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1、注明：标注红色的章节都是重要的，一个是比较重要，三个是非常重要。采购与供应关系复习重点第一章 采购与供应关系的定义与分类1、关系图谱中的关系类型 P8-101）对立关系：即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方；2）松散型关系：即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系；3）交易关系：关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成；4）较紧密的战术关系：即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他供应商对低风险产品和服务的供应。5）单一供应源关系：即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品
2、所形成的排他性协议，特定时间段内有固定的单位价格；6）外包关系：采购组织保留服务责任，但通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织；7）战略联盟关系：即两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系；8）伙伴型关系：买方与卖方之间的一个长期关系的承诺，这种长期关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上；9）共同命运关系：是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运，这种关系依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起失败。2、供应定位模型四个象限分析 P161) 战略关键：决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务；2）战略安
3、全：这个象限的主旨是确保供应安全；3）战术利润：这一象限的重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性；4）战术获取：此范畴的产品通常是大量的、低价值和低风险的，是多数企业满足日常运行的需求。第二章 关系和过程利益相关者1、利益相关者定义和典型的利益相关者 P24定义：利益相关者（stakeholders）是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。典型的利益相关者：1）制造组织中的利益相关者：直接参与组织基本业务职能的人；供应链职能中与采购相关的人；其他支持基本业务过程的职能，它们也是内部客户，会影响具体的采购项目；外部各方如供应和客户。2）服务
4、组织中的利益相关者3）当地政府组织的利益相关者2、外部客户利益相关者的典型需求 P28外部客户（external customers）是不属于买方组织的，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织。1) 交付：正确的地点、准时、无损坏；2）成本：绝对更低3）总持有成本；4）价格：如果还没接近总持有成本；5）质量：符合目的；6）数量：全面交付；7）服务响应度；8）时间安排的变化；9）主动性：供应问题的早期预警；10）主动性：提供新的产品和服务；11）我们的组织代为持有存货。3、内部非技术利益相关者 P29内部非技术利益相关者是在其他职能中使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什
5、么采购程序时具有顾问权利的人们。这些人员和职能包括：1）业务经理：负责项目或项目某一部分的经理对其控制领域的成功负有职责；2）财务部门：在采购中，财务小组的直正作用是设定和报告预算、供应商财务评估和拦截不符合预期的发票；3）物流部门：物流和仓储小组需要处理多种而大量的非正常装载；4）终端用户：采购组织中供应链末端人们；4、技术专家利益相关者定义 P32技术专家是那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人员。5、与技术专家有效协作方法 P341）派遣一名专家到采购小组作为一种资源；2）开展与技术专家的定期会议，了解他们的需求，关注项目和计划；3）明确客户和采购小组的
6、主要联系渠道可以减少正式会议的必要性，使沟通保持恰当水平；4）为包含重大采购的项目设立综合小组；5）在需要持续采购支持的专家小组内定位资源。6、内部供应商利益相关者 P35内部供应商利益相关者是生产和供应产品或服务的买方组织的一部分，买方组织本身也制造部分产品或服务，并通过你的组织提供给外部客户。7、选择模型 P36选择模型指的是组织包括内部供应商在选择资源中所拥有的选择自由和限制。1）根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定需求进行采购；2）当内部客户需要按照给定需求从内部供应商进行采购时，应该首先给予否定；3）如果内部供应商的价格高于外部价格，那内部客户只能从开放市场购买；4）如果内部供
7、应不能满足内部客户的时间限制，那内部客户可以从开放市场购买；5）没有义务一定要使用内部供应商。8、支付模型 P361）内部供应商可以不用支付，他们被看作成本中心或管理成本，是销售成本的一部分；2）内部供应商可能以成本价“传递”生产的部件或提供的服务； 3）内部供应商可能以成本加小额利润“传递”生产的部件或提供的服务；4）内部供应商可能以协商的价格“传递”生产的部件或提供的服务；5）内部供应商可能以市场价格“销售”生产的部件或提供的服务。第七章 企业社会责任1、企业社会责任的定义和包含的十个要素 P160定义：企业社会责任是一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体价值观
