《[精选]智财富销售文案写作技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]智财富销售文案写作技巧（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 微信号xiaowuso销售文案写作时必须记住的四件事情1.销售文案写作是为了销售有许多人虽然在从事销售写作，但由于没有接受过良好的技能培训，他们的写作水平很平庸，因为他们从来都没有接触高水平的销售写作。人们在学校里接受过写作教育，但是，学术写作和有效的销售写作之间有着天壤之别。为什么这么说呢？因为销售写作主要是为了销售。这就要求你能了解别人的需求并说服他们采取购买行动。你需要出色的写作能力，但这本身还不能让你游刃有余。常常有人问我是不是专业学语言专业的，我读的是心理学。如果你打算用书面文字影响别人，那么，如果你对他们的思维方式有所了解的话，这将对你的写作有很大的好处。2.我们必须关注读者绝大
2、多数销售作品都表现不佳，因为这些作品通篇都在讲述作者自己，而不关心读者。企业主喜欢他们的公司，经理们喜欢他们的产品，广告编写代理人往往喜欢他们自己。那谁喜欢读者呢?谁试图领会读者想听什么?他们的需要和愿望是什么?是什么因素吸引他们注意销售消息、让他们相信产品信息并付诸行动?3.小巧出精品大多数商务写作者，特别是公司内部的广告撰写人，都主观地认为作品的篇幅越长越好。长词比短词好，长句比短句好。但是，读者、甚至CEO，并不买账。这种作品就像一个只有脑袋、没有心脏的人。要吸引读者，我们必须使用地道的语言：使用那些朴实的文字、坚定的语气。绝大多数广告撰写人员从来没有销售经验，他们往往察觉不到两次活动之
3、间的联系，这就意味着他们不明白作为一个销售过程他们的作品是如何起作用的，他们缺乏相关的经验。绝大多数销售人员从来没有认真地写过任何作品，因此，他们缺乏相关的技能。本书传授给你十种有益的方法。在本书中，你会找到：让你深入了解获得读者的注意力、尊重和信任的方法。给你尝试销售文案写作新途径的信心。帮你理解销售技能和销售文案写作技能之间的关系。为你在下次销售文案的写作中节省时间和精力，让你不再为此头疼。提示你不要在没有希望的销售和营销沟通上浪费金钱和时间。为你起草文案提供方便实用的工具。让你不必再担心使用的语言不正确。为你传授文案可读性的特殊技巧。传授给你书写优秀销售文案的基本原则。帮你实现销售，并赢
4、得商业回报。本书要探讨的内容就是要帮你得到你想要的东西，本书中讲述的技巧和理论可以帮你完成：信件销售、询问、协商、通知、抱怨。电子邮件写给客户、同事、全体职员、经理以及供应商。报告为客户、同事、管理委员会、仲裁、投资商做报告。方案赢得资助、通过审批、创造新业务、激励投资商。公共关系新闻稿、文章、简讯。营销广告、直邮信件、传单、手册、网站、电子邮件。换句话说，本书讲述的是以目标为中心的写作。在上述的每一项写作中，你心中都要有一个明确的目标，这个目标可以是从简单的销售询价到赢得几百万元的合同。不过，要实现这个目标，你不得不付出更多的努力。第2章对人性的几点思考你知道吗，男人平均每六秒就想到一次性。
5、这就意味着，如果你精心编写的推销信需要他们花四分钟才能读完的话，那么这期间就要被中断40次。我不知道这个统计数据来自哪里，也不知道是否真实（我怀疑有一点点夸张），然而在某个特定的日子，某个特定的时刻，我们的读者更愿意把注意力集中在他们关注的某件事上，而不是我们提供的推销信息。因此，我的观点是：要想成为一个优秀的销售文案写作人员，意味着你要对产品了解得非常透彻，并且能够写得让别人信服；同样，要想成为一个接触的销售文案写作人员，意味着你对读者非常了解你了解他们的癖好，他们的阅读动机、他们内心深处的渴望和恐惧。当我写一篇稿子时，我喜欢就这篇稿子的典型读者提出下列问题：他们的性别是什么？他们的年龄有多
