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1、沙龙会作业手册前 言在终端化妆品行业日趋竞争激烈的今天，很多公司在拼广告，拼促销，结果造成了广告漫天飞，促销配送力度你强我更强，很多公司没有根据自身企业的实际状况，造成了严重的贫血。我们并不是说这一切并不重要，而是他们没有真正理解经销商的苦衷-我有的是钱，但我库存的货卖不掉怎么办；你的品牌在我们本地影响很小怎么办。共产党在时刻关注民生，才会赢得老百姓的信任。如果我们不从实际上解决经销商所想，急经销商所苦，就永远不能赢得他们的信任，可能一时通过我们所谓诸多令人心动的承诺，赢得他们屡屡受伤的心，但终有一天他们还会移情别恋的。2006年，作为终端日化三强企业之一的*集团，通过5年的摸索和调研，终于认
2、识到这一问题的重要性，率先在全国展开大规模的、排山倒海式的大型终端沙龙会。打造了一套战无不胜的终端促销系统。2007年10月份，这种新型的终端促销模式来到了*，在全体#人的全力配合下，已经成功的举办了6场大规模的会议，有近40家经销商到现场观摩，影响空前，震撼终端，震撼业界。在毛清柏总经理的关注和督促下，让我执笔把这种模式形成文字，但我真的感到力不从心，一是本人才疏学浅，二是这种新型的模式本人还在摸索阶段，恐贻笑大方。但本着一颗善意而进取的心，还是想把自己这一段时间看到的和悟到的能和业界朋友一起分享一下，无论结果如何，“只要心中有爱”，其他的也就无所谓了。在此真正要感谢的是*集团*总监，他是真
3、正赋予了这种新型模式生命的人，让我才有机会学到和悟到，还有*总监助理*女士，给予了此手册宝贵而中肯的意见和建议。在此一并表示深深的感谢。 （一个月时间）备注：1， 以下内容为会议形式，也可供非会议形式促销借鉴。2， 常规活动时间按8天计算3， 以10万元销售目标为例1,和厂方沟通确定会议的时间及邀约顾客卖门票所有的礼品案例：顾客买门票所送礼品：*眼部套装、*防晒套装、*易洗瘦套装注意：此礼品必须大气、给顾客超值感。2，和店方的沟通：（1） 必须按我们制订的政策来操作（2） 活动的促销品和奖品由店方单独购买（3） 活动期间，其他品牌必须下柜（包括店里流通品牌和名品）（4） 会场的租赁和费用由店方
4、承担，会场必须符合以下要求：A， 能容纳1000人B， 灯光和音响必须达标C， 在会议的前一天下午会场必须给我们使用布置。D， 会场距离店面不能太远（步行时间不能超过15分钟）E， 会场必须在当地有知名度，90%的消费者都知道具体位置（5） 活动期间，我方所有人员的食宿由店方负责（6） 讲师必须高规格的接待和安排（星级宾馆住宿）（7） 店外的音响设备和音乐碟（劲爆的士高）必须备齐（8） 要求店方必须在7天前和城管联系沟通到位，确保证活动顺利进行。（9） 和店老板沟通活动期间促销人员的激励方案案例一：#县*专卖店 第一天销售小组获得冠军的，每人奖励洗面奶一支第二天销售小组获得冠军的，每人奖励面霜
5、一瓶第三天销售小组获得冠军的，每人奖励爽肤水一瓶第四天销售小组获得冠军的，每人奖励现金50元第五天销售小组获得冠军的，每人奖励眼贴膜一盒加手霜一支第六天销售小组获得冠军的，每人奖励价值568元的水中白套盒一套在活动6天过程中，总的销售团队冠军，每人奖励100元现金注：1，以上费用，实物由店方承担，现金由公司承担； 2，活动期间店老板和店内员工一律编入销售团队，接受奖励和处罚。案例二：#3县#日化：当日每个人销售在500元以内的，按1%提成，超过500元的，按2%提成，费用由店方和公司各承担一半案例三：#日化： 当日所有包卡的销售人员，包一张380元卡，提成5元；包一张680元卡提成10员，包一
6、张980元卡提成15元，包一张1380元卡，提成50元，奖金由店方承担。1， 政策制订的前提是基于10万元政策所配送的赠品以*宁乡县*日化为例：享受10万元*秋季政策配送：（1） *眼部套装500套（2） *洗颜膜280支（3） *彩虹粉底280支（4） *手霜500支（5） *眼帖膜280支以下为#沙龙会活动方案参考版：亲情卡（价值380元） 钻石卡（价值680元）送： （1）*或*产品380元 送：（1）*或*产品680元（2）高档时尚被一床 （2）高档家纺床上四件套一套（3）高档空调被一床 （3）高档空调被一床 （4）*手霜一支 （4）高档时尚品牌枕心一对（5）*彩虹粉底一支金钻卡（价值
7、980元） 贵族卡（价值1280元）送： （1）*或*产品980元 送： （1）*或*产品1280元（2）紫沙锅一个 （2）取暖器一台（3）高档家纺床上四件套一套 （3）高档家纺床上四件套一套 （4）高档时尚被一床 （4）高档时尚被一床（5）高档空调被一床 （5）高档时尚品牌枕心一对（6）高档时尚品牌枕心一对 （6）*眼贴膜一盒备注：此政策是在店方把我们的产品提价20%的基础上，如果店方对我们的产品没有提价，亲情卡只能送300元的产品，钻石卡只能送500元的产品，金钻卡只能送800元的产品，贵族卡只能送1200元的产品免费购物抽奖： 购物欢乐大抽奖（限没有消费，只购买门票的顾客参与） （针对每
