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1、薇薇新娘市场营销活动方案一 前言结婚是人生中的一件大事和喜事。随着人们生活水平不断提高，生活内容的不断丰富多彩，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。根据2009年中国经济景气监测中心对城市结婚消费进行了居民调查，结果显示，无论贫富，多数人结婚都要动用积蓄。结婚不仅消化居民现有的收入，而且还使居民的部分储蓄转化为消费支出。 婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，据一项调查显示，男性有百分之七十八，女性有百分之八十九点八认为该摄影留念，此项支出排在第五位。可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但是经济越是发展，消费者选择余地增多，面对着如此庞大的市场，再加上外来同行的竟争，
2、生意也会越来越难做，这种困境跟市场有很大的关系，但如果改变策略则会占有一定的市场份额，甚至在竞争中取胜。二 市场状况分析今年的形势比较严峻，“五一”这个婚纱摄影黄金段已经过去，在剩下的十一与今年年末的黄金阶段还有大的商机。 婚纱摄影的微利润时代已经到来，也就是各个影楼的大战已经揭开序幕，这次的大战，不同于以往的价格之战，这次的战争，综合了很多方面的因素。不是单纯的，面对一个蛋糕，吃多吃少的问题了，而是真正的你死我活的争夺分享蛋糕的入门卷。 （一）市场状况：截止2010年5月，黄冈市区共有大小影楼9家（薇薇新娘、非常台北、小薇、苏菲雅国际婚纱），其中中小型影楼占据比率最大。整个影楼市场规模较大，
3、而且人气极旺。 （二）薇薇新娘竞争对手分析：主要来自于大规模摄影店以及附近的同等公司的宣传强度。 （三）消费者分析：新婚夫妻以及希望留念补照的中老年夫妻。这些人收入稳定，有着很好的文化素质，多数都已占有一席之地。 （四）产品分析： A、优势：具有一定独创性，宣传意识强，促销有一定诱惑点。门面重新装修彰显时尚典雅，高科技数码摄影手法。 B、劣势：主要来自于大型公司，消费者强调要最精彩的，支出不是主要顾忌点；店面较小，不能很好的吸引顾客。 C、机会：推出全新促销活动，吸引消费者，宣传手法更新。 （五）顾客群定位分析：中低端为主 （六）以往促销活动分析： 例如：在2008年与保险企业开展买保险送婚纱
4、摄影礼券的活动，效果不是很明显，主要原因是保险的消费群体较小，特别是在年轻人群体中。 （七）定价策略分析： 黄冈地区消费水平相对比较低、对婚纱摄影的品牌认识度不是很高，且薇薇新娘规模不是很大、可改变策略，迎合市场低价需求，针对不同收入群体设计不同套系满足不同收入群体的消费需求，激发其消费欲望。三 推广促销计划夏季，是婚纱摄影经营最惨淡的季节，一些服务性行业通常会受到季节的影响，而造成淡季和旺季的销售差别。在旺季，市场情况良好的情况下，虽然竞争激烈，但市场需求大，所以销售仍较成功，且事倍功半；而到了淡季，则往往花费了大量的财力、物力、精力、人力进行促销仍不见回报，加上同行的竞争，针对季节性销售的
5、滞销期，则更是寸步难行。在淡季该干什么、怎么促销、用什么手段进行促销等一系列问题，成了摄影店最常遇到的希望解决的关键。（一）转变观念、抓住机会、积极开展营销活动第一、摒弃传统销售方式、促销手段，不与同行进行正面竞争。因为同行在客户心中有其独特的地位和品牌，所以不能和他们同时起跑来争名次。 第二、了解市场正确需求情况，利用客户的追随流行的心态，重新寻找新的促销手段。要有新的做法，尽量做到与别家不同，而不是归于传统方式，只有这样，才是避其锋芒，独特创新，容易让客户记住。第三、降低成本，减少销售风险。最大程度地降低营业过程中的成本，如人力等，从而把风险也降低到可以接受的程度。 第四、在成本降低的前提
6、下，对产品本身进行创新。只有对产品进行物质性、信息性、利益性、时间性上的创新，才是真正让客户和市场了解到的情况，只有这样，客户才能直接地、正面地了解信息，把握机会，来完成产品的消费。 第五、抓住适当时机进行促销活动。本项目在开始策划时已是6月份，经过一准备后，便应该立即实施，如果过了6月，则实施的意义就没有那么大了。10月份是结婚的高潮，所以9月开始便是婚纱摄影的旺季，就不需要花很多人力、财力、物力、精力来进行促销了。（二）利用各种传播媒体，宣我业务、扬我美名。 A、广告表现策略：全方位、多角度、众手段进行广告宣传推广。 B、媒体运用策略： 1、利用鄂东晚报黄冈电视台：读者和观众多为市内居民，
7、广告宣传覆盖面广，效果明显、根据成本可利用电视剧各档期插播广告宣传。2、车载广告: 快捷迅速，且能覆盖市区各个角落，受众广泛，并能收到“一传十，十传百”的良好口碑效应。3、派发宣传单：主要针对大型写字楼，专业市场，企事业单位，私营业主，工薪阶层， 黄冈市各大酒店，高档快餐店。4、投放摄影店折卡：可在宾馆、肯德基、麦当劳等高档快餐店投放，消费者多为年轻人且意识超前，收入较高，诉求点明确。 D。公关活动策略：赞助媒体摄影服务。 （三）创新开展各种促销促销活动、让人耳目一新 1、开展玫瑰之约“真情永远免费摄影幸运抽奖活动”，设计个人写真套系，销售价格为288元，限定名额。个人写真套系，销售价格为28
8、8元（6月-8月30日） 针对工薪阶层，休息在家的学生们来说，物美价廉的流行才是最好的。而且市场上流行着一种怀旧风。请采购进一批较时髦的唐装，那种改良后的唐装，有超短裙式的、露肩式的等等。并从供应商处获得一种成本很低小相册，推出一款针对工薪阶层，学生个人写真套系，销售价格为288元，并把半边橱窗布置成40年代的怀旧样式，放入了老式风扇、老式提篮、老式相机等，吸引了众多人流。就此在6、7、8二个月份中完成工薪阶层，学生个人写真拍摄的火爆人气，并一直延续至9月中旬婚纱摄影旺季的到来。由消费者担任评审委员。评选作品及优良的摄影师，特别能创造出相当的真实性与可信度。现在大家都在办展。也可以勇于尝试具有
