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1、番禺职业技术学院毕业设计设计课题 对汽车经销商营销方式的研究与分析 姓 名 韦 梅 静 系 别 机械与电子系 班 级 09汽车技术服务与营销2班 指导教师 易 根 苗 番禺职业技术学院教务处制目 录毕业设计及答辩评价意见毕业设计任务书毕业设计成果毕业设计说明书摘要1绪论11.汽车营销的发展历程11.1国外汽车营销的发展历程12.汽车营销流程与服务模块展示22.1 汽车营销的流程22.2 汽车营销全程式服务模块示意图33.汽车经销商营销方式的市场现状分析33.1 弊病分析33.2 失误分析43.3 亮点分析44.汽车营销方式的种类及实例分析44.1 体验营销44.1.1体验式营销的定义54.1.
2、2体验式营销的五阶段54.1.3体验式营销实例分析64.2 网络营销74.2.1汽车网络营销的形式74.2.2网络营销实例分析84.3 互动营销84.3.1互动营销定义84.3.2互动营销的作用84.3.3互动营销实例分析84.4 娱乐营销94.4.1娱乐营销定义94.4.2娱乐营销的形式94.4.3娱乐营销作用分析94.4.4娱乐营销实例94.5 极限营销94.5.1极限营销定义94.5.2体验式营销实例分析104.6 植入性营销104.6.1植入性营销定义104.6.2植入性营销实例分析105.未来营销方式的展望105.1 博客营销105.2擂台“PK”106.结论11参考文献12毕业设计
3、及答辩评价意见指导教师评语:指导教师（签字）： 日期： 答辩委员会（评审小组）意见：综合成绩答辩委员会主任（签字）： 日期： （评审小组组长）毕业设计任务书毕业设计课题 对汽车经销商营销方式的研究与分析 课题来源 在图书馆、网络和汽车服务4S店 课题性质 真实课题 虚拟课题 起止时间 2010 年 12 月 6 日 2011 年 1 月 14 日 学生 韦梅静 系（院） 机械与电子系 指导教师 易根苗 一、毕业设计主要容 题目名称：对汽车经销商营销方式的研究与分析 （1） 汽车营销的发展历程 （2） 汽车营销流程与服务模块展示 （3） 汽车经销商营销方式的市场现状分析 （4） 汽车营销方式的种
4、类及实例分析 （5） 未来营销方式的展望 二、毕业设计主要技术指标 设计主要对汽车营销方式的特点、作用和实例分析进行论述，并以一汽大众的CC为例，依照在图书馆、网络查阅的资料以及到4s店进行实地考查，浅谈各营销方式的作用。 三、毕业设计基本要求及应完成的成果形式 本设计重点以一汽大众中的体验式营销与网络营销进行分析论述。设计主要通过对汽车4S店参观了解和查阅相关资料，展开对汽车营销方式的研究和分析。四、毕业设计进度安排 第一周：对题目进行分析理解，完成准备工作； 第二周：提交开题报告（上网收集资料、图书馆收集资料）； 第三周：对资料进行汇总，完成初稿； 第四周 ：在老师的指导下进行改进和最终定
5、稿。 五、毕业设计应收集的资料及主要参考文献1 永革.汽车市场营销M.：高等教育，2008. 2 雷明森.汽车销售M.：中国劳动社会保障，2007. 3 黄红惠.汽车营销M.：机械工业，2008. 4 吴敬安.如何做好汽车营销的企划M.：机械工业，2009. 5 吴涛.王建军.市场营销管理（修订版）M.：中国发展，2005. 6 忠诚.中国汽车消费环境研究J.汽车，2009.（2） 7 销售与市场销售版J.2010.（6） 8 简述汽车营销的发展趋势J.今日科苑，2008（14） 9 汽车营销寻找新风向.日报，2010-01-04 10 茂福，戴克商.网络营销理论与实务M.：清华大学，2007
6、. 11 孔伟成.网络营销学M.：大学，2002. 12 吴文彩.汽车营销M.：邮电大学，2006. 13 祝平.服务营销管理M.：立信会计，2007. 14 09年六大汽车营销实例简析. wenku.baidu. 15 解读汽车体验式营销.auto.gasgoo. 16 植入式营销的运用. baike.baidu./view/10130.htm 17 角力终 汽车体验式营销正风行.auto.qq./a/20090609/000186.指导教师（签名）： 教研室主任（签名）： 系（院）负责人（签名）： 2012 年 月 日对汽车经销商营销方式的研究与分析 韦梅静 系（院） 机械与电子系 班级
