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1、伊尚服饰市场风险预计 产品市场需求变化的风险 我国服装市场已经入买方市场，消费者对服装品种、款式的要求变化较快, 而且苏州市场上各类品牌服饰竞争趋于激烈，这影响公司产品在一定区域的销售 量，从而影响公司的整体收入。 营销周期风险 从服装产品市场销售来看，任何服装都有明显的季节性需求变化特点。产品 销售周期的变化会影晌公司现金流量的稳定性，因此公司在一定程度上存在财务 费用增加的风险。 销售市场差异的风险 消费水平、消费者偏好的差异必然带来对服装产品品种、价格档次需求的差 异.同一品种、款式的产品可能在某一区城十分畅销，而在另一区城则销量很小， 这种差异将对服装公司产品的市场定位产生影响，从而影
2、响公司收入。 风险对策 以伊尚公司为例，在面多日益多元化的买方市场中，购买者对服装的 款式要求很快，我们以每季度都有新产品的产品推出速率来应对，同时扩大网络 销售幅度，在淘宝设立伊尚淘宝商城店，积极应对市场需求的迅速变化。 针对买方市场特点.积极进行多渠道销售网络的建设，采用先进的网络技术， 提高营销系统的功能和效率，建立发达的分销配货系统.实现对市场变化和库存 变化的实时监控和调配，并及时调整产品结构，适应市场需求的变化. 营销周期随着季节的更替都会有着很大变动，伴随着应对市场风险， 伊尚每个季度甚至每个月都会有新产品的推出，不仅积极面对营销风险，同时也 能够很好的解决市场需求变化的风险。
3、在主导产品实现良好发展的基础上，要不断完善服装系列，不断增加品种款 式，使各种服装的季节性周期相互盈加进而缓慢 ,业收入随季节变化而波动的程 度，实现公司的有效经营和可持续发展。 个面对年轻化的服装企业，其销售市场虽然受一定的市场差异影响， 特别是在消费水平方面，伊尚将具有多种销售模式，保证能够以全面的视角覆盖 年轻人，同时也针对儿童市场推出了自己的品牌。 采取“点面结合、全盘推进，的营销策略，针对不同的消费区城和消费群体，设 计、开发、生产不同档次、不同品种的服饰产品，并制订相应的营销策略，形成,1,联系紧密、独立运行的销售区域网络体系，推动总收入的增加，降低销售市场差 异风险。 发展前景（
4、目标） 苏州是拥有着众多人口的巨大消费市场 而随着全球经济复苏，国内外市场回暖，服装行业生产和投资明显恢复，行业发 展模式从规模扩张向效益扩张转变，运行质量显著提高。 2010 年 1-11 月，纺织服装制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收 入之和）10536.604 亿元，同比增长 25.24%；利润总额达到 530.462 亿元，同比 增长 35.85%。 “十二五”时期是我国现代化建设的关键时期，也是苏州服装业发展的重要 机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间，这将成为服装消费增长的重 要推动力，未来苏州的服装消费将迎来黄金增长期。 市场预算 广告投放对商品销售与利润的关
5、系,销量不错 广告投资持续增长,在广告投资初期阶段, 销售 虽呈较大成长, 中但是期以 后成长率速度渐缓, 此时必 须考虑广告方式或是市场是 否已达到饱和,品牌在竞争环境不明显时候, 有较大的 成长空间, 但是当销售成长达到极限, 持 续广告的投资亦难使销售起死回生,2,销量数量,广告金额,合理的市场预算甚为重要，以总预算为 500 万 以广告预算为例占市场投放定要控制在合理的范围才能达到理想的预期效果（如 图所示）这一点伊尚公司的初步预算为 10%15%；而生产成本伊尚将控制在 20%， 公司正常运营各项费用预算为 30%，新产品创新研发设计成本预算 30%，除此各 种促销方案所需费用（详细
6、如下促销方案）预算比例为 10% 服装营销（促销）方案（PPT） 针对不同的产品，不同的季节，不同的时尚，以及苏州服装市场的规则，伊 尚也制定了相应的淡季促销方案以希望在预期的时间内抢占市场份额,适时推出新品 伊尚将在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看， 能强化企业品牌在消费者心智中的地位。以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不 错的影响力。 发现产品新的消费方式和新的消费用途 可以发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，比如 伊尚将根据消费者需求在情人节推出情侣服饰等都将有力的推动利润率的增长,3,坚持降价适度 值得注
7、意的是，伊尚在淡季的将不会过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增 加现金流而进行的大幅度打折，会破坏公司的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是， 可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买 了产品的消费者造成太大的负面影响。 （4） 市场转移 淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡 旺季是不同的，至少程度上是不同的。所以伊尚可以寻找加盟商家，适时转移仓储服装，将 伊尚服饰走出苏州， 所以伊尚将强化市场转移，最低化物流成本。 品牌塑造。以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域（大区）统一策划，节 假日
8、如：五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。伊尚将在这个几个节假 日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。 开发巩固消费群体。在当今市场竞争激烈的情况下，很多促销只顾销售回馈，根本 没有明确消费群体去进行针对性的攻克，很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳 的情况，即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样，对此伊尚必须首先确定 回报的消费者主要是：1、本品牌的老顾客，2 本品牌达到一定的消费程度的消费者 做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种媒介向目标消费群体传达，所以伊尚 宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤。1、宣传品制作。客群体，2、有待 开发的准目标定
9、位的新顾客群体 2、宣传品的播放与摆放。 终端销售人员培训。终端销售人员是伊尚服饰公司直接面对消费者的形象，因此每 次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼，形成统一说词，并且对终端销售人 员进行全员培训，做到每个人员既了解本次促销活动内容，又能统一口径。 促销现场监管。只有公平的销售环境才能激发消费者的消费激情，才能提高它的品 牌形象，因此，伊尚服饰公司将一如既往的加强促销现场的监管，派增市场监管员， 确保市场的公平。 值得注意的问题： 注重开拓性的营销工作 在消费旺季，企业有限的销售人员，通过有限的销售渠道，只能服务于有限的客户。伊尚将 在既定渠道和既定客户业务的疲于奔命之下，很少有精力和时间开发新的渠道和新的客户。 测试消费者对产品价格和价值的接受度 消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此这恰恰是进行产品价格和价 值接受度测试的最好时机。伊尚将测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来 之时进行大规模的全国推广活动。 存货水平调整 过量的存货对于伊尚服饰是巨大的财务压力和经营风险。如果压在经销商手中，经销商为了 减轻库存压力很可能会进行大幅降价以清理存货。但是，旺季到来时的存货水平过低，很可 能造成企业无法抓住突如其来的需求增长。所以，伊尚将在淡季时就进行销售预测和存货监,4,控，这是对旺季战役胜利的*准备
