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1、财务管理内部控制内部控制制度之销售及收款循环内部控制制度销售及收款循环文件管制等级：管制文件非管制文件文件履历纪要页文件发行单位文件管制等级管理代表管制文件非管制文件文件履历纪录版次修订内容核准权责编撰日期0第1版（新发行）1. 总则1.1. 制定目的为促使本公司内部控制（InternalControl）之销售及收款循环（Sales）程序，能有所遵循，特订定本文件，俾利各相关单位遵循。1.2. 适用范围凡本公司有关内部控制之销售及收款循环作业程序与控制重点，悉依照本文件之规范办理。1.3. 权责单位业务、财会单位为本文件之权责单位，权责单位主管经承认单位授权，负责本文件之管制，并确保依据本文件
2、之规范作业。2. 销售及收款循环2.1. 循环图【见】（资料1）销售及收款循环图。2.2. 循环作业本循环之各项作业：1) 销售预测作业（CS101），另订之。2) 销售计划作业（CS102），另订之。3) 订单处理作业（CS103），另订之。4) 征信作业（CS104），另订之。5) 营业员管理作业（CS105），另订之。6) 交货作业（CS106），另订之。7) 发票开立与作废作业（CS107），另订之。8) 应收帐款作业（CS108），另订之。9) 客诉处理作业（CS109），另订之。10) 售后服务作业（CS110），另订之。11) 签证押汇作业（CS111），另订之。12) 收款作业
3、（CS112），另订之。13) 销货折让作业（CS113），另订之。14) 差异分析作业（CS114），另订之。3. 附则3.1. 制修废与颁布实施本文件属于管理文件，经经营会审议后，呈请董事长核准承认后，交由权责单位颁布公告实施；修订或废止时亦同。3.2. 编号、版本、日期、页次页数本文件之项类、标题、编号、版本、实施日期、公司名称、文件页次页数等项，见本文件之页首与页尾。3.3. 附件3.3.1. 相关资料（资料1）销售及收款循环图（资料1）销售及收款循环图生产循环CS101-销售预测|融资循环|CS102CS103-销售计划-订单处理-|CS105|CS104生产循环-营业员管理-征信-
4、|-|CS107CS106|发票开立与作废交货|-|CS110CS109CS108|售后服务客诉处理应收帐款|-|-|CS113CS112CS111|销货折让收款签证押汇|-CS114|差异分析-|-第1節 作业程序1) 预测未来二、三年变化，对销售之影响。2) 由供货商、购买者、产业本身、替代品与产业潜在进入者等方面着手预测及了解。3) 对未来状况作一了解后，应就自身优势与劣势以及外界机会与威胁等方面拟定未来方向。4) 未来方向确定后，考虑自身资源，拟出销售策略以达成目标。第2節 控制重点1) 预测时应考虑文化、经济层面。2) 预测应分长、中、短期，并根据情况变迁随时修正。3) 以整体观念为
5、起点，不仅衡量公司内在情况，也评估公司外界整体经济因素之影响。4) 应重新考虑各种变量，而非全部沿用历史资料为判断依据，以求更符合实际现况。5) 各层面的销售预测应有根据资料，不可凭空想象。6) 销售预测是否定期检讨及修正。第1節 作业程序1) 销售计划之作业应包括下列内容：(A) 市场展望。(B) 新市场开发计划。(C) 新产品开发计划。(D) 旧产品淘汰计划。(E) 新客户开发与旧客户淘汰。(F) 广告及其它销售推广政策。(G) 售价政策。(H) 授信及帐款回收政策。(I) 业务人员之增减及异动。(J) 销售费用之限制。(K) 本年度营业方面可能遭遇的困难及其克服对策。2) 销售计划最后之
6、定案与各种指针制定以及各单位预算，应具有相辅相成关系。第2節 控制重点1) 销售计划应尽可能数量化，以利测量。2) 编估销售目标应考虑企业内外环境之可能影响，并切合实际，在现有客观情况下有达成之可能，同时具有挑战性及主动性。3) 销货预测之编制应由各有关单位共同参与，并融合企业经营者之企图心。4) 每季结束后，应将实际业绩与预算目标确实比较，检讨得失，采取行动。5) 执行预算时应经常比较现时环境与原始情况，如有显著差异者，应实时修正。6) 各层面的销售计划应有根据资料，不可凭空想象。7) 销售计划是否定期检讨及修正。第3節 相关资料销售预测等。第1節 作业程序1. 存货生产接单1) 业务单位接
