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1、摄录一体机销售渠道监测报告前 言渠道作为“4PS” （即产品、价格、促销、渠道、服务）理论的主要要素之一，在当前的市场营销活动中显得越来越重要、突出。如何才能建立一个好的流通渠道，从而产生竞争优势，增强企业综合实力，降低流通成本，是每一个企业都在关注思考的问题。因为销售渠道的建设直接关系着企业的生存发展，得失成败。逐步市场化、开放化的广电行业中的企业也面临着渠道建设方面的问题。为此，我们从本季度开始，将渠道监测作为常规报告的内容之一，陆续在每期报告中有选择地、对广电产品的渠道情况进行如实描述和简要分析，以资业界企业参考、借鉴。本期报告说明一、监测对象 本期报告监测了摄录一体机5个品牌即索尼、松
2、下、JVC、日立、池上的销售渠道状况。二、分析角度1、渠道模式：指某一产品或品牌的销售方式，如代销、直销、经销等。2、渠道规模：这是一时点概念，特指在一定时间内，某一产品或品牌的销售商总量。一般来说，某一产品或品牌的经销企业数与该产品或品牌的市场占有率呈正相关关系。不同品牌经销企业数的比较实际上是其经销渠道的对比。3、渠道区域策略：包含两方面内容，一是指某一产品或品牌的销售商数量的地区分布，二是指某一产品或品牌在不同区域的销售方式的差别策略。对于地区分布，本报告将中国大陆划分为东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个区域，具体划分请参见报告附录。4、品牌（产品）经销规模：特指某一产品或品牌
3、在规定时间内，被销售商所经销的规格型号的数量。理论模拟中，某品牌的单位企业经销规模与该品牌获得用户的有效购买呈正相关，换言之，一个企业经销品牌的规格型号数量越多，它所提供给用户的选择余地也就越大，从而用户在该企业购买产品的可能性也就越大。对该指标的排名可反映出各品牌经销企业在产品备货方面的相互比较。同时也可以在一定程度上反映各厂商在某段时间的产品策略。5、渠道支持力度：指的是销售商对所销售产品的促销宣传情况。一般以特定时段和特定媒体上的广告指标作为衡量参数。三、资料来源 广电行业近期的期刊媒体及企业相关资料。第一章 摄录一体机一、不同品牌的渠道模式 渠道模式品牌名称分公司办事处地区代理经销商S
4、ONY444松下444JVC444池上4日立4二、不同品牌的渠道规模渠道模式品牌名称分公司办事处地区代理经销商合计SONY325257松下134246JVC121821池上1010日立1313三、不同品牌的渠道区域策略 从99年上半年的监测结果来看，不同品牌摄录一体机的销售渠道区域策略既有共性又存在差异。显著的共同点是五大品牌的销售商高度集中于华北、华东地区。其中，索尼销售商分布于这两个地区的比例高达73.5%，松下为72.1%，JVC为73.7%，日立、池上都为100%。另外，索尼、松下销售商在其它地区的分布也大体相当。由表中不难看出，索尼、松下摄录一体机在中国大陆基本占有垄断地位，而且两者
5、在渠道的规模上相差甚微。从厂商分销策略角度看，这两家厂商在策略上有明显的雷同或吻合之处，销售网点覆盖广度和密度基本相近，广度大、密度也大 。在差异性方面，不同品牌的区域销售模式各有特色。比如SONY和松下，同样是华北、华东、华南三大区，二者除了皆发展经销商以外，SONY的做法是在三大区设立办事处，而松下则只在华南区建立分公司。这些特点在下面的列表中得到了非常清晰直观的再现。（一）、不同品牌的销售商区域分布 1、各品牌销售商统计 SONY 地区地区代理商办事处经销商东北区哈尔滨伟视达 长春南新科贸华北区北京北京鸿安达 北京胜和嘉业 北京正德隆 北京正康影视 北京月光明 北京赛通 北京中广顺发 北