9、形象。新的引客方法。 只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。这里有一点需特别注意：广告法规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。 2、选择一个酒店与之联合举办2010年首届结婚万岁暨婚情博览会”活动，“情真+”摄影喜宴活动。 在四星级的东门大酒店策划一次“2010年首届结婚万岁暨婚情博览会”活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手参加，办成规模空前，黄冈首创，集婚庆，喜烟，糖，酒，鲜花礼仪，一切与婚姻有关的博览会。让顾客与厂商举办座谈会。
10、联系已预约未结婚的新人，举办礼服设计师座谈会。依新人的体形。肤色，场合等作专业建议。 婚纱摄影现在的一些运营方式已经有婚庆公司的前期模式。婚纱摄影应该从婚礼的策划来分一杯羹的。比如婚礼当天的酒店预定，婚礼的司仪，婚车的租赁，婚礼的活动等婚礼前期及当天进行策划，市内的大部分影楼，没有意识到婚纱摄影最终会吃掉婚礼的大部分利润的。因此婚纱摄影机构，应与婚礼策划想挂钩。 客户通常都会先拍婚纱照，后办酒席。因此，与市内各大酒店，宾馆宴会预约部签定协议：向来拍摄婚纱照的客户推荐这些酒店的婚宴，这些宾馆则为薇薇新娘推荐过去的客户提供每桌8折的优惠折扣，且可以酒水自带。当时，如果客户直接自己去宾馆酒店预订婚宴
11、，最多可享受85折，因此这一举措也很大程度地吸引了客户。 与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。 3、印制精美“薇薇情定终生”婚纱套系“情动优惠卡”，发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋友，真情享优惠。 4、“12星座婚纱时装秀”，现场婚纱设计，街边发送宣传页，悬挂大型展示牌。现场婚纱设计：每周派一名专业的婚纱设计人员来在门店一天，进行12星座婚纱时装现场婚纱设计；每周抽换一批婚纱，把新生产出来的12星座婚纱时装婚纱取放入门店的服装部，把旧婚纱回收，重新整改。这样一来，12星座婚纱时装婚纱
12、的多、新、快、靓一下子成了所罗门的招牌，到现场来咨询的客户立刻感受到这里的婚纱与别家的不同（通常的客户都会走上几家婚纱摄影公司再做决定），爱美是每个女孩的天性，而定哪家拍摄婚纱照又往往是新娘的特权，一时间薇薇新娘的婚纱摄影热闹起来，很多客户哪怕已经在别家预订了，还会来看看这里的婚纱，然后就会去原预订公司退订，再来所罗门下订。 影楼选在双休日或节假日，分别进行晚上的纳凉活动等等在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，在人流众多的人民中路上吸引了来往的客户，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。5、推出
13、“寻最谁是黄冈最深情的新娘”活动，6、推出黄昏绝版：开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动， 口号：平价有情天，人约黄昏后。结婚淡季强档推出。对于，中年人和老年人的结婚，没有重视起来。只是单单瞄准了年轻人，到2010年，中国的老龄化人口会更多的：对于有季节性销售影响的服务行业，在同行竞争激烈的情况下，遇到销售的淡季时，如何摆脱滞销情况，在短期内通过促销手段的组合运用，使企业的经济效益、市场份额、企业文化传播及企业的美誉度获得较大的提升适用。并适用于外资企业在刚进入本地市场时，如何在短期内获得客户认可，增加品牌信任度。这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录
14、，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用单代传销的方法把在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。以顾客需求成立俱乐部。经常举办不同类别的活动。邀请不同类别旧客户参与活动，把公司社团化。可依客户兴趣举办卡拉OK大赛，登山健行比赛。中秋烤肉活动，游泳比赛等等。联谊同时。并推广本期促销活动。动员旧客户带领新客户到公司抢定，双双得利 7、邀请某摄影大师驻店服务，然后以此为借口大幅让利给新人。同步预约结婚照+父母结婚纪念照；同步预约结婚照十全家福；同步预约结婚照+个人写真；同步预约结婚以后的宝宝照，全家福，结婚十周年，二十周年纪念照等隐藏的
15、巨大商机。 打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的体面；同时提醒客人要抓住机会。8、开展555特惠活动”。让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简称，最后算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经前台小姐的热情的介绍及周到的服务，最后下订拍照的仍大有人在。数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的成功率。9、赞助一些学校的大型活动，提高在学校的影响力和知名度。企业开展的公益活动与促销活动一般都会给社会带来利益。企业将自己一部分利益回馈社会开展各种公益活动，不仅满足了社会公益活动中对资金的需求，同时企业又将良好的企业道德伦理思想与观念带给了社会，提高了社会道德水平。企业开展促销活动为了使消费者能够了解他们的产品，使他们的产品满足了社会中某一段时间、某一群消费者的需求，同时企业通过促销能多卖企业的产品，给企业带来更大的利润，企业更好的存在与发展能给投资者、员工、政府等各种相关利益部门带来好处，而相关的利益部门存在于社会，所以好的促销活动也会给社会带来利益。企业开展的公益活动与
