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1、房地产销售培训内容目录一、房地产销售人员培训的必要性3二、对置业顾问的几点要求3三、忠诚度培训4四、专业知识培训4（一）行为规范与与礼仪培训41、仪容、仪表规范42、行为举止规范53、销售人员文明用语64、行为举止的禁忌6（二）基本概念培训71、房地产宏观知识72、基础知识83、建筑基础知识114、建筑结构知识125、物业管理相关知识136、销售营销概念147、取暖方面的知识148、推销与推销口15（三）销售技巧培训161、销售流程162、接听电话细则173、接待客户接待来访客户细则184、跟进客户195、客户成交196、客户分析19（四）地盘管理规定（细则）19（五）销售过程中常见问题的针对
2、性培训19五、项目知识培训20（一）、楼盘位置与公共设施20（二）、楼盘基本情况20（三）、楼盘建筑情况20（四）、楼盘价格及税费20（五）、楼盘销售所需的证件和条件问题20（六）、统一说辞20六、根据培训时间安排适当的市场调研20（一）调研方法20（二）调研内容20（三）市调报告20一、房地产销售人员培训的必要性售楼员的工作看似简单，不用出门，也不用去找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背的滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么配套”的问题即可，既看不出什么挑战性，也无须创造性，似乎谁都能胜任。其实不然，从开发商的角度来看，市场竞争不断向纵深发
3、展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中起的作用越来越大，谁做好了服务谁就是赢家；站在消费者的角度上来看同质化一方面使消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间做出最佳选择，对于在建筑、结构、材料、规划、环艺各方面知识有限的消费者来讲并不容易，因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度，专业的知识为其提供从地段发展趋势、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性中肯的分析意见。所以作为置业顾问不但要做好服务，更要成为一名帮助消费者安家置业的专家。二、对置业顾问的几点要求1、掌握必要的
4、专业知识，尽量掌握房地产基础知识，对楼盘的各方面的情况及最新的状态做到了如指掌，才能对客户提出的各种问题做出准确回答，即使有些问题难以给出明确答案。也能够依据是实际情况进行合理推导，这样就可以避免信口开河或一问三不知，前后矛盾现象，从而给客户留下值得信赖的内行形象。2、对客户群进行合理分类，对于人数众多的客户群要具体分析其有无购房意向，实际需求是怎样的，实际购买能力如何，从而将其划分为若干等级，过滤出最有可能购买本楼的有效客户，集中火力，不将宝贵时间需旨在无效客户身上。3、拉近与客户的距离，销售员要保持清爽的仪表，语言谨慎而得体，态度积极亲切，才能给客户留下良好的印象，使客户以一种轻松愉悦的心
5、情接受推销4、事先做好周密计划，在每次与客户接触前，都需要做出计划，想好推销话语和客户可能做出的反应，设想谈话场景，做到心中有数，以便掌握主动权5、在相互沟通中介绍楼盘，介绍楼盘时尽量避免自卖自夸，将楼盘特色与客户实际利益相结合，争取满足客户需求和期望，介绍楼盘过程也要按照引起注意挑起兴趣，激发欲望，促进成交的产品推销模式进行，在此过程中随机应变，边引导客户边讲解三、忠诚度培训1、公司背景介绍2、公司在公众中的形象3、公司的理念及精神4、公司的推广目标及发展目标5、公司的规章制度四、专业知识培训（一）行为规范与与礼仪培训1、仪容、仪表规范1）身体整洁，保持身体无异味2）容光焕发，面带笑容接待客
6、户3）注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满4）男员工发式，前不过眉，侧不过耳，后不盖衣领，不可染发5）女员工要适当化妆，头发整洁，头饰不夸张不耀眼，只可带小耳环，大方淡雅6）保持牙齿洁白、口腔清洁无异味7）双手整洁，勤剪指甲，女员工涂透明指甲油，只配戒指8）穿着要得体，干净利落，工装要整洁，常换常洗，纽扣齐全，工牌应配于上衣左上胸，衣袖裤腿不能卷起鞋：保持清洁光亮无破损，并符合工作要求2、行为举止规范1）站立时身体重心应在两腿中间向上穿过脊柱至头部，重心要放在两个前脚掌，2）双臂自然下垂，眼睛平视，最微闭，面带微笑3）行走时，身体重心可稍向前挺胸、收腹、眼睛平视、面带微笑、肩部放松，上体正直，
7、两臂自然前后摆动，脚步要即轻且稳4）就座时要坐满椅子，人体重心垂直向下，腰部挺直，双目平视，嘴微闭，面带微笑，双膝并拢，双手自然放在双膝上5）主动同上级、客人及同事打招呼6）多使用文明用语，如：早上好你好请坐谢谢对不起7）如果知道客人姓氏及职位，要尽量称其职位8）与客户交谈时要讲普通话9）在客户尚未坐下时，不应先坐下10）递送或接受名片时务必用双手11）用积极关心的态度和温和的语气与客户谈话坐姿端正，不挪来挪去，身体稍稍前倾12）认真听客户讲话，眼睛注视对方13）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼14）动作应有节奏15）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手16）当客户起身或离席时，应该同
8、时起立示意17）回答时，以“是”为先18）当与客户初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈与指教3、销售人员文明用语1）迎宾用语类：例您好、请进、欢迎光临、请指教等2）友好询问类：谢谢！请问您怎么称呼？我可以帮助您吗？请问您是第一次来吗？请问您想要什么样的户型？我给您介绍一下好吗？请问您是自用还是投资？好的，我想听听您的意见可以吗？3）接待介绍类：请坐！请喝水！请看资料，请看户型，请这边走！请吩咐！这便是我们的整体沙盘，那边是洽谈室！4）请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去，不好意思！请您稍等！麻烦您了！打扰您了！有什么意见请多多指教！5）恭维赞扬类：像您这样的成功人士买我们
