要重新选择经销商建立新网络。只需要参照竞争对手的激励策略，制定一个明确、透明的激励政策，积极督促、引导经销商消除不良影响，提高销售积极性。（二）促销策略由于天友乳品目前在内江的知名度很低，要改善天友在内江地区的销售状况，提高知名度是必须的。促销活动要达到一定效果，必须有的放矢，认准目标对象，从而采取有效的行动。牛奶的主要购买者是家庭主妇，因此促销活动应针对家庭主妇开展。而农贸市场，社区出入口是各家庭主妇比较
