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1、老带新客户激励实施方案一 实施意义 房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，
2、这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前东郡基本没有广告投放情况下，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。二 东郡现阶段面临的问题及解决方案XX项目从1月26日开盘以来，至今已完成85%以下的销售，目前余房42套。受沿海及一线城市房地产市场的影响，长沙房地产市场从去年年底以来，成交呈下降趋势，各大项目销售情况普遍不佳，各大媒介广告投放量大增，竞争越趋激烈。同一时期，东郡的尾房去化也越来越难，3月份销售13套，4月份销售6套，如何提升销售快速销化尾盘，为二期二批的蓄客留
3、出时间与空间，成为目前头等大事。在第一营销渠道竞争激烈的当前，拓展第二营销渠道，已是我们的首要选择。但，要开展相应的工作，存在以下一些困难点： 老带新客户界定老带新客户的界定是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，原则上新客户第一次到访需要有老客户陪同，或者是凭老客户签发的“老带新客户优惠卡”（见后附），需要老客户、新客户、销售经理签字确认。如新客户的第一次来访没有老客户的陪同也没有“老带新客户优惠卡”，则必须在新客户签约前补齐相关手续。待新客户签定正式商品房买卖合同后，及时在销售部经理处做“老带新成交登记表”，领取相应家电礼品。 没有制定相应的积分返利的机制，无法有效刺激老客户长房
4、集团的“长房会”虽已动作一段时间，但在相应的积分返利方面，没有制定相关细则，无法激励会员。东郡不可能再等集团制定出相关政策再来行动，故，考虑由房开出面，组织东郡老客户（或利用长房会资源）在近期组织“XX项目业主（长房会会员）好礼回馈”活动。建议在近期（4月26日5月26日）组织为期一月的“东郡业主（长房会会员）好礼回馈”，按照 “奖励计划”购买相应的价值的家电、礼品，在售楼处展示，确认属老带新后的客户可以当场领取。同时做易拉宝公示奖励细则以及老客户奖励情况（仅标注房号），以及可以选择的相应礼品（建议礼品以实物为主，最能刺激客户的是眼前实实在在的利益。）。此外标注下次好礼回馈的时间（2个月后，配
5、合二期二批VIP发展）。 客户介绍新客户的积极性不够东郡二期还是有一批客户介绍了新客户，原因是多方面的，主要原因还是对项目及置业顾问有一定的认同感，以及群居的心态，我们必须将老客户介绍新客户的诱因扩大： 实行有力度的奖励4月26日至5月26日，东郡业主（长房会会员）介绍、推荐亲友购买东郡并推荐成功者，可以得到相应的家电大礼（礼品待定，2000元左右） 已介绍新客户买房成功的老客户额外奖励为避免4月26日以前介绍新客户买房成功的老客户产生落差，建议做一定的额外奖励，同时激励其继续介绍新客户 由老客户带来的新客户应该同时享有一定的优惠我们的项目具有典型的“自住型”特征，这一类的客户购买行为较为谨慎
6、，他介绍朋友、亲属来购买也是出于对东郡的认同，同时也担心介绍自己的朋友亲属来购买会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友额外优惠5000元/套，对于老客户来讲，便是给了他一个很好的介绍朋友、亲属来购买的缘由；对于想要买东郡的新客户来讲，只有他的朋友介绍才能享受到额外的优惠；对于开发商来讲，每一套的机会成本只增长了7000元/套，折合下来，也只有原先计划优惠的1个点。 老带新活动的宣传需要深入人心，引起关注老带新活动启动后，需要我们加大宣传力度，必须点对点的专项推广“老带新活动”。现阶段东郡已有业主500多人，二期二批已认购客户231人，考虑到自己原开发的物业小区业主及集团开发的物
7、业业主，仅靠置业顾问的推广是远远不够的，需结合直投、短信等点对点直效的宣传方式，直接告知其有效信息，我司将老带新的客户范围分为以下几种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：客户群分类告知信息宣传模式东郡业主，已介绍新客户买房 额外惊喜 优惠政策明细 短信 置业顾问电话回访 邀请参加回馈月的活动东郡业主，未介绍新客户来买房 优惠政策明细 简要介绍已获回馈奖励的情况 短信 置业顾问电话回访 邀请参加回馈月的活动长房会员 优惠政策明细 东郡的情况简介 短信 邀请参加回馈月的活动关注过东郡，但未成交客户 优惠政策明细（重点标注未购房客户的优惠） 简要介绍已获回馈奖励的情况 短信 置业顾问电话回访 邀请
8、参加回馈月的活动三 实施细则 引爆点（4月26日5月26日）为期一月的“长房会会员（业主）好礼回馈”活动，对项目现场重新包装，将兑现的礼品进行展示，通过电话、短信、现场易拉宝等形式告知已成交客户 “老客户介绍新客户成交送大礼”。 优惠方案客户群奖励额度4月26日至5月26日，东郡业主介绍、推荐亲友购买东郡并推荐成功者 每介绍一套得2000元家电奖励，可累积，但不超过10000元4月26日以前，已介绍新客户买房成功的老客户 500元礼物4月26日至5月26日，由老客户带来的新客户，新客户成交 5000元/套额外优惠4月26日5月26日，介绍并陪同新客户前来看房的业主 20元以内小礼品 礼品选择建
