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1、2012年11月销售风险试题综合一、单项选择题1、 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。（同向递增的关系）。2、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（ 反比 ）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。3、 销售风险的最大的特征-（投机性）4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当 ( 正确的是：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 )。5、 销售风险分析方法中的事故树分析。（定义：是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。REF:它是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件）6、在销售流的运行规律中，
2、协同率主要体现在哪三个方面？时间协同、多端协同、流量协调。7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险。8、在风险管理中，有哪些变异量数？全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数9、整个销售风险管理的核心是（ 销售风险管理决策 ）10、什么是销售风险应对的“组合观”？企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应” 从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然的“
3、相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免 ）. 12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？内容：是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。措施：经济单位风险分散办法是通过内部扩散来实现，还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位（如某一产品或销售人员）发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息
4、、客户及竞争对手的信息等。其核心是数据库。14、如何进行危机事件的成功管理？危机事件的成功管理，就是要承认事实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你正确的言论。15、客户信用档案的内容有哪些？（基础资料、客户特征、业务状况、交易现状）基础资料是客户的最基本的原始资料。16、 对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人追债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。17、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）
5、；可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对( B级客户 ).18、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。新客户的资信等级评价。新客户一般按C级客户对待，实行“现款现货”。经过多次业务往来，对客户的资信情况有较多了解后（一般不少于3个月），再按正常的资信等级评价方法进行评价。需要注意的是，要堤防一些异常狡猾的小客户或经销商，他们在做头几笔生意故意装的诚实守信，待取得信任后再开始行骗。19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（ 口头合同 ）。20、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? 定义
6、：又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。注意：留置权的使用范围非常有限；被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主。21、进入赊销陷阱有哪些原因？答：市场竞争激烈；企业领导急功近利；销售人员迫于销售任务的压力。不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？答：经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠。22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为（ 商业汇票 ）。23、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段（销货主导型
7、）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑（战略导向型）。24、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？定义:是指在销售业务的活动中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。表现：瞧不起销售工作；认为销售很容易；对企业不忠诚。 25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面共有六个层面，具体如下：政府层面：逃税；给政府有关部门的官员行贿，获取公司的不当利益；不遵守法律。竞争对手层面:非法获得有关竞争对手的信息（例如，通过向他们的
8、员工行贿）；恶意诋毁竞争对手。顾客层面：行贿；给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。产品层面：出售可能给人造成危害的产品；出售质次的产品或服务。员工层面：不公正的对待员工；给董事会成员，特殊是陷进去的董事会成员过多的金钱。供货商：运用公司势力以过低的价格取得商品（而不是运用规模经济取得低价）；与供货商员工订立协议，以不正当手段取得货品。26、销售人员应具备哪些基本能力？搜集信息的能手情报奇手；与客户沟通的能力沟通高手；销售拉引的能力吸引能手；克服困难的能力行动强手。27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？方法：新产品开发的风险回避；产品开发的风险转移；新产
9、品开发的风险削减；新产品开发的风险控制。途径：进行风险投保；进行项目组合；进行横向联合。28、新产品定价有哪些策略？撇脂法、渗透法。29、根据企业财务承受能力确定促销预算- ( 量入为出法)以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（销售百分比法）：以竞争对手的促销费用为支出基准（竞争对等法）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用（目标任务法）。30、要扩大销售，有哪两个方法？ 新开销路和增加份额1、 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？定义：因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条
10、件。事故：是指引起销售风险损失的直接或间接原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转为现实性的媒介，也就是说销售风险通过销售风险事故的发生而导致销售损失。损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者关系:（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低；（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高；（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。2、 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？按销售风险形成的原因分类：销售实
11、质风险销售道德风险销售心理风险按销售风险所致的分类：纯粹销售风险投机性销售风险按销售的损害对象分类：销售人身风险销售责任风险销售财产风险3、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限 ）。4、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别 ）。5、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。6、 什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？定义：侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。分类：侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类：故意侵权
12、：指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。过失侵权：指行为人应该预见或可以预见自己的违法行为会对他人造成损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。无过失侵权：指即使没有过失也必须承担赔偿责任。7、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么?形态：残废、疾病、工伤、年老。 方法：人身损失金额评估包括直接损失和间接损失。8、销售风险定性评价法有哪些? 等级评价法；宏观销售风险感知判断法；风险地图。9、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括( 文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体 )。10、销售风险避免的含义？是以放
13、弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性，是种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。11、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。12、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种?类型：财务型风险处理手段主要有风险转移和风险自留两类。保险转移和非保险转移的差异：（1）前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；（2）前者的受让人保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的
14、受让人往往不能这样做；（3）前者系通过专门的契约保险合同来实现风险的转移，而后者通常是附属于其他契约来完成风险的转移。概念：非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。实施方式四种：中和、免责约定、保证书、公司化。13、销售风险管理信息由哪四个部分组成？（1）数据库（2）软件（3）硬件（4）运行人员 其核心是数据库14、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？企业
15、销售风险预警包括四个阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度。销售风险预警的五个等级：无警、轻警、中警、重警、巨警。15、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？（1）动态管理：因为客户的情况是会不断地发生变化的，所以客户的资料也要不断地加以整理。（2）突出重点：有关不同类型的客户资料很多，要通过这此资料找出重点客户。（3）灵活运用：资料收集管理的目的是在销售过程中加以运用。（4）专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理。16、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数-80分以上。（1）信用评价法：是一种定量分析法，即从数量分析的角度来评估客户信用的一种方法，其计算公式为：Sa1f1+a2f2+a3f3+anfn80分以上者，良好；6080分者，一般；60分以下者，较差。（2）等级评定法：是指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定的计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级。（3）“5C”评估法：指重点分析影响信用的五个方面的一种方法。这五个方法是品行、能力、资本、抵押品、条件。（4）AFA综合评判法：运
