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1、对话银泰网 CEO 廖斌-传统企业的触网征途【刘浪点评版 】大家好！我是银泰网廖斌我是二月份的时候从浙江来到北京传统百货触网传统和电子商务结合的模式是最重要吸引我的原因银泰百货的资源也是吸引我很重要的因素比如200万的传统会员每年几十亿的礼品卡消费传统供应商资源等等【刘浪点评】：传统的资源固然重要，但俗 话说，事物都有两面，既然扩充成网上商城，目标，至少在数量上，一定是着眼在更大的领域。同 时，如何平衡之前用户和员工的关系，尤其重要，也尤其麻烦。2、传统行业进军电子商务的优势是什么?劣势是什么?其实这个问题讨论过很多次在我们开始规划这个项目的时候也很清晰的梳理过以上我说吸引的我资源是传统的优势
2、，劣势其实是理解和模式，包括公司的格局是部门还是像银泰网这样完全单独的公司和团队这个非常重要管理上也是【刘浪点评】：作为单独的公司和团队，这很好。同 时，既然单独了，就不要再对原来的优势有过大的幻想。实践将证明，原有银泰的优势，对新的银泰网，在起到正方向上的优势，将是非常有限的，绝对没有之前人们期望的那么大。具体看下面。3、据我所知，银泰网一共有500左右的员工数量，那么人力资源是怎么分配，各个部门是怎么协同合作的？是的目前准确的说我们有479人部门都比较健全了成熟电商企业的部门架构我们也都有新的团队在前期确实磨合上不是很顺畅，但我们现在一直在调整，打照一支高效的团队需要时间个部门间有自己明确
3、的 kpi 个部门都会与公司的销售挂钩，只是比例不同我们是一支创业型的团队，相对前期大家抱着创业的心态磨合起来还是比较快的在发展中找问题解决问题。【刘浪点评】：带团队，困难 之大非常人所想。初期，过多的人数，或许并不是一个好现象。4、据观察，银泰网是由.net 搭建的，而不是由目前比较常见的 php 搭建的，而且在内容展现上跟目前的主流站点也有很大区别。您出于什么原因考虑采用贵公司的产品经理的此类设计？而又出于什么原因确定使用.net 开发？这中间碰到的最难的技术或产品需求是什么？是的我们是。net 开发的其实。net 没什么不好的，而且开发人员也比较好找，上手快稳定，只要符合我们运营要求是。
4、net 还是 php 我觉得到不是最重要其实技术我自己从学校出来就还给老师了呵呵对于电商平台而言技术上确实会存在很多需要提升的问题其实最难的是前期产品需求不能很明确的时候不断需要修改和调整的快速反应时比较麻烦的每个公司每个平台的需求都不一样所以前期设计是比较麻烦的设计方面其实我们现在还在调整马上这几天首页要切换一个新的版面其实我们也是不断在数据分析中调整我们的设计【刘浪点评】：问题问得菜，也就不多 说什么了。不 过也可以看出一个情况，要维护好一个好人才，真的不容易。5、现在电商跟传统商城在特定的意义上是一样的，那么传统商城中的渠道跟通路能否应用在电商上面？银泰在这方面是如何开展的呢？是的传统卖
5、场和电商其实一样都是在做零售生意，我们对供应链的要求是很高的我们要求传统供应链给到银泰网的资源要求比线下还要优惠特别在前期平台需要供应链的支持【刘浪点评】：银泰网和原有的银泰商城。只有完全差异化才能更好的发展。 银泰在人们心目中，是质优、价高，一般的老百姓都只有看看的份。不 过，没有购买力人们也会从心中由衷的感叹，质量就是好！对，这就是刘浪认为 老银泰对银泰网唯一有有价值的地方。在面 对淘宝假货投诉越来越多的情况下，银泰网应该着力于把自己打造成一个 质量完全过硬的品牌。甚至可以喊出 “买真货、上银泰”这样 大俗大雅的口号。6、对于一个新的电子商务商城，请问如何进行品牌的建立与品牌的营销推广让用