6、京恒友 北京当代泰和 北京中广华翔 北京中视军星 北京贝尔金泰格 北京昊洋 北京佳瑞通 北京明慧春艺 北京盛业兴 北京五彩缤纷 北京优利北龙 北京永兴众智 北京正兴科技 北京嘉德盛世 北京新科 北京东方金穗 北京万都视讯 北京中广视频华东区上海上海长江 苏州广录 济南瀚英 济南瑞兴 苏州仕德尔 济南星光 合肥五月 济南三友 济南展望 济南亚迪 江苏海福华中区武汉视图新 武汉合众华南区广州广东台山大西洋 深圳市广播电视器材 广东高要中广电脑 广安视讯 广东开成西南区贵阳鸿信（贵州总代理）重庆传智西北区西安赛能 陕西易通 新疆新宇 松下区域分公司地区代理商经销商东北区哈尔滨伟视达 长春南新科贸华北
7、区北京鸿安达 北京胜和嘉业 北京正德隆 北京正康影视 北京月光明 北京赛通 北京中广顺发 北京恒友 北京当代泰和 北京中广华翔 北京贝尔金泰格 北京昊洋 北京市超级声像 北京盛业兴 北京明慧春艺 北京佳瑞通 北京五彩缤纷 北京优利北龙 北京东方金穗 北京万都视讯 北京中广视频华东区上海长江 苏州广录 济南瀚英 济南瑞兴 苏州仕德尔 济南星光 合肥五月 济南三友 济南展望 济南亚迪华中区武汉视图新 武汉合众华南区广州广东台山大西洋 广东珠海新中星深圳市广播电视器材 广东开成西南区贵阳鸿信（贵州总代理）重庆传智西北区西安赛能（西北地区总代理、专业销售店/维修店） 西安赛能 陕西易通 新疆新宇 JV
8、C区域办事处地区代理商经销商 东北区华北区北京北京胜和嘉业 北京正康 北京昊洋 北京五彩缤纷 北京佳瑞通 北京正德隆北京中广华翔 北京万都 北京中广视频华东区苏州仕德尔 苏州广录 济南展望 济南瀚英 上海长江华中区武汉合众华南区深圳市广播电视器材西南区贵阳鸿信（贵州总代理）重庆传智西北区西安赛能 陕西易通日立区域经销商东北区华北区北京鸿安达 北京正康 北京月光明 北京中广华翔 北京欧亚泰 北京佳瑞通 北京中广视频 北京正德隆 北京五彩缤纷 北京正兴 北京贝尔金泰格华东区济南亚迪 江苏海福华中区华南区西南区西北区 池上区域经销商东北区华北区北京正康 北京中广华翔 北京正兴 北京正德隆 北京佳瑞通
9、 北京东方金穗 北京万都视讯 北京中广视频 北京碧玺华东区江苏海福华中区华南区西南区西北区2、各品牌销售商的城市分布销售商所在地索尼松下JVC日立池上合计北京26211011977济南662115西安2327苏州2226合肥516武汉2215上海2114南京1113深圳1113贵阳1113重庆1113哈尔滨112长春112广州112台山112新会112乌鲁木齐112广州112珠海11高要11（二）、不同品牌的渠道区域规模 SONY渠道模式区 域办事处地区代理普通经销商合计东北区22华北区12526华东区11516华中区22华南区156西南区22西北区33 松下渠道模式区 域分公司地区代理普通经
10、销商合计东北区22华北区2121华东区1010华中区22华南区145西南区202西北区134 JVC渠道模式区 域办事处地区代理普通经销商合计东北区华北区1910华东区55华中区11华南区11西南区22西北区22 日立 销售模式 区 域普通经销商合计东北区华北区1111华东区22华中区华南区西南区西北区 池上 销售模式 区 域普通经销商合计东北区华北区99华东区11华中区华南区西南区西北区四、不同品牌产品的经销规模前言中已经提到，在理论模拟中，某品牌的单位企业经销规模与该品牌获得用户的有效购买呈正相关，换言之，一个企业经销品牌的规格型号数量越多，它所提供给用户的选择余地也就越大，从而用户在该企
11、业购买产品的可能性也就越大。对该指标的排名可反映出各品牌经销企业在产品备货方面的相互比较。从监测结果来看，索尼摄录一体机的平均单位企业经销规模最大，为9.5，其次是松下，为8.6。JVC、池上、日立依次分别为5.2，2.6和1.5。另外，五大品牌不同区域的平均单位企业经销规模也存在比较大的差异。（一）索尼摄录一体机销售商的产品经销规模区域销售商单位企业经销规模合计东北区哈尔滨伟视达89长春南新科贸1华北区北京鸿安达5263北京胜和嘉业2北京正德隆12北京正康影视12北京月光明9北京赛通6北京中广顺发7北京恒友3北京当代泰和8北京中广华翔8北京中视军星4北京贝尔金泰格40北京昊洋15北京佳瑞通14北京明慧春艺32北京盛业兴9北京五彩缤纷6北京优利北龙2北京永兴众智9北京正兴科技2北京嘉德盛
