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1、2014年大客户渠道工作实施大纲目 录材料一：大客户渠道销售体制设置意见-2材料二：大客户渠道销售奖励政策-5材料三：大客户渠道产品结构与价格体系-6材料四：大客户渠道业务管理流程-7材料五：大客户公司与各旅游公司产品结算体系-9材料六：各省大客户部市场人员招聘条件及录用程序-10材料七：大客户渠道市场人员队伍建设考评意见-12材料八：大客户渠道终端建设考核意见-14材料九：关于对省公司大客户销售经理责任制的考核意见 -16材料十：调动一切积极因素发动全体员工开展团购业务的通知-18材料一：大客户渠道销售体制设置意见2014年公司要求大客户渠道开发6000家客户，每家客户全年累计采购额在6万元
2、以上。为实现此目标，必须建立完善的大客户渠道销售体系和管理服务体系。一、大客户的定位1、必须为直接消费群体。2、有一定的数量及采购金额要求：单次采购量在30箱以上或单次采购额在1万元以上。3、产品不允许进入市场流通。二、大客户渠道销售体系和管理服务体系（一）建立完善的大客户管理服务体系1、大客户公司总部管理服务部门设置及职责市场营销部（4人）：负责营销策划、新产品开发、价格审核、宣传推广、广告费管理考核。综合办公室（3人）：负责人员招聘、工资发放和责任制考核。业务部（8人）：负责订单处理，发票管理和整桶订购客服；销售电话客服和客户档案管理；生产计划提报、仓储和发货。财务部（2人）：负责货款结算
3、、费用核算、资金回收及利润核算。2、各省公司设立大客户部，设服务经理1人，归省公司总经理管理。3、各旅游公司设立大客户部，设服务经理1人，归省公司总经理管理。4、各餐饮会议中心设立大客户部，设服务经理1人，归旅游公司总经理管理；北京酒庄餐饮会议中心大客户部服务经理归餐饮会议中心经理管理。以上人员为大客户渠道管理人员，执行市场管理人员薪酬。大客户部服务经理的职责为：签订订购协议，通知客户办理货款、为客户办理发货、开具发票等。（二）建立完善的大客户销售推介队伍1、建立专职推介经理队伍（1）大客户公司设销售部，设销售经理1人，推介经理10人。（2）各省、直辖市设销售经理1人，推介经理4人。（3）各计
4、划单列市设销售经理1人，推介经理2人。（4）各旅游公司设销售经理1人，推介经理2人。（5）各餐饮会议中心设销售经理1人，推介经理2人。酒庄所在省公司，省公司大客户部设在当地旅游公司，负责全省大客户工作，由省公司总经理直接管理。2、上述人员由大客户公司提出招聘条件及相关要求，省公司进行考察和推荐，大客户公司负责面试，确定是否录用。3、各省、各旅游公司的专职推介经理（包括销售经理及推介经理）由该省总经理管理；各计划单列市的专职推介经理由当地城市经理管理；各餐饮会议中心的专职推介经理由旅游公司总经理管理，北京酒庄餐饮会议中心的专职推介经理由餐饮会议中心经理管理。专职推介经理的日常考核由大客户公司负责
5、。4、要求2013年年终之前完成推介经理队伍的组建。5、专职推介人员全年开发目标：选定30家以上目标客户，至少要成功开发15家。6、专职推介经理的薪酬为基薪加提成。（三）各级要建立稳定的社会推介员队伍1、推介员是我方人员通过各种通道找到的拥有广泛人脉的、能促成团购业务的、愿意长期稳定与我方合作的社会人员。2、各省稳定社会推介员的开发数量为：省会及直辖市5人，计划单列市3人。3、推介员队伍的建设由省公司和大客户公司共同负责。大客户公司负责提出招聘要求和考核办法，省公司总经理和省公司大客户部服务经理通过上网等形式对推介员进行面试，确定是否录用。4、要求2013年年底前完成推介员队伍建设数量的30%