6、大？在生活中，他们更需要什么（或对什么需求较少）？生活之外，他们最需要什么？他们的价值观是什么？他们怎样看待自已?别人怎样看待他们?他们是领军人物或核心人物吗?他们可能被变得富有或解除烦恼的承诺所诱惑吗?为什么要问这些问题?因为我一直关注本章开头的观点：读者宁愿关注别的事物，也不愿关注我提供的信息。那么，我越熟悉读者的偏好、思想状态和对生活的一般看法，我的营销文稿就越容易令读者难以拒绝。当然，并不是每个人都赞同我的观点。许多作者认为他们的潜在读者会对下面三个事情感兴趣，我之所以这样想是因为有很多的推销信、广告和电子邮件是这样开头的。读者真正感兴趣的是什么许多作者认为他们的读者对下面的事情感兴趣
7、：作者的精神状态。例如：“我高兴地告诉你”或“我们高兴地宣布”关于读者的工作、所从事的行业或业余爱好的陈述。例如：“作为一名忙碌的金融主管，你需要了解”或“最近几年，人们都热衷于建造大教堂而不是以前的狭长的小教堂。”叙述作者公司的发展(通常是从公司的起步阶段开始讲起)。例如“在1979年我们开始出版实用堆肥从那以后”“我们重新设计了一下我们的网站。”下面是读者喜欢读到的东西：他们自己；他们要的内容。当然，我并不是说，作为一名作者你应该告诉人们他们自己的情况，其他的事情不谈。当你认为你对读者感兴趣的东西进行了研究或分析的时候，你就会充满了信心。你需要了解下面的事情：“亲爱的塞穆珀先生，如果你偏爱
8、红色缎子拳击短裤的话，你可能渴望得到性感男人的美誉。我们的新产品目录介绍了具有异域风情的内衣，这是为今天充满男性魅力的绅士特别准备的。”我的意思是说，从读者的角度叙述你的产品或者服务。不要告诉他们这是什么，而要强调这对他们有什么益处。实际上，我可以说得更明确一些：告诉他们你的产品会使他们的生活变得更方便、更令人满意或者更美好。如果你不了解这些，那么你就必须去了解并把它们都列出来。第3章了解读者“但是，我如何才能知道我的读者是什么类型的消费者呢?”我听见你在问。很简单，你必须走进他们的内心，想他们所想。驱动他们产生购买行为的因素是什么？他们的购买动机是什么?他们对什么感兴趣?在动手写作之前，你必
9、须知道这些。了解读者，你就会发现向他们推销东西变得容易多了。这里有一个例子，说明即使是一个小错误也会让你前功尽弃。最近，我从商业银行收到一封信。但当我用眼睛扫了一下信的开头时，他们是怎样称呼我的呢？不是“亲爱的玛斯林先生”，也不是“亲爱的安迪先生”，而是“亲爱的顾客”。他们怎么能犯这样的错误！这是一封来自商业银行业务主管的信，内容是向我传递银行的最新简讯。这封信的主要目的就是要与客户建立一种友好关系。我没有感觉到“这家银行关注我、关心我”，而是觉得“这是一堆批量制造的垃圾”。是什么原因让读者做出选择正如小说家必须了解自己人物的内心世界，营销文章的作者也同样需要了解自己的读者。如果我们要赢得读者
10、的注意，从他们那得到我们希望的答复，我们就必须在乎他们的感受、了解他们的喜好，明确他们的希望。我们必须记住，读者不仅是在你邮件发送清单里或人口统计分类里的数据，他们是活生生的人，他们拥有的感情。在作为自由撰稿人的职业生涯中，我必须能够向不同类型的客户群体推销产品。以下就是我必须去了解、认识和接触的一些人：睡眠不足的中产阶级的父母专业历史学家托儿所护士公司律师杂货商美食家首席执行官人力资源部经理追求时髦的人知识分子电脑狂野心勃勃的运动员铁腕校长商业银行家小投资商销售与营销主管21世纪的女中豪杰道路交通工程师做媒体研究的学生在各种情况下，在我想好对他们说些什么之前，我必须先进入他们的内心当中，我必
