《挖需求-培训资料 - 副本4页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《挖需求-培训资料 - 副本4页（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何挖需求【挖疑义】1、 什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望 2）（支点）痛 点优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望 3）提升点规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求； 2， 为什么要挖需求？客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。如果和客户的沟
2、通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和2800的效果异议等。特别对于3-跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去瘙他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。3、 客户的需求有哪些？1）兴趣点买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。2）（支点）痛 点业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多.等等。主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。3）提升点创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企
3、业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球.等等。主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。三个层次的形象比喻：比喻1：对企业的意义1）兴趣点，就是温饱，满足客户有饭吃，有衣穿的温饱需求。2）（支点）痛 点，就是小康社会，满足客户改变现状，寻求更高层次优化经营的需求。3）提升点，就是共产主义社会，满足企业发展的梦想实现的需求比喻2：从思考者身份的角度出发1）兴趣点：业务员的思考角度，通过宣传找几个客户，接几个订单，做成几个生意。2）（支点）痛点：老板的角度，节约企业的经营成本，做到优化经营。3）提升点：领
4、袖和伟人的角度，站的更高，看的更远，战略性的眼光，看5年，10年，甚至更长时间的企业发展规划。逐层深入，由被动到主动，从“鱼儿刚上钩很容易脱勾”到“想甩都甩不掉”。4， 三个层次的用法：扩大一个，贬低一个；再扩大一个，再贬低一个；再扩大一个，目的给客户的感觉是一层浪比一层浪高，冲击力一浪高一浪。比如说（下面是一种说辞供参考）第一层次：正面解决客户对于通过阿里巴巴到底能不能找到订单，做成生意的问题（3268的效果异议） 张总，说句老实话，我不能承诺给您一年能做成几百万，或者几千万的生意。我能承诺给您的只有一年能帮您找到几百个客户。为什么这么说呢？因为能不能做成生意，这个牵涉到您的产品质量和业务谈
5、判能力的问题。您说对不对？ 那我怎么承诺给您一年帮您找到几百个客户呢？您看今天您的产品在网上有18个客户，我不能说每个对您来说都符合的，我就说只有一个是相对符合的吧。那一年下来，是不是也有365个相对比较符合的好的客户对吗？但是这只是上来发布求购信息的客户数量。还有更多的客户，大部分的客户都是直接到网上来找供应信息，也就是我们给您做商铺展示和信息发布的原因，对吗？那也就是说一年下来最起码有700多个相对比较好的客户对吗？那这些客户您能做成多少生意呢？这个问题可能取决于您的产品质量和您的业务谈判能力对吗？我们的会员成交率是76.9%，我不说这么高。我就说1%吧，那是不是也有7个生意。张总，请问您
6、觉得做成几个生意能把2800收回来呢？可能一个订单利润好的话，就能说回来了对吗？所以说，您投资3268元/年，我们帮你收回成本，帮您做成几笔生意，这是最基本的。如果连这个都做不到，阿里巴巴也不用再做了。这也就是为什么您当地有2865家企业和阿里巴巴合作的原因之一，也就是为什么我们在国内做了8年成为全球最大的生意网站的原因，是因为效果好的口碑影响对吗？（把第一个层次的需求：订单，生意，扩大，强化）转折点：但是我想和您说，这个不是阿里巴巴带给您的主要价值，这个也不是您当地2865家企业和阿里巴巴合作好几年的真正原因。为什么这么说呢？如果您这么认为，我说的不客气点，您不要介意，您是站在一个业务员的角
7、度在看待问题。（贬低第一个层次，介入到第二个层次）您是老板，应该站在老板的角度看待问题，那怎么看呢？（第二层次：支点）张总，您前面和我说，您原先主要做老客户对吗？新客户主要通过招了几个业务员来跑对吗？您一直很自豪自己的产品质量很好，但是因为客户不多，一直在本地为主做做，没办法拓展开来对吗？我打个比方说，您如果按照传统的找客户方式：业务员出去跑，您觉得如果要把全国34个省市全部都跑到，您要招多少业务员呢？34个，还是100个，每个业务人员在外地出差的住宿，差旅成本有多高？而且，将在外军令有所不受，您对这些业务人员的控制能做到多好呢？这些业务人员跑到的客户，是全部给您呢？还是会自己找回扣更大的厂家
8、来做呢？这些我相信您应该都有考虑过对吗？那如果您不通过业务员来跑，比如说通过在外地设立办事处，或者分公司来做。那成本更高，而且关键是周期更长，一个月设一个办事处，34个省市那也要3年左右才能设立好，同时管理起来更是一件头疼的事情对吗？ 张总，那有没有什么方式可以帮您改变这个困境，帮您更低成本，又能更大范围拓展市场，和更可控的销售渠道呢？我告诉您网络就是，为什么这么说呢？因为网络有一个优点：传递信息的速度快，而且广，成本低。比如说您在杭州，您的客户在新疆，只要通过网络，不需要上门去跑，就能找到您，并且通过网络来看样品，谈价格，甚至借助于我们的支付保障体系来直接进行交易。您只要一个中心：您在杭州本