6、，2014年上半年建设完成。5、对推介员实行销售提成，另外，公司还可以给予其一定的补贴和相应的客户开发费用（会议费等）。（四）发动公司全体员工开展团购推介业务1、动员公司现有销售系统人员开展团购推介业务。2、动员公司机关、生产系统和旅游系统等各级职工开展团购推介业务。3、对上述人员不下指标，对独立完成的团购业务，针对个人奖励提成。4、由大客户公司和各二级单位领导联合对员工进行发动和宣讲。三、大客户渠道指标考核1、公司对大客户公司、各省（含旅游公司）大客户部、北京餐饮会议中心大客户部下达资金回收考核指标。2、各城市实现的团购指标，计入所在城市指标，并纳入城市经理岗薪考核范围；各省实现的团购指标，
7、计入所在省的指标，并纳入省公司经理岗薪考核范围。3、各营销部经理及业务主任实现的团购，享受公司相应的提成政策，其团购指标既不计入考核指标，也不计算岗薪。4、大客户公司实现的指标单独考核。5、各旅游公司及餐饮会议中心大客户部所实现的指标计入当地旅游公司，大客户公司对指标进行统计和考核。材料二：大客户渠道销售奖励政策为促进团购销量，激发各层面人员销售积极性，针对个人自身实现的团购业务，制订团购奖励政策如下：一、销售大客户公司专属产品、个性化产品和收藏纪念产品（一）大客户公司、各省、各旅游公司和各餐饮会议中心专职推介人员对应资金回收的3%奖励。（二）省公司总经理对应资金回收的3%奖励；城市经理对应资
8、金回收的4%奖励；其他市场销售人员对应资金回收的6.5%奖励。（三）稳定的社会推介员促成的团购，对应资金回收的6.5%奖励。（四）公司所有的机关管理人员、生产系统和旅游系统人员（不含公司高管）对应资金回收的6.5%奖励；以上各层面人员奖励不重复计提。二、销售整桶订购产品按现有的整桶订购推介政策执行。推介费分为现金推介费（占70%）和赠酒（占30%）。现金推介费扣税后发放给推介人员；赠酒由公司确定品种后，统一送达客户。三、其他今后原则上不允许出现加价率不符合公司要求的情况，确属特殊情况的，必须经过总经理办公会审批后，形成会议纪要执行。材料三：大客户渠道产品结构与价格体系大客户渠道主要销售大客户公
9、司专属产品、整桶订购系列产品、收藏纪念产品和个性化定制产品四类产品。 一、大客户公司专属产品大客户公司专属产品共开发30款，其中大客户公司18款，各旅游公司大客户部12款。产品必须具备以下条件：印有“VIP定制”标记，不带条形码。大客户公司专属产品按同级别常规产品发票价加价20%以上销售。二、整桶订购系列产品整桶订购产品主要分为张裕各酒庄系列（原则上每个酒庄两款）、解百纳系列和可雅白兰地系列，共18款。维持现有价格体系不变，今后新开发整桶产品净价（去除推介费后的价格）相对于同级别常规产品的加价率不低于30%。三、收藏、纪念产品面向高端红酒爱好者和收藏家，定期推出限量版大事件收藏纪念酒。新开发的
10、收藏纪念产品相对于同级别常规产品加价率不低于50%。四、个性化定制产品以公司已有产品为模版，对品种不做限制，在酒标指定位置添加客户个性化元素，按大客户渠道团购价格销售。最低起订量为：普通酒1100箱以上，解百纳300箱以上，酒庄酒150箱以上。个性化定制产品按不低于同级别常规产品发票价加价20%以上销售，特殊情况经大客户公司审核后，报总经理办公会审批通过后执行。五、各级大客户部新开发的个性化产品，先由大客户公司审核同意后，通过总经理办公会召集酒种经理等相关人员共同审批。材料四：大客户渠道业务管理流程一、生产计划的提报大客户公司业务部负责与生产单位产销计划的衔接。二、业务管理流程（一）专职推介经
