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1、整合营销传播的发展方向苏宇作者：陈瑞乾（译） 市场营销和营销传播的转变 为了理解市场营销和营销传播所面临的挑战，很有必要简短回顾一下市场营销和营销传播在过去4O年左右的时间里发展的情况。 我们的回顾从2O世纪5O年代末6O年代初的美国开始，困为正是在这个时期绝大多数的现代营销传播概念和理论开始得到发展。为了讨论方便起见，我们将讨论的焦点主要集中在消费产品上。 战后时期由于对几乎所有消费品的需求量都非常之大，商业模式主要只表现为一种。即能尽快生产出产品。 这一时期也是当今营销概念和方法得到发展并形成规范的时期，是迈卡锡（1960） 4Ps营销模式时代即产品、价格、渠道（分销）和促销。它是被不断增
2、长的消费者需求所主导的大规模型模式，其竞争度小也几乎无价格方面的阻碍。厂商为王，产品是金。消费者要在几乎任何情况下挤破头去抢购几乎任何价格的任何产品。 2O世纪6O年代初。美国制造工业巨人们的竞争对手又重新出现。德国、英国、法国、日本以及亚太五虎迅速崛起他们生产产品的速度更快质量更好且与美国产品相比价格更为低廉。他们不满足于本国市场迅速地将产品出口到其他国家以满足似乎永远无法满足的客户和消费者需求。 由此导致全球化盛行并且是成功的。 2O世纪6O年代中后期，日本入改变了制造业规范。他们从“产品出厂坏后维修”转变为“创造有伏格优势的好产品看着用户选择你的品牌”，而且这也确实发生了。首先从汽车开始
3、。之后是消费电器。再后来是手表和照相机，日本人提高了质量水平，占领了一个又一个的市场。 20世纪 7O年代中后期，制造最终满足了消费需求。不断增长的生产能力超过了消费需求即使是在迅速增长的亚太市场和欧洲市场甚至是北美市场也是这样。 产品过剩了。 于是，大多数的企业做了当生产大大超出消费时所有企业都会做的事他们降低价格和利润。生产商开始使用短期效应的促销工具，如促销、打折和向消费者进行专门直邮。 在经历了 1987年美国股市大震荡和用成本确保公司当务之急之后，有些企业发现他们自己处于一个冗余的状态，这就导致了更大的成本削减。这种削减引起了导致失业和裁员的缩减。确实大多数的企业在20世纪9O年代中
4、期及90年代初期都进行了重组。为了适应这种重组和削减成本，一些企业对他们的营销传播成果进行了一些改革。如向经济单位分配资金，将做传统大众广告的资金转向更专业化的媒体和更有效的促销工具。 各种各样的营销新形式开始出现了，如事件营销和相关起因营销、定制出版关系营销等等。到了20世纪80年代后期的时候。高速运转的消费品企业将7O或更多的营销资源分配给促销活动和其他“线下”活动已不足为奇了。 之后，最巨大的变化发生了。20世纪80年代中期和90年代初，数字化得到飞速发展和推广，计算机化允许企业大幅度削减发展时间和费用。制造时间和花消得以减少；进入市场的时间被戏剧性地减少了：物流和分销都取得了很大的进步
5、：企业学会获取储存和管理大量的信息。信息瞬间就被从一个地方转到了另一个地方。制造过程和分销系统发生了深刻的变化，营销机构从为库存而营销转向了为客户需求而营销。 整个制造体系的结构被根本地、不可逆转地改变了。 传媒安排受到了由新技术主导的新传媒的冲击，诸如高度个性化的直邮、互动性直销展示和单机演示选择订购期刊有线电视和付费电视，当然还有因特网等。 数字技术也以其地方式冲击着营销传播。它第一次使生产商能够以一种前所未有的程度对个体客户、消费者和潜在客户的信息进托收集。手中掌握着先进的信息工具，生产商们具有了比以往任何时候都敏锐的客户洞察力，将之运用到建立针对特定客户的信息中去，并通过专门的媒体或者
