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1、销售入门,鲸鱼课堂,2021,第一部分,销售的定义,2,销售,电话销售,门店销售,快消品销售,项目销售,电商销售,5,如何成为合格销售,迎宾 接待 需求五问（用途/场合/口感习惯/价格取向/总结确认,配合落单 送宾,欢迎光临八佰樽,您需要看些什么呢,目的,每日预检,有没有顾客向你要一件商品你去拿，却发现它不在那儿 有没有顾客告诉你这件商品在其它店里销售得更便宜，而你并不知道 有没有价签脱落，无法告知顾客价格而卡壳,有没有遇到收银机没纸带或者付款凭单用完的情形,清楚店内陈列,了解竞争对手,记住价格,巡店,熟悉产品知识,专业销售员必须精通专业的销售技术和策略，并且了解足够多的产品知识，才能自信的回
2、答顾客的问题,把私人问题留在商店外,不要在卖场扎堆,展示商品不管你喜不喜欢它,第二部分,客户接触,7,8,最佳接近时间,当顾客长时间凝视某款烟或者酒时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客寻求销售员帮助时,接近客户的方法,打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好，请随便看 你好，有什么可以帮到你？ 切入点：孩子、有个性的衣服、车、新闻、旅行,9,目的,要求,注意事项,得到顾客的满意,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢退后，让顾客随便参观,激发他
3、的兴趣,赢取客户的参与,即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心 你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力,10,要求,有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答,提问,您是送人还是收藏？ 您喜欢哪种口感的酒呢？ 您是需要什么价位的呢？ 您是我们八佰樽的会员吗,11,成交时机,顾客不再提问，进行思考时 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心送货问题时 顾客与朋友商讨时,12,成交技巧,介绍产品不宜过多，
4、让顾客的注意力集中在不超过3款的选择上 强调购买会得到的好处，如折扣、质量保证等 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价 强调货品不多，加上销售好，今天不买便无法保证后期是否有货 观察顾客的购买目标 进一步强调该产品的优点及对顾客带来的好处 帮助客户做出明智的选择 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定,13,成交要求,保持微笑，保持目光接触 对于未能及时解决的问题，尽快明确答案并告知顾客 提醒顾客是否有遗留的物品 亲自送顾客到门口说道别语，如货品较多，尽量帮助送到门口或车上,顾客购买心理分析,14,15,自我思考,切忌匆忙送客 切忌冷落顾客 做好最后一步，以期带来更多生意 在销售过程中，我是否留
5、意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？ 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交,第三部分,异议,16,常见顾客拒绝六大借口,17,我要考虑一下,我想比较别家看看,我想买，可是太贵了,我己在其他家购买了酒,我想和商量一下,过几天再联系我,处理异议的八个法则,18,面带笑容缓和气氛,请问您的问题是什么,让顾客尽情的说明其问题及不满，认真倾听，思考顾客所说的要点，让其感到受重视,将顾客所提及的问题一一列举，并重复一遍，问顾客是否还有其他问题,提供计划针对顾客的疑问逐条解决，并
6、提供方案,问顾客对于解决方案是否满意,如顾客不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环,如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商,19,处理顾客异议的注意事项,20,保持轻和冷静,我很多谢您所提供的宝贵意见” “我很高兴你的坦率” “我认为您的意见很有启发性” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情,真诚有礼，聚神聆听,聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到,21,影响成功销售的心理障碍,信心不足,没有明确目标和计划,行动不够多,不正确的销售心理,缺乏待人技巧,不懂得挫折与拒绝是销售的一部分,人际关系处理不当,不诚实守信,不能顺应市场的变化,没能发掘或满足客户的真正需求,急功近利，不能支持到底,专业知识不足，销售技巧不熟练,22,成功销售代表的八个必备特征,自信,热爱自己的产品,有激情,有技巧,良好的心理素质,心态开放,职业道德,专业知识,我行,积极心态,感染力,关注细节,明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化,理解并容忍人与人之间的文化、生活差异,人格魅力,每天进步一点点 每天给自己一点掌声