6、户更快的接受？这个问题最近是我们一直在解决的很重要一个问题而且我估计还需要时间其实消费者最快接受就是需要我们把用户体验做好产品更丰富些价格便宜呵呵广告铺天盖地呵呵方法还是很多的我们在不同的阶段不断的在摸索不同的方法【刘浪点评】：网络企业的 CEO。什么都可以不懂，但一定要懂推广和用户体验。7、银泰的推广渠道有哪些？就您认为这些渠道有哪个是不能放弃的？在特定的情况下您必须放弃的话您会选择放弃哪个？我们的推广还是比较立体的我们拥有线下200多万的会员数据库短信和邮件在激活这些用户传统30多加门店也会配合我们做推广，比如店内广告和赠券等方式，未来还会设立体验中心等在网络上推广搜索等等目前大家在用的我
7、们也必须在用但市场方面我们和邮政电信移动银行等等一些资源我们会盘的比较活。如果说要放弃哪个我还真说不好，因为我们还嫌不够多。呵呵【刘浪点评】：传统线下200多万的会员，刘浪认为不会是银泰网的用户。 银泰网的用户，应该定位于想买银泰货而暂时购买力欠佳的用户，为他们提供质优价廉的产品。 门店的配合，最多也只是告诉客户，我们还有个网，好又多的袋子上都有印网址，估计没有人去上过。体验中心？我想现有的银泰商厦就是最好的体验中心。放 电脑在展厅？一般的人本能都不愿意用公用的键盘鼠标。那上面多脏啊。传统的银泰网会员购物，那不仅仅是在买东西，而是在享受逛的乐趣，漫步在奢侈品展架间的流连，欣赏身材曼妙的女售 货
8、员，那是在品味一种成功人士的快感。而这，不是银泰网的目标对象，银泰网的目 标对象，是草根，是达人。8、对于今天中国的电子商务，您认为更快的发展的局限因素有哪些？支付？物流？对于明天中国的电子商务，您认为有哪些机会和方向？我想想啊呵呵目前电子商务的发展物流一定是比较大的问题，但现在想很多成熟电商也不断在解决和提升包括京东其实现在做的还是很不错的快速发展其实支付物流都是老生常谈了我补充一点吧，我觉得国内针对电商的快速发展很多模式也会发生变化，比如在广告的策略上我相信媒体方面都在考虑了电商其实和线下的商业模型基本一样，只是介质不同而已，所以确实未来电商市场还会很大很快的发展机会太多了，放眼看去确实是
9、遍地黄金啊，但真不好捡哈哈哈【刘浪点评】：更快发展的局限因素。只有一个，那就是用户。9、银泰明年的市场计划是什么？投入的市场资金有多少预算？这些预算都会应用到哪些推广渠道上面去？刚才我谈到的渠道会合理的配比市场费用市场费用在明年我们确实会投入比较大，确切的数字一定不方便说但一定是亿及的明年我们希望银泰网能从一个 baby 逐渐走向成熟呵呵【刘浪点评】：希望廖总好好规划，尽量少的将 钱用到部门之间、与老 银泰之间的内耗上。11、据我所知。银泰自从10月9日正式上线以来，一直以折扣的形式出现，甚至到现在仍在推出折上折的优惠券，也许后面的一段时间内还会有。在给予消费者的价格、及服务的同时会不会危及企
10、业自身的收益？这是同一件事的两个面，在这两方面是如何保持平衡的？是啊这个问题确实很麻烦因为我们的产品确实毛利比较高，品牌方确实对价格会有要求所以我们希望给到用户更多的优惠在一个阶段内可能这样的券营销还会持续【刘浪点评】：之前提到。银 泰网的目标人群， 货品。都应该和老银泰商厦不同的。巩固好上银泰就是买真货这样一个基本着眼点。 银泰网完全可以做成一个网货品牌， 传统的购物中心，我们知道乐购有很多乐购品牌的产品，质量差不多但价格低很多。这应该是银泰网的一个发展方向。也就是和上游供应链协调，生产银 泰牌的女装、 银泰牌的尿不湿等等问：补充有网友提问，如何平衡两者之间的问题廖总没有回答完毕呢好我们会计
11、算好企业自身的合理利益而且在不同的阶段价格和营销策略一定会不同，包括企业自身收益也是会有不同的诉求，不知道这样回答网友兄弟是与否满意呵呵【刘浪点评】：传统银泰商厦对银泰网的支持。除了 给一个先天固有质量好的印象外，售后 辅助也是必不可少的。我们都知道，去超市购物要刷条码。现在很多网购达人都到商城刷条码，再上网站买网货。实体商城还没有 对此有过正面表态。 银泰网完全可以 顺应这种潮流。只不过，在价格上，应该与传统商厦基本持平。可以网上购买得积分这种方式来弥 补用户不到现场购买心理满足方面的损失。作为网站方:请不要指望消费者在网上消费购买实体店里已有的商品。原因一个是价格差别不大，如果差别大，势必