6、技术性高级工具传输这些信息。问题在于一些企业虽有科技能力。但他们却还死守着五六十年代的概念、方法和企业结构。按照我们的观点。诸如复写纸、幻灯片和速记以及其他过去的商业工具正处在被抛弃的边缘。 企业面临的激烈挑战就是从传统的已经熟悉的市场和营销方法，向充满变化的周世纪市场过渡。这种过渡是痛苦的，是厂产生了这种”清。而感受这种”痛一的是传统的生产商和 营销传播者。正是这种过渡驱动着对市场营销和营销传播进行整合的需要。 为了解释IT产生的冲击和它是怎样影响市场营销和营销传播的我们快速回顾一下通向21世纪市场的营销传播的自然变化和进步。 市场营销、营销传播的演变和革命 虽然市场已经发生7深刻变化，但市
7、场营销和营销传播概念与方法却改变甚少。我们阐述了三个市场的情况它们是厂转变的结果我们对每一个都依次进行论述。 传统市场 这是在20世纪五六十年代由致力于产品区分的企业创造的大众市场诸如宝洁、雀巢、联合利华、壳牌、菲利普莫里斯等市场营销和传播先驱，这一市场在大众传媒的推动下得到了宪善（舒尔茨和沃尔特1997）。这些企业利用如消费者研究、大众分销系统、大众传媒等手段。为他们不同类别的产品发展主导品牌，通常他们都可以使他们的产品占领很大的市场份额。作为一个营销者，假设你第一个卖衣服清洁剂，对消费者有较好的7解，可以满足用户之所想和所需，并且有充足的资金来支配销售渠道和传媒，你通常也可以主导消费者或客
8、户。这就是我们在早期现代营销和传播中看到的：有闯劲且有技术的营销企业，他们主导分销渠道、传媒和消费者。使用不易被模仿的产品或服务。 当前市场 20世纪70年代，市场开始随着产品的增加扩展而变化同时传媒迅速分解变得更加专业化。同一时期销售渠道中发生了大量合并，实力强大的批发商、代理商和零售商控制了较弱的竞争者，并把他们的业务向新地区和新市场扩展。零售这一传统上很地方化的经济形式变得区域化、国家化甚至国际化，使渠道进货商在与制造商谈判肘遭到巨大的打击。 同时，厂从制造商、营销者向分销渠道转移。由通用的商品条形码（UPC）、电脑、扫描仪和磁条银行及信用卡都可以容易迅速且便宜地获得消费者的有关信息，如
9、他们是谁、他们在哪里购物他们都买了什么等等。IT的转变使市场上的权力也由制造商和营销者转向了销售渠道，销售渠道可以掌握比他们的供货商更接近市场、更准确和更多的信息。今天，在绝大多数的消费者产品分类中，是零售商主导着消费者关系r诸如沃尔玛、Tesco、家乐福及其他类似企业决定着从制造商那里进货的条款和条件，这些庞大的、后勤完备的零售分销系统现在控制着制造商，通过定位和定价很大程度上影响着卖主怎样花费营销资金，同时也设法掌握住客户和消费者。今天。绝大多数发达国家的市场被零售和分销系统主导者，他们直接控制着消费者和终端用户。 21世纪市场 有一种新的模式出现，它就是21世纪市场。21世纪市场将是一个
10、由消费者主导的市场，因为他们控制着厂。通过已经很发达的系统，如免费电话、国际通用的信用卡、昼夜送货及其他类似服务，信息和技术现在正掌握在消费者手中，而且在未来只会不断增加。今天。消费者可以获得信息、辨别产品和服务以及随时随地非常方便地进行购物。 21世纪市场是一个由消费者主导的市场，它是互动且不断发展的，它是因特网。它是电子商务且近在咫尺，它操作简便且速度很快，它由消费者掌握着。 周世纪市场由厂带来的互动性所主导，买者与卖者既会各自发言又可以相互谈话。市场不再由供应商所驱使，它将由客户需求和客户需求的时间、条件以及他们喜欢怎样的销售方式所推动。这在很大程度上改变着当今市场营销和营销传播的范例。
