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1、绿色生态会议营销方案策划人：薇安2010年12月23日目录目录1一、 背景.2二、 市场分析3三、 市场定位4四、 营销战略.5五、应遵循原则.6附件一.7-9附件二10附件三.11关于“绿色生态会议”的营销方案一、背景随着经济的快速发展和社会的不断进步，人们研究、解决问题，总结绩效及前期成果，讨论后续发展战略都是通过会议形式来完成的。传统会议一般都是放在企业内部会议室或者星级酒店会议室举行，开展会议的最终目的是通过会议研究、解决问题，而现在人们进入单位内部会议室或者酒店会议室，心里就有压抑感、排斥感甚至昏昏欲睡，加之一般会中无休息，会后无活动内容以及企业单位、酒店本身又处在城市繁华闹市区，各
2、种娱乐场所对与会人员都是诱惑分散了其注意力；以至于会议最后很难达到实际需要的效果。随着人们对生态、环保、低碳的重视，一种新型会议概念应运而生。即“绿色生态会议”，将会议、旅游、展览、度假、休闲、娱乐等结合起来的高效率会议。使会议休闲化、娱乐化，旨开会的同时享受绿色生态环境，消除因会议而产生疲劳与压力，以轻松惬意的心情参与会议使会议的效率最高化。传统会议与生态会议优缺点比较表传统会议绿色生态会议优点一般在企业内部或者酒店，出于城市闹市区，交通便利。1、会议效果好、效率高。环境别致优雅，利于开阔思路，放松心情。2、会议出勤率高。周边环境都是绿色生态景象，让人发自内心的愿意身处其中。3、会中、会后休
3、闲、娱乐活动较为丰富、健康，更大程度的消除会议及日常工作的压力及疲劳。缺点1、 “钢筋混凝土环境”使人压抑，不利于集中精神。2、 处于城市闹市区，各种娱乐场所较多，容易分散与会人员的注意力。3、 会中休息、会后无活动或者活动较乏味。地处郊区，不在城市闹区车程相对较远。二、 市场分析 农庄的优劣分析： 优势1、 地理优势：总面积1860亩，是浙江省内唯一靠海临江的生态农庄、台州市唯一一家省级农业高新示范园区、台州市区唯一面积最大的生态休闲农庄。2、 较为明确的目标客户群：农庄的餐饮会议休闲娱乐项目的价格决定了生态会议的目标客户群，即政府机构、大中型企业单位。3、 优良的自然环境及丰富的休闲娱乐活
4、动：素有“天然绿色氧吧”之称。整体布局按照“人、自然、健康”设计理念规划，突出了农业旅游的“土、野、乐、趣”四大特色，2005年被评为“国家级农业旅游示范点”，2006年被评为“浙江省省级农家乐特色点”。 农庄由金泉宾馆、金泉别墅、金泉会议、金泉渔村、绿篱迷宫、孔雀观赏、百花园、垂钓走廊、水上乐园、野外烧烤、索桥探幽、野炊露营、野外拓展、江天一览和绿色蔬菜基地等景点组成。4、 良好的市场发展前景及潜力：农庄将会议、旅游、休息娱乐、野外拓展等项目综合推向市场，如此形式的会议模式，市场还未打开，潜力巨大。 劣势1、 交通不便：地处台州市路桥郊区，交通要道无路标/道路指示牌、户外广告等，首次客户无法
5、准确找到农庄位置。2、 广告宣传力度不够：在大范围内农庄知名度还不够高，很多企事业单位还对农庄未曾听说或者知之甚少。3、 没有开展多渠道营销：现阶段营销方式都是“守株待兔”式，坐等客人上门，缺乏竞争力。4、 农庄各项活动受天气影响严重，部分人员、设施设备还未到位（如商务中心未完善）。5、 农庄现有设施设备还不足以承接大的企业团队，硬件暂时还未跟上。 机会1、 滨海工业区经济发展，将会给农庄带来极大的发展空间。2、 随着人们生活水平的日益提高，及对生态、旅游、休息娱乐、拓展的重视，也将给农庄带来机会。 威胁1、 竞争对手日益增多：现有如“三门牛头山度假村”、“仙居竺梅度假村”等30多家及旅游、休
