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1、2009 年工作计划书王杰市场管理 市场规划一、各项目标的制定与分解（一）、销量（二）、新客户开发（三）、建立二级分销体系二、培训（一）、代理商培训（二）、分销商培训（三）、代理商业务员培训三、文化传播 推动计划一、行动时间表二、分销渠道设计三、区域分销样板市场四、活动策划五、带队深入二级市场六、客户关系管理七、市场调查及信息整理探求共性特点八、广告宣传 控制一、问题管理（一）、串货管理（二）、市场投放（三）、代理商激励（四）、沟通（六）、制定分销管理制度。二、营销费用计划及预算自我提升一、思维方面二、意志方面三、方式方法2009 年西南区域工作计划2009 年是赛歌公司品牌年，也是公司渠道维
2、护的重要一年。在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。具体从以下几个方面着手。市场管理从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。 市场规划一、各项目标的制定与分解（一） 、销量根据 08 年西南区域销量初步制定全年总销量 157 万，五个老客户 118 万，半年进行一次销量考核。（单位：万） 成都明祥重庆海博云南欣世通贵州利丰拉萨华丰年销量 30 35 25 18 10上半年 14 16 11 7 3.5下半年 16 19 14 11 6.5（二） 、新客户开发新客户开发主要集中在四川，计划开发 5 家：分别设在南充、
3、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。共计产生销量 39 万。采用季度考核办法，及时紧盯。(单位：万) 南充 绵阳 乐山 达州 攀枝花年销量 10 9 8 6 6一季度 0.8 0.5 0.5 0.5 0.5二季度 2 1.5 1.2 1 1三季度 3 2.5 2.3 2 2四季度 4.2 4.5 3.5 2.5 2.5四川地级代理商布点图（三） 、建立二级分销体系主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立 4 个分销网点，贵州分别在遵义、安顺和六盘水建立 3 个分销网点。云南分销商布点图 贵州分销商布点图二、培训（一） 、代理商培训着重培训代理商的一些管
4、理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。（二） 、分销商培训引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。（三） 、代理商业务员培训综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。三、文化传播通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实施。 推动计划一、行动时间表时间 地点 主
5、要工作内容1 月 公司 1、完成工作接交，建立代理商资料库；3、与代理商进行沟通。2 月 川、渝 1、调查重庆市场现状，和重庆海博签订合同；2、到成都了解市场及代理商终端数量；3、深入四川地级市， 寻找地代目标。 计划成功开发 3 家；4、和昆明、拉萨、贵阳代理商保持 电话沟通，跟踪库存量。3 月 滇、黔 1、到昆明商谈建立分销体系及分销布点谋划；2、深入云南地级市， 暂时建立 2 个分销点；3、到贵阳商谈建立分销体系及分销布点谋划；4、和拉萨代理商继续保持电话沟通。4 月 川、黔 1、成都导入终端组；2、贵州周边地级市寻找分销商，建立 3 个分销网点；3、到四川地级市开发新客户 2 家。5
6、月 滇、渝 1、到重庆跑市区终端；2、培训重庆代理商业务员；3、到云南跑终端，开 发分销商 2 家。6 月 川、滇 1、到成都跑终端；2、到云南代理商培训业务员，为建立渠道样板市场做准备。7 月 藏 1、到西藏代理商处巡查市场；2、培训代理商，跑市区终端。8 月 川、渝 1、到重庆开发县级终端；2、鼓励重庆代理商自行建立县级分销体系；3、维护四川地代。9 月 滇、黔 1、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场；2、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场。10月川 1、维护四川地代，跑 县级终端；2、到成都跑终端。11月渝 1、到重庆跑市场；2、培训重庆代理商业务员；3、召开西南
7、区代理商会议。12月滇、黔 1、促成贵州分销商会议；2、促成云南分销商会议。二、分销渠道设计按照区域商圈和行政划分重叠的原理，设计云南、贵州两省的分销渠道。云南 4 家呈菱形状分布，贵州 3 家成犄角之势。充分发挥小地域经济优势和地理优势，让代理商更加倾力与省会终端市场操作。三、区域分销样板市场将云南作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。四、活动策划策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。五、带队深入二级市场针对西南地域特点，帮助代理商建立二级市场终端体系，引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸
8、。六、客户关系管理把握好代理商、分销商和大型修理厂（或连锁型的）客情关系。增进客户融洽度。七、市场调查及信息整理探求共性特点。获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场的发言权和对代理商的指挥权。八、广告宣传分层级进行渗透，实现两个确保。确保能招得到商，招得好商。确保推广力度大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。九、代理商激励对代理商进行打分制度，满分 100 分，分值主要包括规范操作分、业务能力分、宣传推广分和产品知识分等。 控制一、问题管理针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控、制调整，疏通管道。（一） 、串货管理重点宣导公司
9、关于串货管理的制度，强化规范市场意识。发现苗条及时加以预防和警告。如若窜货既遂，要求其迅速消除影响，态度坚决得执行惩罚。向公司上交一份深刻的检查书，并对受害方赔礼道歉。（二） 、市场投放杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。（三） 、沟通这里主要指的是控制方面的沟通，为了便于控制，把握主动权。要在沟通中保持强势和原则性。并暗示还有很多有实力的经销商在等着要与我们合作，等等。（四） 、制定分销管理制度省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级经销商。终端规划、人员培训由三方参与。厂家保留分销商任取权和信息收集权限。二、营销费用计划及预算这里主要是指公司针对代理商市场投入的费用，为了使我们的宣传品避免
10、浪费，物尽其用。必须事先做好每笔开支预算，严格控制代理商总结操作广告，控制年终奖励返点数量。项目 预算广告杂志的投放 欣奔腾 10000 元年 门头广告的投放 12 个*800 元/个=9600 元车身广告 17*250 元/个=4250 元出差费用 18000 元发货、提货费用 30000 元网络推广费用 9750 元代理商小会费用 3*3000 元=9000 元促销活动费用 4*10000=40000 元宣传资料的投放 60000 元其他费用 10000 元总计费用 200000 元自我提升一、思维方面（一）优化意识形态，储备更为丰富的知识单元，增强多极思维。（二）保持头脑清醒，冷静准确的判断问题。二、意志方面（一）加强理论知识学习，磨练意志品质和抗压能力。（二）保持激情，积极面对挑战。（三）消除惰性，勤奋工作。三、方式方法（一）强化个人目标感。（二） 、提高工作条理性、计划性（三） 、把握好时间属性，建立好个人看板。（四） 、建立自省、自警机制。（五） 、坚持高标准做事。（六） 、注重经验提炼，适时总结。（七） 、主动为部门管理工作献计献策。2009.1.11