7、获客户订单后，首先检查订单之各项条件齐全与否，订购内容是否清楚，若有涂改应盖章确认。2) 查看是否仍有库存，若无库存由业务人员告知客户，与其洽商延期交货或再讨论交易内容。3) 若仍有库存，且其愿享现金折扣付现金，或经信用评估后须付现，则交货收现。2. 订货生产接单1) 业务单位接获客户之样品（或样品要求）及报价单。2) 将样品交由制造单位打样及样品分析。3) 制造单位将制作好的样品、成本分析报告，交给业务单位。4) 业务单位将制作好的样品交与客户确认，并商议交期。5) 客户同意交期，并同意接受所制成的样品，通知本公司业务单位准备报价。6) 若不同意样品，则由业务单位再交由制造单位修改。7) 若
8、不同意交期，则再与制造单位协商后再与客户洽商。8) 同意样品及交期后，业务单位依据制造单位之样品成本分析报告，再加计运费、保险费、各项费用及预期利润，订出售价，并填制报价单交由主管核准。9) 业务单位主管同意售价，签准报价单后，则由主办人员向顾客报价。10) 若顾客接受报价，业务单位接获客户订单后，首先检查订单各项条件齐全与否，订购内容是否清楚，若有涂改应盖章确认。11) 对于客户所下订单之订购种类、数量、规格等各项要求，由业务单位视状况决定是否要预收部份货款。12) 若有预收货款，则依预收款项作业规定。13) 若无预收货款，则作信用调查及授信审核。第2節 控制重点1. 订单处理1) 接受订单
9、核章手续必须齐全。2) 订单涂改是否有盖章或注记。3) 业务人员报价单应依规定办理，售价应考虑估计成本之正确性，并加计合理利润。4) 核准售价不能超过权限。5) 业务人员与客户谈妥交易是否经客户确认，交期进度应列入控制。6) 单位售价、总价等计算是否正确。7) 优待条件与公司规定应符合。8) 应注意质量，要求条件必须符合公司制作能力。2. 订单变更1) 订单变更时，是否随即反应处理。2) 受订后在未制造前，才准予受理作废。3) 订货后经制造而必须取消时，不论是销售或客户因素，均应查明该订单内容是否有取消条款，并查明损失处理情形。4) 修正订单或订单作废是否有会办相关单位人员。5) 订单修改内容
10、是否合理。6) 订单修改日期是否在送货日期之后。7) 若修改单价或数量比原来多时，要查其是否补开发票。第3節 相关资料订单、成本分析报告、样品成本分析报告、报价单等。第1節 作业程序1) 若客户并非付现，而采信用交易者，则先调阅往来客户资料，有无过去往来纪录。2) 若为新客户，则由业务单位填妥客户数据，送授信单位审核。3) 授信单位接获业务单位之数据后，再深入调查客户数据及查询银行交易纪录状况。4) 授信单位将数据整理评估后，决定授信额度上限。5) 若授信单位经评估后，认为此客户信用不佳，可与业务单位联系，讨论是否要接受订单。6) 若虽信用评估不佳，但仍接受此订单，则由授信单位决定是否要求担保
11、抵押或保证，或是要求现金付款。7) 若接受担保或保证条件时，由业务单位追踪及初审客户设定担保或保证作业。8) 抵押保证事宜初步办理妥当后，将数据再由授信单位审核。9) 若通过则由授信单位评估后，给予信用额度。10) 若未通过，则授信单位决定是否再增加担保品或保证，还是要求货到付现。11) 客户订单金额未超过信用额度，则接受此订单并出货。12) 若订单超过信用额度，则再交由授信单位审核信用，是否增加额度。13) 额度若有更动，仍须经由上述授信过程。14) 收款人员应将客户之信用及付款数据，交由授信单位计算机归档及整理，以更新客户信用额度。第2節 控制重点1) 必须建立客户数据基本数据档案，登记有
12、关交易情形、财务及信用状况。2) 客户授信总额之拟定，是否考虑对方之资本额、营业情形、损益情形、创业期间、信用、保证及抵押额度等内容。3) 必须办妥保证者，是否至少每年重新办理对保工作，并由第三者每半年对保一次。4) 对于未办妥手续或超过授信总额者，其出货应经特案核准。5) 对新增客户或转向他公司购货者，必须分析其变更原因，并检讨改进。6) 对于市场资料之搜集是否充份，范围包括供需量之变迁、产品技术之革新、竞争者之策略等。第3節 相关资料客户数据、订单等。第1節 作业程序1) 制定个别推广业务人员业绩目标。2) 制定业务人员奖励制度以激励营业员之工作意愿。3) 设计完整训练计划，使其有自信及能力面对客户。4) 重视职业道德教育，强调操守重要。5) 强调自动自发自我管理。6) 每月由业务人员填制汇总营业月报表。7) 每月结算业务单位业绩，并将与目标的差距告之，促使其自我激励。8) 定期分析业务部门之实绩、损益，并制年度销售比较表。9) 业务人员每月底填制下月份之客户预定拜访表，藉以安排日程及出差日期，并汇总呈董事长室留存。第2節 控制重点1) 扩展业务人员个别目标之制定是否太低。2) 业务人员区域划分是否恰当。3) 客户预定拜访表是否有填制，是否确实执行预定进度。4) 有无浮报差旅费、交