6、闲、会议、娱乐于一体的度假村/农家乐及各类等级星级酒店，预计到明年会有更多的度假村/农家乐相继开业。2、 部分政府机构每年会议均通过招标形式已与其他星级酒店签订“单位会议定点协议”。三、市场定位1、 产品：以会议为主集合其他休闲娱乐项目的新型会议模式“绿色生态会议”。2、 目标市场/客户群：政府各职能部门机构、大中型企业单位。3、 市场范围：目前为台州市内及相邻市、区，以后再根据实际对外拓展。4、 能满足的需求：生态、环保、轻松休闲的高效新型会议。四、营销战略一、营销策略1、 网络营销可多方位多渠道通过网络中介，建立农庄的网络平台，宣传农庄特色。如可“艺龙”“携程”等大型酒店网络中介签订酒店住
7、房协议，以客人入住客房返佣方式【例如酒店单人间门市价为168元/间，则给网络中介的价格为158元/间，（必须低于农庄VIP价，保证会员利益。）返佣是指当一个客人以中介单位名义入住后，农庄需给该中介单位30元/间的佣金。】网络中介可在会议业、酒店业、旅游业等多方位发展，由网络进行农庄的免费宣传。2、 套餐营销所谓“绿色生态会议”，就是将会议、旅游、展览、度假、休闲、娱乐等结合起来的高效率会议。即将农庄现有的餐饮住宿、休闲娱乐、野外拓展等项目整合为一体，进行以会议为主的套餐营销。如A单位将于1月10-11日到农庄开会，为期两天。与会人员均为28-45岁的中青年中层领导干部，总人数为40人，则可拟会
8、议套餐如附件二。套餐内容可根据单位实际情况进行更改，主要是将会议与休闲活动相结合，使会议休闲化，多样化，提供会议效果，更高效的解决会议问题，同时享受绿色休闲娱乐。3、 意义营销所谓意义营销就是通过一些活动使客户对农庄产生好感，以客带客的营销形式。即让客人觉得这个地方对他们是有意义的，愿意自动自发的到农庄消费并带动其他客户进入农庄消费，以客之口，打出农庄自己的品牌。如可在农庄宾馆、演艺吧大体完工后，发送邀请函，邀请政府机构、大中型企业单位负责人及其他潜在客户，到农庄免费游园体验，将“绿色生态会议”的概念通过让他们实际体验的形式传至他们心中。并可在游园体验结束前将“度假村预订协议”（附件一）发到各
9、单位负责人手中，由其带回单位，为日后登门拜访埋下伏笔。4、 协议单位营销即与目标市场客户群签订“度假村预订协议”，使农庄成为政企单位开展会议的首先之地，以会议带动宾馆餐饮、休闲娱乐等项目的发展。而作为协议单位，只需在消费前自报家门，表示是农庄协议单位，就可以享受协议价【协议价为正常对外价格的9折，包括餐饮、住宿等其他休闲娱乐项目(不含酒水)】，如附件二套餐价格对比明细表详见附件三，以价格对比说明协议单位在度假村内享有的绝对优势。二、营销策略实施1、 网络营销可采取以下措施 针对不同需要搜集不同网络中介，现针对会议会展业，可搜集相关会议、会展策划公司，了解会展业与酒店间合作模式，签订可行性有效协