7、09汽车技术服务与营销2班 摘要：汽车营销方式是经销商进行整车销售前不可或缺的一部分，它直接关系到一个经销商的车辆销量状况以及自身的发展问题，好的营销方式能够给企业到来活力与生机。关键词：汽车营销 市场现状 营销方式 实例分析绪论汽车营销是指汽车（销售）企业将商品车与客户进行价值交换的一种社会活动及其商务过程。它是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的行业，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业
8、经营业绩，取决于营销方略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力。1.汽车营销的发展历程1.1国外汽车营销的发展历程1886年是不同寻常的一年，这一年德国人卡尔奔驰，制成啦第一辆装有单缸二冲程燃机的三轮汽车，并于1886年1月29日取得啦德国专利。同年另一名德国人戴姆勒也试驾啦他发明的四轮汽油汽车，从此汽车开始改变啦这个世界。在100多年的汽车发展，并随着营销方式、格局的不断变迁，世界汽车营销产业一直保持着增长的态势，特别是汽车进入家庭的增长贡献巨大，带动了世界汽车营销的发展。在20世纪70年代末期的世界经济国家化时代，把世界汽车营销推入了一个无国界经营的时代，特别是90年代互联
9、网的兴起，又加速了全球经济一体化的步伐：汽车行业之间的兼并联合、创立合资或台作企业、企业部分或全部合并、联合开发项目等层出不穷，遍及世界围的资本重组完全改变啦传统汽车品牌创立与营销体系。世界汽车营销发展20世纪90年代至今，采用了多种多样的售车方式。世界汽车制造企业和经销商在具体的汽车营销方式上绞尽脑汁，设计出各种各样能为顾客接受的、容易引起购车欲望的促销方案。归纳起来，有以下四种。a、业务员推销。汽车制造厂家或经销商组织培训销售人员队伍，在有关的销售区域，以直接与顾客接触的方式，宣传、推介和销售汽车。b、汽车展示厅。在繁华的大城市和具有政治、经济、文化中心和交通中枢地位的地方，选择人员流动的
10、最佳地段，设立豪华气派的汽车展示厅，以实体展示或实物操作演示的方式，直接激发消费者的购车欲望或以较文明的方式“劝说”消费者购车。c、建立相当规模和一定档次的汽车城或汽车交易市场。汽车厂家的销售部门和经销商，派员工驻入这种交易场所，向人们展示和推介各种车型产品。在交易城，各品牌的汽车公司都云集于此，顾客来此，如同置身于国际汽车博览会，选择余地大。d、汽车超市。汽车超级市场一般都设有宽敞的大厅，环境舒适，气候宜人，列的各式汽车可任由顾客挑选并实际操作体验，购车方便。随着世界汽车消费信贷、汽车税费征收、汽车租赁等营销方式的变化，让世界汽车营销的发展有了长足的进步。2.汽车营销流程与服务模块展示2.1
11、 汽车营销的流程图2-1汽车营销流程如图2-1所示，汽车营销是按照一定的流程进行的。以下将我在一汽大众盛铭汽车贸易公司实习的销售流程做简单介绍。经销商首先要做的是采购，采购量的多少根据它当月的销量需求以及客户订单而作的。厂商接到我们的订单后，会调拨车辆资源，同时我们也可以进行车辆的追踪，查看车辆是否扣款在途。待车辆回来后，要进行新车检验,打开PDI验证合格后方可入库。否则，就要进行调试或返工。在车辆销售之前，进行的是客户的接待工作，当中涉及销售礼仪、销售话术、销售技巧等。比如，在中要注意以下几点：a、在三声或15秒有人接听；b、主动报出特约经销商和厂家的名称；c、主动报出自己的和职务；d、主动询问客户的购车需求；e、主动邀请客户进店看车；f、结束时要感客户的来电。在销售时，主动询问客户的，留下后将其输入系统以存档，并在系统输入何时对客户进行回访以及回访的容，以做好跟踪服务。在客户确定购车之后，将要进行签订购车合同，之后是付款。付款的方式可以是一次性付现金或者贷款。贷款的种类有55弹性与33弹性，我们根据客户提供的材料核对其是否能够办理贷款。最后进行的是新车的交接仪式。2.2 汽车营销全程式服务模块示意图图2-2 营销全程式服务汽车营销服务总是伴随着客户