9、部，就能把全国的市场掌控在手中，而且通过网络您对整个市场信息获得的灵敏及时性，更是传统方式所不能媲美的对吗？所以说，张总，阿里巴巴对您的价值，更重要的是在于，能够改变您目前找客户做生意的过程中的小范围，高成本和不可控性，能优化您的企业经营，达到原来投入的1%，却有原来回报的10倍的效果。这也就是您当地2865家企业一年又一年和阿里巴巴合作的真正原因。就象我们马总说的，电子商务目前对企业来说，重要的不是能帮企业获得多大的订单回报，更重要的是在于能帮助企业节约多少经营成本。您说对吗？（把第二个层次的需求：改变现状，节约成本，优化经营扩大）这就是您站在企业老板的角度看待阿里巴巴对您的价值，您认可吗？
10、但是我还是想和您说，如果您是一个有战略眼光的老板，您不只应该看到这点。还应该看的更远。（介入到第三个层次）（第三层次：提升点）张总，我想您当初上网来做生意，也是认可网络是一个趋势对吗？我想您也是想以后把企业做的更大，比如说做成像娃哈哈的宗庆后，海尔的张瑞敏，或者说联想的柳承志那样，既有钱，企业品牌大，效益好，什么富豪榜都有的；又有权，像他们现在都是人大代表，政协委员，多风光啊，对吧？那怎么才能做到像他们那样成功呢？其实他们当初也是和您一样从小做起来的。就说香港长江实业集团的李嘉诚，当时不也是从送水工到个体小老板，然后一步步做到现在成为亚洲首富的吗？其实最关键的是现在社会最重要的是什么？是信息，
11、丰富、及时、灵敏的信息，对吗？那怎么才能获得信息呢？需要获得信息的渠道和信息的市场。所以我想说的是阿里巴巴帮您开拓了一个能大量及时获得信息的渠道，帮您开拓了一个全新的市场。您想做大，目前需要马上去做的，就是让自己的信息渠道更多，让自己的信息市场更大。 这个对您企业来说是有长远战略意义的，5年，10年，您都因为现在迈出了这一步，而持久受益。因为您的企业从此多一个渠道，原来只是传统渠道一条腿做生意，现在是传统渠道和网络渠道2条腿做生意，那肯定比一条腿走的更快，更稳。同时您打开了一片全新的市场，打开了一个通向世界的窗口。这才是目前有这么多企业投身电子商务，来和阿里巴巴合作，看中的价值。您觉得呢？5，
12、 第一通电话如何挖需求？请附上实际挖需求的说辞和处理案例。两个开放式问题引导三，如何提问？ （提问常见问题）产品，销售和客户背景问题：1.想采购还是销售？2. 这个厂是您自己开的吗？3. 您是负责业务的吗？4. 如果公司打算利用网络销售，您自己就可以做主吗？5. 您产品针对的客户是哪些？6. 对我们的服务是否明白？7. 您目前的竞争对手是哪些？8. 产品是内销还是外销？是全国销售的吧？10. 产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？11. 您的产品现在的销售情况怎么样啊？12. 在你们当地做您这种产品的企业多吗？13. 您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几个行业?14. 您一般通过什么样的渠道来找你
13、的客户啊？15. 有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样可以节约您的成本?网络背景问题：1. 通过什么渠道了解到我们网站？2. 是您自己注册的吗？谁帮您注册的呢？3. 您觉得ali的信息对您公司有帮助吗？4. 您公司做网站了吗？5. 网站做了，效果怎么样呢？6. 您在网络上做生意有什么困惑吗？7. 目前业务什么做？业务员全国各地去跑吗？8. 以前是怎样利用网络开展业务的？9. 有无接过网络的定单？10. 如何看待网络的买家？11. 请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广?12. 贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法?13. 贵公司有无专门负责网络的人员？需求背景问题：1. 想获得什么帮助
14、？2. 能让我们帮您做什么呢？3. 是否有想法把的信息利用起来，和买家联系呢？4. 您是想查看什么信息呢？5. 这样做是否对您的销售有帮助？6. 您主要看中了的什么优势？7. 希望我们的服务能给您带来什么帮助？8. 对低成本开拓业务是否有兴趣？9. 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？10. 你想通过网络找客户是吗？也就是说，您想通过发布信息，吸引买家关注。同时，也希望能查看买家信息的，对吗？四，提问后，需要得到的结果：， 客户的兴趣点， 客户的异议点， 客户的决策地位， 所在的市场，产品情况。， 根据需求，我可以做什么？五，提问需要注意的几个问题： 避免争执； 帮助对方认清他的需要
15、，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。六，注意倾听通过问问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。如果销售人员一拿起电话客户就滔滔不绝，让客户完全失去了表达意见的机会。这种一方面往往使客户感到厌烦。另一方面，不能捕捉到客户的真正感受和需求。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。 如果无法正确判断客户需求，往往会导致开发无效，从而更加引起客户的排斥。学会倾听，可以使客户有一种被尊重的感觉。倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，你很可能会失去发现客户需求的机会。 在电话销售中，倾听客户谈话的同时，需要对客户的谈话做出对应的反应。如：恩，是的，对等等。让客户感觉我们是在认真的倾听的。上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，也许就是在提醒我们：应该多“听”少“讲