10、议，由会议、会展公司为农庄推广“绿色生态会议”概念，宣传农庄项目，开发多方位客源。2、 套餐营销可以采取以下措施 大中型企业套餐营销可根据与会人员人数、年龄、喜好等特性及将在农庄停留时间进行差异化套餐组合。 政府机构套餐营销可根据会议负责人喜好结合与会人员人数、年龄等特性及在农庄停留时间进行差异化套餐组合。3、 意义营销可采取以下措施 发展会员客人，发行农庄会员卡，提高客户对农庄的忠诚度。（农庄会员卡可以销售形式发行，以提成形式推动会员卡的销售，主要针对散客流、常客等中高档消费者，会员客人持会员卡可享受9折优惠，与协议单位享受折扣一致。）4、 针对协议单位可采取以下措施 根据现有客户资源逐一上
11、门拜访，递名片、宣传册，宣传“绿色生态会议”的新型会议概念，同时了解政企单位会议频率及意向。 建立客户档案，区分政府机构、大中企业单位会议频率及会议档次，以便日后对其他单位会议有例可举，有例可依。 收集农庄开展会议单位，进行会后回访记录，以客户感受进一步提高农庄各部门服务，改善自身不足之处使农庄满足其需要。五、应遵循的原则1、 整体性原则“绿色生态会议”营销是农庄套餐整合的整体营销，必须需要各部门相互配合相互协调才能真正的将金泉农庄这一品牌更广更强的推向市场。2、 可持续性原则这一原则要求各部门在整体性的基础上，更加长远的考虑农庄的发展前景，让农庄在未来的市场上更具竞争力。3、 服务到位原则农
12、庄各部门接单后，都必须通报营销部，由营销部整合派发信息。团队至农庄后必须做好部门沟通协调，服务到位直至团队离开农庄。4、 内部沟通原则一个订单从预订到客人离开，都必须进行环节沟通与接洽，使客人在农庄享受的一切活动都是无阻顺畅的，务必做到让客人开心而来，满意而归。附件一：度假村预订协议书甲方： （以下简称甲方）地址：乙方：台州金荔泉度假村 （以下简称乙方）地址：浙江省路桥市金清镇黄琅甲乙双方经平等协商，本着互惠互利的原则，依照中国人共和国法律及其他相关规定，就农庄会议业务达成协议如下：一、 关于预订1、 甲方需预订时应填写“预订通知单”，以传真形式传给乙方。2、 甲方的“预订通知单”必须注明到店
13、基本信息（人员人数，预计到达度假村时间、停留时间，所需预订项目等，如需会议，则必须说明将使用会议室时间、会议规格及占用时间），如有其他特殊要求，须备注说明。3、 乙方收到“预订通知单”后，确认可以提供项目，在“预订通知单”上签字（盖章）并以传真形式回传至甲方。4、 甲方人员到达度假村后，乙方按照甲方“预订通知单”为甲方人员办理相关手续，并收取费用（中途如需更改预订单中某个别项目，必须提前3小时通知乙方，否则一切以“预订通知单”进行安排。5、 当甲方因天气或其他不可抗力不能如约到达度假村时，应至少提前2天通知乙方，以便乙方及时调整预订并安排后续事宜。二、 审核甲方应当配合乙方做好实际消费项目费用
14、核对工作（电话或传真）。三、 结算乙方在每月10日前向甲方提供上月经审核后的甲方人员消费项目资料。经双方核对后，甲方须在当月15日前将消费款项汇入乙方指定账户。逾期5天汇款，第5天开始递延每天按总费用千分之五收取滞纳金。四、 乙方信息1、 金泉宾馆（房型和房价）乙方向甲方提供房间价格如下：（单位：人民币）客房类型门市价前台优惠价单位协议价是否含早备注单人间228168150否标准间278138125否注： 早餐：15 元/位 加床：50 元/位/天备注： 甲方国定节假日预订必须至少提前3天通知乙方，否则房价按国定节假日正常门市价9折收取。2、 金泉渔村（1） 渔村餐饮：渔村餐标为300-1200元/桌，单位协议价为用餐消费的9折（餐标300不打折，500以上才可享受