9、议金额礼品数量2000元面值2000元家用电器待定，待新客户签约后发放500元家用小吸尘器10个电高压锅10个20元小公仔300个四 费用预估进行老带新礼品反馈活动，每套老带新的机会成本增加约7000元，与发展商原计划优惠1个点相符。但我们认为，与直接折扣1个点相比，老带新的反馈更有利于项目销售，更有利于进一步带动老业主带新业主的积极性，更有利于与业主的关系融洽，有利于二期二批的客户积蓄。五相关协调1、礼品样机的现场摆放；2、老带新及相关流程需要做展板、易拉宝公示；3、老带新活动开展，考虑事先制定 “好礼回馈卡”-“老带新客户优惠卡”，卡形式可仿贺卡或请贴形式，回馈卡内简明介绍活动细则，优惠卡
10、则简明介绍老带新优惠； 针对老客户开展老带新活动，可事先邀请老客户前来售楼部，讲解活动详情，了解老客户能带新客户资源情况，然后再由老客户根据自身情况领取“老带新客户优惠卡”，原则上一名老客户发放1张，客户提出多领，才多发放； “老带新客户优惠卡”须有完善编号，老客户领取时须进行登记，以有备可查；老客户介绍新客户，须将有其签名的“老带新客户优惠卡”给予新客户，新客户凭卡登记、购买才有效；新客户凭“老带新客户优惠卡”享受5000元/套优惠，老客户在新客户成交后，由销售部通知，凭“好礼回馈卡”、个人身份证前来领取礼品； XX项目营销部2008-4-22流 程1、 电话、短信通知一期成交业主、二期一批
11、业主以及前来过东郡营销中心未能成交的客户；2、 业主或客户有意向，邀请前来营销中心；3、 到营销中心后，详细介绍活动细则，填写老带新好好礼回馈活动表；领取“好礼回馈卡”；4、 根据个人情况，申领一定数量“老带新客户优惠卡”，本卡原则上每人仅发放2张，以免过滥；（不同意见认为，让老客户受利益趋使，多多发放，即使不成交，对东郡也是一种宣传，况且此宣传，本身就是口碑传播，比我们自己推广有效得多，而且是免费的）5、 新客户凭老客户发给并签名的“老带新客户优惠卡”，前来营销中心登记、看房、购房，享受老带新额外5000元/套优惠；6、 新客户成交后，营销中心可电话告辞老客户，在其成功签定商品房买卖合同后，
12、通知老客户前来营销中心，到营销经理处“老带新成交表”进行登记，领取相应礼品；7、 恭喜老客户，并请其再代为介绍；9“好礼回馈卡”内容 编号：8880001、 好礼回馈卡仅限本人使用；2、 “东郡客户好礼回馈月”第一次活动时间为2008年4月26日5月26日，所有参与活动的客户，均有机会享受XX项目的好礼回馈。3、 活动期间，持卡人陪同亲朋好友前来东郡看房，可获赠精美礼品一份；4、 活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买东郡并成功签约的，持卡人可以获得XX项目回馈的价值人民币2000元的礼品（家润多现金购物券）；5、 活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买XX项目，除正常折扣优惠外，另可享受5000
13、元的老带新额外优惠；6、 下次好礼回馈月的时间为2008年8月8日-9月8日；7、 XX项目保留最终解释权；“老带新客户优惠卡”内容 编号：9990001、 本卡须有老客户签名后方可生效；2、 本卡仅限于购买XX项目二期一批住宅；3、 本卡有效期为2008年4月26日-2008年5月26日，过期失效；4、 购房人持本卡，除正常折扣优惠外，另可享受5000元的老带新额外优惠；5、 一套房仅享受一次额外优惠，不可重复享受；6、 XX项目保留最终解释权；易拉宝内容：为感谢XX项目业主对XX项目的支持与厚爱，XX项目定于2008年4月26日起，在XX项目举行为期一月的“XX项目客户好礼回馈月”活动，具
14、体内容如下：一、 本次活动时间为2008年4月26日至2008年5月26日；二、 本次活动仅限XX项目业主及关心与支持XX项目的客户参与；三、 XX项目业主及关心与支持XX项目的客户可在营销中心进行登记并领取“好礼回馈卡”，凭此卡再领取“老带新客户优惠卡”；四、 XX项目业主及关心与支持XX项目的客户如有亲朋好友欲在XX项目购房的，可以凭其签名的“老带新客户优惠卡”，享受除正常折扣外的额外5000元优惠；五、 额外优惠不可累计，一套房只能享受一次；六、 XX项目业主及关心与支持XX项目的客户陪同亲朋好友前来XX项目看房的，可获赠精美礼品一份；七、 XX项目业主及关心与支持XX项目的客户介绍亲朋好友成功签约购房的，可获得XX项目的超级回馈大礼；八、 本活动最终解释权归长沙市房地产开发公司。好礼回馈活动说辞*先生（女士），您好！为了感谢您和所有的东郡业主以及客户对XX项目的支持与厚爱，我们XX项目定于2008年4月26日至5月26日，将举办“XX项目客户好礼回馈月”活动；本次活动仅限XX项目业主及关心与支持XX项目的客户参与；主要的内容呢，就是对所有的业主及老客户们进行一次有奖回馈。老业主及老客户，只要在营销中心进行登记就可领取一张“好礼回馈卡”，凭此卡就可领取“老带新客户优惠卡”；此优惠卡，你可以将其发放给你