8、消费100元，送奖券一张的顾客）一等奖：1名 名牌电磁炉一台 特等奖：1名 名牌电冰箱一台二等奖 5名 高档紫砂锅一个 一等奖 1名 全自动洗衣机一台三等奖：12名 不锈钢保温杯一个 二等奖： 2名 名牌电磁炉一台三等奖： 5名 高档紫砂锅一个备注：参考数据 一场会议店方所需要购买促销品数量高档家纺床上四件套25-30套高档时尚被130-150床高档空调被130-150床高档时尚品牌枕心100对2， 活动宣传单张的印制及发放注意：1，数量在1万1.5万份2，印刷费用由店方负责3， 公司必须在活动前3天发放的店方一， 促销物料的准备（一）关于活动方案的促销物料1， 必须在正式活动开始前7天把所有
9、的促销物料准备到仓库，如果活动地较远，还必须时间提前，确保在活动开始三天前所有促销物料到位。2， 促销物料的选择：促销物料选择的标准：必须适合季节，迎合消费者喜好、有堆头、女性喜爱关注的产品秋冬季：以床上用品为主；春夏季：比如吸水拖把、简易式电饭煲、儿童用品等二：沙龙会物料的准备1，代理商准备物料表（每场沙龙会所用）a) 挂画8个 b) 沙龙会背景画1个c) 气球800个d) 产品小摸型或吊旗100个e) 雨伞2把,f) 拱门一个g) *邀请函1200份（针对会场，邀约人数来定）h) 红包1200个（针对会场，到会人数来定）i) 防晒套1000套、防晒单支500个、彩虹粉底500个、及洗护8件
10、,牙膏和香皂各四件（只的模板，针对*政策来定）j) 试用装（进店有礼瓶装试用装500个、袋装试用装2000个）k) 充气人5个（充电器）、木偶5个、8块布（不同颜色的布演员演节目时穿、 每块1、5米*2米）、乐器6个（喷绘KT板）、烟袋1个（由老师下去时再做）l) 财神婆衣服制作、女主角、情人、主持人的衣服m) 拉网展架2个，X展架4个n) 小品演员、财神婆、主持人的确定2，加盟店老板准备物料表a) 库存统计，新顾客档案本b) 参加销售人员名单及上下班时间的确定c) 奖品（到会场可免费抽奖奖品、会场抽取购物奖品、现买现抽奖）d) 宣传单张的印制（1万-1、5万份）e) 活动政策方案的制定（前期
11、工作人员人手一份、会场上参会顾客人手一份）f) 赠送品（活动方案买赠品根据政策准备，例如床上四件套夏凉被，枕心等）g) 到会顾客赠送的礼品（建议例如防晒套）h) 喷绘、横幅i) POP海报、本子（每店两本）、笔、收据、抽奖箱（每店两个）、奖券（免费抽奖券1000张和购物抽奖券1000张盖章编号）j) 卡片制作（贵族卡30张、金钻卡50张、钻石卡50张）k) 沙龙会销量任务分解表l) 老顾客档案整理、分高中低档顾客（发信息、打电话邀约到店）m) 沙龙会期间加盟店代理商员工早训服装准备（带有加盟店店名字样）、工牌（不干胶形式）n) 绑气球用的绳子3卷、气球30个、不同颜色的旗子、POP海报及大头笔
12、，绑腿用的布条50个半米长、羽毛球2副、7个人一起跳的长绳一条、拔河绳、排球2个、空矿泉水瓶30个（以上用具早训时用一次、可到其他地方借用）o) 员工激励奖品p) 胶带（宽的大的）、剪刀、绳子（绑气球）、打气筒、彩带、POP海报会议当天会场必用物料q) 防晒套12件、防晒单支2件、彩虹粉底2件r) 走秀的产品8支s) 会场参与奖品、互动礼品（小的产品体验装30套）t) 生日名单、生日礼品8个u) 礼炮12个、油笔芯1000个、口哨30个、别针1盒、号码牌8个、奖牌v) 蛋糕一个、蛋糕车、蛋糕帽8个、刀、蜡烛（蛋糕）、鲜花一束（其中包括9支玫瑰花）w) 蜡烛10个、杯子（高脚杯）10 个，火 机
13、（2个）、托盘一个（带红布）x) *袋参会工作人员每人各一个,笔、收据（盖章）每人一个,购物抽奖券y) 小品用具桌子、椅子2把、盆、围群、青菜、菜刀、菜板、衣帽架、男士夹包（带现金）、空酒瓶子、暖瓶、杯子、时尚杂志一本、女士背包、美容师服一件、情人时尚衣服一件、老婆旧衣服和时尚衣服各一件、老公西服上衣一件和旧衣服一件z) 38卡1000张（编号，印章）、礼品领取券1000份、流程单10张1， 沙龙会小组的组建人员组成：区域经理1人：负责和经销商老板的前期沟通工作户外主管：1人；负责派单拉客、销售门票等户内销售主管：1人：具体工作（1） 销售小组的组建（2） 当日目标的分解（3） 活动政策方案的
14、培训（4） 促销人员状态的调整（5） 户内销售人员 小品演员：共7人：财神婆1人，小秘1人，老公1人，老婆1人，情人1人，院长1人，朋友1人主持人：2人（男女各1个）店内销售人员8-10人：具体负责当日进店顾客的销售、卖门票、拉客。（6）制订活动期间的奖励和处罚措施：奖励措施见（沟通篇）处罚措施：销售个人或小组最后一名的A，每人做俯卧撑40个B，请所有人吃夜宵一顿C，罚做卫生2天。1， 要求店方在活动前10天把所有库存单传真到公司2， 明确店方主推产品和我公司主推系列3， 下单：每样单支以24支为基数，主推产品或亮点产品36或48支1， 礼品领取券（顾客开完沙龙会议后散场时每人发放的卡片，凭此卡3日内到店内可领取价值169