9、的房子最合适了！您真有眼光，您不会也做过房地产吧，有如此高见，令我汗颜！您真是快人快语，一看就是干净利索的人！您太太这么漂亮！您小孩真聪明！阿姨您真有福气相！6）送客道别类：您慢走！欢迎您下次再来！多谢惠顾！您有不明白的地方就给我打电话！不买房子不要紧，能认识您我就很高兴了！再见！4、行为举止的禁忌1）咳嗽时用干净的手帕掩口2）打哈欠或喷嚏时应走或转头掩口3）整理头发或衣服时请到洗手间或客人看不到的地方4）不能在案场内当客户挖鼻孔或瘙痒或剔指甲5）手不要插在裤兜里，不要把玩物件6）当众不得耳语、指指点点、不要在公共区域内奔跑7）坐时不要抖动腿部，依靠在桌子上或前台上8）工作时不要在公共区域搭肩
10、挽手大声喧哗9）在案场内同事之间不要当客户面谈论与工作无关的事情10）与人交谈时，不应看表及随意打断对方的讲话（二）基本概念培训1、房地产宏观知识1）、房地产：房地产是房产和地产的总称，是指土地建筑物，以及固着在土地建筑物上不可分的部分，房地产由于位置固定，不可移动，因而被称为不动产。三种存在形式：l 单纯的土地l 单纯的房屋l 土地和房屋的综合体房产：房屋及其权利的总称地产：是土地及其权利的总称划分标准：住宅用房、生产用房、行政用房、经营用房、其他用房（医院学校）2）房地产业：（狭义）由从事房地产开发、经营、管理、服务相关联的部门组成的行业的总称，包括土地开发、建设、流通、出让、转让、抵押、
11、维修与管理、买卖、租赁中介咨询以及经济建设房地产业的内容：a、土地开发与再开发b、房屋的开发再建设c地产经营（土地使用权的出让、转让和使用权的租赁和抵押）d、房地产经营（房地产买卖租赁抵押）e、房地产中介服务（信息、公正、评估测量、律师经纪）f、房地产物业管理服务：家居 服务 保安 绿化 保洁 转租g、房地产金融：信贷、保险、金融投资3）房地产与建筑业的关系建筑业是第二产业，是物质生产部门房地产业是开发、经营管理等服务行业是第三产业开发商：从事房地产开发经营管理的企业建筑商：从事房屋建设和设备安装的企业房地产的特性：房地产位置的固定性 、地域的差别性、房地产的高值耐久性保值增值性、土地的有限性
12、和不可再生性各种建筑使用年限：临时建筑（小于15年）、次要建筑（15年50年）、一般建筑（50年100年）、重要建筑（100年以上）4）、房地产开发经营企业（1）房地产经营管理企业（2）中介组织企业（3）物业管理企业（4）地产金融企业2、基础知识1）与土地有关的概念（1）三通一平：水通、电通、路通和场地平整（2）七通一平：道路通、上下水通、雨污水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通、场地平整（3）国有土地使用权证：指经过土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发的国有土地使用权的法律凭证，该证主要载明土地使用者的名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和四至范围（4）五证两书： 国有土地使用权
13、证（人民政府）建设用地规划许可证（规划局）建设工程规划许可证（规划局）建设工程施工许可证（城建委）商品房预售许可证 （房管局）住宅质量保证书：房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的住房质量保证文件住宅使用说明书：房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的有关住房使用的说明2） 与住宅有关的概念（1）公寓式住宅：是相对于独门独户西式别墅而言的，公寓式住宅一般建设在大城市，大多是高层大楼，标准较高，每层内有单独使用的套房，包括卧室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等，还有一部分附设在宾馆酒店内，供一些常常往来的中外客商及家眷短期使用。（2）花园式住宅：即花园式别墅，一般都是带有花园草坪和车
14、库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度低，内部居住功能完备，装修豪华并富有变化的住宅水电暖供应齐全，户外道路、通讯、购物便捷，绿化也有较高标准，一般为高收入者购买（3）商用住宅：商用住宅sohu（居家办公）是住宅观念的延伸，它属于住宅，同时又融入写字楼的诸多设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅形式（4）经济适用房：具有社会保障性质的商品住房，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性，一般没有产权只有使用权（5）集资房：国家单位个人三方共同承担，通过集资用来建设的房屋（6）房屋建筑类别：低层建筑（13层，高度小于10米）、多层建筑（4
15、-7层，小于24米）、高层建筑（高度大于24米）a、小高层（811层）b、中高层（1218层）c、高层（19层以上）（7）会所：以所在物业业主为主要服务对象的综合型康体娱乐服务设施（8）越层：一套住宅有上下两个楼层，上下层高相同，上下楼层不通过公共楼梯连接而采用户内独立楼梯连接上下层（9）复式：受跃层启发创造设计出的一种经济型住宅，每户仍然占有上下两个楼层，实际是在室内增建了一个两米的夹层，两层合计的层高低于跃层住宅。（10）错层：户内楼层高度不一致，错开楼层由楼梯连接，一般为23阶（11）期房：未完工不具备居住条件的房子（12）准现房：已经竣工但未取得验收合格的房子（13）现房：已经验收并具备入住条件的房子3）与规划有关的概念l 进深：一般为入门方向，前墙面到后墙面的实际距离l 开间：指住宅的宽度，一般垂直于入门方向一面墙到另一面墙的实际距离l 层高：房屋一层的高度，