11、理及推介员适用于各省公司、各旅游公司及餐饮会议中心大客户部的专职推介经理，及稳定的社会推介员。1、填写业务联系表接到客户购买意向后，向省公司（旅游公司或餐饮会议中心）大客户部服务经理提交书面的业务联系表。业务联系表要写明团购单位联系人及联系电话，购买品种、数量和金额，推介人员信息等。2、签订订购协议属于专职推介经理联系的，由专职推介经理与客户签订订购协议，报省大客户部服务经理转交大客户公司总部；属于社会推介员联系的，订购协议由省大客户部服务经理直接签订。3、货款结算省公司（旅游公司或餐饮会议中心）大客户部服务经理负责通知客户办理货款、发货及开具发票等。4、提成奖励专职推介经理或社会推介员填写提
12、成表，交省公司大客户部服务经理审核后上报大客户公司总部，大客户公司总部审查后，将提成打到推介人员银行卡上。（二）公司员工适用于省公司各级销售和管理人员、公司机关管理人员、生产系统和旅游系统人员。1、填写业务联系表接到客户购买意向后，省公司销售和管理人员向省公司大客户部服务经理提交书面的业务联系表；公司机关及生产系统人员向大客户公司总部服务经理提交书面的业务联系表；旅游系统人员向所在单位大客户部服务经理提交书面的业务联系表。2、签订订购协议省公司大客户部服务经理、大客户公司总部业务部经理、旅游公司或餐饮会议中心大客户部服务经理分别负责与客户签订订购协议。3、货款结算省公司（旅游公司或餐饮会议中心
13、）大客户部服务经理或大客户公司总部服务经理，负责办理通知客户办理货款、发货及开具发票等。4、提成奖励公司员工填写提成表，交省公司大客户部服务经理或大客户公司总部服务经理，按程序审核后，由大客户公司总部将提成打到公司员工银行卡上。三、产品配送大客户公司业务部要在确定货款到账后，签批发货。1、从异地发货的，优先考虑客户自提或与公司现有物流公司协商达成配送事宜，要求在2天内送达。2、从烟台总部发货的，可根据送货距离及客户要求选择宅急送、快递等物流单位，东部沿海省份及全国主要城市要求在3天内送达，偏远省份县级市要求在5天内送达。3、整桶订购及个性化定制产品要求从货款到账开始，1个月内将产品发运给客户。
14、材料五：大客户公司与各旅游公司产品结算体系大客户公司专属产品共计30款，其中大客户公司18款，六个旅游公司大客户部各2款。上述产品，均需要按照公司产品开发、价格管理程序进行审批，并必须经公司质检部、生产部同意，由大客户公司统一安排生产。一、各旅游公司及餐饮会议中心大客户部销售大客户公司专属产品1、产品由生产厂与大客户公司结算；2、大客户公司留存生产厂结算价与公司发票价之间差额的70%后，开票与各旅游公司及餐饮会议中心大客户部进行结算。3、各旅游公司及餐饮会议中心大客户部按大客户渠道统一确定的对外售价执行。二、各旅游公司自行研发的团购产品1、产品由生产厂与大客户公司结算。2、大客户公司留存生产厂
15、结算价与公司发票价之间差额的30%后，开票与研发产品的旅游公司或餐饮会议中心大客户部进行结算。其对外销售按大客户渠道统一确定的对外售价执行。3、其它旅游公司（非研发单位）拟销售该产品，由大客户公司按发票价与其结算，其对外销售价格按大客户渠道统一确定的对外售价执行。材料六： 各省大客户部市场人员招聘条件及录用程序为规范及加强大客户部市场队伍建设，特制订市场人员招聘条件及录用程序（包括酒庄所在省旅游公司、餐饮会议中心大客户部人员）。各层人员设置名额见材料一：大客户渠道人员编制表。一、销售经理1、招聘条件：性别：男；年龄25-45岁；学历：大专以上；工作经历：在张裕公司从事销售三年以上或在张裕公司从事管理工作五年以上。2、选拔渠道：（1）市场外派或外聘人员（2）公司销售及生产