11、须知道他们希望得到什么、他们的苦恼是什么以及如何消除他们的苦恼。写作工具箱：凌晨3点的问题如果你想追踪读者的主要动机，那你只需要问他们这样一个简单的问题：“为什么事情让你凌晨3点还睡不着觉？”你的产品可能不会让他们回到睡梦中，但是，如果你根本不去尝试一下的话，你就会错失了一个了解读者的机会。怎样了解客户怎样才能了解客户?下面是用来了解客户的几种渠道：数据报表市场调查目标群体的文字记录来自营销执行部门的分析广告代理商对他们的影响现在，如果你想依靠二手或三手信息，并且只想得到关于客户群体的综合数据，那么，这些都是非常有用的数据来源渠道。但是，关于单个客户或个人下面就是我给你的建议。回到客户身边去如
12、果你是在办公室、卧室里工作的，而且你的工作过程没有客户的参与，那么，你应该在你的电话上设置呼叫转移功能、在你的电子邮件里留下“有事外出”的信息，然后去：一家商店l呼叫中心客户服务部参加展会参加会议客户的办公室你到那里观察他们，和他们见面，并和他们交谈。调查清楚(或只是简单地向他们询问)他们希望从你的产品、公司，甚至你本人那里得到什么?然后，当你再次坐下给他们中的某个人写一篇稿子时，你就会觉得十分得心应手。你的信件不再平淡乏味，充斥着读者并不关心的信息。当你从商店里回来、刚接完电话或者参加完贸易展会，你必须做的事情就是把你要说的话写下来。保持文案的真实性最近，我为一家新创刊的妇女杂志写了一封广告
13、邮件。我的调查方法很简单：我请我的妻子和其他女性朋友为我写这封邮件。因为她们是目标客户，我通过她们的谈话方式及内容了解她们的穿戴、年龄、思想以及她们可能订阅什么杂志。我还曾到我最喜爱的咖啡馆外坐着，一边喝着卡布奇诺，一边读妇女杂志，观察着过往的女孩(目的就是了解和感受我的读者)。同销售人员交流作为一位销售文章作者，销售人员是你可以利用的最重要的资源之一。与我们当中的那些把大部分时间都用在办公桌上的人不同，销售人员(或是优秀的销售人员)的大部分时间都是在同客户交流。销售人员知道顾客会选择什么。这也许听起来浪费时间或是不切实际。或许你没有销售人员，或者你的客户都通过网络与你进行交流。但你必须尽可能
14、地创造机会与客户沟通。你对客户了解得越多，为他们写东西就越容易。如果努力之后你仍然找不到答案，那么你需要使用作者工具箱里的另一件工具了，那就是你的想象力。我用下面的案例来说明一下我的意思。个人电脑杂志(ThePCMagazine)的广告邮件作为一名自由撰稿人，我做的第一份工作是为个人电脑杂志撰写广告邮件。我想为我的读者勾勒一张画像，于是我就去请教我的表哥。当时，他是一位精通PC的专家，为许多个人电脑杂志写过稿子。在五分钟的时间里，他向我提供的细节足以让我为读者画一张草图。可能是巧合，我们的广告邮件得到了良好的反馈。即便我的委托人不能提供给我目标客户的书面简介，我也能运用我的想象力达到深入洞察他们的目的。你也能做到这一点。让我们做个简单的练习。练习：大众是什么样子的用你能想到的尽可能多的词语来描述大众并在对应的线上写下来。他们不必是你的目标客户，只是普通大众。作为题目开始的提示，下面有三个词语：忙碌疲惫雄心勃勃我们可以将这些个人特征归结成两大类：一类人的主要表现是避而远之，另一类则对事情表现得趋之若骛。上面的三个词语会变成这样：_特征避而远之趋之若骛忙碌待办