12、要对原有利益集团产生冲 击；在价格差别不大的前提下，又没有更好的购物环境，所以 。不 过，当用户在浏览商厦里已有货品的时候，页面下端，要实时匹配出我们的“银泰” 牌网货。质量差不多，价格低很多，或者价格层次梯度很好，这个需要产品经理好好设计。我们网站卖的，就是卖的银泰网货。对于银泰商厦方面，给予退换货支持。客户拿去，条码一扫，告之用户，您买的是网货，我 们商厦只是负责评估货品的是否满足退还条件，具体的流程，是另一条线，但商厦要给予足够的支持。也就是说，银泰商厦，也没有网货卖。 这样给现场逛商厦的人一个心理暗示，网上有店里买不到的质优价廉货。促使他 们上网浏览。11、在银泰网券营销结束后。销售的
13、商品在网上的价格与实体店差异不大(对于买奢侈品购买群体这些购买金额差异可能会被忽略不计), 银泰网如何保证业绩增长?其实在商品结构上我们明年会和品牌公司进行合作这样就能很好的解决消费者想购买便宜的品牌商品，在商品方面我们会进行一个一个系列的采买这样能平衡品牌产品价格和消费者希望买到性价比更高商品的关系。sorry 补充下因为品牌都是期货制所以需要一个过程，最快应该在明年的 Q2了现在订货都是明年的 Q2的货了【刘浪点评】：通过老供应链的关系， 认识新供应链，尽量不要和银泰商厦的供应链混淆在一起。12、现在国内的 B2C 商城越来越多，银泰如何在众多竞争对手中突围 ?如果让廖总许愿的话，您希望银
14、泰的市场份额能超越目前哪一家 B2C 网站？我觉得银泰网的产品定位和未来的发展我们希望在时尚快消品方面是最大的，这个品类的市场巨大应该是几千亿及的一个市场，在传统去年这部分商品共13000亿人民币，所以随着银泰网和中国电子商务的发展我估计银泰网到千亿级别应该是有机会的，确实现在电商平台越来越多，而且实力都很强我们还很年轻需要完善的地方还太多太多，【刘浪点评】：问题有些傻。不 过电子商务的机会的确很大，但只有一个，那就是用户。13、目前的电商业内的百团大战廖总怎么看？银泰是否会加入进去？团购是一个很好的模式现在确实很热闹，而且我们在首页上也有自己的优享团，我们也在和众多的团购网站合作【刘浪点评】
15、：只适合作为一种营销手段。14、B2C 商城商品采购及后勤保障方面应该注意什么？我用的 mac 的系统呵呵和 QQ 有时候确实会有奇怪的问题有很多需要注意的问题库存数量产品库销比商品采买的精准度还有最近我们确实出现了一个问题就是保质期等等，非常细节的问题，在商品的采购到入库到出货到销售比整条链条都需要非常细致。【刘浪点评】：尽量抛弃原有银泰百货的模式，尽量做到 轻公司，与原有的系 统分割开来做。15、银泰的物流中心跟营销中心是分开的，虽然发货有时候一天就到，但是退换货还是很麻烦，不能及时打消顾客顾虑，请问银泰会怎么解决这个问题？我们的客服和物流中心是在一起的退货方面我们也在不断的和其他电商学习
16、和提高，我们会不断做出调整尽所能的满足消费者需求。【刘浪点评】：退换货方面，希望能整合 现场实体店。不 过 要告诉他，实体店并没有网货卖，但实体店提供售后保障。16、廖总，您预计在什么时候银泰将会遇到上线以后的一个比较大的瓶颈？您估计这个瓶颈将在什么环节内出现？瓶颈在不同的阶段都会出现比如说现在销售没起来的时候商品供应链方面就会出现问题，销售上来了系统的稳定商品库销的合理性，包括运营的磨合都会出现瓶颈瓶颈的出现和产生也是很正常的，关键是有没有预案很重要，是否在前期能够预测及应对方案的准备【刘浪点评】：预案很重要。在部 队呆过的人，都知道部 队 有很多大大小小的预案，军队都如此重视，企业当然。17、银泰网是电子商务商城（B2C） ，而银泰百货是商业地产，两者之间的主体相对而言是有冲突的，银泰网如何去平衡？让银泰百货里的租户不抵触呢？银泰网下一步计划是否开放店中店？店中店是不会开的没必要银泰集团确实是商业零售和商业地产的结合体银泰网的出现其实更多的因为信息技术的发展使消费者的消费行为发生了转变，作为一个这么大的零售集团必须考虑这点所以才会有银泰