11、很明显传统市场和当今市场都只是外向型的，营销者决定何时、给谁以什么方式、通过什么传播手段以及供货量水平来进入市场。与客户及潜在客户进行交流，即营销者推动着传统和当今的市场。消费者将会推动周世纪市场向前发展由消费者来决定什么是重要的、什么是价值以及什么样的关系是需要的。 当前绝大多数的市场营销和营销传播概念、方法都是为传统市场和当今市场设计的。我们对互动市场缺乏经验、知识或理解。并且对不同角色所应该起到的作用和所负的责任也不甚理解，然而，这些是必须被掌握的技术是我们肯定会面临的挑战。 对营销传播新方法的儒求 在上一部分，我们讨论了每一个企业都会面临的新市场营销和营销传播。我们从一个由营销者主导的
12、市场转到由消费者主导的市场。是既推动这一改变又使传播解决方案成为可能的IT发生了改变、阐明了我们称作营销对角线的概念。它显示了IT是怎样使从营销者到消费者这一对角钱发生的。 正如所见，厂以前是给予营销企业市场权力并和他们在一起的；之后。它转变到营销渠道；最后，它将被掌握在消费者手中。有关这个营销对角线有趣的一点不在于门正在发生转变，而在于我们可以辨别三个甚至更多专门的市场。每一个市场都对市场营销和营销传播有不同的要求。 每一个市场中都对营销整合有潜在的需要，然而。当一个企业沿着对角钱转变的时候这些需要就迅速变得复杂起来。本文的前提是市场营销和营销传播最后一定从传统市场转变到21世纪市场，在企业
13、进行这一转变的过程中，成功的公司会设法采用适用于营销对角线每一阶段的工具。当企业沿着营销对角线向下移动的时候，他们会在他们的营销传播计划中面临各种各样的挑战。这些挑战预示着我们将在后面讲到的整合营销传播的各个阶段。 （1）未来几年中，传统市场会在一定范畴和一些国家内继续存在。例如医药商由于受到专利权的保护将会继续在传统市场内运作。现在享受对产品或销售绝对垄断或近乎垄断的公司也属于历史范畴这是不正常的而且不断出现的竞争也会毁灭这种优势。在传统市场上主要的销售挑战是发展引人注目的、协调的信息并且以一种同等的、协同的方式传送它们，随着公司结构不断成长并且迅速国际化，这种挑战更加严峻。整合营销传播。以
14、我们的经验首先是对企业借助不同的产品、部门和地区以取得更大的成绩和保持持续发展的一种反应，很多公司今天依然使用着同样的方法。 （2）在可预见的时期内，目前的市场对许多企业来说将继续是原来操作模式的战场，沃尔玛、Tesco和家乐福在我们的有生之年内消失的可能性很小。为了能够有效地与强大的渠道经销商合作营销者需要建立动态的、革新的销售程序在区域销售力量、市场营销和营销传播之间建立更好的同盟，增强他们在终端购买者和渠道服中的品牌价值。这就需要一个包括消费者、终端使用者、渠道客户和企业员工在内的多层面协同传播方法。 （3）很清楚与我们对目前市场的体会相比，21世纪市场将是不同的、独特的，问题是在这个市
15、场中取得成功的关键是什么？需要什么类型的市场营销转变Z什么类型的传播行为是最好的？正如前面所论述的消费者将会控制市场但这并不意味着营销者会在这场游戏中简单地让出。确实对营销者和传播者来说，它意味着不同的作用。但这种作用会提高其价值和重要性。在21世纪市场上。我们相信：传统的、无理性的被束缚发展的、由营销者所主导的传播将不会取得如过去一般的成功。因此，我们需要适用于21世纪的新的方法和概念。就是在这个动态的互动而纷乱的市场中，IMC成为营销者最关键和最成熟的工具。 在下面，我们回顾一下IMC概念的发展之后描述一下我们在企业中观察到的整台水平。看看他们是怎样实践这一概念的。以及沿着整台过程看看IMC是怎样变化和适应这些企业需要的。这能使我们7解市场营销及营销传播在周世纪市场上怎样适当地进行实践。 IMC概念的演变 学院派和从业者就IMC讨论了近10年的时间也没在 IMC是什么或它给营销者带来哪些好处上得出一个公认的意见。 我们提出了一个新的IMC定义，我们相信这个定义抓住7目前和未来IMC发展的要点。 IMC是一个战略经济过程，用于在与消费者、客户、潜在客户和其他目标性相关的内外部受众交往的过程中计划发展、执行和评估协同的、可测量的、