8、、个性、理念和特性。基于体现国际价值观的原则，企业社会责任积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来收益。包含的十个要素：1）环境责任；2）人权：确保雇员和供应商的雇员享有人权；3）机会平等：平等包括平等酬劳，在竞争环境中平等的选拔方式和平等待遇；4）多样性和供应商多样性：多样性是指个体或物品各不相同；供应商多样性是供应商选择和供应商多样化原则。5）公司治理：组织的所有者和管理者以及雇员、财务、法律和公司顾问已有最佳实践指南；6）可持续性：可持续性强调使用再利用材料或由可循环或可再生的资源制成的材料；7）社会影响：组织和供应
9、链并不存在真空，它们存在于社会并对社会产生影响；8）道德规范和商业道德；9）生物多样性：用同一环境中不同动物和植物的数量表明；10）社区影响：很多组织用各种形式的活动支持着他们的社区。2、承担企业社会责任产生的收益和成本 P1751）收益：重视企业社会责任的新客户；良好的宣传；以媒体报道的形式宣传；有积极性的员工；更加尊重整个社会；更加尊重供应商；顾客可能会愿意支付更多的钱购买符合道德标准的产品；潜在的新供应市场；良好的产品知识降低生命周期成本。2）成本：某些产品和服务的单位成本较高；评价和维持企业社会责任标准所需的较高程序成本；不遵循企业社会责任而失去客户。第八章 精益和敏捷的关系1、传统制
10、造、精益制造与敏捷制造 P178传统制造：制造商用于制造市场所需的商品的原材料通过规模经济实现最优化；精益制造：货物的生产首先依据顾客的需求，其次，顾客对价值标准的理解制约着货物和工序的 量；敏捷制造：不生产产成品。所生产的产品具有较高的共性，随后这些产品将根据客户需求，在几个备选项里选择一个地进行客户化。第九章 供应商评估1、供应商评估、供应商等级评定、供应商开发 P194供应商评估：潜在供应商的事前承诺及对其能力的评估，包括质量控制、交付、成本以及所有形成采购组织要求的其也因素。供应商等级评定：是一个客观的评估，经常使用买卖双方同意的指标，在合同有效期内就货品、零件或服务等对供应商绩效进行
11、评估。供应商开发：是采购组织给供应商提供的财务支持、技术支持或其他形式的帮助，使供应商能够按采购组织的要求提供产品或服务，或者是以合适的方式与采组织接口。2、供应商评估的十个步骤 P1971）计划过程；2）供应市场调查和目标；3）确定评估范围：基础数据；业务体系和程序；成本结构；客户支持/营销；交付绩效；财务状况；物流；管理能力；制造；与我们发展机会的潜力；质量体系；提供服务的能力；在商界的地位；供应链；技术/过程能力。4）确定每个领域的重要性；5）确定分领域；6）权衡分领域/设立评分机制；7）问卷调查：目标明确；使用标准模板设计问卷；原型和修正；发出问卷；接收和处理答复；根据预先确定的标准评
12、价答案；下一步骤。8）计划现场评估；9）现场评估：收集有关供应商的信息；评估供应商与我们要求的有关的具体能力；了解双方组织在过程和方法上潜在的问题领域；调查改进和发展的机会；对各个供应商进行比较；学习；与供应商一起制定绩效测量指标；开始建立关系的过程。10）评审、决定、反馈，下面的步骤。5、如何与所有供应商沟通 P2061）建立内部利益相关者项目团队，但不包括内部供应商；2）与内部供应商的关键人员会见，包括主要利益相关者；3）分别与外部供应商人员会见，包括同样的主要内部利益相关者；4）与所有潜在的供应商进行沟通，包括必要的供应商评估，指出对供应商进行择优选择；5）与所有利益相关者和团队成员进行
13、沟通，同时内部供应商强调不可以以任何形式将信息通过项目团队透露给供应商。第十章 评价供应商评估的有效性1、采购组织进行供应商评估的成果 P2091）有力的证据：供应商目前绩效的有力统计数据是最佳指标，即该供应商会沿袭以往绩效为你的采购组提供商品的和服务。2）对现有绩效的感觉：了解供应商能否为现有客户提供适当的服务；采购组织人员在供应商评估期间与供应商人员进行会面；了解供应商内部利益相关者的关系及其管理团队的领导方式；了解供应商与其自身供应商的关系；供应商提供的设备和维修政策等情况能够表明制造和服务组织的可靠性；其他客户对供应商的评价。3）对未来可能发生的绩效的感觉：询问供应商目前和以往的投资方
14、案，作为了解未来投资的参照；在有关人员培训和发展的问题上判断供应商能否满足不断变化的需求；对供应商组织里人员态度的考虑是一个非常主观的测量方法；供应商可能有自已的“路线图”计划，希望其商品和服务在未来能够有所发展。2、影响供应商对供应商评估看法的因素 P212(记住6条即可)1）获得业务的利益；2）所获得的有关整个供应商选择过程的信息；3）所获得的有关供应商评估过程的信息；4）对采购组织和有关人员的了解；5）以往供应商评估的经验；6）给他们的为评估做准备的时间；7）评估访问的时间安排；8）建议更换时间时，采购组织的反应；9）供应商用于评估可能产生的成本；10）供应商对于获得业务的把握；11）供
15、应商必须分享的机密的范围。3、供应商在评估后的感觉 P2131）我们如何看自已的表现？2）我们是否有公平的机会表现自已？3）哪些地方本来可以做得更好？4）采购组织的人员是如何对待我们的？5）我们是否想得到这个业务？6）我们能否与对方合作？7）我们是否清楚对方需要什么？8）我们学到了什么，可以应用于该过程下一阶段的谈判中吗？9）我们是否愿意进入下一阶段？10）对于下一次评估我们能有什么改进？4、从供应商的角度来看供应商评估的机会、收益、成本和风险 P218潜在的机会和收益：了解客户及其要求；用所学的知识和经验与其他客户打交道；免费咨询；一次推销自已的机会；获得生意的机会；激励员工的机会；将客户加到你的客户名单的收益；获得业务的收益。潜在的成本和风险：访问准备、访问期间和访问后的时间成本；泄密的风险；重新安排其他事项以满足客户的时间要求；为客户使用我们的服务提供机会；去凑数的风险；让员工泄气的风险；所花费时间的机会成本。第十二章 对等贸易1、对等贸易 P241对等贸易
